锐澳：敢于挑战，青春无敌

<随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c>開(kai)源(yuan)節(jie)流(liu)皆(jie)不(bu)易(yi)，水(shui)滴(di)再(zai)“畫(hua)AI大(da)餅(bing)”能(neng)否(fou)充(chong)饑(ji)？

圖(tu)片(pian)來(lai)源@視(shi)覺(jiao)中(zhong)國(guo)

文(wen) | 美(mei)股(gu)研(yan)究(jiu)社(she)

收(shou)並(bing)購(gou)以(yi)實(shi)現(xian)規(gui)模(mo)擴(kuo)張(zhang)，會(hui)是(shi)水滴的(de)解(jie)藥(yao)嗎(ma)？

日(ri)前(qian)，水滴公(gong)司(si)公告(gao)稱(cheng)將(jiang)戰(zhan)略(lve)投(tou)資(zi)深(shen)圳(zhen)存(cun)真(zhen)求(qiu)实科(ke)技(ji)有(you)限(xian)公司（即(ji)“深藍(lan)保(bao)”），分(fen)階(jie)段(duan)完(wan)成(cheng)，第(di)壹(yi)阶段占(zhan)股56%。

深蓝保是一家(jia)以微(wei)信(xin)公眾(zhong)號(hao)、小(xiao)程(cheng)序(xu)為(wei)載(zai)體(ti)，提(ti)供(gong)保險(xian)知(zhi)識(shi)科普(pu)、熱(re)門(men)產(chan)品(pin)測(ce)評(ping)、1v1保险规劃(hua)、保單(dan)管(guan)理(li)等(deng)服(fu)務(wu)的互(hu)聯(lian)網(wang)保险服务公司。水滴計(ji)划通(tong)過(guo)投资進(jin)一步(bu)豐(feng)富(fu)水滴公司保险業(ye)务服务場(chang)景(jing)，增(zeng)強(qiang)水滴保全(quan)渠(qu)道(dao)的內(nei)容(rong)能力(li)。

從(cong)业績(ji)来看(kan)，水滴的這(zhe)一動(dong)作(zuo)，與(yu)其(qi)保险业务面(mian)臨(lin)的增長(chang)瓶(ping)頸(jing)有關(guan)。

2023年(nian)第一季(ji)度(du)，水滴实现連(lian)續(xu)五(wu)個(ge)季度盈(ying)利(li)，但(dan)是下(xia)滑(hua)的營(ying)收和(he)腰(yao)斬(zhan)的凈(jing)利潤(run)也(ye)在(zai)預(yu)警(jing)，前路(lu)難(nan)行(xing)。根(gen)據(ju)財(cai)報(bao)，水滴Q1营收6.062億(yi)元(yuan)，同(tong)比(bi)下降(jiang)6.6%；净利润4970萬(wan)元，同比下降52.67%。

顯(xian)然(ran)，再次(ci)盈利的水滴，面临著(zhu)(zhe)比虧(kui)損(sun)更(geng)大的难題(ti)：核(he)心(xin)指(zhi)標(biao)表(biao)现不佳(jia)證(zheng)明(ming)了(le)，水滴的基(ji)本(ben)盤(pan)已(yi)經(jing)动搖(yao)。

一来，保险行业正(zheng)在“變(bian)軌(gui)”，从高(gao)增长轉(zhuan)向(xiang)高質(zhi)量(liang)發(fa)展(zhan)。近(jin)十(shi)年，隨(sui)着總(zong)保費(fei)增长，保险行业增速(su)略显疲(pi)態(tai)，市(shi)场营銷(xiao)拓(tuo)展难度加(jia)大。

来源：中南(nan)财经政(zheng)法(fa)大學(xue)《保险行业：2023中国保险发展报告》

二(er)来，互联网保险的商(shang)业模式(shi)面临挑(tiao)战。随着傳(chuan)統(tong)保险公司加速數(shu)字(zi)化(hua)转型(xing)，形(xing)成自(zi)身(shen)的線(xian)上(shang)营销网絡(luo)，互联网保险公司过往(wang)令(ling)人(ren)称道的投保理賠(pei)效(xiao)率(lv)和信息(xi)公开透(tou)明等優(you)勢(shi)已不再突(tu)出(chu)，客(ke)服能力不足(zu)、增值(zhi)服务能力弱(ruo)、對(dui)B端(duan)客戶(hu)依(yi)賴(lai)度高等缺(que)陷(xian)逐(zhu)漸(jian)显露(lu)。

