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温州张氏家(jia)族(zu)的“针管”帝(di)國(guo)。

作(zuo)者(zhe) | 劉(liu)欽(qin)文(wen)

編(bian)輯(ji)丨(shu)武(wu)麗(li)娟(juan)

來(lai)源(yuan) | 野(ye)馬(ma)財(cai)經(jing)

從(cong)打(da)疫(yi)苗(miao)、到(dao)做(zuo)醫(yi)美(mei)，再(zai)到治(zhi)療(liao)疾(ji)病(bing)，壹(yi)个小小的“针管”“註(zhu)射(she)器(qi)”穿(chuan)插(cha)在(zai)不(bu)同(tong)行(xing)業(ye)，背(bei)後(hou)支(zhi)撐(cheng)起(qi)一門(men)大生意。来自(zi)温州甌(ou)海(hai)縣(xian)的张洪(hong)傑(jie)，將(jiang)自己(ji)一手(shou)創(chuang)立(li)的貝(bei)普(pu)医疗从一个生產(chan)针頭(tou)的小公(gong)司(si)，逐(zhu)步(bu)培(pei)養(yang)為(wei)全(quan)球(qiu)针管行业前(qian)五(wu)強(qiang)的知(zhi)名(ming)企(qi)业，近(jin)两年(nian)因(yin)新(xin)冠(guan)疫苗被(bei)大力(li)推(tui)廣(guang)，也(ye)給(gei)贝普医疗再次(ci)帶(dai)来機(ji)遇(yu)。

現(xian)在张洪杰還(hai)要带領(ling)贝普医疗沖(chong)刺(ci)IPO，张洪杰的弟弟张洪渝(yu)則(ze)带领宏(hong)宇(yu)五洲(zhou)（贝普医疗關(guan)聯(lian)方(fang)）冲刺IPO。然(ran)而(er)从《招(zhao)股(gu)書(shu)》来看(kan)，贝普医疗产品(pin)上(shang)以(yi)貼(tie)牌(pai)为主(zhu)，且(qie)應(ying)收(shou)帳(zhang)款(kuan)逐年上升(sheng)。同時(shi)，贝普医疗家族印(yin)記(ji)明(ming)顯(xian)，关联交(jiao)易(yi)遭(zao)問(wen)詢(xun)。“小针管”的生意好(hao)做嗎(ma)？

中(zhong)国成(cheng)年人(ren)的糖(tang)尿(niao)病患(huan)病率(lv)，从1980年的0.67%（WHO標(biao)準(zhun)）快(kuai)速(su)上升到了(le)2013年的10.9%（ADA标准）。目(mu)前我(wo)国已(yi)成为糖尿病患者最(zui)多(duo)的国家。據(ju)“BMJ雜(za)誌(zhi)”显示(shi)，中国內(nei)地(di)糖尿病總(zong)體(ti)患病率为12.8%，糖尿病前期(qi)患病率为35.2%。据此(ci)估(gu)計(ji)，中国内地糖尿病人群(qun)約(yue)为1.298亿（男(nan)性(xing)7040萬(wan)、女(nv)性5940万）。

糖尿病只(zhi)能(neng)控(kong)制(zhi)不能根(gen)治，在现有(you)的常(chang)規(gui)治疗方案(an)中，通(tong)過(guo)飲(yin)食(shi)、運(yun)動(dong)来控制是(shi)基(ji)礎(chu)，还有通过口(kou)服(fu)藥(yao)物(wu)、打胰(yi)島(dao)素(su)针的方式(shi)来進(jin)行控制。贝普医疗的产品便(bian)主要是常规胰岛素筆(bi)针、安(an)全胰岛素笔针、普通注射针、安全注射针、采(cai)血(xue)针、齒(chi)科(ke)针、胰岛素注射器、普通注射器、安全注射器、医用(yong)针管等(deng)。

圖(tu)源：贝普医疗官(guan)網(wang)

“弗(fu)若(ruo)斯(si)特(te)沙(sha)利(li)文”資(zi)料(liao)显示，2021年贝普医疗胰岛素注射相(xiang)关产品市(shi)場(chang)占(zhan)有率在国内位(wei)居(ju)行业首(shou)位。

