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zhuanyetigonglianqinfuzhuxuexi，jiluchengchangguiji。shouzhangzhizuoyeshifeichangdejieyaleyouyigeluntan，nikeyifenxiangnisuoyoudeyiliaojingyanhuoyiliaowenti，meigerendoukeyibangzhuniyiqitaolun。fasedexuanzeduozhongduoyang，jiheleshixialiuxingdenainaihuifasedeng；shangpinzhiliangwenti，mianfeitihuo，tuihuowuyou！“五(wu)位(wei)壹(yi)體(ti)”突(tu)圍(wei)零(ling)售(shou)，平(ping)安(an)銀(yin)行(xing)有(you)一套(tao)

上(shang)半(ban)年(nian)，平安银行零售板(ban)塊(kuai)營(ying)收(shou)514.02億(yi)元(yuan)，占(zhan)比(bi)高(gao)達(da)55.9%，成(cheng)為(wei)絕(jue)對(dui)的(de)業(ye)績(ji)擔(dan)當(dang)。

文(wen)/每(mei)日(ri)財(cai)報(bao) 張(zhang)京(jing)

当下(xia)，零售银行业務(wu)已(yi)經(jing)成为我(wo)國(guo)银行整(zheng)体收入(ru)增(zeng)長(chang)的核(he)心(xin)動(dong)力(li)。按(an)照(zhao)安永(yong)發(fa)布(bu)的《中(zhong)国上市(shi)银行2020年回(hui)顧(gu)及(ji)未(wei)來(lai)展(zhan)望(wang)》，2020年中国上市银行零售业绩貢(gong)獻(xian)度(du)首(shou)次(ci)超(chao)過(guo)对公(gong)业务，零售业务占比已达42.3%，高於(yu)公司(si)业务42.26%和(he)金(jin)融(rong)市場(chang)业务10.90%的占比。

但(dan)這(zhe)並(bing)不(bu)意(yi)味(wei)著(zhe)每一家(jia)银行都(dou)能(neng)均(jun)攤(tan)到(dao)如(ru)此(ci)增长。在(zai)零售金融市场的另(ling)一面(mian)，產(chan)品(pin)與(yu)服(fu)务的同(tong)質(zhi)化(hua)趨(qu)勢(shi)愈(yu)发明(ming)顯(xian)。在客(ke)戶(hu)体驗(yan)上，如何(he)打(da)破(po)同质化、如何建(jian)立(li)新(xin)模(mo)式(shi)，以(yi)及講(jiang)述(shu)什(shen)麽(me)新故(gu)事(shi)，都考(kao)验着各(ge)家银行的綜(zong)合(he)實(shi)力。在这方(fang)面，平安银行（000001.SZ）算(suan)得(de)上優(you)质典(dian)型(xing)的案(an)例(li)。

上半年，平安银行营业收入920.22亿元，同比增长8.7%；凈(jing)利(li)潤(run)220.88亿元，同比大(da)增25.6%。业绩逆(ni)市大增，最(zui)根(gen)本(ben)的原(yuan)因(yin)是(shi)其(qi)零售板块起(qi)到了(le)定(ding)海(hai)神(shen)針(zhen)的作(zuo)用(yong)。

根據(ju)财报，上半年，平安银行零售板块营收514.02亿元，占比高达55.9%；零售利润110.65亿元，占比50.1%。

平安银行突围的法(fa)寶(bao)就(jiu)是“五位一体”的零售模式。靠(kao)着这套打法，平安银行可(ke)以將(jiang)別(bie)人(ren)眼(yan)中的存(cun)量(liang)市场轉(zhuan)化为增量市场来经营。浙(zhe)商(shang)證(zheng)券(quan)在最新的中报點(dian)評(ping)中评價(jia)，隨(sui)着疫(yi)情(qing)影(ying)響(xiang)消(xiao)退(tui)，零售业务修(xiu)復(fu)，平安银行依(yi)靠“五位一体”模式還(hai)能打開(kai)新的增长空(kong)間(jian)。

“五位一体”的內(nei)涵(han)

对于过去(qu)五年的转型，平安集(ji)團(tuan)總(zong)经理(li)兼(jian)聯(lian)席(xi)CEO、平安银行董(dong)事长謝(xie)永林(lin)表(biao)示(shi)：平安银行一直(zhi)堅(jian)定不移(yi)地(di)推(tui)進(jin)零售转型，但要(yao)实現(xian)“中国最卓(zhuo)越(yue)、全(quan)球(qiu)領(ling)先(xian)的智(zhi)能化零售银行”的遠(yuan)大目(mu)標(biao)，就需(xu)要顛(dian)覆(fu)性(xing)的商业模式。而(er)这套模式经过平安银行一年規(gui)劃(hua)、半年落(luo)地，已经確(que)立为零售业务增长的第(di)二(er)曲(qu)線(xian)，稱(cheng)之(zhi)为“五位一体”模式。

