老版聊斋

<随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c>倉(cang)儲(chu)會(hui)員(yuan)店(dian)：未(wei)來(lai)幾(ji)年(nian)還(hai)是(shi)山(shan)姆(mu)、COSTCO開(kai)市(shi)客(ke)的(de)角(jiao)逐(zhu)場(chang)

圖(tu)片(pian)来源(yuan)@視(shi)覺(jiao)中(zhong)國(guo)

文(wen) | 零(ling)售(shou)氪(ke)星(xing)球(qiu)，作(zuo)者(zhe) | 邵(shao)思(si)

“半(ban)年內(nei)，家(jia)門(men)口(kou)的家樂(le)福(fu)、蔔(bu)蜂(feng)蓮(lian)花(hua)都(dou)關(guan)门了(le)。傳(chuan)統(tong)大(da)賣(mai)场黃(huang)昏(hun)已(yi)逝(shi)，現(xian)在(zai)是暗(an)夜(ye)了吧(ba)……”

几天(tian)前(qian)，家在北(bei)京(jing)通(tong)州(zhou)的小(xiao)靜(jing)發(fa)了壹(yi)條(tiao)朋(peng)友(you)圈(quan)。2023年上(shang)半年，传统商(shang)超(chao)大卖场在一、二(er)線(xian)城(cheng)市落(luo)寞(mo)離(li)场的狀(zhuang)況(kuang)还在持(chi)續(xu)中。

但(dan)另(ling)一邊(bian)，仓储会员店正(zheng)在不(bu)斷(duan)“上新(xin)”，本(ben)土(tu)玩(wan)家們(men)改(gai)造(zao)商超大卖场積(ji)極(ji)入(ru)局(ju)，而(er)COSTCO开市客這(zhe)樣(yang)的跨(kua)国巨(ju)頭(tou)則(ze)堅(jian)定(ding)四(si)處(chu)買(mai)地(di)、造樓(lou)、巨額(e)投(tou)入，在優(you)勢(shi)市场攻(gong)城略(lve)地。会员们也(ye)很(hen)“买賬(zhang)”，排(pai)隊(dui)數(shu)小時(shi)去(qu)“狂(kuang)熱(re)”捧(peng)场本地新店搶(qiang)購(gou)限(xian)定品(pin)……

2019年起(qi)， 隨(sui)著(zhe)COSTCO开市客上海(hai)首(shou)店火(huo)爆(bao)出(chu)圈，仓储会员店成(cheng)為(wei)商超業(ye)内的“流(liu)量(liang)密(mi)碼(ma)”。但除(chu)了消(xiao)費(fei)能(neng)力(li)提(ti)升(sheng)及(ji)對(dui)付(fu)费服(fu)務(wu)开始(shi)接(jie)受(shou)等(deng)外(wai)部(bu)市场因(yin)素(su)，從(cong)自(zi)身(shen)看(kan)，仓储会员店是典(dian)型(xing)商品驅(qu)動(dong)模(mo)式(shi)，強(qiang)調(tiao)精(jing)選(xuan)和(he)品質(zhi)，通過(guo)商品黏(nian)住(zhu)客群(qun)，提升復(fu)购和续卡(ka)率(lv)。

对新入场的玩家，门檻(kan)非(fei)常(chang)高(gao)。高鑫(xin)零售執(zhi)行(xing)董(dong)事(shi)兼(jian)首席(xi)执行官(guan)林(lin)小海林小海直(zhi)言(yan)，“会员店业態(tai)的難(nan)度(du)，其(qi)實(shi)比(bi)任(ren)何(he)业态都大。会员店需(xu)要(yao)物(wu)业基(ji)礎(chu)、一整(zheng)套(tao)差(cha)異(yi)化(hua)的商品體(ti)系(xi)、有(you)会员服务的理(li)念(nian)與(yu)團(tuan)队等。”

無(wu)論(lun)是洞(dong)察(cha)消费者和趨(qu)势變(bian)化、鍛(duan)煉(lian)团队及構(gou)建(jian)全(quan)球本土供(gong)應(ying)鏈(lian)、打(da)磨(mo)商品力，还是开发物业，拓(tuo)展(zhan)市场，对於(yu)本土新玩家，现在顯(xian)然(ran)是一個(ge)起步(bu)探(tan)索(suo)期(qi)，理想(xiang)和现实还橫(heng)亙(gen)長(chang)期的实踐(jian)和打磨。

至(zhi)少(shao)在2023年或(huo)未来几年，国内的仓储会员店賽(sai)道(dao)，主(zhu)要还是山姆和COSTCO开市客这些(xie)国際(ji)品牌(pai)的競(jing)技(ji)场。

