张铎个人资料简介

<随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c>零(ling)售(shou)銀(yin)行(xing)的(de)「攻(gong)堅(jian)戰(zhan)」

從(cong)行業(ye)視(shi)角(jiao)切(qie)入(ru)探(tan)討(tao)”零售金(jin)融(rong)“的難(nan)點(dian)與(yu)解(jie)法(fa)。

文(wen)/馨(xin)金融

對(dui)於(yu)中(zhong)國(guo)的零售银行而(er)言(yan)，這(zhe)是(shi)最(zui)好(hao)的時(shi)代(dai)，可(ke)能(neng)也(ye)是最难的时代。

壹(yi)方(fang)面(mian)，零售银行业務(wu)受(shou)到(dao)了(le)前(qian)所(suo)未(wei)有(you)的關(guan)註(zhu)度(du)，「得(de)零售者(zhe)得天(tian)下(xia)」的口(kou)號(hao)愈(yu)發(fa)響(xiang)亮(liang)。其(qi)成(cheng)為(wei)了商(shang)业银行們(men)布(bu)局(ju)的重(zhong)点、角力(li)的关鍵(jian)、以(yi)及(ji)開(kai)啟(qi)「第(di)二(er)增(zeng)長(chang)曲(qu)線(xian)」的鑰(yao)匙(chi)。

这種(zhong)战略(lve)大(da)轉(zhuan)向(xiang)的背(bei)後(hou)是，中国银行业开始(shi)从追(zhui)求(qiu)「規(gui)模(mo)增长」到「價(jia)值(zhi)发展(zhan)」，从「以產(chan)品(pin)为中心(xin)」到「以客(ke)戶(hu)为中心」，加(jia)速(su)邁(mai)向「輕(qing)資(zi)本(ben)」的发展方式(shi)，並(bing)全(quan)面推(tui)進(jin)「數(shu)字(zi)化(hua)」转型(xing)。

但(dan)另(ling)一方面，这幾(ji)年(nian)的零售银行业务也遭(zao)遇(yu)了前所未有的挑(tiao)战。新(xin)冠(guan)疫(yi)情(qing)的沖(chong)擊(ji)、市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)的加劇(ju)，用(yong)户習(xi)慣(guan)的變(bian)化，以及地(di)产市场的震(zhen)蕩(dang)、「保(bao)交(jiao)樓(lou)」的壓(ya)力等(deng)等，都(dou)讓(rang)零售银行的进階(jie)之(zhi)路(lu)变得格(ge)外(wai)崎(qi)嶇(qu)。稍(shao)不(bu)留(liu)神(shen)，蜜(mi)糖(tang)可能变成砒(pi)霜(shuang)。

如(ru)果(guo)說(shuo)在(zai)以跑(pao)馬(ma)圈(quan)地为目(mu)標(biao)的第一阶段(duan)，零售银行主(zhu)要(yao)聚(ju)焦(jiao)于「獲(huo)客」，并以銷(xiao)售产品的方式与客户建(jian)立(li)連(lian)接(jie)。那(na)麽(me)在追求精(jing)耕(geng)細(xi)作(zuo)的新一阶段，发展重心則(ze)转向了「活(huo)客」和(he)「深(shen)客」，即(ji)通(tong)過(guo)深度服(fu)务和价值創(chuang)造(zao)來(lai)構(gou)建一個(ge)更(geng)长期(qi)和緊(jin)密(mi)的客户关系(xi)。

事(shi)實(shi)上(shang)，除(chu)了早(zao)早就(jiu)以零售金融立行的招(zhao)商银行，其他(ta)银行大都是后来才(cai)逐(zhu)漸(jian)加碼(ma)对零售银行的布局。因(yin)此(ci)，大家(jia)几乎(hu)同(tong)时面臨(lin)著(zhu)(zhe)「获客」、「活客」及「深客」的多(duo)重考(kao)驗(yan)。不僅(jin)如此，这些(xie)「后来者」们還(hai)要接受来自(zi)金融科(ke)技(ji)巨(ju)頭(tou)的挑战。

