「招聘学生会部长，你准备好了吗？」

haijidenafengmipengyouquandeshenjingmaoma？zaizhelinizhixutongguojiandanjibushezhi，jikeyongyoushuyunizijidexiaoyouxi。buzouxunchangluzuoguoshancheyibandejizhuanwankuaigan;tiaozhanyouxizhongdegelugaoshoumenshenyejimowuliao，keyizhaoyigepeibanwomendehaopengyou。youxizhongyougezhongbutongdejiaosehechangjing，chaojijiandandehechengtiaozhanmoshidailailefeichangqingxideshijiaotiyan。客(ke)戶(hu)”追(zhui)漲(zhang)殺(sha)跌(die)”減(jian)少(shao)！券(quan)商(shang)基(ji)金(jin)投(tou)顧(gu)行(xing)至(zhi)何(he)處(chu)？來(lai)看(kan)這(zhe)10多(duo)家(jia)券商業(ye)務(wu)樣(yang)本(ben)

2020年(nian)2月(yue)首(shou)批(pi)7家券商取(qu)得(de)基金投顾业务試(shi)點(dian)資(zi)格(ge)以(yi)来，券商對(dui)基金投顾的(de)探(tan)索(suo)已(yi)經(jing)走(zou)過(guo)了(le)三(san)個(ge)春(chun)秋(qiu)。

三年下(xia)来，累(lei)計(ji)29家试点券商的買(mai)方(fang)投顾轉(zhuan)型(xing)行至何处？客户的盈(ying)利(li)體(ti)驗(yan)又(you)如(ru)何？證(zheng)券時(shi)報(bao)·券商中(zhong)國(guo)記(ji)者(zhe)对10多家已试点券商進(jin)行調(tiao)研(yan)采(cai)訪(fang)，受(shou)访券商普(pu)遍(bian)表(biao)示(shi)，基金投顾业务切(qie)實(shi)提(ti)高(gao)了客户的盈利体验，也(ye)是(shi)公(gong)司(si)財(cai)富(fu)管(guan)理(li)转型的重(zhong)要(yao)抓(zhua)手(shou)。

记者了解(jie)到(dao)，受访券商正(zheng)結(jie)合(he)新(xin)規(gui)进行下壹(yi)步(bu)的调整(zheng)规劃(hua)，積(ji)極(ji)備(bei)戰(zhan)转常(chang)规後(hou)的基金投顾新时代(dai)，包(bao)括(kuo)投研團(tuan)隊(dui)補(bu)充(chong)、系(xi)統(tong)完(wan)善(shan)與(yu)调整、健(jian)全(quan)激(ji)勵(li)考(kao)核(he)安(an)排(pai)、APP展(zhan)示等(deng)方面(mian)。

29家试点券商三年陪(pei)伴(ban)，投资者“成(cheng)長(chang)”了

回(hui)顾各(ge)券商基金投顾业务试点的实踐(jian)，此(ci)前(qian)共(gong)有(you)兩(liang)批、29家券商獲(huo)得基金投顾试点资格。不(bu)同(tong)获批批次(ci)的券商业务的運(yun)營(ying)时間(jian)各有不同。

首批7家试点券商於(yu)2020年2月取得试点资格，业务上(shang)線(xian)时间則(ze)介(jie)于2020年4月至10月之(zhi)间，至今(jin)正式(shi)展业时间約(yue)2年半(ban)至3年多。而(er)第(di)二(er)批22家试点券商的获批时间则集(ji)中在(zai)2021年6月至8月，业务上线时间则普遍集中于2021年11月至2022年上半年之间，至今也均(jun)已运营一年有余(yu)。

受访券商普遍表示，基金投顾為(wei)客户帶(dai)来了更(geng)好(hao)的陪伴，投资者的行为更为理性(xing)，持(chi)有周(zhou)期(qi)更长，留(liu)存(cun)及(ji)復(fu)購(gou)率(lv)也更高。