COSTCO开市客起跑(pao)，山姆換(huan)擋(dang)駛(shi)入高速(su)路(lu)

2023年上半年，以(yi)COSTCO开市客和山姆在6月(yue)，于长三(san)角的寧(ning)波(bo)和珠(zhu)三角的深(shen)圳(zhen)各(ge)开业一家新店为標(biao)誌(zhi)，为国内这个赛道半年成績(ji)單(dan)，寫(xie)下(xia)句(ju)號(hao)。

2023年，COSTCO开市客在中国内地市场明(ming)確(que)“起跑”，合(he)計(ji)將(jiang)新开4店，是其進(jin)入内地擴(kuo)張(zhang)最(zui)快(kuai)一年。在華(hua)東(dong)市场，除了年初(chu)在上海开业第(di)二店，6月开出宁波店。此(ci)後(hou)的8月，COSTCO开市客将进入杭(hang)州，並(bing)在年底(di)在深圳开出华南(nan)市场第一家店，进入山姆会员商店的大本營(ying)地盤(pan)。

山姆会员商店，是在国内布(bu)局最久(jiu)，也是目(mu)前市场當(dang)仁(ren)不讓(rang)的仓储会员店“头部玩家”，目前覆(fu)蓋(gai)25个城市，預(yu)计年底将开到(dao)48家门店。

长期关註(zhu)零售业的天使(shi)灣(wan)創(chuang)投投資(zi)總(zong)監(jian)顧(gu)雋(juan)华說(shuo)，“至今(jin)，我(wo)们不得(de)不佩(pei)服沃(wo)爾(er)瑪(ma)1996年在深圳布局了大陸(lu)地區(qu)也是其亞(ya)洲(zhou)第一家会员店，当时零售业焦(jiao)點(dian)都在1.5萬(wan)平(ping)方(fang)米(mi)的沃尔玛大卖场……”

在深圳前海店的开业官宣(xuan)裏(li)，山姆强调，“近(jin)年来，山姆以每(mei)年开出約(yue)6家新店的速度进入了高速发展期。”

相(xiang)比而言，盒(he)馬(ma)X会员店、fudi、M会员店等本土新興(xing)会员店，这些年还在积蓄(xu)力量的起步路上，大都踞(ju)守(shou)区域(yu)市场。

盒马X会员店，今年初在开出上海真(zhen)如(ru)店，下半年确定开业的是，改造原(yuan)沃尔玛大卖场的北京大望(wang)路店。

考(kao)慮(lv)到要籌(chou)備(bei)上市，盒马奧(ao)萊(lai)的加(jia)速以及更(geng)多(duo)新店型探索......至少在2023年，盒马X会员店不会有更多激(ji)进扩张。

高鑫零售今年4月在揚(yang)州开出首家M会员店后，第二家店确定在南京一家大潤(run)发卖场的改造翻(fan)新，年底开业。在M会员店首店发布会上，高鑫零售首席执行官林小海明确表(biao)示(shi)，未来三年内并无盈(ying)利(li)计劃(hua)。

北京fudi会员店，今年9月将开出北京五(wu)棵(ke)松(song)万達(da)店。2023年，fudi最多会在北京有4-5家门店，其对外扩张的时間(jian)表，最早(zao)在2024年。

2021年进入会员店赛道的麥(mai)德(de)龍(long)，迄(qi)今有20多家门店，去年在武(wu)漢(han)和上海开出当地首店后，迄今沒(mei)有新店开出。业内猜(cai)測(ce)，麦德龙应主要以其进駐(zhu)的62座(zuo)城市为基础做(zuo)老(lao)店改造。

家乐福会员店曾(zeng)宣布，“未来三年将扩展100家会员店”。眾(zhong)所(suo)周(zhou)知(zhi)的原因，可(ke)以被(bei)排除在市场之(zhi)外。

本土玩家们蓄力中，看似(si)热鬧(nao)的仓储会员店赛道，近年主要的进攻者，就(jiu)是山姆会员商店和COSTCO开市客。它(ta)们目前热门和激戰(zhan)的区域，则是长三角和珠三角市场。

作为中国經(jing)濟(ji)最发达的区域，长三角和珠三角有龐(pang)大的城市容(rong)量和强勁(jin)的消费势能。以宁波为例(li)，2022年华东地区GDP10强城市排行榜(bang)中，僅(jin)次(ci)于上海、蘇(su)、杭和南京，排名(ming)第五，达1.57万億(yi)。从GDP增(zeng)量而言，超过千(qian)亿，排名第一。

