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<随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c>有(you)贊(zan)新(xin)零(ling)售(shou)峰(feng)會(hui)：如(ru)何(he)以(yi)消(xiao)費(fei)者(zhe)為(wei)中(zhong)心(xin)，撬(qiao)動(dong)零售增(zeng)長(chang)新动能(neng)？

焦(jiao)灼(zhuo)的(de)期(qi)盼(pan)中，消费市(shi)場(chang)終(zhong)於(yu)迎(ying)來(lai)了(le)積(ji)極(ji)復(fu)蘇(su)，而(er)在(zai)复苏的背(bei)後(hou)，是(shi)被(bei)改(gai)變(bian)消费行(xing)为和(he)消费觀(guan)念(nian)的消费者，這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)零售企(qi)業(ye)迎来新的增长機(ji)遇(yu)的同(tong)時(shi)，也(ye)要(yao)重(zhong)新認(ren)識(shi)消费者，改变經(jing)營(ying)方(fang)式(shi)、营銷(xiao)策(ce)略(lve)，提(ti)升(sheng)营销力(li)和销售力，积极擁(yong)抱(bao)壹(yi)個(ge)新的消费时代(dai)！

松(song)果(guo)財(cai)经獲(huo)悉(xi)，6月(yue)20日(ri)，增长2023 · 新零售峰会（北(bei)京(jing)站(zhan)）順(shun)利(li)落(luo)幕(mu)，此(ci)次(ci)峰会由(you)有赞新零售和北京伯(bo)俊(jun)聯(lian)合(he)主(zhu)辦(ban)，有赞联合創(chuang)始(shi)人(ren)、有赞新零售业務(wu)負(fu)責(ze)人崔(cui)玉(yu)松，有赞新零售客(ke)戶(hu)成(cheng)功(gong)總(zong)監(jian)Rita，生(sheng)態(tai)夥(huo)伴(ban)伯俊科(ke)技(ji)，標(biao)桿(gan)商(shang)家(jia)中國(guo)动向(xiang)集(ji)團(tuan)、朗(lang)姿(zi)集团均(jun)帶(dai)来了精(jing)彩(cai)分(fen)享(xiang)。

有赞崔玉松：三(san)步(bu)走(zou)落地(di)新零售，讓(rang)增长可(ke)复制(zhi)

“今(jin)天(tian)很(hen)多(duo)零售企业在想(xiang)，能不(bu)能回(hui)到(dao)消费高(gao)速(su)增长的时代，事(shi)實(shi)上(shang)这是很難(nan)的，我(wo)們(men)都(dou)將(jiang)面(mian)對(dui)一个存(cun)量(liang)的市场。”有赞联合创始人、有赞新零售业务负责人崔玉松開(kai)场便(bian)回應(ying)了許(xu)多參(can)会嘉(jia)賓(bin)心中的疑(yi)問(wen)。

當(dang)高速增长不再(zai)是常(chang)态，有赞一直(zhi)在專(zhuan)註(zhu)做(zuo)好(hao)兩(liang)件(jian)事，一个是幫(bang)助(zhu)商家更(geng)好的获取(qu)用(yong)户，建(jian)立(li)起(qi)與(yu)消费者之(zhi)間(jian)的連(lian)接(jie)，一个是帮助商家更好的经营被连接起的消费者。“这是支(zhi)撐(cheng)有赞所(suo)有业务、所有產(chan)品(pin)的底(di)層(ceng)邏(luo)輯(ji)。”崔玉松介(jie)紹(shao)道(dao)。

在崔玉松看(kan)来，過(guo)去(qu)十(shi)年(nian)裏(li)有赞帮助很多商家構(gou)建了私(si)域(yu)经营的陣(zhen)地，让商家通(tong)过经营用户来获得(de)更好的收(shou)入(ru)。而在过去三年里，有赞新零售把(ba)这件事情(qing)延(yan)伸(shen)到線(xian)下(xia)，延伸到門(men)店(dian)场景(jing)里。在这个过程(cheng)中，有赞發(fa)現(xian)有很多效(xiao)率(lv)、销售、营销等(deng)方方面面的需(xu)求(qiu)需要去解(jie)決(jue)，为此推(tui)出(chu)了基(ji)于數(shu)字(zi)化(hua)系(xi)統(tong)+運(yun)营服(fu)务的一站式解决方案(an)。

