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lingshengziyuantiaozheng；fangzhisanguojujiangbannaixindexunzhaoyouqudegushi，NPCdouyoushuyuzijidejuqing，niyaoshanyufaxianheliyongqilai；qingsongjiandandesanguoguaji，jihezhelideyingxiongquanjunchuji，jinqingdechichengsanguozhidi。laizibutongguojiadebutongyingxiongjianghuichuxianzaiyouxizhong，laizibutongciyuandezhongzhuang；95 後(hou) 22 歲(sui)時(shi)創(chuang)業(ye)，過(guo)去(qu)三(san)年(nian)收(shou)入(ru)翻(fan)了(le) 10 多(duo)倍(bei)

當(dang)出(chu)海(hai)越(yue)來(lai)越成(cheng)為(wei)壹(yi)家(jia)中(zhong)國(guo)公(gong)司(si)核(he)心(xin)戰(zhan)略(lve)时，如(ru)何(he)征(zheng)战全(quan)球(qiu)市(shi)場(chang)就(jiu)成为一個(ge)極(ji)其(qi)專(zhuan)业的(de)話(hua)題(ti)。事(shi)實(shi)上(shang)，在(zai)全球化(hua)的演(yan)變(bian)中，已(yi)有(you)不(bu)少(shao)中国品(pin)牌(pai)站(zhan)立(li)潮(chao)頭(tou)，他(ta)們(men)有細(xi)分(fen)領(ling)域(yu)的头部(bu)玩(wan)家，也(ye)有品牌出海的新(xin)勢(shi)力(li)。鑒(jian)於(yu)此(ci)，硬(ying)氪(ke)特(te)推(tui)出「Insight 全球」专欄(lan)，通(tong)过深(shen)度(du)挖(wa)掘(jue)報(bao)道(dao)這(zhe)些(xie)公司和(he)创始(shi)人(ren)及(ji)背(bei)后操(cao)盤(pan)手(shou)，試(shi)圖(tu)再(zai)現(xian)品牌打(da)造(zao)之(zhi)路(lu)的" 操盘寶(bao)典(dian)"，從(cong)品牌成長(chang)與(yu)变遷(qian)，探(tan)索(suo)中国品牌出海的前(qian)沿(yan)方(fang)向(xiang)与时代(dai)契(qi)機(ji)，为出海玩家与行(xing)业提(ti)供(gong)思(si)考(kao)与啟(qi)發(fa)。

这是(shi)我(wo)们专栏第(di)十(shi)二(er)期(qi)——长沙(sha)籃(lan)球運(yun)動(dong)鞋(xie)服(fu)品牌有誌(zhi)者(zhe) UZIS，2020 年做(zuo)到(dao)淘(tao)宝篮球襪(wa)第一，去年品牌收入超(chao)过 3 億(yi)，过去三年裏(li)銷(xiao)售(shou)額(e)更(geng)是翻了 10 多倍。硬氪和其聯(lian)合(he)创始人楊(yang)孝(xiao)儒(ru)聊(liao)了聊。

文(wen)｜周(zhou)倩(qian)

編(bian)輯(ji)｜彭(peng)孝秋(qiu)

作(zuo)为歷(li)史(shi)悠(you)久(jiu)的" 三大(da)球" 之一，篮球在中国有著(zhe)廣(guang)泛(fan)的用(yong)戶(hu)基(ji)礎(chu)。

據(ju) 2021 年中国篮協(xie)发布(bu)的《中国篮球运动发展(zhan)报告(gao)》，中国篮球人口(kou)約(yue)为 1.25 亿，其中核心篮球人口约为 7610 萬(wan)人，篮球已是中国集(ji)體(ti)球類(lei)第一运动，幾(ji)乎(hu)是美(mei)国篮球人口（2340 万）的三倍。

龐(pang)大的运动群(qun)体，再加(jia)上近(jin)年来相(xiang)關(guan)政(zheng)策(ce)的支(zhi)持(chi)，从人才(cai)培(pei)養(yang)、賽(sai)事舉(ju)辦(ban)到產(chan)业发展，篮球运动和篮球文化正(zheng)逐(zhu)步(bu)成为体育(yu)行业和人们生(sheng)活(huo)中重(zhong)要(yao)的一部分。

近日(ri)，硬氪关註(zhu)到一家在长沙从 2017 年起(qi)步的篮球品类运动品牌——有志者 UZIS，95 后创始團(tuan)隊(dui)从自(zi)身(shen)對(dui)篮球运动的熱(re)愛(ai)出发進(jin)行创业，依(yi)靠(kao)篮球袜这一细分品类起步，目(mu)前正逐步拓(tuo)展至(zhi)整(zheng)个篮球运动服飾(shi)，三年时間(jian)便(bian)做到淘宝篮球袜第一。去年品牌收入超过 3 亿，过去三年里销售额更是翻了 10 多倍。

