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<随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c>對(dui)話(hua)徐(xu)廉(lian)政(zheng)：中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)如(ru)何(he)“突(tu)圍(wei)”？

消(xiao)費(fei)正(zheng)在(zai)加(jia)速(su)回(hui)暖(nuan)。国家(jia)統(tong)計(ji)局(ju)數(shu)據(ju)顯(xian)示(shi)，壹(yi)季(ji)度(du)消费增(zeng)長(chang)明(ming)显回升(sheng)。社(she)會(hui)消费品(pin)零(ling)售(shou)總(zong)額(e)114922億(yi)元(yuan)，同(tong)比(bi)增长5.8%。

但(dan)对於(yu)眾(zhong)多(duo)消费品牌(pai)而(er)言(yan)，生(sheng)存(cun)的(de)前(qian)景(jing)尚(shang)不(bu)明朗(lang)。“這(zhe)是(shi)一個(ge)新(xin)的時(shi)期(qi)，品牌所(suo)要(yao)面(mian)对的變(bian)化(hua)，是幾(ji)何倍(bei)增长的。並(bing)非(fei)所有(you)的品牌都(dou)能(neng)適(shi)應(ying)新的競(jing)爭(zheng)環(huan)境(jing)。只(zhi)有那(na)些(xie)已(yi)經(jing)有一定(ding)‘家底(di)’的企业，才(cai)有突围的機(ji)会。”贏(ying)政通(tong)創(chuang)始(shi)人(ren)、董(dong)事(shi)长徐廉政在接(jie)受(shou)記(ji)者(zhe)專(zhuan)訪(fang)时談(tan)到(dao)。

徐廉政曾(zeng)任(ren)特(te)勞(lao)特中国公(gong)司(si)合(he)夥(huo)人、君(jun)智(zhi)戰(zhan)略(lve)咨(zi)詢(xun)聯(lian)合创始合伙人。研(yan)究(jiu)實(shi)业投(tou)資(zi)及(ji)企业战略近(jin)20年(nian)，主(zhu)導(dao)操(cao)盤(pan)了(le)飛(fei)鶴(he)乳(ru)业、雅(ya)迪(di)控(kong)股(gu)等(deng)上(shang)百(bai)个企业增长案(an)例(li)。如今(jin)，他(ta)主导研發(fa)“战略牽(qian)引(yin)運(yun)營(ying)和(he)资源(yuan)整(zheng)合”的全(quan)方(fang)位(wei)企业賦(fu)能體(ti)系(xi)，以(yi)投资為(wei)起(qi)點(dian)，結(jie)合新一代(dai)赋能战略，助(zhu)力(li)企业提(ti)升核(he)心(xin)竞争力。

“投资实业不能只是逐(zhu)利(li)，要註(zhu)重(zhong)长久(jiu)，围繞(rao)著(zhe)企业的可(ke)持(chi)續(xu)性(xing)发展(zhan)，來(lai)建(jian)構(gou)新的创新金(jin)融(rong)体制(zhi)。”徐廉政告(gao)訴(su)记者，“我(wo)正在推(tui)進(jin)的实业投资基(ji)金，是關(guan)注长效(xiao)投资回報(bao)的，但是LP是可以短(duan)線(xian)进出(chu)的。特別(bie)之(zhi)處(chu)在于，这个基金伴(ban)有对于企业经营的“陪(pei)跑(pao)机制”，可以幫(bang)助和輔(fu)导企业发展。”

問(wen)：與(yu)以往(wang)的环境相(xiang)比，如今的市(shi)場(chang)环境呈(cheng)現(xian)怎(zen)樣(yang)的特点？