在这个「危(wei)与機(ji)」并存(cun)的时期，这场零售银行的「攻坚战」也变得格外激(ji)烈(lie)。

翻(fan)看(kan)最近(jin)陸(lu)續(xu)发布的半(ban)年報(bao)，我(wo)们可以一窺(kui)中国零售银行发展的最近動(dong)向。典(dian)型如，近兩(liang)年在零售银行业务上頻(pin)频发力的中信(xin)银行，通过在战略、架(jia)构、产品等方面的一系列(lie)变革(ge)快(kuai)速崛(jue)起(qi)。

根(gen)據(ju)其剛(gang)刚发布的半年报，中信银行零售金融的多項(xiang)指(zhi)标均(jun)创下了歷(li)史(shi)同期新高(gao)。

截(jie)至(zhi)2022年6月(yue)末(mo)，中信银行零售管(guan)理(li)资产规模超(chao) 3.7 萬(wan)億(yi)，年增 2258 亿元(yuan)，增速位(wei)居(ju)可比(bi)同业第一；在外部(bu)市场承(cheng)压的大環(huan)境(jing)下，零售信貸(dai)逆(ni)勢(shi)增长， 結(jie)构優(you)化，规模超 2万亿，保持(chi)可比同业前二。

作为傳(chuan)統(tong)的对公(gong)強(qiang)行，中信银行的零售银行板(ban)塊(kuai)是一个特(te)別(bie)的樣(yang)本，也是觀(guan)察(cha)这一阶段的中国零售银行业务如何(he)转型謀(mou)变的絕(jue)佳(jia)视角，在缺(que)少(shao)先(xian)发优势、市场环境不佳的情況(kuang)下，中信银行一步(bu)步突(tu)圍(wei)而出(chu)，构建自己(ji)的零售「新圖(tu)景(jing)」。

激流(liu)勇(yong)进

近两年，在银行业向轻资产、高質(zhi)量(liang)发展转型的大趨(qu)势下，以及中国居民(min)理財(cai)需(xu)求增长、个人(ren)金融服务升(sheng)級(ji)的大背景下，以财富(fu)管理为代表(biao)的零售银行业务逐渐走(zou)向了银行战略的中心位，中信银行便(bian)是其中的代表之一。

在2021年半年报发布时，中信银行提(ti)出了將(jiang)以财富管理为战略支(zhi)点，以「板块融合(he)、公私(si)聯(lian)动、集(ji)團(tuan)協(xie)同」为三(san)大杠(gang)桿(gan)，实現(xian)中信零售金融业务的「撐(cheng)杆跳(tiao)」。

根据當(dang)时的规劃(hua)，未来2-3年时間(jian)，中信银行的零售營(ying)收(shou)占(zhan)比要超过50%。

隨(sui)后，中信银行对零售金融板块进行了一系列調(tiao)整(zheng)，以财富管理业务为核(he)心开始了系统性(xing)重塑(su)，从組(zu)織(zhi)变革、管理方式，到业务布局、人才引(yin)进都做(zuo)了全新的布局。

到了今(jin)年3月，中信银行行长方合英(ying)在业績(ji)发布會(hui)上系统地闡(chan)釋(shi)了「新零售」全图景，表示(shi)正(zheng)在构建以财富管理为主體(ti)的「财富管理-资产管理-綜(zong)合融资」价值鏈(lian)，并制(zhi)定(ding)了「12345」的新打(da)法：

一体——以财富管理为主体

两翼(yi)——数字化、生(sheng)態(tai)化

三全——全客户、全产品、全渠(qu)道(dao)適(shi)配(pei)

四(si)环——板块融合、全行联动、集团协同、外部联结

五(wu)主——主结算(suan)、主投(tou)资、主融资、主活动、主服务

方合英同时表示，零售业务作为今后一段时间中信银行的「第一战略」，将傾(qing)斜(xie)资源(yuan)，将其托(tuo)舉(ju)为最大增长点。

短(duan)短一年多时间，中信银行「新零售」战略成效(xiao)顯(xian)著。就2022上半年的业绩表现来看，零售金融板块实现了良(liang)好开局。截至6月末，零售营收占比38.8%，較(jiao)去(qu)年同期提升1.3个百(bai)分(fen)点。