2022 年底(di)，有志者 UZIS 正式(shi)登(deng)陸(lu)亞(ya)馬(ma)遜(xun)全球開(kai)店(dian)，开启屬(shu)于篮球袜的品牌出海时代，上線(xian)兩(liang)个月(yue)全线产品評(ping)價(jia) 4.5 分以(yi)上。我们与其联合创始人杨孝儒聊了聊，试图从产品技(ji)術(shu)和渠(qu)道把(ba)控(kong)，還(hai)原(yuan) UZIS 的出圈(quan)之路，並(bing)为细分服裝(zhuang)赛道帶(dai)来关于如何破(po)圈的思考。

原创是品牌定(ding)義(yi)的核心

篮球是一項(xiang)中等(deng)偏(pian)上強(qiang)度、对抗(kang)性(xing)較(jiao)强的运动，包(bao)含(han)大量(liang)跑(pao)跳(tiao)，以及前后、上下(xia)、左(zuo)右(you)急(ji)停(ting)急起的突(tu)破和防(fang)守(shou)，有一定的競(jing)技性。杨孝儒告訴(su)硬氪：消(xiao)費(fei)者们願(yuan)意(yi)花(hua)费上千(qian)甚(shen)至上万元(yuan)購(gou)買(mai)一雙(shuang)专业的篮球鞋来適(shi)配(pei)运动，但(dan)卻(que)往(wang)往忽(hu)視(shi)袜子(zi)对运动表(biao)现的影(ying)響(xiang)，內(nei)里穿(chuan)的可(ke)能(neng)还是最(zui)普(pu)通平(ping)常(chang)的袜子，但問(wen)题在于，一旦(dan)腳(jiao)和袜子在鞋内打滑(hua)，很(hen)容(rong)易(yi)導(dao)致(zhi)扭(niu)脚崴(wai)脚，甚至引(yin)发更嚴(yan)重的运动損(sun)傷(shang)。

杨孝儒本(ben)人就有过这樣(yang)一次(ci)親(qin)身經(jing)历。两年前的一场篮球运动中，由(you)于落(luo)地(di)时不小(xiao)心踩(cai)到同(tong)事的脚，沒(mei)站穩(wen)脚在鞋内打滑，左脚扭伤，导致他有半(ban)年左右时间整个身体狀(zhuang)態(tai)不佳(jia)，主(zhu)要癥(zheng)結(jie)就在于扭伤左脚后，左小腿(tui)肌(ji)肉(rou)始終(zhong)呈(cheng)现緊(jin)繃(beng)状态，一段(duan)时间后又(you)引发大腿肌肉紧張(zhang)，之后就像(xiang)多米(mi)諾(nuo)骨(gu)牌效(xiao)應(ying)，从脚而(er)起的损伤在他身体左側(ce)一路上竄(cuan)，后来最严重时他的左手胳(ge)膊(bo)甚至無(wu)法(fa)輕(qing)松(song)擡(tai)起。

通过杨孝儒这次切(qie)身经历，以及公司日常内外(wai)部的篮球交(jiao)流(liu)赛，有志者 UZIS 进一步真(zhen)实地將(jiang)产品场景(jing)带入工(gong)作生活中，并通过大量线上調(tiao)研(yan)和线下一对一调研，希(xi)望(wang)解(jie)決(jue)篮球袜的防滑问题。袜子作为脚和鞋之间的过渡(du)，真正起到降(jiang)低(di)运动损伤的作用。

在正式开发产品前，有志者 UZIS 团队首(shou)先(xian)购买调研了一双 NBA 球星(xing)穿的篮球袜，防滑性能十分優(you)越，在原材(cai)料(liao)采(cai)购環(huan)節(jie)了解到是袜子紗(sha)线是由日本一家公司研制(zhi)的，价格(ge)高(gao)昂(ang)，为 700 元左右 / 公斤(jin)，而在繼(ji)續(xu)量产采购，準(zhun)備(bei)擴(kuo)大生产規(gui)模(mo)的关鍵(jian)时期，却遭(zao)遇(yu)对方斷(duan)供。" 在被(bei)‘卡(ka)脖(bo)子’后，我们不能就这样認(ren)了，还是要继续研究(jiu)，依靠自己(ji)的力量再生一部分纱线。" 杨孝儒說(shuo)道。

