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huamianqingxindexianxiaticaidongzuorpgshouyoumeigeyingxiongrenwudoujuyouzijizhuanshudejueji，wanjiaxuyaohaohaoyunyongcelvejinxingbujuzhanfa；zhuduowanfa，nandubuduanshengji，ziyoutiaozhan，dailaijianyadetiyan；jingjijiaoyishichang，wanjiakeyijinxingwubangdingzhuangbeideziyoujiaoyi！Connecter(Dzichanguanligongju)貨(huo)拉(la)拉年(nian)入(ru)10億(yi)美(mei)元(yuan)沖(chong)刺(ci)IPO，背(bei)後(hou)是(shi)德(de)州(zhou)撲(pu)克(ke)手(shou)的(de)又(you)壹(yi)場(chang)豪(hao)賭(du)？

扭(niu)虧(kui)為(wei)盈(ying)全(quan)靠(kao)司(si)機(ji)？

作(zuo)者(zhe) | 劉(liu)欽(qin)文(wen)

編(bian)輯(ji)丨(shu)武(wu)麗(li)娟(juan)

來(lai)源(yuan) | 野(ye)馬(ma)財(cai)經(jing)

靴(xue)子(zi)落(luo)地(di)！

多(duo)次(ci)傳(chuan)出(chu)上(shang)市(shi)传言(yan)的货拉拉終(zhong)於(yu)正(zheng)式(shi)交(jiao)出《招(zhao)股(gu)書(shu)》，作为货運(yun)界(jie)龍(long)頭(tou)，货拉拉交出了(le)一份(fen)還(hai)算(suan)不(bu)錯(cuo)的成(cheng)績(ji)單(dan)。在(zai)靠“燒(shao)錢(qian)”占(zhan)領(ling)市场后，2022年首(shou)次實(shi)現(xian)盈利(li)。

但(dan)細(xi)看(kan)《招股书》會(hui)發(fa)现，2022年的盈利是靠壓(ya)低(di)司机收(shou)入、縮(suo)減(jian)營(ying)銷(xiao)開(kai)支(zhi)实现的。司机、乘(cheng)客(ke)的投(tou)訴(su)至(zhi)今(jin)依(yi)然(ran)不間(jian)斷(duan)，一切(qie)是否(fou)真(zhen)能(neng)風(feng)過(guo)無(wu)痕(hen)？再(zai)加(jia)上快(kuai)狗(gou)、滴(di)滴、滿(man)幫(bang)等(deng)行(xing)業(ye)巨(ju)头圍(wei)獵(lie)，靠德州扑克贏(ying)得(de)“第(di)一桶(tong)金(jin)”的周(zhou)勝(sheng)馥(fu)能否再次突(tu)围？

三(san)年营收24亿美元， 美團(tuan)、紅(hong)杉(shan)是股東(dong)

妳(ni)搬(ban)家(jia)愛(ai)用(yong)什(shen)麽(me)平(ping)臺(tai)？滴滴、货拉拉、快狗还是满帮？短(duan)短的一段(duan)搬家路(lu)蘊(yun)含(han)著(zhe)不小(xiao)的市场。

货拉拉正是公(gong)路货运玩(wan)家之(zhi)一，主(zhu)要(yao)從(cong)事(shi)同(tong)城(cheng)/跨(kua)城货运、企(qi)业版(ban)物(wu)流(liu)服(fu)務(wu)、搬家、零(ling)擔(dan)、汽(qi)車(che)租(zu)售(shou)及(ji)车后市场服务的互(hu)聯(lian)網(wang)物流商(shang)城。根(gen)據(ju)“弗(fu)若(ruo)斯(si)特(te)沙(sha)利文”的資(zi)料(liao)，按(an)GTV（總(zong)交易(yi)額(e)）計(ji)，中(zhong)國(guo)是全球(qiu)最(zui)大(da)的公路货运市场。2022年，中国公路货运市场的GTV为1.1萬(wan)亿美元。货拉拉是2022年全球平均(jun)月(yue)活(huo)商戶(hu)最大和(he)已(yi)完(wan)成訂(ding)单數(shu)量(liang)最大的物流交易平台。

