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<随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c>三(san)年(nian)虧(kui)超(chao)15億(yi)，電(dian)商(shang)SaaS ERP龍(long)頭(tou)尋(xun)求(qiu)上(shang)市(shi)“輸(shu)血(xue)”

文(wen)|獵(lie)雲(yun)網(wang) 孫(sun)媛(yuan)

壹(yi)級(ji)市場(chang)投(tou)資(zi)遇(yu)冷(leng)的(de)SaaS賽(sai)道(dao)，迎(ying)來(lai)了(le)又(you)一头部(bu)玩(wan)家(jia)沖(chong)刺(ci)上市。

近(jin)日(ri)，电商SaaS ERP提(ti)供(gong)商聚(ju)水(shui)潭(tan)向(xiang)港(gang)交(jiao)所(suo)主(zhu)板(ban)遞(di)交上市申(shen)請(qing)，這(zhe)家成(cheng)立(li)於(yu)2014年的SaaS ERP早(zao)期(qi)入(ru)局(ju)者(zhe)，通(tong)過(guo)一套(tao)全(quan)面(mian)的云端(duan)部署(shu)SaaS產(chan)品(pin)專(zhuan)註(zhu)服(fu)務(wu)电商行(xing)業(ye)，背(bei)靠(kao)阿(e)米(mi)巴(ba)、微(wei)光(guang)、紅(hong)杉(shan)、高(gao)盛(sheng)、藍(lan)湖(hu)等(deng)知(zhi)名(ming)機(ji)構(gou)，于2020年完(wan)成C輪(lun)融(rong)资，投後(hou)估(gu)值(zhi)為(wei)60亿元(yuan)。

通过七(qi)轮融资，累(lei)計(ji)募(mu)资超6亿元，聚水潭在(zai)5年間(jian)實(shi)現(xian)估值超70倍(bei)增(zeng)長(chang)，可(ke)謂(wei)一時(shi)風(feng)光無(wu)限(xian)。2020年，光云科(ke)技(ji)以(yi)“电商SaaS第(di)一股(gu)”的身(shen)份(fen)成功(gong)登(deng)陸(lu)科創(chuang)板，聚水潭作(zuo)为电商SaaS ERP龙头，创始(shi)人(ren)駱(luo)海(hai)東(dong)就(jiu)曾(zeng)對(dui)媒(mei)體(ti)表(biao)示(shi)“聚水潭有(you)实力(li)上市，但(dan)要(yao)到(dao)2021年上半(ban)年再(zai)去(qu)考(kao)慮(lv)IPO”。

来源(yuan)：聚水潭招(zhao)股書(shu)截(jie)圖(tu)

时至(zhi)今(jin)日，籌(chou)備(bei)近2年的上市计劃(hua)，終(zhong)于有所動(dong)作，但聚水潭这场“雖(sui)遲(chi)但到”的赴(fu)港上市，在連(lian)年亏損(sun)的招股书业績(ji)下(xia)，似(si)乎(hu)蒙(meng)上了一層(ceng)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)。

明(ming)星(xing)资本(ben)加(jia)持(chi)，同(tong)事(shi)创业“熬(ao)出(chu)”电商SaaS ERP龙头

聚水潭一路(lu)走(zou)来，離(li)不来现年54歲(sui)的骆海东。

在1995年取(qu)得(de)上海大(da)學(xue)理(li)論(lun)电工(gong)专业碩(shuo)士(shi)学位(wei)之(zhi)后，骆海东曾先(xian)后就職(zhi)于晟(sheng)訊(xun)科技和(he)嘉(jia)興(xing)麥(mai)寶(bao)。線(xian)下ERP深(shen)耕(geng)多(duo)年，讓(rang)他(ta)明顯(xian)感(gan)知到线下剛(gang)需(xu)的不明显，而(er)电商隨(sui)著(zhe)店(dian)鋪(pu)越(yue)来越多而增长放(fang)緩(huan)，亟(ji)需精(jing)細(xi)化(hua)管(guan)理。

