电台广告投放：成功营销的秘诀

<随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c>快(kuai)遞(di)業(ye)最(zui)能(neng)卷(juan)的(de)要(yao)上(shang)市(shi)了(le)，也(ye)不(bu)知(zhi)道(dao)其(qi)他(ta)友(you)商(shang)頂(ding)不顶得(de)住(zhu)。

最近(jin)的極(ji)兔(tu)，吸(xi)引(yin)了不少(shao)人(ren)的註(zhu)意(yi)。

它(ta)明(ming)明之(zhi)前(qian)對(dui)上市消(xiao)息(xi)不予(yu)置(zhi)評(ping)，但(dan)突(tu)然(ran)在(zai) 6 月(yue) 16 號(hao)，向(xiang)港(gang)交(jiao)所(suo)递交了招(zhao)股(gu)書(shu)。

這(zhe)份(fen)六(liu)百(bai)多(duo)頁(ye)的招股书，披(pi)露(lu)了很(hen)多大(da)家(jia)好(hao)奇(qi)很久(jiu)的數(shu)據(ju)。

比(bi)如(ru)这家半(ban)路(lu)殺(sha)出(chu)，把(ba)中(zhong)國(guo)快递业桌(zhuo)子(zi)都(dou)掀(xian)翻(fan)了的公(gong)司(si)，到(dao)底(di)掙(zheng)不挣錢(qian)？

有(you)人說(shuo)它上市是(shi)“ 燒(shao)不動(dong)了急(ji)需(xu)輸(shu)血(xue) ”，有人说它上市是要徹(che)底改(gai)變(bian)快递格(ge)局(ju)。。。

現(xian)在，差(cha)评君(jun)就(jiu)通(tong)過(guo)这份招股书，替(ti)大家探(tan)探这只(zhi)瘋(feng)狂(kuang)的“ 兔子 ”的底細(xi)。

首(shou)先(xian)，不得不承(cheng)認(ren)，极兔的戰(zhan)果(guo)還(hai)是漂(piao)亮(liang)的。

2020年(nian)、2021年、2022年，營(ying)收(shou)分(fen)別(bie)為(wei) 15.35 億(yi)、48.52 亿、 72.67 亿美(mei)元(yuan)， 三(san)年增(zeng)長(chang)了 3.73 倍(bei)。

其中， 東(dong)南(nan)亞(ya)快递业，极兔基(ji)本(ben)是死(si)死咬(yao)住。不僅(jin)成(cheng)了东南亚物(wu)流(liu)老(lao)大，市場(chang)份額(e)还是老二(er)的三倍。在速(su)度(du)、時(shi)效(xiao)和(he)服(fu)務(wu)質(zhi)量(liang)滿(man)意度上，也是全(quan)方(fang)位(wei)領(ling)先东南亚同(tong)行(xing)們(men)。

已(yi)經(jing)是壹(yi)騎(qi)絕(jue)塵(chen)，孤(gu)獨(du)求(qiu)敗(bai)的狀(zhuang)態(tai)了

以(yi)曾(zeng)经印(yin)尼(ni)最常(chang)用(yong)，号稱(cheng)特(te)快的快递公司 JNE 为例(li)， 他们節(jie)假(jia)日(ri)、周(zhou)日、夜(ye)間(jian)都要停(ting)運(yun)休(xiu)息。。

有这種(zhong)降(jiang)維(wei)打(da)擊(ji)的“ 技(ji)巧(qiao) ”，把當(dang)地(di)同行们卷沒(mei)，只能说很正(zheng)常。

JNE 的物流速度

比起(qi)这個(ge)，回(hui)到中国的这三年，极兔的提(ti)升(sheng)也很亮眼(yan)：

10.6% 的市占(zhan)率(lv)、中国市场第(di)六的排(pai)名(ming)、全国地區(qu) 98% 的覆(fu)蓋(gai)率。

更(geng)重(zhong)要的是，极兔在中国的收入(ru)已经彻底反(fan)超(chao)东南亚。 中国成为了极兔第一大营收來(lai)源(yuan)，占比達(da)到了 56.4 ％。

連(lian)順(shun)豐(feng)前段(duan)时间都投(tou)資(zi)了他们。。

中国市场也算(suan)是搞(gao)定(ding)後(hou)，极兔的野(ye)心(xin)溢(yi)出到了中东和拉(la)丁(ding)美洲(zhou)等(deng)地。2022 年一年时间，疯狂擴(kuo)張(zhang)了 5 个国家，目(mu)前已经覆盖了 13 个国家。

而(er)在这疯狂扩张的背(bei)后，极兔身(shen)上出现了个很神(shen)奇的事(shi)： 盤(pan)子越(yue)来越大，但員(yuan)工(gong)数反而較(jiao) 2021 年有下(xia)降。

