视频广告的利与弊：你需要知道的个原因

zaixianshangcheng：kaoshiziliaoyiwangdajinjingdianzhentihuizong，buzaihailangtaoshaxiazaibinganzhuangyingyongchengxu，ninkeyilijikandaosuoyouxuexineirong【litizhandou】buzhishiluzhan，zhishengji，hangkongmujianjiaru，tuidongzhanshujinruxinjiyuan。keyibangzhuxuyaogongzuoderenkuaisuzhaodaoshihezijidegongzuo。nikeyimeitianzaishangmianzhakantadehenduozhaopinxinxi。zongyouyigezhiweishiheni。hailiangdeyouzhikechengdengnilaikan500人(ren)代(dai)理(li)商(shang)大(da)會(hui)僅(jin)156人簽(qian)約(yue)，蘭(lan)世(shi)立(li)挑(tiao)戰(zhan)傳(chuan)統(tong)快(kuai)消(xiao)銷(xiao)售(shou)模(mo)式(shi)引(yin)發(fa)爭(zheng)議(yi)

當(dang)兰世立講(jiang)到(dao)“我(wo)要(yao)成(cheng)為(wei)中(zhong)國(guo)汽(qi)水(shui)第(di)壹(yi)股(gu)”、“我要用(yong)超(chao)級(ji)便(bian)利(li)店(dian)打(da)敗(bai)7-11、羅(luo)森(sen)和(he)全(quan)家(jia)”時(shi)，他(ta)的(de)讲話(hua)被(bei)聽(ting)眾(zhong)的鼓(gu)掌(zhang)打斷(duan)。

這(zhe)是(shi)6月(yue)30日(ri)，兰世立在(zai)武(wu)漢(han)二(er)廠(chang)汽水代理商大会上(shang)演(yan)讲时的畫(hua)面(mian)。從(cong)5月10日正(zheng)式推(tui)出(chu)，武汉二厂汽水在武汉鋪(pu)貨(huo)超過(guo)1萬(wan)個(ge)終(zhong)端(duan)，並(bing)開(kai)啟(qi)了(le)全国招(zhao)商。

不(bu)过这場(chang)代理商大会更(geng)像(xiang)一个粉(fen)絲(si)見(jian)面会，多(duo)數(shu)人是來(lai)挺(ting)兰世立的，但(dan)有(you)支(zhi)持(chi)的，必(bi)然(ran)有質(zhi)疑(yi)其(qi)全国招商政(zheng)策(ce)的。

特(te)別(bie)是一些(xie)有从事(shi)过快消品(pin)代理經(jing)驗(yan)的人，他們(men)認(ren)为武汉二厂汽水只(zhi)定(ding)制(zhi)了一个裸(luo)價(jia)，沒(mei)有扶(fu)持政策、廣(guang)告(gao)推广，并且(qie)線(xian)上9.9元(yuan)三(san)瓶(ping)的价格(ge)，把(ba)线下(xia)的价格操(cao)作(zuo)空(kong)間(jian)壓(ya)死(si)了。甚(shen)至(zhi)有人认为这是兰世立空手(shou)套(tao)白(bai)狼(lang)。

不过，兰世立對(dui)藍(lan)鯨(jing)財(cai)经記(ji)者(zhe)表(biao)示(shi)，这次(ci)就(jiu)是从1000多名(ming)報(bao)名者中挑選(xuan)了500多名没有快消经验的人。如(ru)果(guo)有经验他们容(rong)易(yi)被传统的做(zuo)法(fa)困(kun)住(zhu)，只有一張(zhang)白紙(zhi)的新(xin)人才(cai)会跟(gen)著(zhe)兰世立嘗(chang)試(shi)新的做法：代理商不再(zai)找(zhao)分(fen)销商，而(er)是自(zi)有團(tuan)隊(dui)去(qu)铺终端，不采(cai)購(gou)新車(che)，而是购買(mai)舊(jiu)金(jin)杯(bei)，并且還(hai)要做线上，把區(qu)域(yu)內(nei)线上的訂(ding)單(dan)也(ye)覆(fu)蓋(gai)。未(wei)来，武汉二厂汽水还將(jiang)推出线上线下区分的產(chan)品。