2014年1月(yue)，骆海东與(yu)共(gong)處(chu)15年的老(lao)同事賀(he)兴建(jian)，帶(dai)着一起(qi)共事七八(ba)年的核(he)心(xin)開(kai)發(fa)團(tuan)隊(dui)，创辦(ban)聚水潭，一支(zhi)9人的创业队伍(wu)在中(zhong)國(guo)电商发展(zhan)的分(fen)水嶺(ling)间應(ying)運(yun)而生(sheng)。彼(bi)时，在骆海东看(kan)来，市场对OMS（訂(ding)單(dan)管理系(xi)統(tong)）、WMS（倉(cang)儲(chu)管理系统）還(hai)有SCM（供应鏈(lian)管理系统）一体化系统的呼(hu)喚(huan)，成为其(qi)创业主攻(gong)电商方(fang)向的契(qi)机。

但事实上，彼时的SaaS不僅(jin)競(jing)爭(zheng)激(ji)烈(lie)，还很(hen)難(nan)給(gei)团队带来收(shou)入。

创业之后，骆海东发现，每(mei)次(ci)到和友(you)商一起竞争客(ke)戶(hu)资源的最(zui)后階(jie)段(duan)，可能(neng)所有人都(dou)感覺(jiao)要崩(beng)潰(kui)了。为了養(yang)活(huo)公(gong)司(si)，在CTO苦(ku)研(yan)SaaS的同时，骆海东不得以跟(gen)幾(ji)個(ge)同事去接(jie)其它(ta)項(xiang)目(mu)来變(bian)现，自(zi)己(ji)还得投入額(e)外(wai)的资金(jin)。

“熬”成为了骆海东在创业初(chu)期的直(zhi)觀(guan)感受(shou)。

從(cong)2017年开始，聚水潭苦盡(jin)甘(gan)来，陆續(xu)完成A轮到C轮融资，红杉、GGV、中金、高盛等明星机构紛(fen)至沓(ta)来，发展更(geng)是(shi)加速(su)度(du)，通过自建、並(bing)購(gou)及(ji)孵(fu)化来布(bu)局 SaaS 協(xie)同产品矩(ju)陣(zhen)，布局“SaaS+”协同生態(tai)。

聚水潭亦(yi)从最早主要面向电商商家提供订单、仓储庫(ku)存(cun)、采(cai)购管理的ERP（Enterprise Resource Planning，企(qi)业资源计划）解(jie)決(jue)方案(an)，后期成长为覆(fu)蓋(gai)跨(kua)境(jing)、財(cai)务、工作流(liu)、采购的一站(zhan)式(shi)电商SaaS平(ping)臺(tai)。

招股书显示，2020年至2022年，聚水潭總(zong)收入分別(bie)为2.939亿元、4.334亿元、5.231亿元，復(fu)合(he)年增长率(lv)为33.4%，分别为2.26萬(wan)名、3.31万名以及4.57万名SaaS客户提供服务。近三年聚水潭收入可谓实现快(kuai)速增长，阿裏(li)巴巴、京(jing)东、拼(pin)多多、 抖(dou)音(yin)和快手(shou)都是其客户。

来源：聚水潭招股书截图

據(ju)灼(zhuo)識(shi)咨(zi)詢(xun)资料(liao)，以2022年收入计，聚水潭是中国最大的电商SaaS ERP提供商，占(zhan)据20.7%的市场份额。

而其背后的骆海东和贺兴建在IPO前(qian)直接持股为21.4%和12.74%，以C轮投后估值60亿元计算(suan)，身家分别为12.84亿元和7.644亿元。