徐廉政：这三(san)年改(gai)变了很(hen)多，包(bao)括(kuo)经濟(ji)秩(zhi)序(xu)、物(wu)资流(liu)通和消费習(xi)慣(guan)等，这讓(rang)企业認(ren)識(shi)到，原(yuan)本(ben)的经营模(mo)式(shi)已经不能再(zai)持续。例如，对于很多消费品牌来說(shuo)，三年足(zu)以改变消费者习惯，再疊(die)加经济收(shou)入(ru)的变化，消费理(li)念(nian)可能呈现一定的收緊(jin)狀(zhuang)態(tai)。这是心理層(ceng)面与消费习惯兩(liang)者发生了一種(zhong)耦(ou)合。另(ling)外(wai)，消费者本身(shen)也(ye)是企业的員(yuan)工(gong)，企业因(yin)外在因素(su)导致(zhi)的利潤(run)下(xia)降(jiang)，也影(ying)響(xiang)給(gei)了员工的收入，进而影响消费水(shui)平(ping)。这就(jiu)形(xing)成(cheng)了一个循(xun)环，即(ji)消费端(duan)影响企业端，企业端又(you)影响了行(xing)业端。

另外，從(cong)更(geng)大(da)視(shi)野(ye)来看(kan)，由(you)于这种影响是全球(qiu)化的，而各(ge)行各业裏(li)，存在全球化供(gong)应鏈(lian)体系的企业，勢(shi)必(bi)影响到原材(cai)料(liao)供应端、生產(chan)端、物流供应链等方面。

问：变化总是在不斷(duan)发生的，妳(ni)怎麽(me)看待(dai)市场本身发展規(gui)律(lv)上的变化？我們(men)处在怎样的发展階(jie)段(duan)？

徐廉政：還(hai)有一些轉(zhuan)变正在发生。首(shou)先(xian)，隨(sui)着技(ji)術(shu)的发展，以及商(shang)业模式创新，营銷(xiao)渠(qu)道(dao)也在不断变革(ge)中。例如从傳(chuan)统线下零售转到了线上，又从传统電(dian)商平臺(tai)转到直(zhi)播(bo)帶(dai)貨(huo)，进而又发展到興(xing)趣(qu)电商。

而消费端方面，主力消费人群(qun)发生了意(yi)识上的变化，年輕(qing)人的消费习惯也发生了根(gen)本改变。这源于每(mei)个年齡(ling)层对这个世(shi)界(jie)的认知(zhi)是不一样的，成长环境的不同，造(zao)成每一代人对價(jia)值(zhi)的理解(jie)也不同，消费需(xu)求(qiu)和消费心理自(zi)然(ran)也就不同。例如，90年代出生的人，经歷(li)的是中国经济高(gao)速騰(teng)飞的阶段，所以他们对品牌的认可，已经不簡(jian)單(dan)是国際(ji)品牌或(huo)者国产品牌的區(qu)分(fen)而已，而是更趨(qu)向(xiang)于对个性化、獨(du)立(li)意识的追(zhui)求。

问：綜(zong)上所述(shu)，如今的环境对企业提出了哪(na)些更高的要求？

徐廉政：最(zui)主要的就是转变原有的商业邏(luo)輯(ji)。舉(ju)个快(kuai)消品的例子(zi)，最初(chu)可以采(cai)用(yong)线下经销商的分销制度，但电商平台兴起了，企业開(kai)始习惯线上销售，打(da)破(po)以往的以地(di)域(yu)劃(hua)分的思(si)維(wei)。後(hou)来各种垂(chui)類(lei)細(xi)分平台紛(fen)纷兴起，再后来抖(dou)音(yin)、快手(shou)等內(nei)容(rong)电商平台的出现，电商本身的商业模式也在不断发生变革。如今，直播带货兴起，每个主播都相當(dang)于是一个独立的小(xiao)营销渠道。那么对于企业来说，要面臨(lin)的推廣(guang)端变得(de)更加龐(pang)大与復(fu)雜(za)，这种庞大呈几何倍数增长。

单就零售价格(ge)来说，以往只需要对经销商进行统一的約(yue)定就可以实现管(guan)理。但面对这么多纷繁(fan)复杂的端口(kou)，很多平台还是相互(hu)独立甚(shen)至(zhi)排(pai)斥(chi)的，每个平台又有自己(ji)独立的算(suan)法(fa)和独特的遊(you)戲(xi)规則(ze)，如何找(zhao)到突破口，如何进行营销端的管理，要比以往管理经销商复杂得多。