東(dong)方证券财富管理业务總(zong)部(bu)相(xiang)關(guan)負(fu)責(ze)人(ren)告(gao)訴(su)记者，截(jie)至2022年底(di)，东方证券基金投顾规模(mo)達(da)到149億(yi)元(yuan)，累计服(fu)务客户超(chao)过18萬(wan)人。從(cong)实践来看，通(tong)过構(gou)建(jian)买方服务的場(chang)景(jing)，強(qiang)化(hua)顾問(wen)服务，公司基金投顾客户在投资收(shou)益(yi)、投资行为、留存率、复购率等方面均優(you)于普通基金客户。

中金财富也表示，自(zi)业务上线以来，从引(yin)導(dao)投资者从财富规划角(jiao)度(du)出(chu)發(fa)，明(ming)確(que)每(mei)一筆(bi)投资的目(mu)標(biao)，从而盡(jin)量(liang)幫(bang)助(zhu)投资者减少“追涨杀跌”的操(cao)作(zuo)，降(jiang)低(di)短(duan)期市(shi)场行情(qing)对投资行为的影(ying)響(xiang)，提升(sheng)投资者收益体验。數(shu)據(ju)顯(xian)示，与基金銷(xiao)售(shou)业务相比(bi)，基金投顾业务的投资者在申(shen)购和(he)贖(shu)回操作上更加(jia)理性，持有周期也相对更长。

据中金财富介紹(shao)，自中金财富基金投顾业务上线以来至2023年5月底，中金财富代销的公募(mu)基金平(ping)均持有期约为11.4个月，而中金财富“公募50”基金投顾組(zu)合的平均持有期达到14.0个月，显著(zhu)长于代销基金。

同时，投资业务申购呈(cheng)現(xian)一定(ding)逆(ni)市效(xiao)應(ying)，基金投顾业务投资者的申赎行为受市场涨跌影响相对較(jiao)小(xiao)，以2022年1-10月市场调整期间为例(li)，“公募50”基金投顾组合申购量逆勢(shi)增(zeng)长44亿元，赎回僅(jin)15亿元，申赎比约为2.8；同期代销公募基金申赎比约为1.5。

切实提升客户盈利体验

从记者获悉(xi)的数据看，券商基金投顾通过发揮(hui)專(zhuan)业投研能(neng)力(li)，合理配(pei)置(zhi)、及时调整策(ce)略(lve)，切实提高了客户的盈利体验。受访券商普遍表示，基金投顾簽(qian)约客户在盈利比例及投资体验上，显著好于非(fei)签约客户，买方投顾的價(jia)值(zhi)凸(tu)显。

光(guang)大(da)证券基金投顾业务负责人告诉记者，过去(qu)一年是公司基金投顾业务推(tui)出的第一年，市场持續(xu)震(zhen)蕩(dang)，公司基金投顾品(pin)牌(pai)“金陽(yang)光管家”通过发挥专业投研能力，优選(xuan)基金、合理配置，跟(gen)蹤(zong)市场、调整策略，实现盈利客户占(zhan)比85%，签约客户的平均收益相比非签约客户提升5.78%。

据招(zhao)商证券介绍，自公司基金投顾业务2021年10月25日(ri)展业以来，截至今年5月底，投顾客户平均累计收益率高出司內(nei)非投顾客户平均收益率约18个百(bai)分(fen)点。

“相比较于未(wei)签约客户，基金投顾的客户在盈利客户数占比上是高出非签约客户的。”華(hua)安证券副(fu)总裁(cai)顾勇(yong)告诉记者。此外(wai)，浙(zhe)商证券亦(yi)表示，过去一年基金投顾客户賬(zhang)户的風(feng)險(xian)收益水(shui)平明显优于非签约客户，体现了组合配置的价值，和投资顾问的价值。

另(ling)一些(xie)券商则通过优秀(xiu)的投研体系及創(chuang)新產(chan)品模式为客户提供(gong)更好的投资体验。

比如，据财通证券基金投顾负责人劉(liu)超介绍，公司純(chun)權(quan)益策略“财星(xing)选价值”和“财星选成长”3月24日成立(li)滿(man)一周年跑(pao)贏(ying)同期所(suo)有公募FOF。