有赞联合创始人、有赞新零售业务负责人崔玉松

從(cong)有赞新零售过去幾(ji)年的实踐(jian)中可以发现，线上线下联动运营的ROI是純(chun)线上运营的2到8倍(bei)，这个結(jie)果證(zheng)明(ming)了一體(ti)化经营的必(bi)要性(xing)，但(dan)仍(reng)然(ran)有很多企业在落地上会面臨(lin)体系构建薄(bo)弱(ruo)、起盤(pan)策略缺(que)失(shi)、经营無(wu)頭(tou)緒(xu)、终端(duan)难落地等諸(zhu)多挑(tiao)戰(zhan)。

这樣(yang)的背景下，有赞新零售帮助商家通过三步走来实现新零售分階(jie)段(duan)的落地：

1、通过经营調(tiao)研(yan)和基礎(chu)构建，让产品快(kuai)速交(jiao)付(fu)上线，同时通过刻(ke)意鍛(duan)煉(lian)，優(you)化团隊(dui)能力模(mo)型(xing)；

2、私域MVP（最(zui)小(xiao)可行性产品）业务模型跑(pao)通，如私域觸(chu)達(da)、企微(wei)触达、導(dao)購(gou)賦(fu)能等鏈(lian)路(lu)的跑通；

3、挖(wa)掘(jue)门店业績(ji)增长點(dian)，让增长可以被复制，从而撬动业绩倍速增长。

有赞Rita：以总部(bu)和导购雙(shuang)視(shi)角(jiao)，提升门店业绩

“零售正(zheng)在发生劇(ju)变，然而导购作(zuo)为商家最直接跟(gen)消费者溝(gou)通的崗(gang)位(wei)这一点不会变，导购决定(ding)了消费者在接收到产品信(xin)息(xi)后是否(fou)产生购買(mai)預(yu)期，是否有好的购物(wu)体驗(yan)，以及(ji)对品牌(pai)是否滿(man)意。”有赞新零售客户成功总监Rita指(zhi)出了在以消费者为中心构建新零售过程中，导购是最重要的杠(gang)杆角色(se)。

越(yue)来越多的零售企业嘗(chang)試(shi)推动导购的数字化，然而视角的不同，让这些(xie)尝试难以落地：从自(zi)上而下总部视角来看，在数據(ju)和信息的流(liu)轉(zhuan)中不斷(duan)改善(shan)对应的工(gong)作流程；而从自下而上店长/导购视角来看，总部赋能对门店的最大(da)價(jia)值(zhi)是提升到店客户数量 。

有赞新零售客户成功总监Rita

如何解决这一问題(ti)？有赞新零售給(gei)出的解决方案是：在总部和导购双视角下，改善以消费者体验为核(he)心的门店业绩提升的业务流程，並(bing)可以被总结为“123”模型。

1、“1”是指一把手(shou)工程，而真(zhen)正的一把手工程需要做到：一个共(gong)同目(mu)标、一个团队和一个流程；

2、“2”則(ze)是指两个流程链路，第(di)一个流程链路是一对一的邀(yao)約(yue)链路，将用户留(liu)存在私域；第二(er)个流程链路是信息链路，如总部发起的主题活(huo)动、新品上市、推廣(guang)活动，信息链路让这些信息可以高效触达留存在私域的用户；

3、“3”是指關(guan)注三个指标就(jiu)可以判(pan)断链路是否跑通，第一个指标是会員(yuan)沈(chen)澱(dian)率，有多少(shao)比(bi)例(li)的会员沉淀到企业微信里；第二个是导购任(ren)务執(zhi)行率，这两个指标可以验证一线员工有沒(mei)有认可总部的策略；第三个指标是复购率，复购率的背后对应的指标是，忠(zhong)誠(cheng)客户数有没有增长。

Rita介绍了某(mou)头部运动品牌案例，該(gai)品牌在全(quan)国有一百(bai)多家的直营门店，在進(jin)行了新零售的尝试后，会员沉淀率只(zhi)有10%。为此有赞新零售为其(qi)将新零售业务的定位明確(que)为导购赋能，即(ji)“以用户运营为核心，为终端提供(gong)销售/营销/服务赋能，提高营销效率”，并設(she)計(ji)了“搭(da)建品牌私域流量池(chi)——数字化运营提升导购人效——赋能渠(qu)道实现規(gui)模擴(kuo)張(zhang)”三个阶段的规劃(hua)。

