户外广告经典营销案例

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來(lai)源(yuan)：券商中(zhong)國(guo)

小型(xing)券商如何在(zai)IPO紅(hong)海(hai)市(shi)場(chang)中搶(qiang)蛋(dan)糕(gao)？

近(jin)日(ri)，壹(yi)家(jia)擬(ni)IPO公(gong)司(si)在給(gei)上交(jiao)所(suo)問(wen)詢(xun)函(han)回(hui)復(fu)中透(tou)露(lu)詳(xiang)情(qing)，這(zhe)家名(ming)為(wei)海力(li)威(wei)的(de)拟IPO公司在接(jie)受(shou)中型券商国元(yuan)證(zheng)券輔(fu)導(dao)2個(ge)月(yue)之(zhi)後(hou)，不(bu)惜(xi)支(zhi)付(fu)违约金400万火(huo)速(su)解(jie)除(chu)辅导關(guan)系(xi)，改(gai)换小型券商東(dong)亞(ya)前(qian)海证券辅导。这一操(cao)作(zuo)，在证券行(xing)業(ye)引(yin)發(fa)一阵轟(hong)動(dong)。

为何在接受国元证券辅导后，突(tu)然(ran)更换辅导保荐机构？这家拟IPO公司更换保荐机构的原(yuan)因(yin)和(he)過(guo)程(cheng)或(huo)可(ke)作为觀(guan)察(cha)中小券商如何在市场中抢单的縮(suo)影(ying)。海力威表(biao)示(shi)，更换保荐机构主(zhu)要是(shi)看(kan)保荐机构的重(zhong)視(shi)程度(du)、項(xiang)目(mu)推(tui)進(jin)效(xiao)率(lv)，以(yi)及(ji)申(shen)報(bao)板塊(kuai)等(deng)因素(su)。

據(ju)了(le)解，为了拿(na)下(xia)海力威IPO项目，东亚前海证券總(zong)經(jing)理(li)田(tian)洪(hong)亲自與(yu)海力威董(dong)事(shi)長(chang)接洽(qia)半(ban)年(nian)多(duo)，牽(qian)頭(tou)協(xie)調(tiao)项目的推进事项，同(tong)時(shi)，东亚前海证券投(tou)行人員(yuan)不足(zu)百(bai)人，但(dan)卻(que)给該(gai)项目配備(bei)了10人辅导小組(zu)，以保证项目的推进效率。

赔400万中途(tu)换辅导机构引起(qi)关註(zhu)

對(dui)於(yu)上交所的问询函，從(cong)事橡(xiang)膠(jiao)和塑(su)料(liao)制(zhi)品(pin)行业的山(shan)东青(qing)島(dao)海力威新(xin)材(cai)料科(ke)技(ji)股(gu)份(fen)有(you)限(xian)公司（簡(jian)稱(cheng)“海力威”）和中介(jie)机构近日正(zheng)式(shi)提(ti)交了回复。

有意(yi)思(si)的是，針(zhen)对海力威在拟IPO过程中更换投行保荐机构的情況(kuang)，成(cheng)为上交所重點(dian)关注的问題(ti)之一，也可从中观察小型券商如何成功(gong)从中型券商口(kou)中奪(duo)食(shi)。

回溯(su)过往(wang)，2018年6月，海力威与国元证券開(kai)始(shi)合(he)作並(bing)簽(qian)署(shu)了《关于青岛海力威新材料科技股份有限公司辅导及首(shou)次(ci)公开发行股票(piao)并上市之全(quan)面(mian)合作协議(yi)》。协议约定(ding)，海力威聘(pin)請(qing)国元证券作为保荐机构的保荐費(fei)为400万元，如無(wu)故(gu)終(zhong)止(zhi)协议，国元证券已(yi)收(shou)费用(yong)不予(yu)退(tui)還(hai)，且(qie)海力威需(xu)向(xiang)国元证券支付与保荐费用等額(e)违约金。