据《每日财报》了解(jie)，所(suo)謂(wei)“五位一体”模式就是由(you)开放(fang)银行、AI银行、远程(cheng)银行、线下银行、综合化银行協(xie)同構(gou)建的數(shu)据化、智能化的零售客户经营模式。这套模式以数据为基(ji)礎(chu)，AI为内核，通(tong)过精(jing)準(zhun)客户畫(hua)像(xiang)識(shi)别，基于场景(jing)数据精准分(fen)析(xi)，通过高效(xiao)組(zu)織(zhi)内部(bu)各類(lei)資(zi)源(yuan)，为客户提(ti)供(gong)精准服务。

其实很(hen)好(hao)理解，通俗(su)概(gai)括(kuo)来說(shuo)，这“五位一体”主(zhu)要可以划分为三(san)個(ge)層(ceng)面，分别是：引(yin)活(huo)水(shui)、留(liu)客以及“後(hou)勤(qin)銜(xian)接(jie)”。

首先，“引活水”层面也(ye)是平安银行五位一体的最外(wai)延(yan)、最前(qian)线，即(ji)“开放银行”。这裏(li)还可以細(xi)分为“走(zou)出(chu)去和引进来”兩(liang)个抓(zhua)点。

在“走出去”这方面，因为有的行业中會(hui)存在一些(xie)亂(luan)象(xiang)，比如客户与商家之间，存在繳(jiao)費(fei)后商家不履(lv)行權(quan)益(yi)的可能，为了保(bao)障(zhang)客户的资金安全，开放银行就会上线一个相(xiang)關(guan)系(xi)統(tong)，先将客户要給(gei)商家的资金凍(dong)結(jie)在平安银行的賬(zhang)户中，当客户的需求(qiu)得到商家的权益后，平安银行才(cai)会将这筆(bi)錢(qian)给商家。由此，真(zhen)正(zheng)做(zuo)到“雲(yun)保障”。

现階(jie)段(duan)针对的人力资源、房(fang)地产、通信(xin)、教(jiao)育(yu)等(deng)行业，平安银行都已提供了相應(ying)成熟(shu)的技(ji)術(shu)解決(jue)方案保障客户。

而在“引进来”上，平安银行通过数字(zi)口(kou)袋(dai)APP、开放银行小(xiao)程序(xu)等经营平臺(tai)，将不同的商业生(sheng)態(tai)嫁(jia)接至(zhi)平台上，通过商业生态间接为客户提供各类金融服务。

比如：引入“高德(de)打車(che)”小程序，为客户提供便(bian)捷(jie)打车的服务，增加(jia)自(zi)身(shen)金融客户的服务鏈(lian)條(tiao)。与此同時(shi)，平安银行也将银行的網(wang)点服务輸(shu)出到高德地圖(tu)，讓(rang)大眾(zhong)能通过高德地图迅(xun)速(su)找(zhao)到其网点，实现“雙(shuang)向(xiang)”驅(qu)动。

如此一来，“走出去+引进来”就使(shi)得平安银行迅速地将银行、合作夥(huo)伴(ban)、客户匯(hui)聚(ju)在一起。通过觸(chu)达不同的场景，开放银行为平安银行不斷(duan)積(ji)攢(zan)新客户的同时，也得以实现引来“客户活水”。

数据显示，2021年，平安银行零售开放银行实现互(hu)联网獲(huo)客近(jin)350萬(wan)户，占零售总体获客量的比例約(yue)30%。2022 年一季(ji)度，开放银行实现互联网获客48.89万户。

浙商证券还给出了获客的想(xiang)象空间。浙商证券認(ren)为，平安集团正在打造(zao)四(si)大生态圈(quan)，擁(yong)有2.27亿个人客户，按照现有水平，平安银行还有接近1.4亿客户待(dai)转化为银行客户。

“留客”与“串(chuan)联”的完(wan)美(mei)衔接

拓(tuo)客完成，自然(ran)要在留住(zhu)客户方面也下足(zu)功(gong)夫(fu)，这便得以进入第二个层面——留客。

平安银行将“AI银行、远程银行、线下银行”称为“ATO”模式（“AI+T+Offline”），也可统称为“随身银行”。其实粗(cu)略(lve)去看(kan)，AI客服、远程外呼(hu)等服务并不是什么新鮮(xian)環(huan)節(jie)，线下银行更(geng)是司空見(jian)慣(guan)，那(na)平安银行的“ATO”模式又(you)區(qu)别在哪(na)呢(ne)？

这要從(cong)两方面立场来看待。

站(zhan)在客户的視(shi)角(jiao)，其实更像是一次体验优化：在使用口袋银行APP时，AI客户经理会及时响应客户大部分需求，若(ruo)客户存在理财等其他(ta)方面的問(wen)題(ti)，AI客户经理就会立即将客户的需求傳(chuan)遞(di)给人工(gong)專(zhuan)員(yuan)，此后专员会“量身定制(zhi)”进行服务。 同时，线下银行网点的理财经理也可以得到来自线上的賦(fu)能，幫(bang)助(zhu)各类風(feng)險(xian)偏(pian)好不同的客户選(xuan)擇(ze)产品与服务。