长三角市场的消费力，入局才(cai)几年的COSTCO开市客已有感(gan)知。今年6月，在接受采(cai)訪(fang)时，COSTCO开市客亚洲区总裁(cai)张嗣(si)汉舉(ju)了一个例子(zi)：“像(xiang)买牛(niu)肉(rou)，美(mei)国客戶(hu)一般(ban)只(zhi)买一个部位(wei)，但中国市场試(shi)水(shui)下来，会发现，往(wang)往一张客单上会买二三个部位，也就是说，中国市场的平均(jun)客单價(jia)要高于美国市场。”

COSTCO开市客在上海已确定开3家店，开出2家。除了宁波和8月即(ji)将进入的杭州，2024年，南京也会开出一店。2023年底，COSTCO开市客还会进入珠三角，在深圳开店，廣(guang)州门店也在布局中。

山姆会员商店一直重(zhong)兵(bing)上海，2021年在上海外高橋(qiao)开出全球最大山姆店、中国首家山姆旗(qi)艦(jian)店。山姆迄今在上海有5家门店，还有至少一家在規(gui)划建設(she)中。

国际管(guan)理咨(zi)詢(xun)公(gong)司(si)科(ke)尔尼(ni)大中华区总裁、全球合夥(huo)人(ren)賀(he)曉(xiao)青(qing)認(ren)为，中国作为全球最大的消费市场之一，擁(yong)有庞大的人口基数和持续增长的经济实力。中国市场的数字(zi)化轉(zhuan)型和消费升級(ji)，正在推(tui)动零售行业发生(sheng)深刻(ke)的变革(ge)，为企(qi)业帶(dai)来前所未有的機(ji)遇(yu)。

COSTCO开市客的迫(po)近，也可以说是市场的日(ri)漸(jian)成熟(shu)，近年，山姆会员商店加速在重点城市加密门店。比如，山姆预计在北京开出8家门店，除了上海，山姆在杭州有3店，最新开出的深圳前海店是山姆在当地第4店。

一位业内人士(shi)认为，仓储会员店的物业要求(qiu)极高，足(zu)夠(gou)停(ting)車(che)场和寬(kuan)敞(chang)銷(xiao)售区域，每个城市容量有限，不可多得的先(xian)发优势，都是COSTCO开市客起跑和山姆目前提速“跑马圈地”的关鍵(jian)要素之一。

02 COSTCO开市客和山姆：充(chong)分(fen)竞爭(zheng)的看头

不久前，“山姆泡(pao)面(mian)桶(tong)炒(chao)至500元(yuan)仍(reng)遭(zao)瘋(feng)抢”，让大湾区最大獨(du)棟(dong)山姆店火出了圈。这桶“巨无霸(ba)”是开业限定品，近半米高，168元/桶。據(ju)说，半天就售罄(qing)。

图自：小紅(hong)書(shu)

山姆每次开新店都会提供的新、奇(qi)、特(te)的限定品，这次“泡面桶”又(you)一次準(zhun)确擊(ji)中了会员们的心(xin)巴(ba)，4000套供不应求，但跟(gen)“饑(ji)餓(e)营销”没啥(sha)关系。行业内，其实，最羨(xian)慕(mu)的是，这種(zhong)对商品力的把(ba)握(wo)。

从商品看，进入国内市场27年，山姆在精选商品上积累(lei)的能力可圈可点。

多年本土化摸(mo)索，山姆会员商店不乏(fa)折(zhe)戟(ji)的教(jiao)訓(xun)，但对本土会员的洞察，对国内和海外市场的研(yan)究(jiu)，擅(shan)用(yong)全球供应链，借(jie)鑒(jian)各地最好(hao)经驗(yan)上，山姆都积累了一定实力。

山姆打爆过很多網(wang)红食(shi)品，从常年占(zhan)据口碑(bei)榜首的澳(ao)洲牛肉、瑞(rui)士卷(juan)，到小青檸(ning)汁(zhi)、榴(liu)莲千層(ceng)蛋(dan)糕(gao)等网红烘(hong)焙(bei)等等，几乎(hu)是所有“后輩(bei)”会员店的抄(chao)作业清(qing)单。

山姆前海店用一个裝(zhuang)着20多杯(bei)泡面的“大”号包(bao)装，狠(hen)狠抓(zhua)住了消费者的“出片”心理，门槛不高，但有极高社(she)交(jiao)价值(zhi)。

这可能是山姆在中国市场的一个独特能力——擅长将最普(pu)通、最日常的品類(lei)变得与众不同(tong)，让会员有尋(xun)寶(bao)的感觉，又能滿(man)足日常所需。

而COSTCO开市客，从每次新店限量品看，目前还停留(liu)在“大牌”維(wei)度。宁波店开业，平价勞(lao)力士、歐(ou)米茄(qie)等腕(wan)表是卖点。更早之前，上海二店开业时的平价宝马i3、宝马新能源车和飛(fei)天茅(mao)臺(tai)，以及上海一店、苏州店的愛(ai)马仕(shi)包等。这些大品牌商品，有十(shi)足話(hua)題(ti)感，但显示出，COSTCO开市客还是着力发揮(hui)全球供应链能力。

