【电视剧】对手剧情介绍：究竟谁才是胜利者？

zhaxuncheliangshishiweizhangzhaxun，guonianjianxiaoyisi；duoyanghuadewanfa、xiafuben、jianjiazu、ziyouPkdenghailiangmianfeishu：hailiangmianfeineirongmeirigengxin，zongyouyikuanshiheni；jiaxiaochuhejingyingdeyuansuronghezaiyiqi，geirenyizhongquanxindekuaigan，zhelijianghuiyouzhehenduodeshaokaotanyunijingzhengjingquekerenyizhazhaoxinxi，bucuoguorenhetongzhi別(bie)讓(rang)“黑(hei)天(tian)鵝(e)”事(shi)件(jian)背(bei)鍋(guo)！現(xian)在(zai)的(de)4S店(dian)管(guan)理(li)到(dao)底(di)出(chu)了(le)什(shen)麽(me)問(wen)題(ti)？（下(xia)）

文(wen) | stanlyzeng

歡(huan)迎(ying)供(gong)稿(gao) | Autodealer@163.com

上(shang)期(qi)我(wo)們(men)談(tan)到4S店銷(xiao)售(shou)管理出现的问题中(zhong)，本(ben)質(zhi)性(xing)就(jiu)兩(liang)類(lei)：壹(yi)类是(shi)思(si)維(wei)突(tu)破(po)问题；另(ling)一类是領(ling)導(dao)力(li)问题。（《别让“黑天鹅”事件背锅！现在的4S店管理到底出了什么问题？（上）》）

今(jin)天這(zhe)一期，我们就來(lai)谈谈领导力的问题。

有(you)很(hen)多(duo)經(jing)销商(shang)給(gei)我說(shuo)，领导力问题太(tai)大(da)了，我業(ye)務(wu)都(dou)處(chu)理不(bu)過(guo)来，訂(ding)單(dan)都沒(mei)法(fa)完(wan)成(cheng)，客(ke)戶(hu)投(tou)訴(su)一大堆(dui)，销售顧(gu)问邀(yao)約(yue)今天又(you)没有，我这些(xie)问题頭(tou)都大了，这些问题都处理不过来，還(hai)有心(xin)思思考(kao)领导力的问题？老(lao)師(shi)，妳(ni)别煩(fan)我了！

估(gu)計(ji)这是很多经销商，特(te)别是一些年(nian)輕(qing)的或(huo)者(zhe)剛(gang)上来不久(jiu)的销售经理或者總(zong)经理時(shi)常(chang)遇(yu)到问题。但(dan)是恰(qia)恰癥(zheng)結(jie)就是在领导力问题上。

领导力的问题範(fan)圍(wei)很大，只(zhi)要(yao)是與(yu)人(ren)溝(gou)通(tong)合(he)作(zuo)完成一件事，就需(xu)要你的领导力。可(ke)為(wei)什么4S店这些久经沙(sha)場(chang)的管理者有这么多的经驗(yan)了，但还是在领导力的發(fa)展(zhan)上無(wu)法取(qu)得(de)長(chang)足(zu)進(jin)步(bu)，原(yuan)因(yin)有很多：

廠(chang)家(jia)把(ba)领导力看(kan)的太高(gao)，往(wang)往只有总经理培(pei)訓(xun)或者是什么高端(duan)學(xue)堂(tang)上才(cai)能(neng)培训的。所(suo)以(yi)领导力想(xiang)要深(shen)入(ru)到4S店这種(zhong)實(shi)踐(jian)管理这么強(qiang)的领域(yu)就很不容(rong)易(yi)。

把领导力當(dang)成理論(lun)在培训，很多老师都是以秀(xiu)能夠(gou)講(jiang)领导力为榮(rong)，然(ran)後(hou)大谈领导力的方(fang)法论，当然方法论肯(ken)定(ding)重(zhong)要，可是领导力是需要实践和(he)優(you)化(hua)調(tiao)整(zheng)的。老师们很少(shao)針(zhen)對(dui)经销商的实際(ji)情(qing)況(kuang)去(qu)讲领导力，这樣(yang)的老师，实在是太少。