同时近幾(ji)年为应對(dui)新冠疫情(qing)發(fa)展(zhan)，疫苗注射需(xu)求(qiu)大幅(fu)增(zeng)長(chang)，也带动注射穿刺類(lei)产品行业景(jing)氣(qi)度(du)走(zou)高(gao)。《招股书》显示，贝普医疗在2019年至(zhi)2021年、2022年1-6月(yue)（下(xia)稱(cheng)“報(bao)告(gao)期内”）營(ying)收为2.2亿元(yuan)、2.73亿元、4.22亿元和(he)1.9亿元，凈(jing)利潤(run)分(fen)別(bie)为5665万元、3941万元、9707万元和3865万元。

其(qi)中贝普医疗2020年、2021年的营收增幅分别为23.74%和54.44%，净利润卻(que)呈(cheng)现較(jiao)大差(cha)距(ju)，分别同比(bi)下滑(hua)30.43%、同比增长146.31%。对此贝普医疗在《招股书》中解(jie)釋(shi)道(dao)，2021年净利润增长幅度遠(yuan)大於(yu)营收增幅，主要原(yuan)因是受(shou)2020年股份(fen)支付(fu)費(fei)用影(ying)響(xiang)。剔(ti)除(chu)股份支付等因素影响后，增长幅度基本(ben)一致(zhi)。2020年贝普医疗股權(quan)支付费用達(da)2825万元，2021年降(jiang)为163万元。

雖(sui)然其产品市占率高，但(dan)贝普医疗仍(reng)以ODM模(mo)式为主，即(ji)加(jia)工(gong)生产完(wan)成客(ke)戶(hu)選(xuan)擇(ze)的产品后贴上客户品牌对外(wai)銷(xiao)售(shou)，自有品牌销售金(jin)額(e)很(hen)小，且主要为境(jing)外客户。

《招股书》显示，贝普医疗报告期内，境外销售收入分别为1.73亿元、2.32亿元和3.68亿元，占主营业務(wu)收入比例(li)分别为79.41%、85.42%和87.76%，占比较高且持(chi)續(xu)上升。

贝普医疗也有許(xu)多知名客户，直(zhi)接(jie)客户包(bao)括(kuo)MED、MHC、麥(mai)朗(lang)（Medline)、威(wei)高股份（1066.HK）、陽(yang)普医疗（300030.SZ）、愛(ai)美客（300896.SZ）、江(jiang)西(xi)科倫(lun)医疗等，間(jian)接客户包括美国默(mo)沙東(dong)（ MSD )、德(de)国贝朗医疗（B.BRAUN)、美国最大牙(ya)医器材(cai)商(shang)漢(han)瑞(rui)祥(xiang)（Henry Schein)、德国医疗器械(xie)生产商汉克(ke)薩(sa)斯（Henke Sass Wolf）等。

相较之(zhi)下，贝普医疗的“BERPU”、“蜂(feng)鳥(niao)针”等自有品牌产品的销售额僅(jin)为409.87万元、398.1万元、1328.35万元和380.7万元。

图源：贝普医疗官网

此外面(mian)对国際(ji)大客户們(men)，贝普医疗的話(hua)語(yu)权似(si)乎(hu)並(bing)不大。《招股书》显示，贝普医疗的应收帐款正(zheng)迅(xun)速增长，2019年到2021年应收賬(zhang)款账面價(jia)值(zhi)分别为2804.02万元、4029.29万元和 6371.91万元，占流(liu)动资产的比例分别为24.89%、22.22%和34.98%。

其實(shi)，贝普医疗背后是一个来自温州的张氏家族。温州人又(you)被称为“东方猶(you)太(tai)人”，因为他(ta)们聰(cong)明，擅(shan)长做生意賺(zhuan)錢(qian)，从這(zhe)裏(li)走出的富(fu)豪(hao)和留(liu)下的资本故(gu)事(shi)不勝(sheng)枚(mei)舉(ju)。