兩(liang)者(zhe)相(xiang)疊(die)加下，互联网保险科技公司面临前所(suo)未(wei)有的挑战。在此(ci)情(qing)況(kuang)下，保险相关业务收入(ru)占比近九(jiu)成的水滴，前路何(he)在？

“縮(suo)衣(yi)节食(shi)”不再是良(liang)方(fang)

水滴的盈利，離(li)不开“降本增效”四(si)字。

从2021年第三(san)季度开始(shi)，水滴开始全力控(kong)制(zhi)成本，最(zui)終(zhong)实现了去(qu)年全年的盈利。而(er)其中的关鍵(jian)，就(jiu)在於(yu)被(bei)大手(shou)筆(bi)砍(kan)掉(diao)的营销费用(yong)。2022年，水滴運(yun)营成本和费用同比下降54.2%，其中，销售(shou)和营销费用从2021年的31.05亿元下降至(zhi)6.24亿元。

成本得(de)以控制，盈利是必(bi)然事(shi)件(jian)。問(wen)题是，無(wu)論(lun)怎(zen)麽(me)“砍”，成本都(dou)是有下限的，當(dang)支(zhi)出降无可(ke)降之(zhi)時(shi)，盈利增长的势頭(tou)就会随之結(jie)束(shu)。

跨(kua)入2023年後(hou)，水滴就开始面对这一难题。2023年第一季度，水滴运营成本和费用同比增长12.0%，其中销售和营销费用增长了25.8%。主(zhu)要(yao)原(yuan)因(yin)在于第三方流量渠道的营销费用增加了人民(min)幣(bi)2940万元。

而这，也恰(qia)恰透露出水滴商业模式上的缺陷——流量来源不穩(wen)定(ding)。

过去，水滴保的流量主要依赖于水滴互助(zhu)和水滴籌(chou)的用户转化，通过在筹款(kuan)或(huo)互助过程中推(tui)薦(jian)相关的保险产品。但是，随着水滴互助停(ting)止(zhi)运营，水滴筹的公益(yi)流量讓(rang)位(wei)商业变现，水滴保的流量獲(huo)取(qu)失(shi)去了自主性(xing)，越(yue)来越依赖第三方流量渠道。

众所周(zhou)知，随着互联网人口(kou)紅(hong)利消(xiao)失，流量获取成本越来越貴(gui)。被腰斩的盈利，警示(shi)着水滴必須(xu)求变。

同时，下滑的营收也透露出水滴眼(yan)下的两道难关：不斷(duan)增加的競(jing)爭(zheng)壓(ya)力和不夠(gou)稳固(gu)的盈利模式。

一方面，作为一个第三方保险平(ping)臺(tai)，水滴保還(hai)面临着来自其他(ta)互联网巨(ju)头和传统保险公司的不同程度的竞合(he)。例(li)如(ru)，众安(an)保险、騰(teng)訊(xun)的微保、阿(e)裏(li)的螞(ma)蟻(yi)保险等。这些(xie)竞争对手有着强大的技術(shu)能力、品牌(pai)影(ying)響(xiang)力和用户基礎(chu)，盡(jin)管部(bu)分公司还是水滴保的客户，但是他們(men)都难免(mian)成为水滴保向上成长路上的挑战。

另(ling)一方面，水滴公司目(mu)前主要靠(kao)水滴保的收入来支撐(cheng)其业绩，但是其盈利模式前景并不清(qing)晰(xi)。水滴收入主要来自代(dai)理傭(yong)金(jin)、技术服务费和其他服务费。但是，随着保险行业增速放(fang)緩(huan)，这些收入未来的增长空(kong)間(jian)逐渐受(shou)限。

事实上，困(kun)境(jing)已经显现。2023年第一季度，水滴保险相关收入为人民币5.363亿元，較(jiao)2022年第一季度的人民币6.282亿元同比下降14.6% 。

“节流”不再是业绩增长的良方，加上主营业务面临挑战，水滴尋(xun)找(zhao)新(xin)的增长方向迫(po)在眉(mei)睫(jie)。问题是，“开源”也不是一件容易事。

雄(xiong)关漫(man)道真如鐵(tie)