而圍(wei)繞(rao)导购“能不能、願(yuan)不愿、会不会”三个核心问题，有赞新零售为该品牌构建了不同场景下的导购行动指南(nan)，并基于导购工作飽(bao)和度(du)/能力，簡(jian)化新零售业务工作內(nei)容(rong)；同时在导购的激(ji)勵(li)上，让客户歸(gui)屬(shu)明确到导购个人，线上线下业绩计入总目标达成，并且(qie)提供有赞客户成功经理(li)专人協(xie)助培(pei)訓(xun)，让导购能夠(gou)快速上手；除(chu)此之外(wai)，基于有赞导购助手等工具(ju)，该品牌总部实现了任务的自动化触发，导购只需一鍵(jian)点擊(ji)即可完(wan)成，而有赞导购助手提供的导购大賽(sai)等功能，還(hai)可以以赛代練(lian)，让导购的执行标準(zhun)可以快速被复制。这一套(tao)組(zu)合拳(quan)，让该品牌的会员沉淀率达到了80%，导购任务执行率超(chao)过95%。

中国动向集团慕(mu)濤(tao)：以CRM为中心的私域会员数字化增长与运营

中国动向集团全渠道总监慕涛

据中国动向集团全渠道总监慕涛介绍，他(ta)从2021 年开始加(jia)入中国动向集团，负责旗(qi)下运动品牌Kappa 的私域会员数字化增长与运营。

对于零售企业来說(shuo)，要提升收入和利潤(run)，服务的第一个对象(xiang)是会员。慕涛指出，“我们要和会员发生触达和沟通，要把新品上市和营销活动这两个事情通过数字营销的方式触达到会员，CRM是基本(ben)的配(pei)置(zhi)，再进阶一点要能够基于客户的各(ge)種(zhong)标簽(qian)做自动营销，要有MA能力，这些能力就是和客户沟通的能力，他能够给妳(ni)带来利润。”

“会员要一直沉淀在CRM，因(yin)为你与客户的关系在一直变化，最早(zao)的时候(hou)，品牌给会员发短(duan)信、打(da)電(dian)話(hua)；再往(wang)后，公(gong)司(si)成立新媒(mei)体运营部门，品牌靠(kao)寫(xie)公眾(zhong)號(hao)文(wen)章(zhang)获得粉(fen)絲(si)关注；进入2021年，品牌通过企业微信和用户成为好友(you)关系。”慕涛认为，要应对这个变化，品牌就要和消费者保(bao)持(chi)一种有效而舒(shu)適(shi)的触达方式。

“以消费者为中心，你得认识他，知(zhi)道他，不能还是说千(qian)篇(pian)一律(lv)地去触达用户，这样就顯(xian)得很生硬(ying)，也就是我们说的没有溫(wen)度。”慕涛透(tou)露(lu)，Kappa在发力私域会员增长的同时，也特(te)別(bie)注重会员数字化建设。据他介绍，目前(qian)Kappa已(yi)经累(lei)计梳(shu)理了56个标签组、343个标签值，给导购提供了非(fei)常全面立体的特征(zheng)以便认识客户，其中包(bao)括(kuo)：人口(kou)學(xue)标签、消费统计類(lei)标签、会员属性特征、行为特征标签。

朗姿张建軍(jun)：以导购破(po)局(ju)，尋(xun)找(zhao)新零售增长密(mi)碼(ma)

朗姿新零售负责人张建军

女(nv)裝(zhuang)品牌朗姿在国内300家线下终端女装店鋪(pu)，一线的门店导购超过700人。据朗姿新零售负责人张建军介绍，早在2018年，朗姿就开啟(qi)了新零售的布(bu)局，并且经歷(li)了“线上化”、“数字化”和“生态化”的三个阶段。

在导购这个新零售转型的重要支点上，很多门店零售企业都遭(zao)遇了类似(si)挑战。首(shou)先(xian)是人效上，过去门店导购僅(jin)在到店时间提供服务，服务时间短，賣(mai)貨(huo)也全憑(ping)个人经验，这样粗(cu)放(fang)式的经营难以做出业绩，也让导购收入低(di)、離(li)職(zhi)率高；另(ling)一方面，一旦(dan)导购流失，隨(sui)之带走的是他手头上的客户、客户畫(hua)像(xiang)标签不清(qing)晰(xi)；而总部对于这样的局面也缺少改变的方法(fa)，因为在以往只有结果管(guan)理、没有过程管理，激励手段少，管理者不清楚(chu)效果，导购也缺乏(fa)积极性。

