小众产品如何做广告

<随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c>成(cheng)長(chang)十(shi)二(er)年(nian)，孩(hai)子(zi)王(wang)依(yi)然(ran)是(shi)個(ge)“新(xin)物(wu)種(zhong)”

文(wen) | 江(jiang)小(xiao)橋(qiao)

隨(sui)著(zhe)國(guo)內(nei)母(mu)嬰(ying)童(tong)服(fu)務(wu)龍(long)頭(tou)企(qi)業(ye)孩子王登(deng)陸(lu)深(shen)交(jiao)所(suo)創(chuang)业板(ban)，中(zhong)国母婴品(pin)牌(pai)誕(dan)生(sheng)了(le)A股(gu)的(de)市(shi)值(zhi)“新王”。

10月(yue)14日(ri)，新股孩子王(301078.SZ)高(gao)開(kai)336.7%，報(bao)25.2元(yuan)/股，截(jie)止(zhi)午(wu)盤(pan)為(wei)22.40元/股，漲(zhang)幅(fu)288.21%，市值243.7億(yi)。

從(cong)母婴獨(du)角(jiao)獸(shou)到(dao)今(jin)天(tian)A股母婴板塊(kuai)市值最(zui)高的公(gong)司(si)，孩子王已(yi)經(jing)走(zou)過(guo)了12年。从诞生之(zhi)初(chu)，孩子王似(si)乎(hu)就(jiu)壹(yi)直(zhi)是一家(jia)讓(rang)人(ren)“無(wu)法(fa)一眼(yan)看(kan)透(tou)”的公司，即(ji)使(shi)到現(xian)在(zai)，鑒(jian)於(yu)其(qi)模(mo)式(shi)的独特(te)性(xing)，孩子王也(ye)依然還(hai)是一个无人能(neng)夠(gou)復(fu)制(zhi)和(he)超(chao)越(yue)的“新物种”。

现在，這(zhe)个母婴賽(sai)道(dao)的超級(ji)物种又(you)站(zhan)到了下(xia)一輪(lun)進(jin)化(hua)的新起(qi)點(dian)上(shang)。

十年长成“孩子王”

商(shang)业突(tu)破(po)思(si)維(wei)學(xue)派(pai)和思想(xiang)企业家学派的创始(shi)人梅(mei)爾(er)·H.亞(ya)伯(bo)拉(la)罕(han)的《企业家之道》一書(shu)，被(bei)認(ren)为是“重(zhong)新喚(huan)醒(xing)了我(wo)們(men)所有(you)人的创业精(jing)神(shen)”，在书中，他(ta)如(ru)此(ci)描(miao)述(shu)创业的可(ke)持(chi)續(xu)性——“重新打(da)造(zao)車(che)轮”。

孩子王就是汪(wang)建(jian)国创业路(lu)上重新打造的车轮之一。盡(jin)管(guan)最初，这个车轮一度(du)被外(wai)界(jie)认为是走在一條(tiao)冒(mao)險(xian)的路途(tu)上。但(dan)時(shi)間(jian)證(zheng)明(ming)了一切(qie)。

时间拉回(hui)到十二年前(qian)的2009年2月，上海(hai)中国銀(yin)行(xing)酒(jiu)店(dian)的頂(ding)樓(lou)之上，汪建国沈(chen)默(mo)地(di)凝(ning)視(shi)黃(huang)浦(pu)江水(shui)幾(ji)个小时後(hou)，做(zuo)了一个艱(jian)難(nan)的決(jue)定(ding)——把(ba)他创立(li)的五(wu)星(xing)電(dian)器(qi)賣(mai)給(gei)美(mei)国公司百(bai)思買(mai)。

此时，五星电器雖(sui)然是僅(jin)次(ci)于国美、蘇(su)寧(ning)的家电連(lian)鎖(suo)品牌，但面(mian)對(dui)国美、苏宁的壓(ya)制，汪建国和傳(chuan)統(tong)连锁典(dian)型(xing)二房(fang)東(dong)生意(yi)模式一樣(yang)的五星电器进入(ru)了瓶(ping)頸(jing)。

拿(na)到十几亿后，汪建国开始了从單(dan)一经營(ying)向(xiang)创业孵(fu)化平(ping)臺(tai)轉(zhuan)型的再(zai)创业。孩子王，是汪建国的第(di)一个“孩子”。