来源：聚水潭招股书截图

三年亏超15亿，“燒(shao)錢(qian)換(huan)量(liang)”难解

从營(ying)收来看，创办近十(shi)年，聚水潭的核心业务已(yi)初具(ju)規(gui)模(mo)效(xiao)应。

收入构成上，聚水潭收入主要来自电商SaaS ERP产品，及其他电商运营SaaS产品。其中，电商SaaS ERP产品产生的收入分别为2.549亿元、3.738亿元及4.571亿元，分别占同年总收入的86.7%、86.2%及87.4%，其他电商运营SaaS产品产生的收入分别为810万元、2450万元及4080万元，分别占同年总收入的2.7%、5.7%及7.8%，SaaS收入穩(wen)定占到总收入的九(jiu)成以上，收入轉(zhuan)化率高達(da)27%。

来源：聚水潭招股书截图

2021年、2022年的SaaS凈(jing)客户留(liu)存率高达122%、105%；獲(huo)客效率上，LTV/CAC（衡(heng)量SaaS公司获客效率的關(guan)鍵(jian)指(zhi)標(biao)）已經(jing)连续三年超过6倍。

但生意(yi)好(hao)的表现，离不开聚水潭“烧钱换量”的SaaS打(da)法(fa)。

骆海东曾对外表示，聚水潭主要通过加高“護(hu)城(cheng)墻(qiang)”和加寬(kuan)“护城河(he)”兩(liang)種(zhong)方式提高核心竞争力：一方面，与內(nei)部緊(jin)密(mi)协同的产品涉(she)及到數(shu)据安(an)全必(bi)須(xu)自主研发；另(ling)一方面，具有协同性的产品可以投资其他企业去完成。

簡(jian)而言(yan)之，为搶(qiang)占市场高低(di)以及話(hua)語(yu)權(quan)，在研发开支上聚水潭不會(hui)吝(lin)嗇(se)。招股书显示，为滿(man)足(zu)电商行业客户的獨(du)特(te)需求而量身定制(zhi)，聚水潭在开发SaaS产品上投入大量资源，于2020年、2021年及2022年研发开支分别为0.669亿元、1.918亿元及2.343亿元，占营收比(bi)重(zhong)分别为23%、44%及45%。

与此(ci)同时，因(yin)为拉(la)新(xin)难、留存难的SaaS通病(bing)，为支持強(qiang)銷(xiao)售(shou)、铺人力的业务擴(kuo)張(zhang)，聚水潭销售及营销开支也(ye)居(ju)高不下，分别为1.588亿元、2.354亿元及3.143亿元，占营收比重为54%、54%及60%，相(xiang)較(jiao)于研发支出占比有过之而无不及。

来源：聚水潭招股书截图

截至2022年12月31日，聚水潭員(yuan)工总数为2947人。其中实施(shi)人员（主要負(fu)責(ze)SaaS产品的落(luo)地(di)、运营与維(wei)护）有999人，销售为890人，研发人员有558人，客户支持达400人。

而对研发和销售及营销两大支出，聚水潭在招股书中坦(tan)言，預(yu)期随着规模扩张仍(reng)將(jiang)繼(ji)续产生亏损，短(duan)期内无法实现盈(ying)利(li)。

来源：聚水潭招股书截图

2020年至2022年，聚水潭分别錄(lu)得净亏损3.643亿元、2.543亿元及5.071亿元，经調(tiao)整(zheng)净亏损分别为1.072亿元、1.370亿元及3.794亿元。截至2020年12月31日、2021年12月31日及2022年12月31日，聚水潭分别录得累计亏损8.295亿元、10.807亿元及15.860亿元。

截至去年年底(di)，聚水潭资产负債(zhai)率达203%。至今年4月30日，公司賬(zhang)面流动资产为6亿元，流动负债为9.2亿元。

微光已套现亿元，聚水潭寻上市“输血”

事实上，在业务规模扩张下，聚水潭亏损加大实屬(shu)情(qing)理之中。

SaaS产品一般(ban)需要对产品开发及客户获取及留存進(jin)行大量初始投资以推(tui)动市场接受度，此類(lei)成本及开支经常(chang)超过初期来自经常性收入来源的利潤(run)，从而導(dao)致(zhi)处于亏损狀(zhuang)況(kuang)。故(gu)而，SaaS服务提供商实现收支平衡需要较长时间。根(gen)据灼识咨询的资料，全球(qiu)SaaS公司于盈利之前通常会保(bao)持約(yue)15年的亏损状态。