而在过去几年的新零售探(tan)索(suo)中，朗姿总结出一套从组織(zhi)赋能，工具赋能、素(su)材(cai)赋能、渠道赋能四(si)个方面来破局的实践经验：

组织赋能方面，首先是组织架(jia)构的不断调整(zheng)和叠(die)代。在新零售探索的早期，朗姿将业务团队放在市场部来做孵(fu)化，日常的运营和营销由市场部主导，能够快速和CRM部门、活动部门就会员拉(la)新等指标达成一致(zhi)，快速下发给所有的导购，活动效果也可以被快速追(zhui)蹤(zong)。而随着渠道和业务场景的增多，新零售部门被獨(du)立拆(chai)分出来，每(mei)个渠道有独立完整的运营团队，有單(dan)独的预算(suan)支持，独立考(kao)核。

如今朗姿新零售业务采(cai)用的是双前臺(tai)私域模式：在线上有企业微信、社(she)群(qun)，有赞小程序(xu)商城(cheng)，视頻(pin)号来让顧(gu)客去体验产品、体验品牌的風(feng)格(ge)，同时导购可以利用商城+O2O的能力，执行所有的营销任务、查(zha)看营销收益(yi)，及时在微信生态里快速收到反(fan)饋(kui)效果。

工具赋能方面，通过有赞新零售提供的工具，导购不仅能看到客户信息、标签，对历史(shi)訂(ding)单、会员等級(ji)、加购数据也一目了然，并且系统还能自动判断客户购买意向，輔(fu)助导购精准推薦(jian)商品，带来高转化。

素材赋能方面，在有赞新零售的助力下，朗姿已经形(xing)成了成熟(shu)的体系：通过有赞导购工作台提供的多种素材能力，朗姿可以实现多渠道展(zhan)示(shi)多种实穿(chuan)效果，提升单品快速动销和转化。

渠道赋能上，朗姿選(xuan)擇(ze)“一盘棋(qi)”策略，all in騰(teng)訊(xun)生态，在视频号、小程序、公众号、微信社群全面布局，让门店和导购构建自己(ji)的私域，同时多个渠道联动提升运营效率，为货提效，为场赋能，激活私域价值最大化，挖掘用户价值增长的有效路徑(jing)。

在张建军看来，这其中最关键的在于从“渠道思(si)維(wei)”转化为“客户运营思维”，提升用户的生命(ming)价值周(zhou)期，围绕门店和客户服务，以在店和离店的思维进行有效运营。

伯俊科技馬(ma)甜(tian)：零售企业如何实现全渠道一盘货

伯俊科技零售线行业专家马甜认为，庫(ku)存是零售的核心问题。寻求增长的零售企业往往会面临两个挑战，一是业务高速增长时如何保证库存的有效支持，二是开展全渠道业务时如何快速打通渠道间的库存数据。

她(ta)表(biao)示，国内库存运营管理的发展历程可分为三个阶段：第一阶段是2015年前的各自为政(zheng)阶段，99%的企业独立订货，独立运营库存；第二阶段是2015年开始的共享库存阶段，一些企业打通了直营店与加盟(meng)店的库存数据；第三阶段是一盘货阶段，总部对库存实行中央(yang)集權(quan)管理，可随时查看全局库存并将货调度到增长渠道，实现真正的“全渠道一盘货”。

伯俊科技零售线行业专家马甜

在马甜看来，企业要实现一盘货要分为“三步走”：第一是聚(ju)，即打破原(yuan)来的单元(yuan)组织库存局面，并将各实体倉(cang)库存进行聚合，由总部统一管理；第二是分，即根(gen)据店铺属性+商品属性+商品生命周期管理，进行库存分配；第三是控(kong)，即以销售情況(kuang)驅(qu)动库存的自动调配，以满足(zu)特殊(shu)活动需求、高业绩店铺需求等。

马甜总结，把握(wo)库存的关键在于提高操(cao)作效率的全局库存可视、降(jiang)低库存成本的库存共享、快速支持新业务增长的自动调配。

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