2020年5月，海力威与国元证券签署了《股票发行与上市辅导协议》，根(gen)据该协议的约定，国元证券向该公司收取(qu)辅导费40万元，自辅导备案(an)材料在青岛证監(jian)局(ju)备案登(deng)記(ji)之日起5个工(gong)作日內(nei)支付辅导费用20万元，辅导驗(yan)收通(tong)过后再(zai)支付剩(sheng)余(yu)辅导费用20万元；次月，国元证券向青岛证监局报送(song)了海力威辅导备案材料。

海力威与国元证券“甜(tian)蜜(mi)”好(hao)景(jing)不长，在签訂(ding)《股票发行与上市辅导协议》2个月后，“第(di)三(san)者(zhe)”东亚前海证券插(cha)足了。

2020年7月，海力威在与东亚前海证券多次接觸(chu)、商討(tao)后，決(jue)定將(jiang)上市申报板块由(you)国元证券建(jian)议的創(chuang)业板變(bian)更为科创板，并另(ling)行聘请东亚前海证券作为上市辅导机构；同月，海力威与东亚前海证券签订了《首次公开发行股票辅导协议》，与国元证券則(ze)签署了终止上市辅导协议，约定终止该公司与国元证券于2018年6月签署的《合作协议》以及2020年5月签署的《股票发行与上市辅导协议》。

但是海力威与国元证券终止合作的“分(fen)手(shou)”代(dai)價(jia)不菲(fei)，向国元证券支付了400万元违约金和辅导费用20万元。

小型券商总经理亲自下场挖(wa)项目

海力威聘请国元证券辅导机构2个月后就(jiu)火速解除辅导关系，还支付大(da)额违约金，是不是国元证券的人轉(zhuan)介紹(shao)推荐给东亚前海证券，其(qi)中有何“蹊(qi)蹺(qiao)”？都(dou)成为监管(guan)关注的问题。

对此(ci)，海力威解釋(shi)，在選(xuan)擇(ze)辅导机构过程中，綜(zong)合考(kao)慮(lv)了保荐机构的重视程度、项目推进效率以及申报板块等因素。

此次中途加(jia)入(ru)抢单的东亚前海证券是如何成功的？来看详情。

据了解，在2020年1月至(zhi)7月，东亚前海证券总经理田洪直(zhi)接与海力威董事长兼(jian)总经理張(zhang)万明(ming)聯(lian)系，雙(shuang)方(fang)通过現(xian)场和非(fei)现场形(xing)式多次接洽，商讨上市方案和合作的可能(neng)性(xing)。

后續(xu)，2020年7月上旬(xun)，东亚前海证券总经理田洪又(you)攜(xie)帶(dai)副(fu)总经理林(lin)燕(yan)，以及保荐代表人（简称“保代”）劉(liu)欣(xin)和荊(jing)健(jian)，与海力威董事长张万明、董秘(mi)刘世(shi)鋒(feng)接洽，双方对上市方案进一步(bu)进行規(gui)劃(hua)。

2020年7月下旬，保代刘欣和时任(ren)东亚前海证券質(zhi)量(liang)控(kong)制部(bu)总经理张明，与海力威董事长张万明、董秘刘世锋，商讨拟定上市板块，时間(jian)安(an)排(pai)以及人员安排。

最(zui)终，在总经理、副总经理，到(dao)保代、质控部总经理等多輪(lun)努(nu)力之下，海力威IPO项目被(bei)东亚前海证券成功从国元证券手中“撬(qiao)走(zou)”。

券商中国记者注意到，东亚前海证券能夠(gou)拿下海力威IPO项目，除了该券商总经理田洪亲自牵头下场与拟IPO公司董事长接触洽談(tan)推进，在人员配备方面亦(yi)是慷(kang)慨(kai)，投入了充(chong)足的人力。

