拭泪饮酒，豪情依旧！

yonghukeyizaishouyekandaohenduofenxigongneng，rangnixiangshouquanmiandeshujufenxifuwu；fengfudedaoju，kerangyouxijiaoseshengmingzhigengchang，rangyouxizheshixianpaodegengyuangengjiuwanzhengditumaoxianchangjingfengfu，birouxianshengjiagengdadeyouxiditu，rangwanjiahuafeigengduoshijianxunzhao。shipinzhibo：lingjulihudong，shenlinxianchangdezhibotiyan。tiaozhanshenshouzhengduomibaoSaaS ERP聚(ju)水(shui)潭(tan)擬(ni)港(gang)股(gu)上(shang)市(shi)，虧(kui)損(sun)究(jiu)竟(jing)是(shi)不(bu)是難(nan)題(ti)？| 看(kan)財(cai)報(bao)

圖(tu)片(pian)來(lai)源(yuan)@視(shi)覺(jiao)中(zhong)國(guo)

鈦(tai)媒(mei)體(ti)近(jin)日(ri)獲(huo)悉(xi)，電(dian)商(shang)SaaS ERP服(fu)務(wu)商聚水潭計(ji)劃(hua)赴(fu)港上市，目(mu)前(qian)已(yi)向(xiang)港交(jiao)所(suo)遞(di)交招(zhao)股書(shu)，中金(jin)公(gong)司(si)和(he)摩(mo)根(gen)大(da)通(tong)為(wei)聯(lian)席(xi)保(bao)薦(jian)人(ren)。

聚水潭成(cheng)立(li)於(yu)2014年(nian)，由(you)駱(luo)海(hai)東(dong)創(chuang)立，主(zhu)要(yao)面(mian)向电商領(ling)域(yu)提(ti)供(gong)SaaS ERP產(chan)品(pin)，發(fa)展(zhan)至(zhi)今(jin)，根據(ju)灼(zhuo)識(shi)咨(zi)詢(xun)的(de)數(shu)据，以(yi)2022年收(shou)入(ru)计，聚水潭已經(經)(jing)成为中国Top1的电商SaaS ERP提供商，占(zhan)据20.7%的市場(chang)份(fen)額(e)，並(bing)已经服务超(chao)過(guo)4.5萬(wan)家(jia)企(qi)業(ye)客(ke)戶(戶)(hu)。

對(dui)于电商商家而(er)言(yan)，需(xu)要的往(wang)往是極(ji)具(ju)性(xing)價(jia)比(bi)的門(men)店(dian)管(guan)理(li)、庫(ku)存(cun)管理、商品及(ji)客户经營(ying)管理系(xi)統(tong)。聚水潭ERP产品目前覆(fu)蓋(gai)：訂(ding)單(dan)管理系统（OMS）、倉(cang)儲(chu)管理系统（WMS）、采(cai)購(gou)管理系统（PMS）及分(fen)銷(xiao)管理系统（DMS）等(deng)，在(zai)部(bu)署(shu)模(mo)式(shi)上，聚水潭ERP選(xuan)擇(ze)了(le)SaaS模式。

对此(ci)，钛媒体認(ren)为，這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)聚水潭ERP产品具備(bei)SaaS部署與(yu)叠(die)代(dai)周(zhou)期(qi)短(duan)等特(te)點(dian)，但(dan)也(ye)同(tong)時(shi)帶(dai)有(you)SaaS盈(ying)利(li)性难、滲(shen)透(tou)率(lv)不高(gao)等固(gu)有問(wen)题。值(zhi)得(de)壹(yi)提的是，盡(jin)管在过去(qu)三(san)年疫(yi)情(qing)期間(jian)，聚水潭在营收方(fang)面保持(chi)了穩(wen)步(bu)增(zeng)長(chang)的節(jie)奏(zou)，但亏损也在連(lian)年擴(kuo)大。