问：你的意思是说，企业的营销管理將(jiang)越(yue)来越困(kun)難(nan)？

徐廉政：事实上，这种纷繁复杂不光(guang)体现在企业的营销难度上，同时也增加了消费者的選(xuan)擇(ze)难度。除(chu)了上述各种电商平台，还有比如大众点評(ping)、小紅(hong)書(shu)、知乎(hu)、微(wei)博(bo)、微信(xin)等内容平台，能夠(gou)影响消费決(jue)策(ce)。

那么再叠加和几百上千(qian)个同行的竞争，以及地域推广问題(ti)，和一二(er)三线城(cheng)市的不同差(cha)異(yi)等等，很显然，消费者与品牌端之間(jian)的联系，并沒(mei)有因为技术的发展而变小，反(fan)而是形成了一道鴻(hong)溝(gou)。且(qie)就目(mu)前来看，这种鸿沟不是在縮(suo)小，而是在不断擴(kuo)大。上述这种多维度的困难，对企业来说，不是加数关系，而是乘(cheng)数关系。

问：所以聽(ting)起来，技术的转变并没有给企业带来更多红利是嗎(ma)？

徐廉政：时代赋予(yu)给企业的，既(ji)是红利也是鸿沟。从積(ji)極(ji)角(jiao)度来说，这無(wu)疑(yi)是给企业带来了更为广闊(kuo)的市场空(kong)间，可以觸(chu)達(da)更多的消费群体。但是，我们也要看到，现在獲(huo)取(qu)这些用戶(hu)的成本越来越高，就是所謂(wei)的流量(liang)越来越貴(gui)。简单来说，当企业还在适应传统电商的玩(wan)法时，新的电商又出现了。企业只能不断的嘗(chang)試(shi)和學(xue)习各种渠道，門(men)道还没摸(mo)清(qing)楚(chu)，营销费用先花(hua)光了。

如果(guo)再看看各种大促(cu)活(huo)動(dong)，企业不僅(jin)仅要去(qu)以价換(huan)量，还要短期大面积囤(tun)货。无論(lun)从性价比上，还是从日(ri)常(chang)的生产经营来说，这对企业都是一种傷(shang)害(hai)，且不能持久。畢(bi)竟(jing)一时的、靠(kao)打折(zhe)促销实现的销售额暴(bao)增，并不能證(zheng)明品牌的真(zhen)正价值，也不能促使(shi)企业认真思考(kao)品牌与消费者的真正关系。

问：这样的伤害，具(ju)体是怎样体现的？

徐廉政：任何事情(qing)都应該(gai)尊(zun)重基本的规律。对于企业来说，其(qi)实最好(hao)的状态，应该是穩(wen)定且可持续的供应关系，以及稳定的增长速度。包括电商本身也是，电商自己也要面临同行的竞争，如果只是通過(guo)低(di)价去互相比拼(pin)，也只能被(bei)更多更新的商业模式替(ti)代，因为电商自己也需要回答(da)一个終(zhong)极问题：给消费者带来的价值和体驗(yan)都是什(shen)么？

消费者终会回歸(gui)理性，任何个人的消费理念和消费需求，一定是升級(ji)的，而不是降级的。所以低价打折，降低企业利润导致企业降低質(zhi)量；而平台淪(lun)落(luo)为“批(pi)发市场”毫(hao)无特色(se)可言，进而被淘(tao)汰(tai)；消费者则找不到更好的产品，以滿(man)足自己日益(yi)提高的消费需求。

其实企业和平台都没有意识到一个问题，如果是好产品，任何时候(hou)打折都一样賣(mai)得好，跟(gen)平台和促销活动没有必然关系。假(jia)如某(mou)些奢(she)侈(chi)品宣(xuan)布(bu)打9折，随时都会引来瘋(feng)搶(qiang)。所以癥(zheng)结的根本不在于怎么花錢(qian)获取流量，而在于产品和品牌本身的价值。

问：现在是已经进入一种死(si)循环了吗？

徐廉政：我们要倡(chang)导的是平衡(heng)。现在的情況(kuang)就是要倒(dao)逼(bi)企业也回归理性。各大电商平台的数据都可以证明，单赢的壟(long)断状态不能持久。生产关系和供需关系都要回归到理性状态中，最终实现一个稳定的市场环境。消费者不再沖(chong)动購(gou)物和集(ji)中购物，要开始審(shen)视自己真正的需求；而企业端也不能一窩(wo)蜂(feng)似(si)的生产那些质量低廉的产品。最终，全社会资源的浪(lang)费现象(xiang)得以遏(e)制，全面进入高质量消费，高质量发展。