既(ji)讓(rang)馬(ma)兒(er)跑(pao)，又(you)让马儿不吃(chi)草(cao)这种似(si)乎(hu)有違(wei)常理(li)的现象(xiang)，很大程(cheng)度上是因(yin)为极兔在这个卷得一批(pi)的行业裏(li)，还能搞出新(xin)花(hua)頭(tou)： 区域(yu)代(dai)理制(zhi)。

市面(mian)上的快递公司主(zhu)要分直(zhi)营模(mo)式(shi)和網(wang)絡(luo)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)模式。

直营模式就是京(jing)东快递这种，所有网點(dian)、快递小(xiao)哥(ge)都是自(zi)家兄(xiong)弟(di)，自然说話(hua)又好聽(ting)、管(guan)理效率也高(gao)，只不过烧钱多、认兄弟速度也慢(man)。

网络合作伙伴模式说白(bai)了就是招加(jia)盟(meng)商，短(duan)期(qi)內(nei)可(ke)以快速鋪(pu)設(she)网点搞量大管飽(bao)，但問(wen)題(ti)是各(ge)个网点的服务水(shui)平(ping)參(can)差不齊(qi)，管理上也很困(kun)難(nan)。

而 极兔的招式自成一派(pai)，他们先想(xiang)辦(ban)法(fa)到当地搖(yao)人当代理，让这些(xie)代理们自掏(tao)腰(yao)包(bao)加入，等业績(ji)做(zuo)上来了，企(qi)业再(zai)花钱收購(gou)这些代理们反哺(bu)。

这种玩(wan)法在家電(dian)数碼(ma)、家居(ju)家具(ju)行业相(xiang)当普(pu)遍(bian)，其中的佼(jiao)佼者(zhe)当屬(shu) OPPO、vivo 们。而有意思(si)的是，包括(kuo)創(chuang)始(shi)人李(li)傑(jie)在内，整(zheng)个极兔團(tuan)隊(dui)早(zao)期有著(zhe)濃(nong)厚(hou)的 OPPO 基因。

一位接(jie)近极兔内部(bu)的人士(shi)小 A 告(gao)訴(su)我(wo)们，和市面上通达系(xi)的多級(ji)代理不同， 极兔内部的代理制度仅有省(sheng)区一级。

在极兔内部看(kan)来，面对不同地域特点和瞬(shun)息萬(wan)变的市场，一个多级的中控(kong)調(tiao)度往(wang)往無(wu)法因地制宜(yi)，也做不到與(yu)时俱(ju)進(jin)。

倒(dao)不如將(jiang)盡(jin)可能大的權(quan)限(xian)交由(you)区域代理们，他们在大方向上跟(gen)隨(sui)總(zong)部，在区域内根(gen)据情(qing)況(kuang)自行靈(ling)活(huo)调度，反而能更高效。

极兔独樹(shu)一幟(zhi)的业务模式

通过这套(tao)組(zu)合拳(quan)，极兔一石(shi)三鳥(niao)，既避(bi)免(mian)了前期铺设快递网络的资金(jin)壓(ya)力(li)，又极大縮(suo)短了组网时间，还把自掏腰包出钱出人的区域代理们牢(lao)牢綁(bang)在战車(che)上。

誕(dan)生(sheng)初(chu)期依(yi)靠(kao)创始团队的老伙伴们组成的区域代理人团队，一炮(pao)而紅(hong)成为东南亚第二大快递公司。

另(ling)据《 晚(wan)点 》報(bao)道，当 2020 年极兔卷回国内，原(yuan)計(ji)劃(hua)需要半年到一年时间的全国组网， 最后利(li)用該(gai)模式只用了不到 2 个月，成功(gong)在国内快递业界(jie)站(zhan)穩(wen)腳(jiao)跟。

这次(ci)成功让极兔信(xin)心暴(bao)漲(zhang)，据小 A 回憶(yi)，极兔早期也有着不少直营网点，但就 從(cong) 2020 年開(kai)始在国内逐(zhu)漸(jian)裁(cai)撤(che)直营网点，全面轉(zhuan)为区域代理模式。

一直到现在，只有柬(jian)埔(pu)寨(zhai)和新加坡(po)仍(reng)然保(bao)有直营网点，其它地区幾(ji)乎全转成了区域代理模式。

这也是为什(shen)麽(me)去(qu)年员工数变少了。畢(bi)竟(jing)代理公司的员工，可算不上是极兔的员工。

就现階(jie)段来看，起码在海(hai)外(wai)，极兔这條(tiao)新路是跑通了。

而且(qie)极兔最被(bei)人詬(gou)病(bing)的服务差，也貌(mao)似 “ 逆(ni)風(feng)翻盘 ” 了。

根据郵(you)政(zheng)部的公开数据，今(jin)年第一季(ji)度，极兔的投诉率居然是所有头部快递公司里最低(di)的。。

不仅是投诉率已经下降了，去年在考(kao)量时效性(xing)和服务质量等指(zhi)標(biao)的菜(cai)鸟指数中，极兔一度排到了第二，仅次於(yu)顺丰。。