这一年，王健(jian)林(lin)準(zhun)備(bei)到南(nan)京(jing)去(qu)开當(dang)地的第一家萬(wan)達(da)廣(guang)場(chang)。汪建国聽(ting)說(shuo)后找(zhao)到王健林，表(biao)示(shi)希(xi)望(wang)租(zu)一个5000-6000平米(mi)的店面，开一家母婴零(ling)售(shou)店。

誰(shui)都(dou)知(zhi)道女(nv)人和孩子的生意是一門(men)好(hao)生意，但王健林还是很(hen)吃(chi)驚(jing)，一个母婴店怎(zen)麽(me)要(yao)那(na)么大(da)的面積(ji)？

在国内，母婴店很早(zao)就出(chu)现了，但大多(duo)數(shu)都是个體(ti)戶(hu)、夫(fu)妻(qi)店。即便(bian)是到现在，全(quan)国还有超过10万个母婴店品牌，其中49％的门店数量(liang)在5家以(yi)下，而(er)门店数量超过100家的不(bu)超过5%。

面对王健林的疑(yi)惑(huo)，汪建国展(zhan)示了他的構(gou)想，这个母婴店不仅仅是銷(xiao)售產(chan)品，更(geng)多地是孕(yun)产婦(fu)及(ji)婴童樂(le)園(yuan)、互(hu)動(dong)活(huo)动、育(yu)兒(er)服务等(deng)集(ji)为一体，一家以顧(gu)客(ke)为中心(xin)，以“经营顾客關(guan)系(xi)”为理(li)念(nian)的企业。

这是一个有別(bie)于其他母婴企业的模式。事(shi)實(shi)证明，汪建国的“冒险”精准地找到了細(xi)分(fen)赛道。

2009年12月，孩子王在南京建鄴(ye)万达店广场开出首(shou)家母婴连锁零售旗(qi)艦(jian)店，经营面积近(jin)6000平方(fang)米。当时这在业界引(yin)起了不小的轟(hong)动，因(yin)为相(xiang)似面积的业態(tai)只(zhi)有超市和家电零售。

孩子王主(zhu)打一站式母婴童产品，以中国首创的“商品+服务+社(she)交”的新场景(jing)運(yun)营模式，專(zhuan)业为准媽(ma)妈及0-14歲(sui)儿童提(ti)供(gong)一站式購(gou)物及育儿、成长和社交互动服务，全面滿(man)足(zu)會(hui)員(yuan)从孕期(qi)到寶(bao)宝成长过程(cheng)中衣(yi)、食(shi)、住(zhu)、行、玩(wan)、教(jiao)、学等需(xu)求(qiu)。

伴(ban)随着線(xian)下门店的擴(kuo)張(zhang)，孩子王跟(gen)随着中国母婴市场的黄金(jin)期快(kuai)速(su)成长起來(lai)。

2009年，中国的母婴市场不到8千(qian)亿。接(jie)连的爆(bao)發(fa)式增(zeng)长后，2019年已经达到3万亿,預(yu)計(ji)2021年达到5万亿規(gui)模。

2014-2019年间，孩子王实现营业收(shou)入分别为15.6亿、27.6亿、44.54亿，52.35亿、66.7亿和82.43亿。孩子王在2017年业績(ji)扭(niu)虧(kui)为盈(ying)，实现了0.94亿的凈(jing)利(li)潤(run)，其后在2018、2019年，又分别取(qu)得(de)2.76亿、3.77亿的净利润，毛(mao)利率(lv)也保(bao)持在30%左(zuo)右(you)。

2020年尽管受(shou)到新冠(guan)疫(yi)情(qing)影(ying)響(xiang)，但孩子王业绩仍(reng)保持正(zheng)增长，当年实现营收83.55亿，同(tong)比(bi)增长1.37%；歸(gui)母净利润3.91亿，同比增长3.61%。在国内母婴行业依然穩(wen)居(ju)第一。2021年上半(ban)年，孩子王再次踏(ta)上了高增长之路，实现营收38.82亿元，同比增长13.65%，净利润为6266.49万元，同比大增38.32%。

根(gen)據(ju)孩子王的招(zhao)股书顯(xian)示，在线下门店布(bu)局(ju)方面，截至(zhi)2020年末(mo)，孩子王在全国20个省(sheng)（市）、131个城(cheng)市擁(yong)有434家大型数字(zi)化实体门店，服务了超过4200万个会员家庭(ting)。