在業(ye)内人士(shi)看(kan)来：“兰世立这是在去中间化(hua)，没有广告和扶持，說(shuo)明(ming)他成本(ben)控(kong)制很(hen)幹(gan)凈(jing)，所(suo)以(yi)他找外(wai)行(xing)的人。他找这个行业的人呢(ne)，根(gen)本不会做，因(yin)为他们看不到渠(qu)道(dao)的利潤(run)，但兰世立減(jian)少(shao)了很多内卷(juan)，他肯(ken)定有一些顛(dian)覆性(xing)的東(dong)西(xi)出来的。”

蓝鲸财经记者了解(jie)到，500多人自費(fei)前(qian)来於(yu)兰世立见面，156人签约代理人。雖(sui)然兰世立并不太(tai)滿(man)意(yi)，但他说陸(lu)續(xu)有人在不断地(di)签约。

外行经销商，忠(zhong)實(shi)的兰世立粉丝

武汉二厂汽水的代理商大会，更像一个粉丝见面会。6月30日，兰世立在舞(wu)臺(tai)上演讲，不时被听众打断。

当讲到“我不是东山(shan)再起(qi)，而是要超越(yue)过去”时，当讲到“二厂汽水成为汽水第一股”时，兰世立的讲话被不断地打断。

很多粉丝对蓝鲸财经记者表示，我们是看了兰世立的抖(dou)音(yin)後(hou)，敬(jing)佩(pei)他这種(zhong)不屈(qu)不撓(nao)的精(jing)神(shen)过来的。

現(xian)场最(zui)多的人多为武汉以及(ji)周(zhou)邊(bian)的人。

一位(wei)武汉本地的经销商帶(dai)着助(zhu)理来到了现场，就想(xiang)看看兰世立如何(he)招募(mu)代理商。

另(ling)外，还有来自黃(huang)石(shi)、宜(yi)昌(chang)等(deng)多地的经销商都(dou)慕(mu)名而来。

最遠(yuan)人来自新疆(jiang)、寧(ning)夏(xia)、青(qing)海(hai)、福(fu)建(jian)、浙(zhe)江(jiang)，以及东北(bei)三省(sheng)。

来自福建廈(sha)門(men)的一位经销商李(li)總(zong)，现在为厦门的一些中學(xue)、高(gao)校(xiao)、大型(xing)企(qi)业提(ti)供(gong)食(shi)品飲(yin)料(liao)，有穩(wen)定的销售渠道。“我原(yuan)来的产品主(zhu)要是方(fang)便食品，休(xiu)閑(xian)食品，以及一些饮料，但没有汽水这个品類(lei)，看到兰世立在抖音上说招募代理商，就和他取(qu)得(de)了聯(lian)系(xi)，正好(hao)可(ke)以增(zeng)加(jia)一个品类。”

不过这些參(can)加武汉二厂汽水代理商大会的人多数并没有从事快消品的经验。

“我来自重(zhong)慶(qing)，原来是給(gei)家具(ju)企业提供各(ge)种塗(tu)料漆(qi)的，现在房(fang)地产不理想，導(dao)致(zhi)了家具行业也不好做，所以就过来看看。”来自重庆的一位兰世立的粉丝告訴(su)蓝鲸财经记者。

他在听完(wan)兰世立的演讲时说：“我要是年(nian)輕(qing)點(dian)，现在都心(xin)甘(gan)情(qing)願(yuan)把錢(qian)给他的沖(chong)動(dong)。但在生(sheng)意场上经歷(li)了很多，现在掙(zheng)钱也不容易，所以还是理性点，看看二厂汽水具體(ti)有哪(na)些政策。”

曾(zeng)经在北京(jing)做建築(zhu)工(gong)程(cheng)生意的张总也是兰世立的粉丝。他说工程也不挣钱了，想轉(zhuan)行试试。“我在老(lao)家有个酒(jiu)店，并且有些餐(can)饮店的資(zi)源(yuan)，对兰总很敬佩，所以过来看下，看有没有機(ji)会。”

除(chu)了工程外，还有来自曾经火(huo)爆(bao)的電(dian)子(zi)消费品領(ling)域。“原来国内一年手机销售量(liang)在4億(yi)部(bu)左(zuo)右(you)，人们更換(huan)手机的周期(qi)为12—13个月，现在一年才销售2亿部，大家都不换手机了，所以想做快消领域。”一位曾是vivo代理商的经销商对蓝鲸财经记者说。

