德信致远陶瓷：从“制造者”到“链接者”
德信致远陶瓷：从“制造者”到“链接者”
从爱马仕橙、罗马比萨白，到中国风山水画、白鹤……走进位于绿岛湖的佛山市德信致远陶瓷有限公司（以下简称“德信致远”）展厅，各种款式的陶瓷薄板、厚板、岩板映入眼帘。
德信致远成立于2014年，主要从事陶瓷薄板的研发、生产、销售，并提供陶瓷薄板应用系统化解决方案。
作为一家年轻的建陶企业，其成立之时，行业竞争已到白热化阶段。如何在强手林立的佛山建陶行业立足？围绕这一问题，德信致远从企业诞生之初便对自身发展有清晰的定位：确立平台经济的思维方式，通过建立靶向性、移动型、数字化的营销模式，为不同体量的客户提供客制化的服务。
如同德信致远官网写的“遂您所愿，急您所需”，其立足之道就是关注大客户的小需求，关注小客户的整体需求。“我们将这种服务模式称为‘1+N’的销售模式。”禅城区工商联（总商会）执委、德信致远总经理丁德顺说，目前企业正在打造“1+N”的销售服务系统，通过这一系统建设成为行业集成服务商，赋能行业发展。
如此，一家年轻的建陶企业，正在完成从“制造者”向“链接者”的角色转变。
德信致远陶瓷有限公司团队。受访企业供图
没有销售人员的企业
“我们公司没有销售业务员，但自有办法找到客户在哪里，需要什么。”丁德顺说，自己在今年3月出差了8天，签下了600万元的订单，整个过程效率高、靶向性强。
虽然企业成立的2014年，建陶行业已然是一片红海，但德信致远的诞生却是自带“数字化基因”的。
丁德顺介绍，母公司协进企业集团是成立于1993年的建陶企业，一直以传统的发展经销商、在各地成立办事处的方式开展销售经营。“后来我们认为这种模式经营管理半径比较长，就希望转变为品牌事业部的方式。”
A4陶瓷是德信致远陶瓷旗下的品牌。受访企业供图
在经营思路转变的背景下，A4陶瓷作为其中的一个品牌诞生了。适逢2014年左右陶瓷薄板作为新产品兴起，德信致远（A4陶瓷）便以陶瓷薄板的生产、研发、销售作为主营业务。
说其自带“数字化基因”，是因为自公司成立之初，德信致远便确立了靶向性、移动性、数字化的营销理念和模式。在该理念下，企业自主开发了一个客户营销系统。“我们设立了8个主要参数去寻找客户，基本做到足不出户便能锁定客户。”丁德顺说，有了这套系统，企业构建了发达的客户信息数据库，没有销售人员外出跑业务，却能“靶向性”接触到客户核心，从而签下订单。
不走传统经销商模式，是一种灵活。德信致远将这种灵活贯彻到生产服务之中。
“我们在快速反应机制上作了创新，与西安交通大学图像处理与识别研究所共同开发建筑绿色图稿，实现了面向客户的快速反应。”丁德顺介绍，从前与客户沟通产品样板，需要先打样，然后用扫描仪扫描到电脑上再修图调整，再拿到车间重新打样寄给客户确认。如此一来一回最快也要一周时间。如今，企业应用了建筑绿色图稿技术，可以根据客户要求，最快5秒能生成产品图案。随后，企业将虚拟样本发送至客户，随时根据客户需求作调整。整个打样过程时间可缩短至3小时。
“一开始客户会不太习惯。”丁德顺说，为此公司先把“用户教育”瞄准设计院，引导设计师使用绿色图稿，再通过设计师将这项技术过渡到其他客户。
丁德顺说，应用了这套系统后还解决了另一个问题。“有时候设计师的设计稿给到车间会遇到无法落地生产的问题，现在我们可以通过绿色图稿技术确保生成可生产的样本。”
从实体样本到虚拟样本，就是数字化的体现。这套绿色图稿技术随着在实操中不断积累数据，系统也在不断学习完善。“现在我们从样本到产品的误差率已经能控制在可接受的范围之中。”丁德顺说。
坚持以客户思维做服务
德信致远的数字化发展突出了灵活、快速的特点。而无论是靶向性的客户对接系统还是建筑绿色图稿技术，这两项数字化应用的背后，都有一个共同的理念——以客户思维出发，围绕客户需求开展服务。
德信致远企业展厅。受访企业供图
从这一理念出发，德信致远进一步构建了“1+N”销售服务模式。
“我们一直在围绕着用户思考企业未来的发展路径。我们的客户主要是B端用户，而这样的B端客户又分为‘大B’和‘小B’。”丁德顺说，“1+N”模式就是分别根据大客户（大B）与小客户（小B）不同特点而提供服务。