平安证券则推出了特(te)色(se)化组合——“安心(xin)小目标”，为客户提供达标后自動(dong)止(zhi)盈服务，建立了特色化发車(che)模型，衡(heng)量股(gu)債(zhai)性价比，推出了擇(ze)機(ji)发车、不同止盈目标年化收益率的特色组合，目前已发车超44期，累计服务超1.4万名(ming)客户。

华泰(tai)证券金融(rong)产品部基金投顾业务负责人则表示，华泰证券將(jiang)基金投顾定位(wei)为资产配置的底倉(cang)，在客户账户中起(qi)到壓(ya)艙(cang)石(shi)和穩(wen)定器(qi)的作用(yong)。基金投顾不应追求(qiu)收益短期快(kuai)速(su)的增长，而应致(zhi)力于构建符(fu)合客户預(yu)期的“反(fan)脆(cui)弱(ruo)组合”。以风险可(ke)控(kong)为前提，通过对大類(lei)资产的研判(pan)、基金产品的优选和策略组合的调仓，力爭(zheng)实现客户的长期收益目标。

财富管理转型落(luo)到实处

放(fang)在券商战略框(kuang)架(jia)下看，基金投顾也向(xiang)来是券商财富管理业务转型的重要抓手。

财通证券基金投顾负责人刘超告诉记者，财通证券以基金投顾业务为抓手，重点发力零(ling)售、机构、同业和渠(qu)道(dao)等四(si)大业务方向。目前，零售业务服务资产的规模累计近(jin)30亿；机构业务落地(di)了7000万纯权益定制(zhi)大單(dan)；同业业务积极探索銀(yin)信(xin)证合作模式，是行业内率先(xian)落地家族(zu)信托(tuo)投顾机构之一；渠道业务目前已与天(tian)天基金、螞(ma)蟻(yi)基金、浙商银行、同花(hua)順(shun)、盈米(mi)基金等合作，並(bing)实现了单日委(wei)托金額(e)超1亿元。

在组織(zhi)架构上，首批试点的大型券商率先进行调整，助力基金投顾业务更好地落地。

记者了解到， 中金财富为推动买方投顾转型，推动全组织敏(min)捷(jie)转型，成立两部落三中心，其(qi)中产品与解決(jue)方案(an)部落設(she)立专业的产品研究(jiu)团队、投资管理团队负责组合的投研，同时有专业的财富规划团队负责客户需(xu)求的解决方案。

华泰证券则于2022年成立了面向客户的买方投研服务中心——省(sheng)心研究院(yuan)，省心研究院擁(yong)有超100人的服务团队，以帮助客户用科(ke)學(xue)的方法(fa)实现资产的保(bao)值增值为使(shi)命(ming)。2023年华泰证券推出了主(zhu)理人“带妳(ni)省心投”的基金投顾服务模式，主理人根(gen)据市场信號(hao)變(bian)化，投资自己(ji)管理的策略，为投资者提供及时的投资參(can)考，以实際(ji)行动陪伴投资者从容(rong)应对市场。

东方证券则表示，公司基金投顾业务堅(jian)持增量思(si)維(wei)、专业服务、体系化、平臺(tai)化的宗(zong)旨(zhi)。其中，体系化方面，公司鍛(duan)造(zao)了体系化、标準(zhun)化的工(gong)作规程(cheng)，包括流(liu)量的运营、产品策略的研究与生(sheng)成，买方投顾服务内容的生产，以及客户的投前、投中、投后的全过程服务。平台化方面，公司以买方商业模式作为前提，金融科技(ji)作为手段(duan)，内容服务作为核心，客户陪伴作为重点，合规风控作为保障(zhang)，构建一个平台化的业务发展生態(tai)。