券商中国记者查(zha)閱(yue)青岛证监局官(guan)網(wang)披(pi)露的海力威辅导进展(zhan)报告(gao)（2020年第三季(ji)）顯(xian)示，为了推进海力威IPO项目，东亚前海证券专门组建了10人辅导小组，委(wei)派(pai)该券商投資(zi)銀(yin)行部正式员工刘欣、荆健、常(chang)亮(liang)、鄭(zheng)鐵(tie)、謝(xie)傑(jie)、耿(geng)凱(kai)、刁(diao)哲(zhe)棟(dong)、陳(chen)孝(xiao)宇(yu)、顏(yan)晟(sheng)奔(ben)、楊(yang)烺(烺)10人作为海力威上市辅导小组成员，其中刘欣、荆健为保代，刘欣擔(dan)任辅导小组组长，杨烺为辅导备案登记后新增(zeng)辅导人员，该10人均(jun)未(wei)同时担任4 家以上企(qi)业的辅导工作。

海力威表示，东亚前海证券为项目配备了充足的项目人员，較(jiao)大程度保证了项目推进的效率。

此外(wai)，东亚前海证券向海力威建议的上市申报板块为科创板，而(er)国元证券建议的为创业板。考虑到當(dang)时科创板的審(shen)核(he)效率及估(gu)值(zhi)情况，对海力威而言(yan)，科创板较创业板更具(ju)吸(xi)引力，因此申报板块对海力威更换保荐机构也有一定的影響(xiang)。

在后续的辅导过程中，隨(sui)著(zhe)科创板对企业的科创屬(shu)性提出(chu)了更高(gao)的要求(qiu)。海力威与相(xiang)关中介机构溝(gou)通后，最终决定将上市申报板块由科创板调整(zheng)为主板。

兩(liang)家券商實(shi)力对比(bi)懸(xuan)殊(shu)

实際(ji)上，国元证券此次丟(diu)失(shi)海力威IPO项目比较意外，因为同东亚前海证券相比，无論(lun)是资產(chan)规模(mo)，还是投行业务收入、投行人员隊(dui)伍(wu)方面，国元证券都遙(yao)遥領(ling)先(xian)。

资料显示，国元证券控股股东为国元金控集(ji)團(tuan)，系安徽(hui)省(sheng)国资金融(rong)平(ping)臺(tai)，2022年国元证券營(ying)业收入和凈(jing)利(li)潤(run)分別(bie)为53.41億(yi)元和17.33亿元，截(jie)至2022年末(mo)，国元证券资产总额1295亿元，净资产329.42亿元。

而东亚前海证券则是一家成立(li)6年左(zuo)右(you)的年輕(qing)合资券商，2022年实现营业收入2.91亿元，净利润虧(kui)損(sun)1.64亿元，资产总额29.83亿元，净资产12.16亿元。

投行业务实力对比方面，国元证券方面，2022年国元证券投行业务手续费净收入7.77亿元，同比下降(jiang)约18%。其中母(mu)公司全年共(gong)完(wan)成17个股權(quan)项目，包(bao)括(kuo)8个IPO项目，全部股权项目实现主承(cheng)銷(xiao)金额131.83亿元，承销金额较2021年末下降36.1%。股票主承销家數(shu)行业排名第17位(wei)，股票主承销金额行业排名第25位，股票主承销收入行业排名第16位，處(chu)于行业上遊(you)水(shui)平。

东亚前海证券2022年年报显示，2022年公司投行业务手续费净收入1.31亿元，同比下降约6%。股权融资方面，2022年度公司完成廣(guang)东羚(ling)光(guang)定向增发、融能上市公司控股权收購(gou)等项目，完成公司首单北(bei)交所IPO项目发行，两单重大资产重组，股权业务总承销规模排名第82位，承销金额1.4亿元。

在投行队伍方面，截至2022年末，国元证券投行业务人员414人，而东亚前海证券投行业务人员91人。中国证券业协會(hui)披露最新数据，国元证券擁(yong)有保荐代表人140人，东亚前海拥有保荐代表人13人。

值得(de)一提的是，今(jin)年5月券商中国记者还獨(du)家獲(huo)悉(xi)，东亚前海证券创始人之一、总经理田洪已经遞(di)交相关辭(ci)職(zhi)报告，目前由该公司副总经理张強(qiang)代行总经理职責(ze)。

责編(bian)：王(wang)昭(zhao)丞(cheng)

校(xiao)对：高源

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