营收稳步增长，但仍(reng)處(chu)于亏损

招股书顯(xian)示(shi)，2020年至2022年，聚水潭营收分別(bie)为2.94億(yi)元(yuan)、4.33亿元、5.23亿元。其(qi)中，电商SaaS ERP作(zuo)为核(he)心(xin)营收板(ban)塊(kuai)，分别为2.55亿元、3.74亿元、4.57亿元，分别占同年總(zong)收入的86.7%、86.2%、87.4%。经钛媒体測(ce)算(suan)，2020年至2022年期间，电商SaaS ERP復(fu)合(he)年增长率为33.9%。

招股书中提及，聚水潭收入的增长，源自(zi)客户群(qun)扩大及成功(gong)客户留(liu)存所带動(dong)。另(ling)外(wai)，往績(ji)記(ji)錄(lu)期间，并無(wu)嚴(yan)重(zhong)依(yi)賴(lai)任(ren)何(he)单一客户，2020年至2022年，前五(wu)大客户合共(gong)占相(xiang)關(guan)年度(du)总收入的1.4%、1.8%及1.2%。

不过，結(jie)合截(jie)至2022年的财务数据来看，聚水潭目前仍处于亏损狀(zhuang)態(tai)。2020年至2022年，年內(nei)亏损分别为3.64亿元、2.54亿元、5.07亿元，经調(tiao)整(zheng)亏损分别为1.07亿元、1.37亿元、3.79亿元。

伴(ban)隨(sui)年收入持年增长，亏损也在同步扩大，这无疑(yi)指(zhi)向了企业成本(ben)与開(kai)支(zhi)问题。

聚水潭在销售(shou)方面的开支占同期收入的50%左(zuo)右(you)。2020年至2022年期间，其销售成本分别为1.58亿元、2.14亿元、2.50亿元，占比为53.8%、59.5%、47.7%。

结合招股书提示的風(feng)險(xian)，企业客户留存及销售能(neng)力(li)很(hen)大程(cheng)度上取(qu)決(jue)于产品在功能、性能、可(ke)靠(kao)性、設(she)计、安(an)全(quan)性及可扩展性等方面的提升(sheng)。例(li)如(ru)，新(xin)电商平(ping)臺(tai)、新电商商业模式或(huo)新营销渠(qu)道(dao)的出(chu)現(xian)，均(jun)可能誘(you)发商家不同的運(yun)营需求(qiu)。

为此，聚水潭在招股书中表(biao)示已对前沿(yan)技(ji)術(shu)（包(bao)括(kuo)分布(bu)式并行(xing)计算、實(shi)时计算、雲(yun)原(yuan)生(sheng)数据库和多(duo)級(ji)緩(huan)存）進(jin)行投(tou)資(zi)并打(da)算繼(ji)續(xu)投入大量(liang)资源，以在不同业务场景(jing)增強(qiang)产品能力。

为此，产品研(yan)发層(ceng)面，聚水潭的研发开支显示從(cong)2020年的0.67亿元上漲(zhang)至2.34亿元，过去三年累(lei)计研发支出達(da)到(dao)4.93亿元。

SaaS服务提供商需对产品开发进行大量前期投资，後(hou)期持续優(you)化(hua)及升级产品以滿(man)足(zu)客户不斷(duan)變(bian)化的需求。同时，也需通过获取及留存龐(pang)大及忠(zhong)誠(cheng)的客户群（SaaS服务提供商可持续自該(gai)群体賺(zhuan)取经常(chang)性收入）提升市场对这些(xie)产品的认知(zhi)。

由于这些原因(yin)，SaaS服务提供商实现收支平衡(heng)需要較(jiao)长时间。根据灼识咨询的资料(liao)，全球(qiu)（包括美(mei)国及中国）的SaaS公司于盈利之(zhi)前通常會(hui)保持約(yue)15年的亏损状态。

亏损的反(fan)面：毛(mao)利略(lve)微(wei)提高，ARR实现6亿元、LTV/CAC超过6倍(bei)