当然，过去的这些变革，也是给了企业一个教(jiao)訓(xun)。电商平台通过技术加大了线上各种服(fu)務(wu)，也创造了各种新的服务形式。但作(zuo)为企业和品牌端，他们并没有跟上技术的进步(bu)，一直沿(yan)用原有的古(gu)老(lao)传统的供货模式、生产模式和供销模式，必然受到巨(ju)大冲擊(ji)。电商平台是在技术上先行一步，如果实业端跟不上，那么表(biao)面看起来，就形成了一种技术裹(guo)挾(xie)。但企业不能只是叫(jiao)苦(ku)，还要主动适应和变革。

问：变革的方法是什么？

徐廉政：我认为企业首先要盡(jin)快实现数字(zi)化升级。其实消费端一直都是一片(pian)汪(wang)洋(yang)大海(hai)，只是传统的线下模式，消费数据不掌(zhang)握(wo)在企业手中。对于经销商模式来说，企业能掌握的大概(gai)也就是大区内的销售数据，更细的销售数据是没有的，比如某品牌的某个口味(wei)的方便(bian)面，到底在哪个卖场卖得好无法掌握。而转到线上平台后，这些数据实际上可以更加细分，比如消费者的年龄、性别等，进而可以给自己的消费群体进行畫(hua)像(xiang)，更一步进行精(jing)準(zhun)营销。

掌握了客(ke)户大数据，实际上是为品牌价值体现奠(dian)定了基礎(chu)。这也给企业提出了更高的品牌要求，就是在物质和渠道极大豐(feng)富(fu)的环境下，如何通过细分消费者的心理层次(ci)，找到满足其需求的品牌价值，提升品牌体验——某种程(cheng)度来说，实现了品牌与消费者的“直接对话”——这其实也可以说是一种高质量发展。

问：也就是说，数字化是一种手段，最终的目標(biao)实际上是品牌的升级？

徐廉政：中国要实现更好的发展，人民(min)群众创造更美(mei)好的生活，真正的体现是什么？其实叫“创造合理化需求”，而不是无限(xian)放(fang)大消费欲(yu)望(wang)。无尽的打折，使用劣(lie)质产品，能体验到愉(yu)悅(yue)感(gan)吗？这是更美好生活吗？我们要看到，回归樸(pu)素的消费觀(guan)是一种趋势，但这并不意味着消费降级，而是一种升级。

不管是品牌方，还是服务方，其效率(lv)的提升都会作用于全社会。所以我们可以观察(cha)几个维度，包括交(jiao)易(yi)成本是否(fou)減(jian)少(shao)了？交易速度是否变快了？交易模式是否简单了？另外还包括信用成本等。企业方面要让自己迅(xun)速与当下的环境有适配(pei)度。

回归到根本，从个体来说，就是企业如何能够更加快速高效的服务目标客户，让其更加满意；从宏(hong)观来说，就是企业承(cheng)擔(dan)了社会哪些功(gong)能、解决了社会哪些矛(mao)盾(dun)，承担了哪些价值的创造。

问：你覺(jiao)得哪些企业能在当下的环境里突围？

徐廉政：首先要有一些积澱(dian)。这种积淀首先是“家底”，说白(bai)了就是已经完(wan)成了一定的资本积累(lei)，不然承受不了突然的冲击。其次其品牌已经与客户有一定的链接，比如我服务过的茶(cha)葉(ye)品牌張(zhang)一元，在客户的心智里已经占(zhan)有一定的位置(zhi)，有固(gu)定的客户群。这样的品牌是有巨大的发展空间的，本身也存在价值提上的可能性。

有一些积淀的品牌，或許(xu)在当下只是欠(qian)缺(que)一些现代化管理的经验，又或者是当下的增长速度减緩(huan)了。这些都是可以通过技术手段来加以提升的。系统来说就是全方位提升五(wu)力，即品牌力、产品力、渠道力、組(zu)織(zhi)力、资源力，最终形成核心竞争力，以至于让消费者主动来选择它(ta)。这在本质上，是一种重构或者重建，重新适应和建立新的生态。