截(jie)至2022年，货拉拉业务範(fan)围已遍(bian)布(bu)全球11個(ge)市场超(chao)过400个城市，平均月活司机从2019年的54万增(zeng)長(chang)到(dao)2022年的97万，月活商户2022年達(da)1140万。

《招股书》顯(xian)示(shi)，2020至2022年,货拉拉营收分(fen)別(bie)为5.29亿美元、8.45亿美元、10.36亿美元。迅(xun)速(su)增长的营收下(xia)，货拉拉也(ye)在2022年首度(du)实现盈利。2020年、2021年，货拉拉分别经調(tiao)整(zheng)亏損(sun)1.55亿美元及6.31亿美元，2022年实现经调整利潤(run)5320万美元。

“2020年及2021年的经调整亏损狀(zhuang)況(kuang)，主要是由(you)于在新(xin)興(xing)及现有(you)市场，加快地域(yu)擴(kuo)張(zhang)方(fang)面(mian)的持(chi)續(xu)投资及高(gao)昂(ang)的用户獲(huo)取(qu)成本(ben)。”货拉拉表(biao)示。

乘上行业的东风，也讓(rang)货拉拉获得了許(xu)多知(zhi)名(ming)投资机構(gou)的青(qing)睞(lai)，《招股书》显示，2013年成立(li)至今共(gong)计融(rong)资11輪(lun)，參(can)投方包(bao)括(kuo)高瓴(ling)、红杉、順(shun)为、中国平安(an)、美团等。融资总金额合(he)计26.62亿元。

圖(tu)源：《招股书》

其(qi)中2021年1月，博(bo)裕(yu)资本、高瓴资本、红杉资本等投资共15亿美元，這(zhe)也是货拉拉最大一筆(bi)的融资。此(ci)次融资完成后货拉拉估(gu)值(zhi)达到100亿美元。

扭亏为盈全靠司机？

表面上看，货拉拉营收快速增长，2022年实现扭亏为盈。但实際(ji)上，高增长的背后與(yu)司机有密(mi)切的關(guan)联。

货拉拉成立于2013年，到2015年下半(ban)年，货拉拉开啟(qi)了烧钱補(bu)貼(tie)之路。主要表现为進(jin)行密集(ji)的司机獎(jiang)勵(li)、用户补贴后，订单开始(shi)迅猛(meng)增长。

2016年，货拉拉針(zhen)對(dui)司机推(tui)出会員(yuan)制(zhi)度，分为四(si)个等級(ji)，定(ding)價(jia)在100元- 800元之间。会员等级与排(pai)单量息(xi)息相(xiang)关。“开了会员手机一直(zhi)不怎(zen)么響(xiang)，一不续約(yue)手机就(jiu)响个不停(ting)，想(xiang)要接(jie)单，就得开会员。”一位(wei)货拉拉的司机表示。

2021年，货拉拉再次对会员制进行改(gai)革(ge)，除(chu)会员費(fei)外(wai)还要额外收取傭(yong)金。更(geng)新后的会员，分为白(bai)銀(yin)、黃(huang)金、鉆(zuan)石(shi)三个等级。例(li)如(ru)白银会员费每(mei)月179元起(qi)，每份订单额外收取11%信(xin)息费；黄金会员费每月329元起，每份订单额外抽(chou)取8%信息费。

2022年，货拉拉又推出多因(yin)素(su)订单、一口(kou)价订单、“特惠(hui)顺路”產(chan)品(pin)等，这導(dao)致(zhi)司机收入大幅(fu)下滑(hua)。2022年11月司机們(men)的不满情(qing)緒(xu)徹(che)底(di)爆(bao)发，从珠(zhu)三角(jiao)地區(qu)开始，货拉拉司机以(yi)“今天(tian)不接单是为了明(ming)天更好(hao)”为口號(hao)进行罷(ba)工(gong)，自(zi)发停止(zhi)接单三天（11月16日(ri)至11月18日），隨(sui)后传导至全国。

无論(lun)如何(he)，从财务数据上看，以“司机”換(huan)增长的結(jie)果(guo)是成功(gong)的。《招股书》显示，货拉拉境(jing)內(nei)收入主要由货运平台服务、多元化(hua)物流服务、增值服务三部(bu)分組(zu)成。