不管是深挖(wa)保险領(ling)域(yu)增量，还是开拓新的增长曲(qu)线，都不是水滴想(xiang)做(zuo)就能做成的。

首(shou)先(xian)，拉(la)长周期(qi)来看，可以更清晰地(di)看出，保险行业已经面临明显的增长“陷阱(jing)”，单靠收并购扩充规模，恐(kong)非(fei)良药。

自2017年我(wo)国保费收入超(chao)过日本躋(ji)身世(shi)界(jie)第二以来，我国保费收入整(zheng)体规模已经连续五年占据全球(qiu)第二保费市场份(fen)額(e)，僅(jin)次于美国。然而，人口增速放缓，加上与歐(ou)美不同的文化、消费習(xi)慣(guan)等因素(su)下，我国保费收入规模想要繼(ji)续攀(pan)升(sheng)屬(shu)实困难。

一方面，经濟(ji)增长、保费收入不断提高，但人口增速放缓，我国保费收入整体规模提升要看人均(jun)保费收入。而以2017年为拐(guai)點(dian)，中国人均保费收入增速已经明显放缓。

来源：中南财经政法大学《保险行业：2023中国保险发展报告》

另一方面，不同于美国人身险与财产险并重(zhong)，中国保险业以人身险为主，居(ju)民在财产方面更願(yuan)意(yi)持(chi)有固定资产或者儲(chu)蓄(xu)。根据中南财经政法大学《保险行业：2023中国保险发展报告》（下称：《报告》），2022年，美国财产险保费占整体比重为43.38%，而中国仅为27%。

在此基础上，占据国内保险业保费收入絕(jue)对大头的人身险，其增速卻(que)已降至低(di)水平。

来源：中南财经政法大学《保险行业：2023中国保险发展报告》

水滴旗(qi)下的水滴保，恰恰以人壽(shou)和健(jian)康(kang)保险为主销售保险产品。因此，其业绩下滑并不难理解——人身险各(ge)大品種(zhong)全部呈(cheng)现下滑趨(qu)势。而在大環(huan)境不佳的情况下，收购一家保险领域的第三方平台，未必能增厚(hou)多(duo)少(shao)水滴的业绩。

来源：中南财经政法大学《保险行业：2023中国保险发展报告》

其次，水滴保自身也未能平衡(heng)好(hao)规模与價(jia)值，既(ji)缺少实质性的业务突破(po)，又(you)沒(mei)有構(gou)築(zhu)好竞争壁(bi)壘(lei)。

水滴在财报中突出保险产品数量，但是扩大的产品範(fan)圍(wei)并不代表竞争力的提升。

我们了解到(dao)，水滴保的保险产品种数持续增长，从2022年第一季度的408种增长至2023年第一季度的876种，看似(si)业务规模在持续扩大，然而第三方保险平台合作产品、保险公司数量基本上没有太(tai)多意義(yi)，去保司簽(qian)下協(xie)議(yi)，做个数据对接(jie)，这个数字就有了。

关键在于，能不能賣(mai)、卖多少。真正有意义的数据是营收、新保费（非续期）等，偏(pian)偏水滴的营收数据在下滑，这证明了其业务发展质量并不高。

除(chu)此之外(wai)，面对来自传统保险公司和互联网巨头的激(ji)烈(lie)竞争，包(bao)括(kuo)水滴保、輕(qing)松(song)保在内的互联网保险科技公司都缺少足够的護(hu)城(cheng)河(he)。

传统保险公司或許(xu)純(chun)线上化体驗(yan)不如互联网保险公司，但是具(ju)有线下渠道优势，代理人可以面对面服务客户，挖掘(jue)客户深度需(xu)求；而互联网巨头則(ze)在技术实力、流量渠道以及(ji)资金实力方面都具有优势，可以更廣(guang)泛(fan)地觸(chu)達(da)目标客户群(qun)体，持续做寬(kuan)市场。

面对这些竞争对手，通过收购深蓝保做渠道和规模的扩张，似乎(hu)不足以拓宽水滴的护城河。

未来，随着传统保险公司積(ji)極(ji)引(yin)入互联网产品思(si)維(wei)，減(jian)少投保、核保、理赔等流程的處(chu)理环节及耗(hao)时，进一步提升客户体验，以及互联网大廠(chang)旗下的保险平台依托(tuo)自家数据管理和利用能力，开展更全面、多樣(yang)的运营模式，獨(du)立(li)的第三方保险平台将面临更大的挑战。