而聚水潭想(xiang)坐(zuo)稳电商SaaS ERP龙头宝座(zuo)，自然(ran)得不遺(yi)余(yu)力投入。甚(shen)至连骆海东本人也常說(shuo)“To B 是个坑(keng)，十年才(cai)能平”，用(yong) “后期成本費(fei)用前移(yi)，使(shi)前期会计利润发生后移” 的财务術(shu)语来说明长期投入的重要性。

然而，持续大刀(dao)闊(kuo)斧(fu)的投资需要资金支持，聚水潭的现金流似乎有點(dian)吃(chi)力。

来源：聚水潭招股书截图

2020-2022年，聚水潭连续三年的经营性现金流净额分别为1.63亿元、-2380万元、7871万元。2022年至2023年，聚水潭的账面现金与现金流开始加速減(jian)少(shao)，相较2021年底的5.35亿元，2022年底减少1.08亿元至4.27亿元，截至今年4月30日，账面现金与现金等價(jia)物(wu)仅余2.1亿元，相比2022年年底銳(rui)减2.17亿元。

以2022年净亏损5亿元来看，剩(sheng)余的账面现金与现金等价物不足净亏损的50%。或(huo)許(xu)可側(ce)面反(fan)映(ying)出，快10岁的聚水潭，在一级市场2年多未(wei)资本输血的情况下，征(zheng)戰(zhan)二(er)级市场的迫(po)切(qie)性。

招股书也表示，上市筹资所得款(kuan)用途(tu)，将用于强化公司的研发能力，以豐(feng)富(fu)公司于未来五(wu)年的产品矩阵、加强公司的销售及营销能力；用于战略(lve)投资以及一般公司用途。由(you)此可見(jian)，资金依(yi)然主要流向研发和销售。

值得注意的是，相较于聚水潭的亏损和资金现况，已有早期投资方实现部分套现。

来源：聚水潭招股书截图

在招股书中，微光与GGV于2021年6月订立存款协議(yi)，据該(gai)协议微光转让76287股天(tian)使轮優(you)先股给GGV，价格(ge)为1600万美(mei)元，按(an)金额跟份额计算，GGV每股购入价约为1514元/股；而微光天使轮优先股购入价折(zhe)算为35元/股，这意味(wei)着微光通过这些(xie)股份转让可获得1.13亿元的差(cha)价收益(yi)，交易(yi)于2023年6月8日进行。转让后，IPO前GGV持股2%，微光持股2.96%。按照(zhao)微光转让GGV的价格来看，聚水潭估值在56亿元。

聚水潭在招股书中稱(cheng)，其有望(wang)在IPO完成后实现正(zheng)权益状况，此后对投资者的金融负债将从金融负债重新指定为权益。从灼识咨询资料来看，电商SaaS ERP在中国活躍(yue)电商商家的滲(shen)透(tou)率处于1.3%的相对较低水平，预计未来将稳步(bu)增长。2022年，中国电商商家的IT支出总额达1160亿元，预计到2027年将增至2312亿元。这意味着电商SaaS ERP廠(chang)商的确未来可期。

聚水潭也表示目前客户群(qun)仅占其目标客户的一小(xiao)部分，有很大机会提高其电商SaaS产品在多元化电商商家的渗透率。但为了进一步实现这一目标，研发和营销还得持续“烧钱”。

对于聚水潭来说，登陆港交所或将成为其资金输血的最快方式，但聚焦(jiao)到业务本身，如(ru)何(he)降(jiang)本增效、实现高效增长才是这家电商SaaS ERP龙头的核心命(ming)題(ti)。返(fan)回(hui)搜(sou)狐(hu)，查(zha)看更多

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