另外还有两个條(tiao)件(jian)，一个是这个行业还没有明確(que)的龍(long)頭(tou)企业，有重新构建行业标准的机会；另外还必須(xu)有一个开明和开放的创新型(xing)企业家。

问：如果限定行业里没有明确的龙头企业，是否会让能够突围的企业显得更少？

徐廉政：可以尽可能细分市场，在细分領(ling)域做(zuo)到龙头，这也是对现在所谓专精特新的一种詮(quan)釋(shi)。成为行业里的龙头企业，并不是垄断的意思，而是产生一个标桿(gan)作用，产生一定的价值引导，让这个行业不再显得杂亂(luan)无章(zhang)。当这种局势形成，行业集聚(ju)效应就会显现。

可以把(ba)消费者的选择理解为陽(yang)光，那么如果有一顆(ke)大樹(shu)产生，就会逐漸(jian)替代杂草(cao)叢(cong)生，进而形成围绕这棵(ke)大树的生态圈(quan)，形成良(liang)性的、符(fu)合自然规律的发展。

问：五力模型的作用应该怎么诠释？

徐廉政：这是企业转型升级的一个切(qie)实可行的抓(zhua)手。其实它就跟人的五个手指(zhi)一样，手掌是企业家精神(shen)。而五个指头缺了哪个，工作起来都会受影响。当这五种力量都能生长出来的时候，整个品牌包括企业本身，就具有了一定的竞争力，这种竞争力也会体现在市场的各个维度上。

在这个基础上，再谈打造品牌，就能清晰(xi)的看到统一的使命(ming)、願(yuan)景、价值观。这些力往一个点去匯(hui)集，就形成了清晰的顧(gu)客价值。围绕着顾客价值构建出来的品牌，其实就是企业家的创业初心。而当品牌建立好以后，又反向促进这五力的发展，比如社会资源就会向你傾(qing)斜(xie)，渠道向你开放。企业发展好了，员工收入提高了，就促进了公司内的组织力加強(qiang)。

问：那怎么理解你所说的企业家精神？

徐廉政：我认为企业家精神首先要有创新精神，而这种创新精神的一个维度，是由创造出消费者独特需求的能力，而不仅仅是发现而已。在此(ci)基础上，要重新审视跟竞争对手的关系，以及行业发展趋势的维度等。进而通过自身的能力和優(you)势，加持所掌握的资源，鎖(suo)定这些创造出来的、隱(yin)性的、未(wei)被开发的需求，完成这一创新。

不能片面的理解创新。比如一个特型杯(bei)子，不能叫创新，这只是通过技术层面对杯子进行变形，而没有真正改变其功能，姑(gu)且只能叫微创新。真正的创新是在遵(zun)守(shou)社会经济秩序的前提下，实现某种社会功能以及客户价值的独特承担。所谓创业，就是发现隐性需求，并且围绕这一隐性需求，开发一系列(lie)产品，并生产供应到消费者满意的程度，做到极致。

问：你如今重新创业，是为了实现上述理念吗？

徐廉政：如今国家在提倡高质量发展，我所提倡的赋能企业，其实是在我自己的领域里，实现高质量发展。我最初是从事投资的，但是我发现，很多本来比較(jiao)被看好的企业，后来卻(que)没有成功。于是我开始从企业战略咨询的维度上，去分析(xi)企业成敗(bai)的原因。

企业发展过程中，是需要资本的加持，但是我们也要看到，一些资本方常常注重短期效益，而非长期发展，忽(hu)略企业在这个行业里的客观生产规律，势必对企业造成一定的伤害；而用战略牵进行的赋能加投资，就是除了资本投资外，也同时帮助企业发展出五力，補(bu)齊(qi)企业的短板(ban)，促使企业步入到良性发展的路(lu)徑(jing)上。投资人要认识到，钱仅仅是企业发展的众多需求中的一个，不是唯(wei)一，而且投资不能因为出钱就要求企业过度盈(ying)利，任何投资都有風(feng)險(xian)，不能把所有风险都转嫁(jia)给企业。

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