最后，拋(pao)开保险业务来看，水滴的“第二增长曲线”还需要足够的时间来培(pei)育(yu)，眼下尚(shang)不足以支撑业绩。

“翼(yi)帆(fan)醫(yi)药”“水滴健康”，这些产品寄(ji)托着水滴打(da)通“医药险”生(sheng)态鏈(lian)的目标，但是从财报来看，目前这些产品收入仅仅算(suan)是“其他”。2023年第一季度，水滴临床(chuang)試(shi)验解決(jue)方案(an)收入为人民币2280万元，占比仅3.76%。

显然，水滴的多元化道路才(cai)剛(gang)刚起(qi)步，关于“医药险”閉(bi)环的故(gu)事还无法让投资者“買(mai)单”。自上市以来，水滴股价跌(die)去八(ba)成，进入2023年后，其股价继续下探(tan)。

来源：雪(xue)球

目前来看，水滴股价的“底(di)”在哪(na)尚未可知，至少不是一则战投消息能够挽(wan)救(jiu)。水滴的当务之急(ji)是梳(shu)理清行业发展方向，找準(zhun)前行道路。

“AI”大饼能否实现？

如何給(gei)保险主业換(huan)个动力更足的“引擎(qing)”？

在最新的财报中，水滴表示，公司正在进一步叠(die)代升級(ji)人工(gong)智(zhi)能对話(hua)機(ji)器(qi)人等技术，结合业务场景进行訓(xun)練(lian)，显著提升机器人的咨(zi)詢(xun)效率。同时，水滴嘗(chang)试优化算法能力来提升流量的精(jing)細(xi)化运营。

显然，水滴准備(bei)把(ba)业务突破瓶颈的希(xi)望(wang)放在数字化、智能化技术方面，这也符(fu)合保险行业的发展趋势。

从发展脈(mai)络来看，眼下正是保险行业全面转型升级的关键时期。根据《报告》的觀(guan)点，保险行业按(an)科技发展趋势可分为三个阶段：

第一阶段是传统互联网时代。随着互联网的不断升级，线上渠道逐渐成为保险营销的重点。

第二阶段是数字化+保险。这正是当下保险行业所处的阶段，各险企(qi)积极利用数字技术保险科技改(gai)变行业传统发展模式，沖(chong)擊(ji)原生的互联网保险公司市场。

第三阶段是智能化+保险。展望未来，人工智能、區(qu)塊(kuai)链等新興(xing)技术与保险的结合日益緊(jin)密(mi)，保险科技将迎(ying)来全新生态。

如今(jin)是第二阶段到第三阶段的关键时期，头部保险公司紛(fen)纷开始强調(tiao)“科技”属性，加快(kuai)探索(suo)IoT、AI等前沿(yan)科技，包括ChatGPT技术，对行业效率发起变革(ge)。

水滴也是积极探索前沿技术的公司之一。年初(chu)，水滴公司AI負(fu)責(ze)人黃(huang)明星(xing)就曾(zeng)透露，水滴公司已经在内部测试類(lei)ChatGPT應(ying)用，主要运用在保险营销和服务领域。

然而，这一輪(lun)技术变革的“入场券(quan)”并不好拿(na)，前沿技术往往有较高的门檻(kan)，ChatGPT技术的头部玩(wan)家还是以国内外科技巨头为主。

正在同时向在线问診(zhen)、重疾(ji)綠(lv)通、海(hai)外就医、意外救援(yuan)、重疾护理、癌(ai)癥(zheng)篩(shai)查(zha)、基因檢(jian)测等多个领域进軍(jun)的水滴，能投入多大成本和精力鉆(zuan)研AI技术，其人工智能对话机器人又能为保险相关业务服务能力帶(dai)来多大提升，都尚未可知。

追(zhui)求更高质量的創(chuang)新和增长，非有“而今邁(mai)步从头越”的决心和“千(qian)磨(mo)万击还堅(jian)勁(jin)”的毅(yi)力不可为之。展望未来，在业务发展上，水滴需要更加專(zhuan)註(zhu)和聚(ju)焦(jiao)，才能書(shu)寫(xie)出更动人的故事。返(fan)回(hui)搜(sou)狐(hu)，查看更多

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