較(jiao)深(shen)层次的意義(yi)体现在银行层面，因为“ATO”模式的運(yun)营方式和业务底(di)层相较于以往(wang)存在根本区别。具(ju)体而言(yan)，这不僅(jin)实现了“全客群(qun)经营”，并且(qie)真正做到了“以客户为中心”，实现全旅(lv)程陪(pei)伴。例如在年輕(qing)阶段，平安银行通过消费金融、信用卡(ka)帮助解决住房、購(gou)车、消费等实際(ji)需求；在客户财富(fu)积累(lei)阶段，平安银行为客户提供专业资产配(pei)置(zhi)服务，做好财富的保值(zhi)增值；在客户有家庭(ting)、孕(yun)育后代(dai)后，平安银行还可以及时提供教育、醫(yi)療(liao)、财富传承(cheng)等多(duo)元化服务。

“ATO”模式真正做到了数据驱动下的精细化经营，可以在合適(shi)的时機(ji)、合适的场景为客户提供合适的服务，这对于零售业务的成本控(kong)制至关重(zhong)要。

数据显示，2021年末(mo)，“AI+T+Offline”模式已上线超1400个应用场景，全年服务客户超3100万户，对基础客群增长的贡献持(chi)續(xu)增強(qiang)。

当然，这也離(li)不开五位一体的第三个层面——综合化银行的“后勤衔接”。畢(bi)竟(jing)以上环节与传统银行的零售业务运作存在差(cha)異(yi)，这就有必(bi)要对业务流(liu)程、运营模式及連(lian)接渠(qu)道(dao)全面重构。

作为貫(guan)穿(chuan)平安银行整个服务场景的“影子(zi)”，综合化银行对基础服务能力进行整合并输送(song)至以AI银行、远程银行、线下银行为一体的服务矩(ju)陣(zhen)中，实现对客户的高效、优质服务与经营，再(zai)通过开放银行触达更廣(guang)闊(kuo)的用户群体，最終(zhong)沈(chen)澱(dian)数据与能力回传至综合化银行中，形(xing)成经营服务閉(bi)环，持续驱动叠(die)代。

综合化银行由此实现了内部系统的打通，连接不同的渠道，不仅为用户帶(dai)去了更加科(ke)學(xue)且专业化的体验，也大大降(jiang)低(di)了运营成本。因此有人评价，“综合化银行”是平安银行零售“五位一体”的基石(shi)所在。

肉(rou)眼可见的成效

成果(guo)是檢(jian)验实踐(jian)的最好证明。

上半年，在基础零售方面，零售客户规模与资产规模繼(ji)续保持增长态势。其中零售客户数1.22亿，较上年末增长3.2%；口袋银行APP註(zhu)冊(ce)用户数1.44亿，较上年末增长6.6%。零售客户资产（AUM）高达3.47万亿元，较上年末增长9.1%，月(yue)活躍(yue)用户数（MAU）4839.03万户。

财富管(guan)理客户群规模增长也不錯(cuo)。截(jie)至6月末，平安银行财富客户数达到120.36万，较上年末增长9.4%，私(si)行达标客户数为7.49万户，较上年末增长7.5%。

可以说，在疫情反(fan)复带来银行整体不良(liang)率(lv)上升(sheng)、权益市场低迷(mi)導(dao)致(zhi)财富管理收入下滑(hua)的背(bei)景下，平安银行在零售AUM、零售客户数、App月活等体现长期(qi)发展潛(qian)力的指(zhi)标上，仍(reng)能表现良好，体现了客户的高度粘(zhan)性，这也验证了“五位一体”模式的有效性。

另外，消费金融也是平安银行零售业务的核心支(zhi)柱(zhu)之一。上半年，平安银行信用卡业务深化存量客户经营，延续高质量发展态势，流通卡量为7080.11万张，较上年末增长1%。

平安银行还积極(ji)响应国家促(cu)进新能源汽(qi)车消费的政(zheng)策(ce)。截至6月末，平安银行汽车金融貸(dai)款(kuan)余(yu)額(e)为3171.83亿元，较上年末增长5.3%。

放眼行业趋势，如今(jin)多家银行发力“零售”、“大财富管理”戰(zhan)略，行业分化明显且零售金融与数字化、线上化融合度越来越高。而平安银行的转型已经被(bei)证明，且强大的技术优势足以为其托(tuo)起競(jing)爭(zheng)壁(bi)壘(lei)，这便是对其估(gu)值重构的开端(duan)。

中信证券、银河(he)证券、中银证券、西(xi)部证券、长城(cheng)证券、浙商证券等多家券商也都给予(yu)了平安银行維(wei)持買(mai)入或(huo)推薦(jian)的积极评級(ji)，并紛(fen)纷将零售业务作为增强未来业绩韌(ren)性的关鍵(jian)。返(fan)回搜(sou)狐(hu)，查(zha)看更多

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