汪建国在复盘孩子王时曾(zeng)经坦(tan)言(yan)，当时明知中国所有的母婴店单店面积均(jun)在几百到一千平米，卻(que)依然選(xuan)擇(ze)堅(jian)持做“一站式大店模式”，“当时一定要做不一样的孩子王。从经营商品转向经营顾客，从满足需求到创造性满足”。

单客经濟(ji)：孩子王裏(li)的信(xin)任(ren)與(yu)情感(gan)

在母婴赛道，孩子王一直是一个不斷(duan)进化中的新物种。

相比愛(ai)婴室(shi)、乐友(you)等母婴零售连锁，虽然大家分的都是不断增长中的万亿级别母婴市场一杯(bei)羹(geng)，但孩子王却有三(san)个明显的差(cha)異(yi)点：大店模式、高端(duan)选址(zhi)和单客经济。

孩子王的门店稱(cheng)得上“超级”，不仅开在核(he)心商圈(quan)，而且(qie)单店面积可达3000~5000㎡。綜(zong)合(he)地产中国網(wang)、贏(ying)商网等相关数据计算(suan)，截止2020年底(di)，全国10万㎡以上的购物中心不到1300个，而孩子王的布局已经接近1/3。通(tong)过超级门店的鋪(pu)墊(dian)，孩子王成功(gong)构建了全渠(qu)道的留(liu)存(cun)复购体系。

但孩子王最核心的競(jing)爭(zheng)力(li)，是其独特的单客经济。孩子王在招股书中特别強(qiang)調(tiao)，自(zi)成立以来，其始終(zhong)將(jiang)自身(shen)定位(wei)为一家重度的会员经济公司，打造了从“互动产生情感—情感产生黏(nian)性—黏性帶(dai)来高产值会员—高产值会员口(kou)碑(bei)影响潛(qian)在消(xiao)費(fei)会员”的整(zheng)套(tao)“单客经济”模型。

为什(shen)么单客经济如此重要？

在工(gong)业資(zi)本(ben)主義(yi)时代(dai)，上遊(you)创造價(jia)值，下游大分销，商业主体的追(zhui)求是最大化当期利润。这是过去的主流(liu)玩法，也是现在很多竞争不充(chong)分行业的玩法。

但是今天，对于高度竞争、完(wan)全市场化導(dao)向的行业，和购买試(shi)錯(cuo)成本高、需要建立消费者(zhe)信任的行业，营销实踐(jian)的关鍵(jian)是，要从每(mei)种关系中最大化长期利润。这就是单客经济。

母婴产品是一个典型案(an)例(li)。母婴商品种類(lei)繁(fan)多，购买標(biao)准比較(jiao)专业、复雜(za)，很多人都是第一次购买，购买错了后果(guo)很嚴(yan)重。同时，母婴产品沒(mei)有完善(shan)的线下渠道，獲(huo)客成本很高。这样的行业適(shi)合怎么做？以育儿顾問(wen)的方式，让宝妈们了解(jie)相关知識(shi)，成为忠(zhong)实的会员，形(xing)成会员俱(ju)乐部(bu)。最后，就可以把全球(qiu)销售的产品卖给她(ta)们。这是从每种关系中最大化长期利润。

单客经济所需要的能力，和把一个产品卖给很多人所需要的能力，是完全不同的。这就是为什么很多企业转型不了，兩(liang)种模式所需要的組(zu)織(zhi)能力是完全不一样的。

孩子王是如何(he)做的？孩子王的经营模式概(gai)括(kuo)为“会员制+单客经济+全渠道数字化+大店模式”。这其中，“会员制”是孩子王最大的特色(se)，公司在招股书中也着重强调自身的会员经济屬(shu)性。

与大部分母婴店不同，孩子王並(bing)没有将会员营销停(ting)留在辦(ban)卡(ka)、满減(jian)等服务。依托(tuo)数量龐(pang)大的线下大门店，孩子王不仅可以做高品質(zhi)商品销售，还可以做孕产成长等会员专属服务。