半年报显示，截至6月末，零售AUM为3.7万亿元，较上年增长6.49%，可比口徑(jing)增速位居同业第一，并创下該(gai)行同期历史新高。同时，个人信贷业务也逆势增长，上半年个贷自营贷款(kuan)投放(fang)2636亿元，同比多投209亿。

零售金融的客户数也保持了穩(wen)定的增长，其中，貴(gui)賓(bin)、富裕(yu)客户增量分别是去年同期的2倍(bei)、3倍，私人银行客户增量排(pai)名(ming)可比同业前列。

业內(nei)共(gong)識(shi)，这两類(lei)都是零售银行典型的优质客户，在疫情形(xing)势嚴(yan)峻(jun)，多地靜(jing)态管控(kong)的上半年，仍(reng)有这样的成绩实屬(shu)不易(yi)。由(you)此，也能一窥这份(fen)零售金融成绩單(dan)的「含(han)金量」。

具(ju)体来看，中信银行提出的「五主」新思(si)路，则極(ji)大地提升了客户粘(zhan)性，并帶(dai)动了相(xiang)关业务的增长。上半年，中信银行「三主」及以上客户数量突破(po)了 1600 万。

例(li)如，通过提升客户的支付(fu)体验，紧密了「主结算」关系。截至6月末，结算存款时点余(yu)額(e)较年初(chu)增长13%；信用卡(ka)交易量1.38万亿，同比增长4.2%。

除了常(chang)规的零售金融核心数据外，值得关注的还有，在「新零售」战略之下，中信银行不同业务板块之间、内外部之间的融合与协作。以及，由此带动的零售业务增长。

例如，上半年基(ji)于板块融合的思路，个贷客户转化财富管理客户同比增长22%，转化贵宾和富裕客户超过2万户；分行端(duan)的信用卡获客同比增长53%。

还有，资本市场渠道的产能持续释放，豐(feng)富了「投行+私行」的获客模式。2022上半年，中信银行通过该渠道获取(qu)的贵宾、私行客户總(zong)数超2000户。

此外，零售银行加速转型发展的过程(cheng)中，数字化技術(shu)和生态化理念(nian)成为其「蝶(die)变」的重要助(zhu)力，也是零售银行业务有机会开启银行「第二增长曲线」的前提。

一方面，数字化转型是银行迈向高质量发展的基礎(chu)，是降(jiang)本增效的必(bi)要手(shou)段，也是提升客户服务深度和廣(guang)度的重要工(gong)具。因此，近年来各(ge)家银行都加大了在科技應(ying)用及人才方面的投入。

财报数据显示，中信银行2018-2021年间累(lei)計(ji)投入215亿元，年平(ping)均增速25%；营收占比由2018年2.17%提升至2021年末3.59%。截至2022年6月末，中信银行总行端科技人員(yuan)近2900人，占总行人数60%。

而在生态化方面，上到总行層(ceng)面的布局，下到业务层面的打法都融入了「生态圈」理念。

例如，在跟(gen)中信集团协作方面，有「金融+实业」的协同生态圈；在综合融资方面，立足(zu)大投行+大商行的思路，上半年重点构建了十(shi)大类超300家机构的生态圈；在财富管理方面，构建开放平臺(tai)，提供(gong)「不止(zhi)于财富」的服务……

具体在业务端，个人贷款业务通过外部联结已(yi)經(jing)推进房(fang)、車(che)、消(xiao)費(fei)等十大生态 23 个重点获客场景建設(she)。其中，2022年上半年，仅车场景贷款余额的增量就突破了百亿。

可以看到的是，在「新零售」战略推进的一年时间裏(li)，中信银行零售金融板块的各项核心指标都取得了不俗(su)的成绩。并且(qie)，经历了架构调整之后，组织效能也开始加速释放。

「财富」进击

在零售银行大发展的过程中，财富管理业务因其对中收的貢(gong)獻(xian)，对零售、对公、同业等多板块的撬(qiao)动和串(chuan)联价值，成为了银行发展的新引擎(qing)。因此，头部银行都在围繞(rao)财富管理生态加速布局。

中信银行的「新零售」战略同样将财富管理视为最重要的牽(qian)引力和驅(qu)动力。

过去一年多，中信银行对其财富管理版(ban)块的组织架构、规划布局、以及产品、服务、運(yun)营体系等完(wan)成了一次(ci)重构，而此次的半年报里已然(ran)可以看到变革之后的效果。