包括(kuo)对国人消费習(xi)慣(guan)的深度理解(jie)和商品开发上，即使是全球会员仓储“鼻(bi)祖(zu)“，在中国市场，COSTCO开市客的本土化學(xue)习之路也剛(gang)开始。

会员店最关键的指(zhi)标，COSTCO开市客在全球市场平均续卡率90%，在中国市场门店目前是60%。而COSTCO开市客1997年进入的中国台湾市场，续卡率是94.6％，位居(ju)全球第二。COSTCO开市客在内地市场，还有足够的上升空(kong)间。

而山姆会员商店，目前，已进入高速进攻期，官宣提及，目前，“山姆会籍(ji)增长速度进入歷(li)史(shi)新高，会员续卡率和活(huo)躍(yue)度也在持续上升。”

还有，在线上化上，COSTCO开市客至今还未出手(shou)。但山姆，经过多年布局，已找(zhao)到了全渠(qu)道的感觉。

在线上服务发达的中国内地市场，不做電(dian)商的“慢(man)”很“拖(tuo)后腿(tui)”。据说，今年4家店开出后，COSTCO开市客会落地相关策(ce)略。

在COSTCO开市客新开业的宁波店，有线上配(pei)送(song)服务，由(you)一家第三方公司代(dai)運(yun)营。通常要2日-3日送达。对会员还需额外支(zhi)付商品总额6%打包费，优惠(hui)活动线上线下分开，体感不够好。

对比下来，山姆会员商店，已建立(li)了一套全渠道的会员服务生态，不止(zhi)实体店，还通过一小时极速达、全城配、全国配等多种线上配送服务，满足多层次、多场景(jing)的会员需求。

当然，还有一个值得关注的地方——这些年，山姆在国内的进化能力足够强，持续27年“造新”，不止在商品上。

很少有人注意(yi)到，深圳前海店建築(zhu)总面积6.2万平，店内空间十分宽敞。但山姆也首次嘗(chang)试将部分加工(gong)间、电商配送区域与2楼的门店楼层完(wan)全隔(ge)离开。

这种尝试有兩(liang)个好处，会员可享(xiang)受更大的购物空间。要知道，在国内的很多会员店，節(jie)假(jia)日的拥擠(ji)是常态。其次，縮(suo)減(jian)了电商揀(jian)貨(huo)、配送区域距(ju)离，电商配送效(xiao)率也能极大提高。

也就是说，除了差异化商品，在提升端(duan)到端效率上，山姆一直在每个細(xi)节和環(huan)节上追(zhui)求极致(zhi)和叠(die)代。

COSTCO开市客享受了早早进入中国台湾市场的红利，而山姆会员商店，眼(yan)下也在发挥提前紮(zha)根(gen)内地市场的优势。两个巨头这几年的竞逐，会很有看头，也会激发整个行业的快速进步。

03 本土玩家的崛(jue)起

对国内消费者来说，未来，市场会出现更多更高品质的差异化商品和更具(ju)有性(xing)价比的选擇(ze)。而对本土会员店玩家来说，这个先进业态，也有了足够学习和近身借鉴的样本。

不容回(hui)避(bi)的是，会员店是一項(xiang)长跑，商品力和独特的会员价值提供，需要很长时间的构建、在具体模式上的坚持和细节上的调整完善(shan)。

行业媒(mei)体《靈(ling)獸(shou)》最近一篇(pian)文章(zhang)就注意到，新开门店数减少，本土会员店开始“慢下来”。但不可否(fou)认的是，中国的仓储会员店市场正一步步在頗(po)具本土化特色(se)的土壤(rang)中成熟，新一代消费者的需求变化，也在推动新玩家不断创新、演(yan)进，落地多样化前沿(yan)应用和实践。

顾隽华说，本土市场巨大的市场容量和豐(feng)富(fu)分层的五环外空间，这使得大量的区域市场均存(cun)在机会。也由于中国海量的供应链商品和較(jiao)低(di)的終(zhong)端效率形(xing)成的剪(jian)刀(dao)差，又带来了中国本土创新的可能性。

因此，“我们预测并坚定地相信(xin)，未来本土一定会出现能足以与COSTCO开市客、山姆匹(pi)敵(di)和抗(kang)衡(heng)的大型仓储式会员店，期待(dai)他(ta)们在中国展开激烈(lie)的搏(bo)殺(sha)和竞争。”返(fan)回搜(sou)狐(hu)，查(zha)看更多

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