老(lao)的故事已远去(qu)，新一代(dai)的温州人正在创造(zao)屬(shu)于自己的商业故事，贝普医疗也是其中之一。

贝普医疗成立于2000年，是典(dian)型(xing)的家族企业。由(you)温州瓯海人张洪杰创建(jian)，直接持有72.49%，是公司的控股股东、实际控制人。公司的其他股东也均(jun)是张洪杰親(qin)属，王(wang)興(xing)国系(xi)张洪杰表弟，张林(lin)鋒(feng)系张洪杰堂(tang)弟，王朝(chao)阳系张洪杰表妹、王兴国姐(jie)姐。四(si)人合(he)计直接持股94.14%。温州贝益(yi)为原虛(xu)擬(ni)股授(shou)予(yu)对象(xiang)組(zu)成的持股平(ping)臺(tai)，成員(yuan)以张洪杰家人为主，温州贝拓(tuo)为员工持股平台。

图源：《招股书》

“家族企业较非(fei)家族企业有利的方面是家族企业注重(zhong)远期利益，考(kao)慮(lv)代际傳(chuan)承(cheng)，基业长青(qing);不利方面是企业管理(li)家长化(hua)，專(zhuan)制化，不利于企业引(yin)进外部(bu)人才(cai)。”股权高級(ji)合夥(huo)人律(lv)師(shi)刘永(yong)斌(bin)表示。

“家族企业通常的运行軌(gui)跡(ji)是，在初(chu)创期由于信(xin)任(ren)成本相对比较低(di)，便于企业快速发展。當(dang)家族企业运行到相对成熟(shu)的階(jie)段(duan)，有了一定(ding)利润或(huo)利润豐(feng)厚(hou)之后，家族企业应当健(jian)全公司治理結(jie)構(gou)，完善(shan)激(ji)勵(li)机制、完善監(jian)督(du)和约束(shu)机制，不斷(duan)提(ti)升家族企业管理水(shui)平，规避(bi)家族成员參(can)與(yu)企业经营带来的尋(xun)租(zu)風(feng)險(xian)。”家族信托(tuo)董(dong)事总经理程(cheng)万芳(fang)表示。

作为家族企业，关联交易一向(xiang)是监管的重點(dian)。《招股书》显示，贝普医疗关联交易金额较大的为宏宇五洲、藝(yi)展貿(mao)易。

宏宇五洲主要做注射器的研(yan)发、生产和销售。贝普医疗向宏宇五洲销售的主要为采拋(拋)针用品，报告期内销售金额分别为586.64万元、187.72万元、247.72万元和314.15万元。

宏宇五洲目前也正在IPO进程中，贝普医疗实控人张洪杰弟弟张洪渝，为該(gai)公司的实际控制人之一。如(ru)两家公司均成功(gong)上市的话，张家将擁(yong)有两家注射器类上市公司。《招股书》显示，宏宇五洲的营收规模略(lve)高于贝普医疗，2019年-2021年营收为4.87亿元、4.71亿元和5.13亿元，净利润为5289万元、5674万元和6839万元。

“宏宇五洲主要产品为輸(shu)注类麻(ma)品，采血针产量(liang)规模相对较小或未(wei)生产部分类型的采血针，在集(ji)成快应模式下为滿(man)足(zu)客户需求，合理自主选择向具(ju)備(bei)良(liang)好市场聲(sheng)譽(yu)的公司采購(gou)部分采血针产品。”对于雙(shuang)方的关联交易，贝普医疗表示。

但宏宇五洲与非关联第(di)三(san)方的价格(ge)存(cun)在差異(yi)，贝普医疗向宏宇五洲销售的产品主要是A-N型采血针，2020年1-6月，销售价格为1486元/万支，非关联客户则为1820元/万支，价格差距334元，这一点也引起深(shen)交所(suo)问询，要求贝普医疗說(shuo)明定价公允(yun)性、价格差距的合理性。

图源：《招股书》

对此贝普医疗解释，“报告期内，宏宇五洲是公司A-N型采血针主要客户，各(ge)期销售金额占同类型产品销售比重的75％以上，公司对大客户给与一定价格優(you)惠(hui)，而其他非关联客户采购规模偏(pian)小价格较高，因此公司对宏宇五洲销售單(dan)价和销售毛(mao)利率低于其他非关联客户。”

