Biotech升级Big Pharma，解码转型关键战略

Biotech升级Big Pharma，解码转型关键战略

今天我们分享的客户其自身历史不长，但其前身母公司成立了近三十年，基本见证了改革开放之后中国整个现代化医药产业从0到1的转型，该客户自身也正在实现三个转型：从研发公司到商业化阶段转型，从小型生物技术公司到大型生物制药公司转型，从本土企业到国际化公司转型。

在转型途中，从战略到执行，从数据统筹到体系建设上都有或多或少问题的出现，该客户很明白全产业链数字化是解决这些问题的最大切入点，因此很早就与决策易沟通，大刀阔斧的解决营销体系转型上的疑难杂症，从而保证每个重要环节都能够给企业带来“峰值体验”~

今天有幸请到了该项目组的项目经理何羽豪，他将和大家来聊聊这类型综合性大型公司在营销端存在的痛点特殊性，以及决策易给该客户提供了怎么样的解决方案与实施方法论，希望能够给正经历相似过程的小伙伴一点启发。

01客户面临的四大挑战

在项目开始之前，我们的客户面临着四大挑战，分别是资源分散、数据混乱易错、推广力度不足缺乏分析。当时运行的营销系统能够满足个性化管理的需求，但各个系统之间未形成完整的业务流程体系，数据资源相对分散，数据处理有重叠且存在偏差，人员工作冗余。

除此之外，终端客户数量众多，企业没有建立规范的主数据管理体系，导致存在大量重复、错误的客户信息；同时虽针对销售行为的效果制订了的KPI评估指标但评估系统相对比较主观，无法通过客观的评估来衡量销售行为开展的有效性及持续地提高行为管理效果。

最后就是缺少针对销售过程管理的数据分析，难以及时发现问题和提出战略调整方向。

02决策易如何帮助客户解决问题

调研客户需求后，我们方案重点主要在销售行为管理和线上活动上。针对销售行为的管理，首先医生主数据增加KOL相关信息、是否KDM标记、生物制剂接受度；其次前台增加职位角色对应表，HR同步人员信息时，根据职位信息转换SFE系统中的角色，找不到的赋予默认角色；接着调整医生分级内容及计算逻辑，完善医生分级功能。

我们的评级内容有产品接受度、生物制剂接受度、潜力患者数、月门诊量、门诊适应症占比、管床数、月周转次数、病房适应症病人占比等维度，通过手机端填写医生评级时，只需填写医生产品接受度、生物制剂接受度，潜力患者数则通过计算自动生成；最后医生评级审批完成后，生物制剂接受度字段回写更新主数据中该字段内容。

同时我们完善了拜访功能，将外勤签到新增签到类型，包括院外机构签到、药店拜访等，根据实际业务场景进行选择，同时后台记录对应行为事项，在医生拜访界面，增加该医生的“标签”和“医生分级” 显示。

另外实现通过API接口获取HR系统中组织架构和人员，获取SFE系统中的销量数据，通过API接口向SFE系统传输医院主数据，最后做了定制化报表。在会议活动方案中，则增加会议预算费用明细相关字段，精准活动费用的使用。

03能为企业带来的效益提升

决策易给企业带来的效益主要聚焦在两大方面。一方面是主数据变革与提升，包括统一主数据和数据管理机制，建立统一的主数据档案和主数据管理机制。

统一操作平台和报表，不同业务人员在同一平台进行主数据维护、应用，利用行业大数据关联本地主数据并实时更新，各级人员可按权限查看同一口径下的各类分析报表。

完整的客户档案，统一客户视图，内部支持部门按照管理要求对客户信息进行维护更新，细化客户类型与客户级别。

对客户进行唯一标识并对管理活动、客户定制化标签进行管理；适应销售辖区管理的架构管理，搭建辖区管理体系，销售人员管理组织清晰明了，目标终端关联清晰，灵活申诉和申请客户归属分配。

另一方面是行为管理变革与提升，包括统一客户管理及行为管理，有效规范一线销售团队的销售过程，做到线下销售行为与线上数据间的有效转换与交互。

统一平台，业务人员可在手机端进行访前客户情况的查看，同时提供拜访、考勤、日报整套管理流程；丰富的行为管理功能点以及报表输出：医院端均提供了丰富的行为管理功能，如：拜访打卡，终端拍照、外勤签到、医院开发；通过行为管理的数据生成，系统提供丰富的报表输出，为领导提供更多决策依据。

掌上营销可实现，领导层可在手机端实时查看代表工作，以及行为分析，同时伴有智能计划提醒，业务人员可在手机端制定拜访计划，系统智能提醒，同时整合计划、执行、总结流程。

除此之外搭建行为考核体系，建立激励制度，为业务代表进行客情维护、业绩增长带来更多动力。

04项目心得分享

这次项目最大的心得就是项目实施要按照标准的实施方法论。可以分以下几步走：

首先确定项目范围，制定项目组织和项目计划，并召开项目会议

然后进行用户的先导培训，让客户初步了解我们的系统，再进行需求调研，可以更有效地了解到客户的需求，区分我们的系统是否可以直接实现，或是需要客制化开发，确认最终的开发方案

接着是客户需求的实现，配置系统以及对差异化需求进行开发，这一阶段一定要积极和客户以及开发沟通，保证信息传递的准确性

第四步是需求完成后对客户进行系统培训，让客户熟悉系统，并进行数据初始化以及最后的系统验证；最后是系统正式切换上线，后续需要持续跟踪和处理问题，保证项目能顺利结案验收。

最后还有一些细节方面的小心得，与客户沟通时，建议以电话直接沟通为主，条件允许的话，腾讯会议更加高效。能减少双方理解的偏差。

关于决策易

决策易是一款专为生命科学行业设计的，用于帮助药械企业实现销售团队行为管理和销售效能管理提升的SaaS产品。目前，决策易已经获得了二十多家位列医药工业百强榜的企业的认可。

决策易业务范围涵盖CRM客户关系管理、SFE销售效能管理、MCM 多渠道营销、DATA行业大数据、SPM奖金绩效激励等，满足临床直营、 OTC动销、招商等主流营销模式的管理需求。返回搜狐，查看更多

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