这个数据过于 “ 驚(jing)艷(yan) ”，差评君不得不查(zha)驗(yan)了一下，这里的投诉率其實(shi)只統(tong)计了通过 “ 12305 ” 邮政业用戶(hu)申(shen)诉电话和申诉网站的投诉，而且有效申诉率 （ 企业負(fu)有服务质量責(ze)任(ren)的 ）其实还是行业平均(jun)水平。那(na)些没有通过这个渠(qu)道投诉的事件(jian)，並(bing)没有被统计进来。

不过，这已经出乎差评君的意料(liao)了。

但，差评君去网上随便(bian)一搜(sou)，似乎大家对于极兔的评價(jia)，还是清(qing)一色(se)的：差、慢。

明明质量已经大大提升了，怎(zen)么口(kou)碑(bei)还没挽(wan)救(jiu)回来？

之所以會(hui)出现这种割(ge)裂(lie)的情况，差评君覺(jiao)得和早年极兔的各种騷(sao)操(cao)作，脫(tuo)不开幹(gan)系。

当初的极兔，除(chu)了区域代理这种模式之外，还有一招傳(chuan)统藝(yi)能：价格战。

极兔在国内的寄(ji)件單(dan)价一直在20 到 30 美分左(zuo)右(you)，这个价格一度是东南亚市场单价的四(si)分之一。放(fang)到国内橫(heng)向对比其他同行们，也要便宜不少。

为了节衣(yi)缩食(shi)，收购百世(shi)之前，他们甚(shen)至(zhi)選(xuan)擇(ze)去蹭(ceng)别人家早就建(jian)好的物流网点，私(si)下里和各家网点簽(qian)合同。比如让圓(yuan)通的站点，不光(guang)送(song)圆通的件，私下里再賺(zhuan)点外快，送送我极兔。

氣(qi)得其他家直接聯(lian)手(shou)封(feng)杀极兔。

本来快递行业价格战就没完(wan)没了，妳(ni)还来添(tian)油(you)加醋(cu)，这一下就把中国快递业的桌子掀了。

在这张单价收入表(biao)上，能明顯(xian)看出 2020 年，极兔进入之后，各家的单价斷(duan)崖(ya)式下滑(hua)了。就连老大哥顺丰，也被迫(po)低头。

跟大家这樣(yang)猛(meng)打价格战的极兔，自己(ji)到底虧(kui)不亏呢(ne)？

答(da)案(an)肯(ken)定是： 亏，而且賣(mai)一单，亏一单。

根据披露的每(mei)单成本来看，2020 年的时候(hou)，极兔每送一单，基本要亏損(sun) 0.28 美元。雖(sui)然现在的成本，已经压缩到 0.4 美元一件， 但每件还要亏损 0.06 美元。。

就这么个情况，你说服务能好嗎(ma)？

所以啊(a)，极兔这场仗(zhang)打得其实也是很痛(tong)苦(ku)的。

低价战略(lve)是搶(qiang)来了市场，但也導(dao)致(zhi)前期的口碑没立(li)住。而且他们在国内的收入数据细细一看，也没那么出彩(cai)。

国内营收占比达到了总营收的一半对吧(ba)？ 但是，支(zhi)出占比高达 6 成以上。

可以说 ，极兔是在用东南亚的利潤(run)反哺中国市场的扩张。

因为这价格战还在持(chi)續(xu)，极兔的亏损依然在持续。所以对于这次上市，不少媒(mei)體(ti)态度都比较悲(bei)觀(guan)，觉得这是续命(ming)。

不过前段时间，各地的邮政管理局出手，限制快递行业的惡(e)意低价競(jing)爭(zheng)，让差评君觉得事情有了些转機(ji)。

不仅仅是各家快递公司能从价格战里緩(huan)过一口气，在营收压力缓解(jie)之后， 快递行业勢(shi)必(bi)回到卷服务这个正途(tu)上来。

而极兔的区域代理模式，到底是行业更新的一招活棋(qi)？还是一个会让口碑持续不稳定的隱(yin)藏(zang)炸(zha)彈(dan)？都是需要快递行业靜(jing)下心来好好思索(suo)的一件事。。。

毕竟晚入局还能分一杯(bei)羹(geng)的，基本没有善(shan)茬(cha)。你看拼(pin)多多，就是硬(ying)生生从巨(ju)头林(lin)立的电商市场里啃(ken)下了一塊(kuai)肉(rou)来，更别说极兔已经在海外叱(chi)咤(zha)风雲(yun)了。

也許(xu)这次上市，只是这只兔子疯遍全球(qiu)的另一步(bu)。

撰(zhuan)文(wen)：四大 & 八(ba)戒(jie)編(bian)輯(ji)：面線(xian) 封面：萱(xuan)萱

圖(tu)片(pian)、资料来源：

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