得益(yi)于中信银行在理财业务上的提前布局，以及资产管理端和综合融资端持续供給(gei)的大量优质资产。截至6月末，中信银行财富管理规模達(da)3.91万亿元，较年初增长6.8%，个人理财销售 2.4 万亿元，保有量较年初增长12%。

作为踐(jian)行轻资本战略的关键，财富管理业务的发展也助力中信银行積(ji)累内生的发展动力。半年报显示，中信银行的ROE、ROA在年初基础上繼(ji)续提升1.09、0.09个百分点。非(fei)息(xi)收入保持快速增长，上半年实现非息收入354亿元，增速29%。

财富管理业务能在短时间内取得突飛(fei)猛(meng)进的成效，除了前面提到的「新零售」战略，及内部板块联动的推动，还有一个不可忽(hu)略的因素(su)，也是未来支撑中信银行财富管理业务走的更遠(yuan)、更好的动力——中信集团的资源协同。

作为中国領(ling)先的实业+金融综合集团，中信集团有着深厚(hou)的协作文化。

再(zai)加上今年7月中信金控正式成立，集合了中信银行、中信證(zheng)券(quan)、中信建投、中信信托等15家位于行业领先地位的金融子(zi)公司(si)。金控平台的落(luo)地进一步推动了集团内部各个子公司的资源融合，無(wu)疑(yi)让大家的协作「战鬥(dou)力」更上了一层楼。

而从目前披(pi)露(lu)的信息来看，中信金控的两大使(shi)命(ming)是：识别重大風(feng)險(xian)、把(ba)握(wo)重大机遇。其中，后者便包(bao)括(kuo)以财富管理为核心的「新零售」。

中信金控董(dong)事长奚(xi)国華(hua)在接受媒(mei)体采(cai)訪(fang)时表示，目前已经按(an)照(zhao)「控风险、搭(da)平台、建机制、定规则、强协调」的思路，构建财富管理服务体系，并成立财富管理委(wei)员会，建立统一财富管理決(jue)策(ce)推动机制。

在他看来，从财富管理视角，中信金控具有金融牌(pai)照齊(qi)全、專(zhuan)精人才充(chong)足、产品体系全面、客户资源丰富，以及产融资源并举的优势。「中信金控不是簡(jian)单聚合金融业务的规模，而是要大幅(fu)提升综合服务的质效。」

以产品体系为例，现在行业里常常提到的「大财富管理」，不仅是指覆(fu)蓋(gai)的人群(qun)广、周(zhou)期长，更重要的是全市场、多品类的投资。

中信金控通过各子公司充分联动，建立了从B端到C端、从股(gu)權(quan)到債(zhai)券的产品体系，覆盖了全品类的优质产品。并组织各子公司专家联合成立「中信优品」和「资产配置(zhi)」工作室(shi)，以篩(shai)選(xuan)优质的产品。

据了解，中信金控成立之后发行的首(shou)只(zhi)「中信优品」规模便超过10亿，成为首发规模最大的養(yang)老(lao) 目标日(ri)期基金。

奚国华表示，中信金控正在构建财富创新的1+3模式，即一个财富管理委员会，下设投行业务、零售体系建设和资产配置三个子委员会，核心成员皆(jie)来自各个子公司。通过机制上的创新，进一步发揮(hui)金控的优势。

事实上，不只是中信银行，各家银行都在試(shi)图挖(wa)掘(jue)自己的既(ji)有优势和资源，希(xi)望(wang)找(zhao)出一條(tiao)特色(se)化、差(cha)異(yi)化的财富管理之路。

中信银行在定位「新零售」就提到，相较于过去，「新零售」应该通过为客户创造价值，进而为银行创造价值，应更加关注客户的幸(xing)福(fu)感(gan)、获得感。而在覆盖客户的广度和深度方面，也应该更甚(shen)于以往(wang)。

这也是中信银行提出口号：「让财富、有溫(wen)度」的原(yuan)因。

中信银行副(fu)行长呂(lv)天贵在談(tan)及提出这个主張(zhang)的原因时表示，「财富管理的核心不是解决錢(qian)的問(wen)題(ti)，而是解决人的问题。财富終(zhong)究(jiu)是为人服务的，因此，关注财富背后的人，远勝(sheng)于关注财富本身(shen)。」