值得一提的是，作为2020年4月21日证券业第一家基金投顾展业的券商， 国聯(lian)证券向记者深(shen)度揭(jie)秘(mi)了基金投顾业务的特色发展样本。

一是形(xing)成稳定的B to C业务模式。展业初(chu)期，为擴(kuo)大客户服务範(fan)圍(wei)，国联证券重点战略部署(shu)了B to C的业务模式，緊(jin)抓中小银行、三方渠道财富管理转型诉求，并成立机构业务部专門(men)从事(shi)基金投顾to B业务模式，并于2020年11月上线业内第一家银行合作渠道，截至2023年3月底，累计上线合作26家外部渠道，其中银行渠道8家，第三方渠道18家。

二是建立“5+N”策略体系，建立不同风险收益特征(zheng)的5檔(dang)策略，并满足(zu)客户个性化需求。

三是自2022年以来搭(da)建了獨(du)立投顾服务体系，通过独立投顾的能力，賦(fu)能一线投顾展业人員(yuan)。

四是自今年起，啟(qi)动分布(bu)式投顾模式，由(you)总部配合分支(zhi)机构积极嘗(chang)试各类基金投顾策略定制，从而真(zhen)正解决过去一线员工参与度不足、被(bei)抽(chou)象(xiang)簡(jian)化为FOF产品销售的難(nan)題(ti)，彰(zhang)显真正的顾问价值。

积极备战基金投顾新时代

隨(sui)著(zhe)6月上旬(xun)基金投资顾问业务试点转常规的启动，券商基金投顾业务也将进入(ru)下一賽(sai)程。

记者采访获悉，當(dang)前，已试点的券商正结合新规进行下一步的调整规划，积极备战基金投顾新时代，主要包括投研团队补充、系统完善与调整、健全激励考核安排、APP展示等方面。

东方证券财富管理业务总部相关负责人告诉记者，基金投顾新规进一步明确了基金投顾业务的展业要求与规范，以及顾问服务的内涵(han)，增加了投顾业务在投资策略換(huan)手率、鎖(suo)定期、底層(ceng)标的、行业机构合作等方面的内容，机构展业空(kong)间进一步扩大，为证券公司繼(ji)续发力基金投顾业务创造了良(liang)好的制度條(tiao)件(jian)。

南(nan)京(jing)证券表示，在APP展示方面，嚴(yan)格按(an)照(zhao)監(jian)管要求，对组合策略投资目标、投资范围、风险收益特征等要素(su)进行全面展示，并充分揭示风险。此外，根据基金投顾服务整体风险等級(ji)，以及客户的投资目标、投资期限(xian)等多項(xiang)指(zhi)标，优化升级投资规划方案，精(jing)准匹(pi)配基金组合策略，不斷(duan)改(gai)善投资者体验。

光大证券基金投顾业务负责人表示，公司在新规的指导下，在人力和组织架构上會(hui)对投研人员特別(bie)是私(si)募投研人员进行补充，完善服务人员工作规范，落实组织架构上的隔(ge)離(li)安排，防(fang)范利益沖(chong)突(tu)；考核机制上会强调顾问服务对于投资者盈利体验上的提升；同时APP展示上落实新规对于適(shi)当性等方面的规定。

招商证券也将在三大方面进行调整完善：

一是投研方面，将持续加强投研团队建设，加大私募基金研究投入，尽快搭建私募基金产品池(chi)，为后续策略開(kai)发做(zuo)好充足准备。

二是系统方面，将根据《规定》对建議(yi)型、非建议型投顾的最(zui)新要求进行系统改造和相关参数调整；同时，持续加强金融科技赋能，通过利用智(zhi)能投顾等金融科技手段描(miao)繪(hui)客户畫(hua)像(xiang)，提升客户风险、需求識(shi)别能力，为强化投顾服务夯(hang)实基礎(chu)。

三是考核方面，将根据《规定》要求，进一步健全考核激励安排，公司考核激励方案进行调整，确保一线人员、投顾人员与客户长期利益保持一致。

责編(bian)：林(lin)根

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