在3000—5000平米的门店中，設(she)有孩子探(tan)索(suo)區(qu)、孩子时尚(shang)区、成长繽(bin)紛(fen)营等区域(yu)，瞄(miao)准全年齡(ling)層(ceng)的儿童专门舉(ju)办活动、提供会员专属服务。圍(wei)繞(rao)会员的“玩”、“陪(pei)”、“学”、“曬(shai)”的需求，孩子王充分利用(yong)独特的商业场景優(you)勢(shi)，倡(chang)导把社交留给孩子，把情感留给父(fu)母，全国每家门店平均每年都会举办近1000场的互动活动，包(bao)含(han)“妈妈課(ke)堂(tang)”、“新手(shou)爸(ba)妈訓(xun)練(lian)营”、“宝宝爬(pa)行大赛”、“抓(zhua)周(zhou)生日会”等40种线上线下互动活动。

孩子王更搭(da)建了一个全品类的孕产成长服务平台，连接-1至8岁用户，为千万親(qin)子家庭提供专业、貼(tie)心的孕产和成长服务。对于已经懷(huai)孕的准妈妈，有星级月嫂(sao)预約(yue)面试、月子餐(can)试吃、孕妇攝(she)影等服务；产后新手妈妈，有母乳(ru)餵(wei)養(yang)指(zhi)导、催(cui)乳、满月发汗(han)、产后修(xiu)复、婴幼(you)儿撫(fu)觸(chu)、婴幼儿理胎(tai)发等服务；1-3岁的宝宝，有小儿推(tui)拿、亲子早教、素(su)质教育、儿童游乐等服务；更为有3-8岁宝宝的家庭提供出游住宿(xiu)、景点游玩等亲子家庭服务。

孩子王还为每个会员配(pei)置(zhi)了一个”育儿顾问+工程師(shi)“，提供个性化育儿服务。数量庞大的持有国家育婴师资质的育儿顾问，和各(ge)地区三甲(jia)醫(yi)院(yuan)多年工作(zuo)经驗(yan)的育儿专家，通过数字化工具(ju)，随时随地为会员解决育儿咨(zi)詢(xun)、催乳、婴儿抚触、宝宝理发、小儿推拿等各种育儿难題(ti)。他们既(ji)是营养师、母婴護(hu)理师、儿童成长培(pei)训师等多重角色，也是宝妈的好朋(peng)友和閨(gui)蜜(mi)。

这带来的是消费者的体验。约瑟(se)夫·派恩(en)在《体验经济》中说道：“商品是有形的，服务是无形的，而创造出的体验是令(ling)人难忘(wang)的。“

孩子王的单客经济，澆(jiao)灌(guan)出的是孩子王里的信任与情感。心理学家约翰(han)·鮑(bao)比对于母婴曾经提出过一个经典的“依戀(lian)理論(lun)”，母婴之间的情感连結(jie)会成为日后我们所有人際(ji)关系的模版(ban)式的存在。孩子王的单客经济，同样也用情感连接产生服务的“依恋”。

目(mu)前，孩子王会员人数近4800万人，会员貢(gong)獻(xian)收入占(zhan)全部母婴商品销售收入的98%以上。同时，孩子王公司推出了付(fu)费会员——黑(hei)金PLUS会员，目前公司累(lei)计黑金会员规模超200万人，单客年产值达到普(pu)通会员的10倍(bei)左右。

经济学中把商品變(bian)现的環(huan)節(jie)称为“惊险的一躍(yue)”，在孩子王的单客经济模式下，“惊险的一跃”变得輕(qing)松(song)起来。

不仅仅是做孩子的生意

顾客之所以要和妳(ni)连接，是你为顾客创造了价值。什么东西(xi)创造价值？是内容(rong)、服务、增长，而这些(xie)都基(ji)于你对客户需求深度的了解。要洞(dong)悉(xi)客户需求，就需要顾客的ID，获取海量数据。

在单客经济时代，要运营顾客、连接顾客，就需要把顾客数字化。

孩子王100%自研(yan)自建的、領(ling)先(xian)国内零售企业的数字中台，使其对外实现了用户数字化、对内实现了员工数字化。

用户数字化，即在服务过程中完成对用户数据的采(cai)集，孩子王至今已建立400+个基礎(chu)用户标簽(qian)和1000+个智(zhi)能模型，形成了“千人千面”的服务方式，賦(fu)能精准营销。