对于大客户，德信致远主要为其提供陶瓷薄板。但这些大客户除了陶瓷薄板，往往还会有一些其他较小的产品与服务需求。德信致远便瞄准这些单量小难以采购的需求，顺带提供配套服务，从而解决大客户的“配菜烦恼”。由此，对大客户，“1”即是德信致远的拳头产品陶瓷薄板，“N”则是各种配套服务。
对于小客户，“1”则是为其提供整体性解决方案，“N”则是把这个整体性需求分批次、分项目拆分为细项去一一满足。
“我们通过为‘大B’提供贴心的配套服务，从而留住大订单，帮助企业完成年度经营目标。同时，‘小B’由于需求分散，欠缺议价能力，我们为其提供整体性方案，则有助于解决现金流问题。”丁德顺说。
无论是解决大客户的“配菜”，还是满足小客户的小需求，这些配套服务都不是德信致远一家能完成的。此中，德信致远凭借其在建陶产业链上的链接能力，充当了一个‘链接者’的角色，帮助供需双方完成快速对接。
“我们能推出‘1+N’模式，这不仅得益于我们在行业里积累的知识与经验，更得益于佛山泛家居产业链的完备。”丁德顺说。
如今，德信致远正踌躇满志，把“1+N”模式升级为一个行业对接平台。丁德顺介绍，目前企业正在与北京大学深圳研究生院合作，把前者的行业积累与后者的数字化技术相结合，将该模式打造成为一个行业系统。
“我们希望借助这一系统，拉通整个行业的数据，打造产品数据库，从而帮助客户更快捷的调货。”丁德顺说，这是德信致远平台型经济思维的重要实践。企业也从卖产品转型为卖系统、卖服务。“我们要为客户创造价值，希望更多中小企业能用上这套工具。”
“做生意，利他才能利己”
研发建筑绿色图稿技术、推出“1+N”销售模式，在竞争激烈的建陶行业，德信致远正在构建起自身的比较优势，从而在市场上实现差异化竞争。
这个比较优势是建立在“链接思维”上的。
例如，推进数字化转型发展，德信致远注重链接研究机构开展合作。这里面其实有企业的“血的教训”。在初创阶段，德信致远曾经投入60万元开发营销软件，但最后系统没出来，资金打了水漂。
吃此一堑，丁德顺总结出经验：中小企业推进数字化发展由于资源有限，讲究的是投入产出比，因此一定要思考借助外力，例如政府、行业协会打造的技术服务平台，让成本与风险可控。
德信致远产品案例——菏泽国际会展中心。受访企业供图
又如，打造“1+N”销售模式，让自身成为集成服务商，更是“链接思维”的直观体现。在这个过程中，德信致远吸引了一批曾经单打独斗的市场人才进驻到其平台上，这些人才自带市场与渠道，能为解决客户“小需求”。丁德顺说，为他们提供平台，自身企业的“N”做成了，他们也有业务收入，也是一种“双赢”。
“现在做生意，一定要诚心去利他，如此自然才会利己。”诚如丁德顺所言，德信致远关注大客户的“配菜”，关注小客户的“全席”，通过集成和链接，与行业的各类服务提供商分享利益，都是一个“利他”的过程。
从陶瓷薄板的“制造者”到行业服务的“链接者”，德信致远找到了专属于自己的赛道。
佛山市德信致远陶瓷有限公司企业简介
成立于2014年、注册资本1500万元的佛山市德信致远陶瓷有限公司为协进企业集团（成立于1993年）旗下A4品牌的全球运营机构，公司位于中国陶瓷之都佛山市。
公司主要从事陶瓷薄板、厚板及岩板的研发、生产、销售，是陶瓷板应用系统化解决方案的提供商，产品广泛应用于建筑工程、装配式建筑、室内外装饰、家居饰面、旧房改造及旧楼加层加梯等领域。
公司秉承以“博观约取、厚积薄发，德行天下、信通万里”及“创新、分享、传承、共赢”的企业文化与价值观，以“集成研发、生态设计、客制生产、精准服务”品牌意识，做“客户满意、伙伴信赖、员工自豪、市场尊敬”的企业。
德信致远是《薄型陶瓷保温装饰复合板应用技术规程》发起及参编单位、广东省建设工程绿色与装配式建筑协会材料分会副会长单位、禅城区工商联（总商会）执委企业。
企业曾被评为2018年度佛山市百家陶瓷诚信承诺企业；2018年绿色建筑奖“十佳绿色建筑材料单位”；陶瓷薄板被授予2018年绿色建筑奖“十佳绿色建筑材料”；2020年度承诺诚信经营企业。2021年和2022年企业连续2年被国家税务总局佛山市税务局评定为A级信用纳税企业。
【撰文】卢浩能
【作者】 卢浩能
【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端返回搜狐，查看更多
责任编辑：