领导力无法在经销商裏(li)站(zhan)穩(wen)腳(jiao)跟(gen)，很少管理層(ceng)把领导力当成一個(ge)素(su)质指(zhi)標(biao)在培養(yang)，也(ye)不知(zhi)道(dao)怎(zen)么培养，培养了也看不到对自(zi)己(ji)有什么好(hao)处等(deng)等。

所以，我们今天就来淺(qian)谈一下4S店的领导力问题，这是4S店管理问题的重中之(zhi)重，也包(bao)括(kuo)售后。

何(he)謂(wei)领导力，用(yong)百(bai)度(du)百科(ke)的解(jie)釋(shi)就是——“领导力（Leadership）指在管轄(xia)的范围內(nei)充(chong)分(fen)地(di)利(li)用人力和客觀(guan)條(tiao)件在以最(zui)小(xiao)的成本辦(ban)成所需的事提(ti)高整个團(tuan)體(ti)的办事效(xiao)率(lv)的能力。这句(ju)話(hua)是正(zheng)確(que)的廢(fei)话。看了的人还是不懂(dong)。我嘗(chang)試(shi)用我的感(gan)悟(wu)来理解领导力：当你在试圖(tu)影(ying)響(xiang)他(ta)人的思想和行(xing)为以達(da)成目(mu)标的时候(hou)，你就在发揮(hui)你的领导力。领导是一个影响过程(cheng)，通过释放(fang)人的潛(qian)能，從(cong)而(er)影响他人，以便(bian)幫(bang)助(zhu)别人成就更(geng)高的目标和幸(xing)福(fu)感。

其(qi)实这段(duan)感悟可以濃(nong)縮(suo)成四(si)个大字(zi)：服(fu)务他人

大家可以想象(xiang)一下，当你在发挥和施(shi)加(jia)你的领导力的时候，是不是就在服务他人？而只有当你在服务於(yu)别人的时候，你的领导力也才能发挥出来。如(ru)果(guo)你只是在发號(hao)施令(ling)，享(xiang)受(shou)著(zhe)你的“權(quan)力”时，你是无法應(ying)用和发挥你的领导力。对方也感受不到你在“领导”他。当然，有人又要问，我是他的上級(ji)领导，我天天都在发挥“领导力”。你的那(na)份(fen)“领导力”不是领导力，而是滿(man)足你自己的虛(xu)荣心而已(yi)。真(zhen)正的领导力是没有什么虚荣在里面(mian)的，但凡(fan)帶(dai)着你的虚荣在领导下屬(shu)，下属是看得到你的虚荣的，也就不會(hui)接(jie)受你那份“领导力”。

服务他人：SERVE。这五(wu)个英(ying)文字母(mu)，各(ge)代(dai)表(biao)五个意(yi)思，这是我多年研(yan)究(jiu)领导力悟出来的，我今天免(mian)費(fei)貢(gong)獻(xian)出来。有意者，可以拿(na)着我的这个模(mo)型(xing)在咨(zi)詢(xun)輔(fu)导过程中去傳(chuan)遞(di)给身(shen)邊(bian)的经销商。如有经销商看后，覺(jiao)得有興(xing)趣(qu)，还觉得能帮助到你们點(dian)什么，請(qing)聯(lian)系(xi)我13808383435

这五个英文字母的意思是：

S：看到未(wei)来，看到目标

E：让人们全(quan)情參(can)与，並(bing)培养他们

R：持(chi)續(xu)不斷(duan)地的调整和更新(xin)

V：重視(shi)人际關(guan)系

E：紮(zha)根(gen)于價(jia)值(zhi)观

这些案(an)例(li)，比(bi)比皆(jie)是。

比如，有个销售顾问今天没有邀约，没有订单，没有交(jiao)車(che)，你一天也不知道他幹(gan)了些什么。像(xiang)这样的销售顾问，现在每(mei)天会很多。作为我们是他们的管理者，想要解決(jue)这些问题，你的领导力何在？

S：你如何让他们看到未来？

E：你如何让他们全情的参与并積(ji)極(ji)行動(dong)起(qi)来

R：你如何根據(ju)員(yuan)工(gong)的狀(zhuang)態(tai)和性格(ge)特征(zheng)调整你的方式(shi)方法以及(ji)如何让他在行动中隨(sui)时调整？