货运平台服务是指(zhi)，通(tong)过線(xian)上平台数字(zi)匹(pi)配(pei)及完成商户及司机之间的同城及跨城货运交易。收入主要来自司机会员费，及司机完成运輸(shu)订单后，向(xiang)其收取的佣金。2020年至2022年，这部分的收入分别为2.29亿美元、4.09亿美元、5.66亿美元。这也是货拉拉最大的收入来源。

从利润端(duan)来看，2022年的盈利同樣(yang)得益(yi)于“司机”。2022年，货拉拉实现经调整利润5320万美元。

但如果细看会发现，2022年的盈利很(hen)大程(cheng)度上来源于缩减的营销开支。2020年、2021年货拉拉的销售及营销开支分别为2.39亿元和6.73亿元，2022年同比(bi)下降(jiang)70.57%，驟(zhou)降至1.98亿元。从占总收入的79.7%降至19.1%。

图源：招股书

营销开支主要由平台向商户提(ti)供(gong)的折(zhe)扣(kou)及司机轉(zhuan)介(jie)费、销售及营销雇(gu)员产生(sheng)的员工成本和其他(ta)组成。第一部分从2021年的5.38亿元降至2022年的1.37亿元，员工成本从5937万元降到1968万元。

货拉拉对司机的各(ge)類(lei)行为也收到了嚴(yan)格(ge)監(jian)管(guan)。公开数据显示，2021年至今，货拉拉12次被(bei)约談(tan)，约谈問(wen)題(ti)包括：跟(gen)车用户身(shen)亡(wang)一案(an)；抽成比例过高、分配机制不合理(li)且(qie)不公开透(tou)明，存(cun)在随意(yi)调整计价規(gui)則(ze)的状况、惡(e)意压低运价、随意上漲(zhang)会员费等；压价競(jing)爭(zheng)、多重(zhong)收费、違(wei)规运营等损害(hai)货车司机合法(fa)權(quan)益；非(fei)法客运等。

图源：企查(zha)查

货拉拉在被约谈后表示，將(jiang)按照(zhao)约谈要求(qiu)，舉(ju)一反(fan)三，系(xi)統(tong)梳(shu)理排查整改自身存在的问题，切实履(lv)行企业主體(ti)責(ze)任(ren)，依法合规开展(zhan)经营，切实保(bao)障(zhang)消(xiao)费者和从业人(ren)员合法权益，維(wei)護(hu)行业安全穩(wen)定，推動(dong)交通运输新业態(tai)规范健(jian)康(kang)持续发展。

德州扑克手“ALL IN”做(zuo)货运？

货拉拉是由斯坦(tan)福(fu)大學(xue)高材(cai)生周胜馥于2013年在香(xiang)港(gang)創(chuang)立，周胜馥出生于廣(guang)东揭(jie)陽(yang)，3歲(sui)移(yi)居(ju)香港新界，自小便(bian)成绩優(you)異(yi)，1995年成为香港新界史(shi)上第一个十(shi)优状元。后考(kao)到斯坦福大学讀(du)物理，不久(jiu)又转到了经濟(ji)学。

周胜馥畢(bi)业后，1999年进入国际咨(zi)詢(xun)公司貝(bei)恩(en)成为一名顧(gu)问。2001年周胜馥迷(mi)上了德州扑克，2002年周胜馥辭(ci)去(qu)百(bai)万年薪(xin)工作，前(qian)往(wang)澳(ao)門(men)全職(zhi)开始了7年的职业德州扑克手生涯(ya)。

据“创业邦(bang)”報(bao)道(dao)，周胜馥打(da)德州扑克的7年裏(li)，只(zhi)投入了一百塊(kuai)港幣(bi)，最初(chu)4年，每月只能赢幾(ji)千(qian)块。直到第5年，周胜馥在牌(pai)桌(zhuo)上赢的钱突然大量增多，每个月能赢上十万港币。巔(dian)峰(feng)時(shi)期(qi)，他不光(guang)能夠(gou)算出每手牌的胜率(lv)，还能算出每小时在牌桌上能赢多少(shao)钱。到第7年时，他已经在德扑牌桌上赢了3000万港币。