比如註(zhu)冊(ce)会员时，用户选择了“已孕”的狀(zhuang)态并填(tian)寫(xie)了预产期，一周后，孩子王APP便向用户精准推送(song)宝宝的描述信息(xi)，以及目前怀孕階(jie)段(duan)家长應(ying)該(gai)了解的各种注意事項(xiang)。

除(chu)了精准营销，用户数字化还通过将用户分群(qun)，迅(xun)速锁定目标群体，并进行精准地转化。

孩子王的员工数字化，則(ze)是利用数字中台赋能，把6000名(ming)育儿顾问升(sheng)级为数字化内容分发终端。利用孩子王自主开发的“人客合一”APP及其他数字化工具，育儿顾问们在前端用户信息收集和分析(xi)的基础上，充分了解顾客的行为特征(zheng)和购物服务需求，全渠道精准持续触达客户，提供婴幼儿商品推薦(jian)、产后护理、育儿指导等一站式育儿服务，分发促(cu)销内容、教育内容、活动内容，打造“无界”运营模式。

孩子王的数字化服务，不仅从虛(xu)擬(ni)的、高頻(pin)高价的成长服务中挖(wa)掘(jue)更大价值，更带来的是孩子王连接起的母婴生态中眾(zhong)多产业的数字化，

从一开始，孩子王就有着数字化思维。汪建国创业不久(jiu)后，把孩子王定义为“一家经营顾客关系的公司”。这是建立在他对互聯(lian)网时代的洞察(cha)——单純(chun)的卖貨(huo)思维行不通，互联网的本质一定是用户思维，未(wei)来商业的邏(luo)輯(ji)就是与顾客建立强关系，让顾客产生信任、依賴(lai)和情感。

这十二年里，孩子王一直在进化，逐(zhu)步(bu)向更深入和豐(feng)富(fu)的维度完善。全渠道数字化，成为这一演(yan)进中的重要武(wu)器。

目前，在母婴赛道产业鏈(lian)中，线下渠道主要分为超市、专櫃(gui)、零售店，例如爱婴室、乐幼育婴童等；线上渠道包括综合电商、垂(chui)直电商、垂直母婴社区，例如天貓(mao)、貝(bei)贝、妈妈网等；而线下线上全渠道融(rong)合的母婴品牌，暫(zan)时只有孩子王。

线下渠道方面，目前，孩子王旗下共(gong)拥有500家门店，17个省3个直轄(xia)市超180座(zuo)城市，涉(she)足全国1/3的10万平米以上的商城。

线上渠道方面，孩子王主要通过“孩子王”APP和微(wei)信小程序(xu)开展线上业务。公司还在微信等社交平台上布局，与消费者建立有效(xiao)连接。

孩子王第一家门店还只是母婴商品销售加(jia)上一些簡(jian)单的服务，但接下来是第二代、第三代……叠(die)代进化。到了第五代店，孩子王就已经是商品+服务+体验+社交+O2O。门店的空(kong)间一般(ban)分三块功能区，1/3展示品质商品，1/3是互动场所，1/3是母婴服务，比如如月子中心、儿童摄影、亲子游乐等。

随着数字化应用的深入，孩子王开始打造智能数字化的门店。2017年9月28日，第一家G6智慧(hui)门店在苏州(zhou)龙湖(hu)时代天街(jie)店开业，产品展示减少(shao)，转而增加互动空间。2019年1月25日，首家第七(qi)代全新数字化成长服务门店在南京亮(liang)相，专门把整整一层用来打造儿童成长服务中心，成长服务专区就包含了育儿服务中心、儿童理发服务区、成长缤纷营、金融保险产品区、妈妈交流休(xiu)閑(xian)区、成长相册服务产品、暢(chang)租卡展示区、成长+平台专区、以及黑金会员服务专区。门店的不断升级，不止是裝(zhuang)修、陳(chen)列(lie)，本质是内涵(han)的改(gai)变，除了数字化智能化之外，最核心的是进一步加大门店的互动、体验和服务属性的承(cheng)載(zai)。门店早已突破传统购物方式，而是围绕“孩子成长”的生活方式，衣、食、住、行、学、幫(bang)、租各种体验场景和互动社交来編(bian)织交融。

而更重要的变化，是孩子王已经不再局限(xian)于服务婴童，它(ta)有了新的定义——“一家数据驅(qu)动的，基于用户关系经营的创新型新家庭全渠道服务商”。孩子王的服务对象(xiang)从三口之家的1/3变成了3/3。

