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tongguobuduandeyouwanhuoqudaliangjiangli，qingsongdewanchengshuyuzijiderenwu，huoqufengfudejiangli。limiantupiandoushigaoqingwushuiyinban，keyizhijiexiazaibaocunshiyonggenjinfuwuquanliucheng，yangebakonganjianzhiliang，shixianzhishichanquanjiazhizuidahuayonghukeyigengkuaidexuexililunzhishimeitianduogeshijianduan，xianshimiaoshaduokuanbaopin，jiagedizhi0yuan！工(gong)具(ju)人(ren)、信(xin)任(ren)危(wei)機(ji)、銷(xiao)售(shou)机器(qi)…如(ru)何(he)打(da)破(po)投(tou)顧(gu)”困(kun)局(ju)”？

自(zi)2019年(nian)10月(yue)正(zheng)式(shi)啟(qi)動(dong)試(shi)點(dian)算(suan)起(qi)，基(ji)金(jin)投顾業(ye)務(wu)至(zhi)今(jin)仍(reng)不(bu)滿(man)4年，買(mai)方(fang)投顾轉(zhuan)型(xing)之(zhi)路(lu)剛(gang)刚開(kai)始(shi)。也(ye)正因(yin)如此(ci)，於(yu)A股(gu)市(shi)場(chang)的(de)7.46萬(wan)證(zheng)券(quan)投顾而(er)言(yan)，转型买方無(wu)異(yi)于壹(yi)步(bu)一腳(jiao)印(yin)地(di)蹚(蹚)出(chu)一條(tiao)新(xin)路。

此次(ci)，证券時(shi)報(bao)·券商(shang)中(zhong)國(guo)對(dui)564名(ming)证券投顾人員(yuan)、36家(jia)投顾持(chi)牌(pai)机構(gou)展(zhan)开調(tiao)查(zha)，力(li)求(qiu)展現(xian)投顾行(xing)业全(quan)貌(mao)，呈(cheng)现他(ta)們(men)工作(zuo)中的酸(suan)甜(tian)苦(ku)辣(la)。數(shu)百(bai)張(zhang)問(wen)卷(juan)背(bei)後(hou)，投顾最(zui)關(guan)註(zhu)的三(san)大(da)关鍵(jian)詞(ci)顯(xian)现——考(kao)核(he)、激(ji)勵(li)與(yu)支(zhi)持。

投顾淪(lun)為(wei)“工具人”

如今財(cai)富(fu)管(guan)理(li)转型已(yi)近(jin)五(wu)年，“买方投顾”理念(nian)漸(jian)入(ru)人心(xin)，但(dan)不少(shao)受(shou)訪(fang)一線(xian)投顾的實(shi)際(ji)感(gan)受，似(si)乎(hu)卻(que)遠(yuan)離(li)了(le)财富管理初(chu)衷(zhong)。在(zai)一线投顾眼(yan)中，過(guo)度(du)关注創(chuang)收(shou)金額(e)、不夠(gou)以(yi)客(ke)戶(hu)为中心、依(yi)然(ran)沿(yan)用(yong)產(chan)品(pin)代(dai)销邏(luo)輯(ji)、缺(que)乏(fa)彈(dan)性(xing)考核机制(zhi)……都(dou)是(shi)目(mu)前(qian)机构在制定(ding)考核机制过程(cheng)中廣(guang)泛(fan)存(cun)在的问題(ti)。

呼(hu)籲(xu)減(jian)少基金销售考核，幾(ji)乎成(cheng)为投顾们的首(shou)要(yao)訴(su)求。有(you)投顾感慨(kai)，现在券商投顾常(chang)被(bei)看(kan)作是产品销售或(huo)开户机器，甚(shen)至顾不上(shang)客户是否(fou)賺(zhuan)錢(qian)。“公(gong)司(si)直(zhi)接(jie)把(ba)销售指(zhi)標(biao)下(xia)了，产品虧(kui)損(sun)導(dao)致(zhi)服(fu)务難(nan)度更(geng)大。”广東(dong)一名投顾談(tan)到(dao)。

“應(ying)建(jian)立(li)行业投顾評(ping)價(jia)制度，讓(rang)投顾真(zhen)正專(zhuan)注于市场研(yan)究(jiu)及(ji)客户服务，營(ying)销方面(mian)的工作量(liang)少一些(xie)。”深(shen)圳(zhen)一位(wei)從(cong)业超(chao)15年的老(lao)投顾直言。