另外，还有来自家电、計(ji)算(suan)机、快遞(di)、白酒等多个行业的经销商。

多数人没有快消经验，这是兰世立的刻(ke)意为之(zhi)。

“如果找内行来做，就簡(jian)单了，找业務(wu)員(yuan)跑(pao)一下大的经销商就完了，就不需(xu)要开这个会。现场这500多人是从1000多人中篩(shai)选而来。”兰世立对蓝鲸财经记者说。

兰世立说，格力(li)高速(su)发展(zhan)的时候(hou)也是自建渠道，特斯(si)拉(la)也是自營(ying)模式，建設(she)了体验店没有建设传统的4S店模式。

兰世立说，我要改(gai)變(bian)现在的快消销售模式。传统代理商不做销售，只是通(tong)过分销商賣(mai)给渠道和终端，武汉二厂汽水招募的代理商要自己(ji)直(zhi)接(jie)做C端，把中间環(huan)節(jie)砍(kan)掉(diao)，所以我们的授(shou)權(quan)都是縣(xian)域、市(shi)域的市区範(fan)圍(wei)的线下店。以及线上的京东、淘(tao)寶(bao)、天(tian)貓(mao)、拼(pin)多多等平(ping)台，这些平台也会将当地的线上订单派(pai)给妳(ni)，不用擔(dan)心竄(cuan)货。代理商就不需要再去做渠道商了，就直接做终端。

兰世立告诉蓝鲸财经记者，截(jie)至7月2日晚(wan)18时，共(gong)有156人签约代理人，最远的地域有宁夏和青海。

兰世立对于这次签约率(lv)并不太满意，本来預(yu)期会有50%左右人签约。“目(mu)前还有不少人仍(reng)在洽(qia)談(tan)中”。

上述(shu)来自河(he)北的经销商对蓝鲸财经记者说：“还没交(jiao)钱，虽然草(cao)签了協(xie)议，但未支付(fu)货款(kuan)。主要担心北方天氣(qi)，并且汽水产品季(ji)节性比(bi)較(jiao)強(qiang)，若(ruo)四(si)月开始(shi)可能(neng)更好，都7月了，担心产品滯(zhi)销，这需要好的政策支撐(cheng)。”

在中国食品产业分析(xi)師(shi)朱(zhu)丹(dan)蓬(peng)看来，兰世立的做法其实是去中间化，没有广告和扶持政策说白了说明他做生意就很干净和简单，就没有太多的中间商。这个行业裏(li)的人看不到渠道的利润不会跟着兰世立做，但是行业里内卷嚴(yan)重，行业外的人都很简单。这种做法在做紅(hong)酒的领域中普(pu)遍(bian)存(cun)在，都利用自己的社(she)会關(guan)系去突(tu)破(po)C端直接做，就是说他们用圈(quan)層(ceng)营销模式。

分化的態(tai)度(du)，兰世立的做法

虽然，在签约的156人中，多数是对兰世立表示信(xin)任(ren)的人居(ju)多。

签下宁夏和青海的代理商，就是奔(ben)着兰世立而来，本来只想签约一个市，但兰世立一看都是大西北的区域就答(da)應(ying)了他们直接200万，签下了整(zheng)个省（自治(zhi)区）。

一位来自东北的经销商对蓝鲸财经记者表示，自己不是从事快消品销售的，虽然没有当场签约，需要回(hui)去和家里人再商量一下，但很可能签约，主要是对兰世立信任的成分多些。这个商业模式如果把销售人员用好，也是一筆(bi)财富(fu)。

对待(dai)武汉二厂汽水此(ci)次招商的政策，不同(tong)的经销商抱(bao)有不同的态度。也有对武汉二厂汽水的政策产生懷(huai)疑的。

據(ju)了解，武汉二厂代理合(he)同主要约定了市级代理和县级代理的政策，市级代理需要一次付清(qing)10000箱(xiang)产品的货款45.6万元，县级代理需要付清5000箱的货款22.8万元。就没有其他的扶持、返(fan)点以及退(tui)换货相(xiang)关的约定。

对于这个约定，上述来自厦门的李总认为：“武汉二厂汽水产品是不錯(cuo)的，但兰世立的这个做法没有给我们经销商留(liu)下空间。一瓶1.9元的价格，终端售价3.8元，1.9元的利润空间，要包(bao)括(kuo)留给终端销售1元的空间，0.9元要覆盖我的从工厂到倉(cang)庫(ku)的運(yun)輸(shu)成本，以及損(sun)耗(hao)、分销到终端的运输以及人力资源的成本实在太難(nan)了。”