对进入备孕期的女性顾客，孩子王有成人腸(chang)道微生态檢(jian)測(ce)、婚(hun)姻(yin)家庭咨询服务等等；已经怀孕的准妈妈，有金牌月嫂预约、孕妇亲子摄影、“胎儿大学”课堂、孕妇瑜(yu)伽(jia)等等；孩子出生后的0-1岁，有母乳喂养指导、满月发汗、幼儿游泳(yong)洗(xi)澡(zao)、婴幼儿抚触、新妈妈骨(gu)盆(pen)修复、婴幼儿理胎发、催乳等服务；孩子1-3岁，有小儿推拿、儿童发育評(ping)估(gu)、妈妈回乳、婴幼儿肠道菌(jun)群检测等服务；孩子3岁以上，有亲子关系咨询、儿童保健、儿童包皮(pi)护理、亲子关系咨询等服务。

孩子王的单店各类活动密(mi)度高至1000场每年。孕期有新妈妈学院、一日父母体验館(guan)等等，針(zhen)对不同年龄段的孩子有萌(meng)宝爬爬赛、玩家俱乐部、走走赛、定制抓周禮(li)、定制上门生日会、缤纷夏(xia)/冬(dong)令营、童乐会……

现在的孩子王已经能满足超1400种育儿需求和孩子成长所需——它已经不再是一家卖货的店，而是成为亲子家庭户外生活中心，社交互动超级社区，商品与服务体验中心。

三孩时代，孩子王要做更多人的“孩子王”

现在，孩子王又站在了上市这一新起点上。

9月27日，孩子王发布公告(gao)显示将登陆创业板上市，于9月28日进行申(shen)购，发行价格(ge)为5.77元/股，预计募(mu)集资金總(zong)額(e)约6.28亿元。

此次公开发行全部为新股，数量约为1.09亿股，不安(an)排(pai)老(lao)股转让。发行人本次募投(tou)项目预计使用募集资金约24.49亿元。按(an)本次发行价格5.77元/股计算，发行人预计募集资金总额约6.28亿元，扣(kou)除发行费用7226.89万元（不含增值稅(shui)）后，预计募集资金净额约5.56亿元。

在资本市场的助(zhu)推下，孩子王还想成为更多人的“孩子王”——未来3年孩子王还将新建门店300家。

尽管尼(ni)尔森(sen)在8月发布的《2021年母婴行业洞察报告》显示，2014年-2020年中国出生人口数呈(cheng)下降(jiang)趨(qu)势，但低(di)生育率并不影响中国母婴市场规模的稳步攀(pan)升。该份(fen)报告显示，2020年较2014年，中国出生人口数下降28%，而母婴市场规模增幅却超过了136.9%。

近十年来，宏(hong)觀(guan)环境(jing)利好和母婴消费升级共同推动我国母婴行业规模的持续增长，市场规模从2010年的1万亿元增长到2020年的4.09万亿元，年复合增长率达到15.06%，预估未来五年行业年复合率仍将保持在10%左右。而随着三孩政(zheng)策(ce)的出台，近5万亿的母婴行业蘊(yun)藏(zang)着的是更多的新機(ji)会。

孩子王会如何抓住机会？

孩子王联合创始人兼(jian)CEO徐(xu)偉(wei)宏给出了几个关键詞(ci):

全线融合,即线上和线下融合，商品和服务融合，门店和城市融合，整个城市内的商品和服务资源(yuan)互联互通。

数据驱动，让数据驱动会员服务、商家效率和员工创造。

共创增长，用户ARPU值、商家生意、员工收入的同时增长，形成停不下来的增长飛(fei)轮。

如果说之前的十二年是孩子王的模式创造、产业布局和供应链打造的基建阶段，那么现在的孩子王正在开始新一轮以人为核心，以数据为生产力的新基建阶段，以一个用户为起点，生生不息地设计互动，源源不断地创造价值增量。

独特模式造就的具备高认可度与忠誠(cheng)度的服务生态，加上来自于企业的商品供应链水平、数字化能力。向下一个十年擊(ji)出有力的一拳(quan)，孩子王已经积蓄(xu)了力量，擺(bai)好了姿(zi)态。返(fan)回搜(sou)狐(hu)，查(zha)看更多

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