另(ling)一個(ge)行业普(pu)遍(bian)共(gong)識(shi)是，針(zhen)对证券投顾的激励机制並(bing)不算高(gao)，甚至在很(hen)多(duo)人眼中是“拉(la)胯(kua)”的。564名投顾中，只(zhi)有12人認(ren)为自己(ji)目前獲(huo)取(qu)的报酬(chou)性价比(bi)較(jiao)高。与此同(tong)时，认为薪(xin)酬性价比偏(pian)低(di)的占(zhan)比为45.21%，认为“太(tai)低了”的占比也有18.79%。

江(jiang)西(xi)一位資(zi)深投顾表(biao)示(shi)，“要體(ti)现投资顾问的价值(zhi)，必(bi)須(xu)在薪酬待(dai)遇(yu)上給(gei)予(yu)足(zu)够尊(zun)重(zhong)。”

弱(ruo)行情(qing)浮(fu)现信任危机

一个客觀(guan)存在的限(xian)制是，A股市场發(fa)展不够成熟(shu)使(shi)投顾展业舉(ju)步維(wei)艱(jian)。在调研中，投顾们描(miao)述(shu)工作遇到的困难时，“信任”成为高頻(pin)词匯(hui)。

564名证券投顾中，甚至有高達(da)75.53%的人表示，客户只是偶(ou)爾(er)聽(ting)从自己指导。广东一名投顾表示，客户自主(zhu)決(jue)策(ce)意(yi)願(yuan)強(qiang)烈(lie)，尤(you)其(qi)互(hu)聯(lian)網(wang)客户黏(nian)性差(cha)，警(jing)惕(ti)性高，拒(ju)絕(jue)溝(gou)通(tong)的也很多。

“客户认知(zhi)能(neng)力不一，对于投顾建議(yi)的接受度较差，基本(ben)還(hai)是在市场中自生(sheng)自滅(mie)。”面对市场行情低迷(mi)、投顾分(fen)身(shen)乏術(shu)、散(san)户投资者(zhe)居(ju)多的客观環(huan)境(jing)，遼(liao)寧(ning)一位资深投顾无奈(nai)道(dao)。

更多投顾表示，由(you)于總(zong)部(bu)推(tui)薦(jian)的股票(piao)、产品表现不佳(jia)，导致客户信任度下降(jiang)，進(jin)一步导致投顾展业更为困难。36家持牌机构中，有75%的机构坦(tan)言，收到最多的投诉是推荐的标的亏损，而服务不及时或質(zhi)量不高的投诉則(ze)占到41.67%。

也有投顾建议，面对市场波(bo)动，投顾考核应向(xiang)资管行业看齊(qi)，考核期(qi)長(chang)短(duan)結(jie)合(he)，制定弹性考核机制，而不是一刀(dao)切(qie)地看创收或代销。

冀(ji)盼(pan)更多中后臺(tai)支持

值得(de)注意的是，在行业起步较晚(wan)、自主權(quan)有限的背景(jing)下，不管是金融(rong)机构还是证券投顾，普遍都在摸(mo)著(zhe)石(shi)頭(tou)过河(he)。总部如何更好(hao)地支撐(cheng)一线投顾展业，投顾如何及时有效(xiao)地反(fan)饋(kui)市场聲(sheng)音(yin)，目前都尚(shang)未(wei)形(xing)成可(ke)靠(kao)机制。

调研结果(guo)显示，564名证券投顾中，只有26.77%的人认为公司中后台部門(men)对工作幫(bang)助(zhu)很大，而47.17%的人则认为帮助一般(ban)甚至无任何帮助。

同樣(yang)的，有25.89%的人认为公司提(ti)供(gong)的研究策略(lve)对工作帮助很大，而48.94%的人则认为效果一般或沒(mei)什(shen)麽(me)用。

有证券投顾认为，目前投顾业务发展的最大阻(zu)礙(ai)，是各(ge)市场主体尚未凝(ning)成实际共识。过于謹(jin)慎(shen)的合規(gui)要求，在一定程度上限制了投顾业务的发展；财务营收需(xu)要则驅(qu)使金融机构更多向产品代销看齐，忽(hu)視(shi)了客户权益(yi)，也顾不上更加(jia)长远的基礎(chu)建設(she)。

一名來(lai)自北(bei)京(jing)的投顾表示，希(xi)望(wang)公司能为业务人员提供“一站(zhan)式可视化(hua)客户投资情況(kuang)和(he)分析(xi)”。还有的投顾提出，希望提高展业效率(lv)，比如將(jiang)投顾业績(ji)和收入动態(tai)更新，给予投顾更多创造(zao)空(kong)間(jian)和投顾生产內(nei)容(rong)的技(ji)术升(sheng)級(ji)。

責(ze)編(bian)： 戰(zhan)术恒(heng)

校(xiao)对：廖(liao)勝(sheng)超 返(fan)回(hui)搜(sou)狐(hu)，查看更多

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