另(ling)一家关联方为张洪杰表妹王朝阳控制的艺展贸易。艺展贸易还是贝普医疗2019年、2020年的第一大客户。

贝普医疗向艺展贸易销售产品的价格同樣(yang)低于無(wu)关联第三方价格。例如2019年向艺展贸易销售的常规胰岛素笔针价格为1110元/万支，无关联第三方的价格则为1648元/万支，价格差距为538元。不过差距正在逐漸(jian)縮(suo)短(duan)，到2021年价格差距降为198元。

图源：《招股书》

此举也遭到深交所问询，贝普医疗解释，考虑到国内自有品牌销售价格偏高，及(ji)艺展贸易交易金额较大等因素，报告期内公司销售给艺展贸易的常规胰岛素笔针的价格低于平均价格、无关联第三方价格及毛利率低于无关联第三方具有合理性。

不过艺展贸易已经被贝普医疗收购。2021年6月贝普医疗以615万元收购了艺展贸易医疗器械相关客户资源。《回(hui)復(fu)函(han)》显示，2019年至2021年艺展贸易的营收分别为4158万元、5633万元和4301万元。该公司已于2022年5月注销。

对于收购原因，贝普医疗在《招股书》中表示：“为了避免(mian)同业競(jing)爭(zheng)，減(jian)少(shao)关联交易，公司于2021年6月收购了艺展贸易医疗器械相关客户资源，提升与境外客户的合作效(xiao)率，增强业务獨(du)立性。”

任何(he)家族中都(dou)有一位核(he)心(xin)成员，张氏家族里，这个核心无疑(yi)是张洪杰。张洪杰出生于1965年，中专學(xue)歷(li)。1985年，在外经商的张洪杰回到温州，机緣(yuan)巧(qiao)合下接觸(chu)到针管等注射穿刺类产品行业。1993年到1998年在瓯海县医械塑(su)料廠(chang)制针車(che)间工作，与“针”结下不解之缘。

1998年张洪杰離(li)開(kai)工厂后便开始(shi)从事个体经营活(huo)动，2000年贝普医疗成立。

图源：罐(guan)头图庫(ku)

就(jiu)在此次上市前，贝普医疗还收购了两家张洪杰控制的贝普贸易、碧(bi)普进出口的全部股权。两家公司均主要从事外贸业务，主要是从贝普医疗采购产品进行出口销售。

贝普医疗收购两家公司的成本并不高，对财报的“润色(se)”效果(guo)却很不錯(cuo)。2020年12月，公司与张洪杰、王兴国和林丽華(hua)分别簽(qian)訂(ding)《股权轉(zhuan)讓(rang)協(xie)議(yi)》,分别以149.24万元、94.52万元和2.49万元收购其持有的贝普贸易60%、38％和1%的股权，共(gong)计248.74万元。贝普医疗變(bian)为100%持股。

而贝普贸易2019年资产总额为1721万元，营收达到5909万元，利润总额288.47万元。收购价格还不及一年的利润总额。

碧普进出口也在2020年12月被同时收购，公司与张洪杰、王兴国和张林锋分别签订《股权转让协议》，分别以248.45万元、124.22万元和4141万元收购其持有的碧普进出口60%、30%和10％的股权，共计414.08万元。

虽然碧普进出口的收购价格高于贝普贸易，但其赚钱能力稍(shao)遜(xun)一籌(chou)。2019年碧普进出口的营收为2284.09万元，利润总额94.64万元。

两家公司合计营收占贝普医疗2019年营收的38.61%，占利润的6.28%。

图源：《招股书》

家族管理和行业背景下，贝普医疗想(xiang)要擴(kuo)张，资金壓(ya)力迫(po)在眉(mei)睫(jie)。“厂房(fang)建造及設(she)备购置(zhi)为公司资金流动性带来了较大压力，对公司的融(rong)资能力提出了更(geng)高要求。目前，公司主要是采取(qu)債(zhai)务融资方式補(bu)充(chong)资金流动性，融资渠(qu)道较为单一，资本结构有待(dai)优化。“贝普医疗表示。

《招股书》显示，此次贝普医疗计劃(hua)募(mu)资5.98亿元，25%用于补充流动资金及償(chang)还銀(yin)行貸(dai)款，其余(yu)用于年产20亿支医疗器械产品技(ji)術(shu)改(gai)造及扩建項(xiang)目、贝普医疗研发中心项目。

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