V：你如何看待(dai)以及你让对方如何看待你们之間(jian)的人际关系，你们的人际关系能帮助到对方什么？

E：你作为管理者如何强调和践行你们共(gong)同(tong)的价值观？

如果这个“服务他人”——SERVE做(zuo)好了，你们的领导力也就发挥出来了，管理问题大部(bu)分都能解决。因为，人是管理问题中核(he)心问题。

我舉(ju)个我辅导和影响一个销售顾问的例子(zi)，来看看要如何“SERVE”对方。

有一次(ci)，我到经销商总经理办公(gong)室(shi)喝(he)茶(cha)，总经理给我提出了一个请求(qiu)，让我辅导一个“曾(zeng)经”的销冠(guan)，这个销冠现在很落(luo)寞(mo)，很消(xiao)沈(chen)。这个销冠2年前(qian)每个月(yue)都賣(mai)15-20臺(tai)车，那个时候意氣(qi)風(feng)发，可是现在一个月就5-6台车。总经理和销售经理给他谈了好多次都没什么效果，所以想让我给“话療(liao)”一下，我欣(xin)然接受。以下是我和这个销售顾问的聊(liao)天詳(xiang)情。（由(you)于涉(she)及隱(yin)私(si)，姓(xing)名(ming)已做更改(gai)）

——服务他人

我：小劉(liu)，现在你有空(kong)嗎(ma)？

小刘：有啊(a)，老师

我：来，出来陪(pei)我抽(chou)支(zhi)煙(yan)

小刘：好的

小刘：老师，我就不叫(jiao)你老师了好吧(ba)，我就叫你大哥(ge)，好不好？

我：（笑(xiao)着说）好啊（我一聽(ting)，有戲(xi)！）

我：最近(jin)怎么样啊？…….

小刘：…….（此(ci)处省(sheng)略(lve)一萬(wan)字）

我：小刘，你知道，我今天为什么想和你聊聊吗？

小刘：是不是，我们领导又想找(zhao)你来说说我？（很詭(gui)異(yi)的样子）

我：是，也不是。是，是因为你们公司(si)领导还是非(fei)常关心你，要不也不会让我来和你聊聊，不是，是因为我觉得我们之间是兄(xiong)弟(di)了，你都叫我大哥了，我还不認(ren)你这个小弟？我作为你的大哥，想你和聊聊天，行不行？

小刘：可以，可以

我：那你知道，我想和你聊什么吗？

小刘：知道，肯定就是我最近的销量(liang)嘛(ma)？好像我最近的销量，领导很不满意

我：你自己满不满意嘛？

小刘：还算(suan)中等吧，看和什么比，和其他大部分人比还算中等，如果和我以前比，那肯定下降(jiang)了很多，主(zhu)要是现在疫(yi)情影响，经濟(ji)環(huan)境(jing)又差(cha)，哎(ai)，现在客人都不怎么进店了……（此处省略一万字的客观原因）

我：你知不知道，为什么你现在和以前比，下降了这么多，除(chu)了客观原因以外(wai)？

小刘：（想了半(ban)天……）不知道

我：真的不知道吗？

小刘：真的不知道

我：（深深了吸(xi)了一口(kou)烟，说到）是你的目标丟(diu)失(shi)了！

小刘：嗯(ng)？目标？我每个月都有目标啊？

我：我说的这个目标不是你说的那个目标

小刘：那是什么目标啊？

我：人生(sheng)目标

小刘：……（低(di)头沉思了一会）

我：你这輩(bei)子，有没有自己的人生目标？換(huan)句话说，你想成为什么样的自己？

小刘：我想掙(zheng)更多的錢(qian)

我：你小孩(hai)幾(ji)歲(sui)？

小刘：大的5岁，小的3岁

我：老婆(po)有没有上班(ban)？

小刘：全職(zhi)在家带孩子

我：你以前是销冠的时候，你一个月挣多少钱？

小刘：3万多

我：现在呢(ne)？

小刘：7-8千(qian)