李总也未和武汉二厂汽水签约，正在謀(mou)求(qiu)其他品牌(pai)的合作。

来自浙江的经销商徐(xu)总最关心的是品牌和广告問(wen)題(ti)。二厂汽水现在还没有申(shen)請(qing)下来“二厂汽水”这个商標(biao)，也看不到二厂汽水要在全国范围推出广告。二厂汽水在湖(hu)北和武汉有知(zhi)名度和競(jing)争力，但到了全国市场，消费者在选擇(ze)3塊(kuai)钱的可樂(le)，还是4块钱的武汉二厂时，就很难有定数。

除此之外，经销商还对目前线上销售9.9元3瓶的价格有疑慮(lv)：“9.9元3瓶，把价格给封(feng)住了，线下再卖高于这个价格时就比较难了。”

对于这些态度，兰世立也很清楚(chu)，并在7月1日的讲话中做了解答。

就商标和广告讲，兰世立说：“二厂汽水的商标还在申请中，但这并不影(ying)響(xiang)我们使(shi)用这个商號(hao)，我们现在这个武汉二厂汽水的商号是我们的，也是唯(wei)一的。武汉二厂汽水不会在大众化的电視(shi)等传播(bo)平台做广告，而是通过线上推广的费用模式，以及分众传媒(mei)等精準(zhun)化的媒体進(jin)行传播。”

“我们将在京东上投(tou)入(ru)亿元的推广费用，京东方面已(yi)经允(yun)諾(nuo)10亿-15亿元的销售額(e)。这樣(yang)的业績(ji)目前只有可口(kou)可乐和農(nong)夫(fu)山泉(quan)在京东做到了。”兰世立说。

并且，武汉二厂已经和分众传媒達(da)成协议，通过分众传媒的平台销售的产品獲(huo)得的收(shou)益(yi)分成。

兰世立用不花(hua)钱的方式做了广告。

对于扶持政策，兰世立的态度很堅(jian)決(jue)。“我们不会有这样那(na)样的政策，这样我们就会被大经销商把控，这并不符(fu)合我们的商业模式和做事風(feng)格。我要的坚决信任，只有信任才是合作的基(ji)礎(chu)。从原来的低(di)价高质的旅(lv)遊(you)，到东星(xing)航(hang)空，我的辦(ban)法和思(si)路(lu)都是成功(gong)的。”

兰世立告诉了代理商具体的做法：“一个县或(huo)者一个市域的代理商不要去找分销商，而是自己购买数輛(liang)二手金杯车，单车费用只有一兩(liang)万块，自己的员工到终端店面去铺货，同时带上竞品，现场试喝(he)，首(shou)单先(xian)销售再收款。一周后去取款，同时確(que)定新的订单。”

不止(zhi)于线下，兰世立还要求代理商要在线上开店，在京东开店，京东会根据订单的位置(zhi)，把区域的线上单转至当地代理商。

未来线上的产品也将和线下进行区分。兰世立说：“9.9元3瓶的产品只是引流(liu)的产品，销量多的还是大件(jian)的产品，并且未来武汉二厂汽水也会和抖音、京东推出联名产品，與(yu)线下产品区隔(ge)。”

156名代理商签约，意味(wei)着需求会陡(dou)然增加。武汉二厂汽水也做好了准備(bei)。目前武汉二厂汽水在湖北擁(yong)有两家代工厂，并且武汉二厂汽水和北京大興(xing)、山东濰(wei)坊(fang)、广东佛(fo)山、浙江千(qian)島(dao)湖的四家工厂签订了代工协议，如果需求上升(sheng)，产能隨(sui)时可以提升。

目前，参加武汉二厂汽水代理商大会的人都陆续離(li)开了武汉，大部分也未能签约，都有各自的顧(gu)虑，这在兰世立看来不是很满意，但他也有所准备。

对此朱丹蓬认为，兰世立肯定有一些颠覆性的东西出来的，现在就是一个粉丝的时代，一个互(hu)联網(wang)的时代，如果他还是用传统的模式去分销，去经销，就会很难做。现在他把物(wu)流和产品的成本压下去的话，直接向(xiang)C端去做，从目前市场情況(kuang)看，是最適(shi)合的。

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