在德扑牌桌上大获成功后，周胜馥又拍(pai)一拍衣(yi)袖(xiu)，毫(hao)不留(liu)戀(lian)的走(zou)了。2013年，周胜馥看中了出行市场，ALL IN（全押(ya)）资产在香港成立了EasyVan，2014年进入大陸(lu)，並(bing)把(ba)名字改为LALA MOVE，即(ji)“货拉拉”。

图源：罐(guan)头图庫(ku)

“移动互联网里有很多机会，那(na)个时候(hou)已经有了滴滴，有了Uber，我(wo)进这个市场基(ji)本就是自殺(sha)，就是死(si)定的。”周胜馥曾(zeng)对“创业邦”表示，“后来想到一个市场，就是面包车，这个面包车其实是一个很大的市场，比滴滴的市场还要大，全国有多少出租车可(ke)以想一想？大概(gai)有135万出租车，而(er)面包车大概有2千万輛(liang)，而这2千万辆车的效(xiao)率非常(chang)低。”

周胜馥“ALL IN”的勇(yong)氣(qi)可嘉(jia)，但坐(zuo)上赌桌的其他玩家也不容(rong)忽(hu)視(shi)。包括具(ju)有大量用户优勢(shi)的滴滴、后来者居上的快狗、率先(xian)上市的满帮等。

2017年，由中国兩(liang)家货运平台“货车帮”“运满满”合并而成的满帮集团成立，其致力(li)于通过大数据与人工智(zhi)能降低货车司机的空(kong)駛(shi)率、提高货运效率，打造(zao)一个連(lian)接人、车、货三个维度的超级数据平台。

2021年6月22日，满帮集团在紐(niu)交所(suo)正式上市，发行价为19美元，成为“数字货运第一股”，截止美东时间3月30日，满帮报收7.665美元/股，总市值84.9亿美元，约为人民(min)币582亿元。

2021年8月27日，快狗打车（原(yuan)58速运）向港交所遞(di)交了《招股书》。2022年6月24日成功掛(gua)牌上市，可惜(xi)的是，上市首日已经是快狗的“巅峰”，當(dang)日快狗报收21.5港元/股，此后股价便一路下行，一年时间里缩水(shui)九(jiu)成，截至3月31日，快狗报收2.28港元/股，总市值僅(jin)14.25亿元。

图源：东方财富(fu)网

“同城货运头部企业竞争制胜的根本在于，要找(zhao)到各自的发力點(dian)和优势，实现良(liang)性(xing)竞合，共同做大市场。具体講(jiang)，同城货运业务的各主要头部企业，要避(bi)免(mian)恶性竞争，减少靠补贴搶(qiang)奪(duo)市场和用户，武断切割(ge)市场，應(ying)致力共同培(pei)育(yu)发展市场，找準(zhun)自身的差(cha)异化竞争领域，推动商业模(mo)式创新和服务创新，不断获得同城用户的信任度和高粘(zhan)度，实现高質(zhi)量可持续发展。”中国物流学会特约研(yan)究(jiu)员解(jie)筱(xiao)文表示。

《招股书》显示，货拉拉最新一次融资为2021年11月，至今已一年多的时间未(wei)有融资。靠着“薅(hao)司机羊(yang)毛(mao)”、缩减营销开支让2022年实现快速增长。但此次冲刺上市，货拉拉募(mu)资用途(tu)第一項(xiang)便是进行营销及宣(xuan)传活动，包括激(ji)励及优惠券(quan)、线上广告(gao)，以及品牌营销活动等。似(si)乎(hu)计劃(hua)以“烧钱”再进行一波(bo)市场的抢占。

“货拉拉是一个被资本堆(dui)大的平台。在前几年互联网发展顺风顺水的时候，货拉拉的模式比較(jiao)受(shou)到歡(huan)迎(ying)。但这几年互联网发展的时代(dai)已经變(bian)了，现在进入了高风險(xian)时代，货拉拉有了巨大资金，要慎(shen)重高速扩张戰(zhan)略(lve)，要提升(sheng)自身风险抗(kang)衡(heng)能力。”深(shen)度科(ke)技(ji)研究院(yuan)院长张孝(xiao)榮(rong)表示。

你使(shi)用过货拉拉嗎(ma)？体驗(yan)如何？欢迎下方留言討(tao)论。返(fan)回(hui)搜(sou)狐(hu)，查看更多

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