2020年至2022年，毛利分别为1.36亿元、2.19亿元、2.74亿元，毛利率分别为46.2%、50.5%、52.3%。

招股书解(jie)釋(shi)，毛利率的提高則(ze)主要由于規(gui)模经濟(ji)（因收入增长超过销售成本增长）及复购客户（与新客户相比通常所需的实施(shi)成本较少(shao)）占比不断提高。

2021年和2022年，凈(jing)客户收入留存率分别为122%和105%，留存率超过100%反映(ying)了在有关期间从留存的复购客户获得的收入有所增加(jia)。

2020年至2022年，SaaS收入轉(zhuan)化率（每(mei)期確(que)认的SaaS收入除(chu)以同期SaaS累计流(liu)水）分别为24%、26%、27%。

获客效(xiao)率方面，LTV/CAC（LTV即(ji)单位(wei)客戶的年度經常性收入乘(cheng)以客戶按(an)年计算的生命(ming)周期，CAC即获客成本）已经连续三年超过6倍。

作为衡量SaaS公司业绩的关鍵(jian)指標(biao)，2022年ARR（年度经常性收入，主要体现为产品订閱(yue)服务的收入）为6.15亿元。

电商SaaS ERP的下(xia)一步

可以看到，发展八(ba)年来，聚水潭將(jiang)客户留存和黏(nian)性以及获客效率作为企业的核心关註(zhu)点，这一方面与电商领域激(ji)烈(lie)的市场競(jing)爭(zheng)不无关系。

事(shi)实上，招股书中也提及了ABCD四(si)家潛(qian)在竞争对手(shou)，尽管并未(wei)公开企业名(ming)稱(cheng)，但在这個(ge)賽(sai)道上已经密(mi)集(ji)出现了包括微盟(meng)、有贊(zan)、万裏(li)牛(niu)、光(guang)云科(ke)技等諸(zhu)多电商SaaS服务商。

值得注意的是，截至2022年，电商SaaS ERP在中国2300万活(huo)躍(yue)电商商家中的渗透率僅(jin)为1.3%。整体来看，不止(zhi)是SaaS ERP，整体SaaS市场的渗透率因客制(zhi)化、数据隱(yin)私(si)的限(xian)制，依然(ran)存在较大发展阻(zu)力。

根据灼识咨询的判(pan)断，超过半(ban)数的中国电商商家会在兩(liang)个或以上的电商平台进行运营。中国电商SaaS市场规模将跟(gen)随中国在線(xian)零(ling)售规模和商家IT支出的增长，而进一步扩大。考(kao)慮(lv)到商家日常运营和管理需求，預(yu)计电商SaaS ERP将是未来五年增速(su)最(zui)高的产品類(lei)别。

从ERP本身(shen)来講(jiang)，早(zao)期电商SaaS ERP能夠(gou)发展起(qi)来有其时代背(bei)景。由于ERP最初(chu)是本地(di)部署，为傳(chuan)统制造(zao)商和企业设计，并不適(shi)合电商商家的日常运营。聚水潭最早提供的电商SaaS ERP也聚焦(jiao)于商家订单处理等基(ji)本功能，而后开始(shi)逐(zhu)漸(jian)融(rong)合仓储管理能力，对订单之后的库存和物(wu)流动作进行优化。

如今，以商家对整体资源规划需求的角(jiao)度，面向电商领域的SaaS ERP预计還(hai)会整合财务管理和分析(xi)、供應(ying)鏈(lian)和分销商管理、采购管理和工(gong)作流管理等更(geng)多功能，以实现精(jing)準(zhun)追(zhui)蹤(zong)业务资源和订单的实时状态。

聚水潭创始人兼(jian)CEO骆海东擁(yong)有近三十(shi)年传统及电商ERP的研发和实施部署经驗(yan)，在他(ta)最近的公开对話(hua)中提及了公司在跨(kua)境(jing)电商领域的拓(tuo)展和对AI技术的持续关注。事实上，电商SaaS服务商們(men)也在跟随客户市场的发展，主动思(si)考与嘗(chang)試(shi)。

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