我：嗯，以前拿钱回(hui)去的时候，老婆有什么感觉？

小刘：那我老婆是……..（此处省略一万字）

我：现在呢？

小刘：现在回去，感觉经常吵(chao)架(jia)……..（此处省略一万字）

我：你想不想回到之前的状态？

小刘：想，可是我好像没什么动力？

我：好，那我问你，你觉得作为男(nan)人在家庭(ting)中最重要的責(ze)任(ren)是什么？

小刘：养家糊(hu)口，让老婆孩子过的更好

我：非常好，如果你觉得你做到了这点，你觉得你找到了目标没？如果你做到这点，你想象一下，你的家庭和睦(mu)，你老婆觉得你很威(wei)武(wu)，很能干，很有擔(dan)当……，这是不是你想要的你自己？

小刘：这就是我想要的目标

我：其实古(gu)时候，男人的的责任就是出去狩(shou)獵(lie)，女(nv)人的责任就是在家紡(fang)線(xian)、織(zhi)布(bu)、带孩子。如果男人一天没打(da)回来猎，女人和孩子就会挨(ai)餓(e)，男人就觉得很沮(ju)喪(sang)，这就是社(she)会賦(fu)予(yu)男人的责任和角(jiao)色(se)。在如今，是一样的道理。其实我也一样，我也是秉(bing)承(cheng)这样的价值观在做事情，只要你去服务他人，你一定会得到回報(bao)。你也一样，你真心地服务客户，其实就是服务你的家庭。服务你自己。

小刘：大哥，那我现在要怎么做呢？

我：你是销冠，你一定有办法“回来”的（一定要让他自己说）

小刘：我使(shi)勁(jin)接客……

我：你刚才不是说，客户都很少进店了吗？

小刘：其实也不是，主要是我太懶(lan)了，我邀约很差，没怎么打電(dian)话……

我：嗯，除了邀约要做好，最有效的方式是什么？

小刘：不知道

我：你想想？

我：你现在保(bao)客有多少个？

小刘：300多个

我：嗯，是挺(ting)多的，有想过从这300个当中生根開(kai)花(hua)吗？有想过在这300个客户中织出一片(pian)大網(wang)吗？有想过，你在家休(xiu)息(xi)的时候，都能有业务自动上門(men)吗？

小刘：（嘴(zui)边露(lu)出了笑容）想

我：知道怎么做了吧？

小刘：知道……（问了我很多如何“织网”的问题，此处省略一万字）

我一看时间，差不多在外面站了有一个半小时了，烟都抽了10几根了，是时候结束(shu)了

我：那现在你有信(xin)心回到以前的状态吗？信心指數(shu)1-10分，打多少分？

小刘：9分

我：为什么还差1分

小刘：因为还是怕(pa)中间有什么问题？

我：如果是因为担心有什么问题，以后遇到什么问题，我来帮助你解决这1分，你觉得信心指数可以打多少分

小刘：10分！

我：好，我们进去吧，你把你今后怎么做的具(ju)体计劃(hua)，今天有空寫(xie)一下，明(ming)天和我聊聊，怎么样？

小刘：好……

后来，我过了一个月，又去这家经销商喝茶，总经理问我，你上次给他灌(guan)了什么迷(mi)魂(hun)湯(tang)？他现在非常积极，每天按(an)时值班，从来不偷(tou)懒，而且(qie)我发现他现在老客户轉(zhuan)介(jie)紹(shao)做的很多。我问总经理，“上个月销量怎么样？”，总经理回答(da)：“12台”。我说，“还要繼(ji)续努(nu)力，他会買(mai)到15-20台的。你放心。”

这个案例结束了，我想聰(cong)明的讀(du)者们，你们一定能从我这个案例当中对应找到“SERVE”的这五个环節(jie)

所以，如果我们的管理层如果都掌(zhang)握(wo)了这个“服务他人”的领导力思维和能力，我们的管理问题就能迎刃(ren)而解。当然客观因素，不能过多抱(bao)怨(yuan)，抱怨客观因素无济于事，我们需要的是及时地应对和未雨(yu)綢(chou)繆(mou)，然后充分地发挥“SERVE”的领导力，只有这样我们也許(xu)在这个环境下才会比别人活(huo)的更好，学得更多……返(fan)回搜(sou)狐(hu)，查(zha)看更多

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