在他看来，财富管理不是工具与方法的拼(pin)图，而是有温度的解决方案(an)。通过流程体验、售后服务、投教(jiao)陪(pei)伴(ban)，建立长久(jiu)的客户信任(ren)。理财師(shi)不只是金融产品的搬(ban)运工，更是解决方案的提供者。

价值重估(gu)

财富管理决定了零售银行发展的高度，这已逐渐成为行业共识。

尤(you)其今年以来，受新冠疫情反(fan)復(fu)、地产市场震荡、以及「保交楼、稳经濟(ji)」等多重压力的影(ying)响，零售银行业务面临空(kong)前挑战，曾(zeng)经最稳固(gu)的基本盤(pan)——个人按揭(jie)业务也受到一定的冲击。

当前，银行指数 PB估值仅0.56x，處(chu)于过去五年来的最低(di)位。这已经充分反映(ying)了市场对于银行业前景的擔(dan)憂(you)。而在这样的大背景下，零售金融以及财富管理业务的重构变得格外重要。

中金公司在一份关于重构零售银行体系的报告(gao)中提到，财富管理业务可以「全面賦(fu)能银行经营，重构商业银行損(sun)益表」，原因有三：

资产管理、财富管理类收入增长迅(xun)速，将持续推高中收的占比和贡献；

AUM的增长有助于获取价格不敏(min)感的交易沈(chen)澱(dian)存款，降低負(fu)债成本；

凈(jing)不良生成率(lv)有望继续走低，信用成本支出有望維(wei)持低位。

中金公司預(yu)计，财富管理业务将全面改(gai)善(shan)银行净息差、手续费收入和信用成本支出项，幫(bang)助银行获得更快的利(li)潤(run)增长和更高的ROA/ROE等盈(ying)利数据指标，AUM/资产规模提高5ppts对应提高ROE幅度为71.5bp。

这个邏(luo)輯(ji)并不难理解，而往前一步看，中金公司認(ren)为，资产负债表/损益表重构必然推动估值体系重构，估值方法应当从PB到PE遷(qian)徙(xi)。因为银行收入结构的优化升级，以及信用业务周期性特征(zheng)的淡(dan)化。

那么，什(shen)么样的零售银行可以获得被(bei)价值重估的机会？做大财富管理业务或(huo)者优化零售金融服务的体验就足夠(gou)了嗎(ma)？答(da)案显然沒(mei)有这么简单。

麥(mai)肯(ken)錫(xi)在谈及中国零售银行的重构时，曾用音(yin)樂(le)行业20年的演(yan)变举了个例子。

上世(shi)紀(ji)90年代以前，音乐行业由唱(chang)片(pian)公司灌(guan)制音乐专辑，門(men)店(dian)主導(dao)音乐销售。到了21世纪初，银行行业转向数字化销售，尤其是iTunes的出现，大幅降低了分销成本，线下唱片门店几乎消失(shi)。

过去几年，音乐行业出现重新集结专辑的趋势，表现为流媒体播(bo)放列表。比如，聲(sheng)田(tian)(Spotify)、蘋(ping)果。在中国，也有QQ音乐等。这些平台基于消费者需求和喜(xi)好创建高度个性化的专辑，以及擁(yong)有出色的界(jie)面，減(jian)少了購(gou)買(mai)单曲的麻(ma)煩(fan)。

麦肯锡认为，领先企(qi)业能够利用消费者数据与洞(dong)察提供卓(zhuo)越(yue)客户体验，从而为客户创造巨大价值，而不仅仅滿(man)足于生产底(di)层产品。而这种行业的演进在電(dian)商、电视等行业也同样上演过。

「如果将这一场景放到银行业来看，那些能够利用客户数据提供真(zhen)正差异化、卓越客户体验（可能超出金融产品与服务的範(fan)围）的银行会最终成为贏(ying)家。」麦肯锡总结到。

希望在不久的将来，我们能够看到这场零售银行「攻坚战」的突围者，同时也是真正重构零售银行价值的领軍(jun)者。返(fan)回(hui)搜(sou)狐(hu)，查(zha)看更多

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