不断地追(zhui)问同行和持续摸(mo)索下，有志者 UZIS 终于弄(nong)清(qing)楚(chu)了这一纱线的关键材料是" 海島(dao)絲(si)。" 普通纱线是几十根(gen)线湊(cou)到一起成为一根，再去进行紡(fang)織(zhi)，而海岛丝則(ze)是數(shu)百(bai)根线組(zu)成，在顯(xian)微(wei)鏡(jing)下纖(xian)維(wei)橫(heng)截(jie)面(mian)分散(san)相呈" 岛" 状态，而母(mu)体则相当于" 海"，其" 岛" 与" 海" 成分在纤维的軸(zhou)向上是連(lian)续、密(mi)集、均(jun)勻(yun)分布的。在生产过程(cheng)中，它(ta)具(ju)有常规纤维的纤度，但是用溶(rong)劑(ji)把" 海" 成分溶掉(diao)，则可得(de)到集束(shu)状的超细纤维束，实现良(liang)好(hao)的防滑效果(guo)。

至于其间的具体原理(li)，有志者 UZIS 找(zhao)到東(dong)華(hua)大學(xue)研究該(gai)领域的教(jiao)授(shou)，并与东华大学联合成立研究所(suo)，发现集束状的超细纤维束产生的作用力，能在抓(zhua)附(fu)地面时擁(yong)有极强的稳定性。这与壁(bi)虎(hu)能在垂(chui)直(zhi)的墻(qiang)面上爬(pa)行緣(yuan)由同理。壁虎不是依靠粘(zhan)液(ye)、負(fu)壓(ya)或(huo)者靜(jing)電(dian)，而是壁虎爪(zhao)间有无数根剛(gang)毛(mao)，刚毛上又分出許(xu)多絨(rong)毛，和物(wu)体接(jie)觸(chu)时，绒毛能极大增(zeng)加脚爪与墙面的接触面積(ji)，这種(zhong)爪间分子产生的作用力，由範(fan)德(de)华教授最先发现，因(yin)此在学术上也被命(ming)名(ming)为" 范德华力"。当物体密度足(zu)夠(gou)大时，接触横截面會(hui)产生分子间的作用力进而带来一种吸(xi)附力，提升(sheng)其间的摩(mo)擦(ca)性。

在这一原理指(zhi)引下，有志者和东华大学实驗(yan)室(shi)历时两年联合研发出壁虎防滑丝，之后有志者 UZIS 又开始在机器(qi)端(duan)与工廠(chang)共(gong)同研究改(gai)进生产机器，负責(ze)专門(men)生产这一纱线。基于 UZIS 稳定的訂(ding)單(dan)量——每(mei)年有近千万双的袜子出貨(huo)量，在保(bao)證(zheng)工厂产能的前提下，也爭(zheng)取(qu)得到了部分工厂共同推进机器研发的支持，此外 UZIS 还通过合資(zi)，并购了部分工厂的股(gu)份(fen)，掌(zhang)握(wo)属于自己的工厂供应。

打造出过硬的产品本身后，有志者 UZIS 也在线上运營(ying)的视覺(jiao)設(she)計(ji)層(ceng)面，如店鋪(pu)的视觉效果、产品的视觉包装等花费了不少心思。" 最早(zao)的时候(hou)，我和另(ling)外两个合夥(huo)人提着一行李(li)箱(xiang)的袜子把整个长沙拍(pai)照(zhao)不錯(cuo)的地方都(dou)拍了一次。另外我们会借(jie)鉴很多其他行业领先的视觉風(feng)格，并且(qie)和倫(lun)敦(dun)藝(yi)术学院(yuan)等国際(ji)知(zhi)名艺术院校(xiao)的学生合作研发相关视觉塑(su)造。紧跟(gen)世(shi)界(jie)时尚(shang)潮流来打造品牌视觉。" 杨孝儒介(jie)紹(shao)道。

今(jin)年 2 月 18 日，有志者 UZIS 还推出了一款(kuan)目前世界上最厚(hou)且有凹(ao)凸(tu)感(gan)的篮球袜—— pro+ 系(xi)列(lie)，旨(zhi)在幫(bang)助(zhu)篮球人群提高运动表现，降低伤病(bing)风險(xian)。

抓住(zhu)每一次渠道紅(hong)利(li)

从 2017 年成立到现在，除(chu)了对产品本身的追求(qiu)，有志者 UZIS 的每一次起量也離(li)不开创始团队对渠道红利的精(jing)准把控。

早在 2019 年，抖(dou)音(yin)平臺(tai)的影响力尚未(wei)完(wan)全打开时，2019 年初(chu)，杨孝儒在和业内朋(peng)友(you)交流过后，有志者 UZIS 就把线上推广的重心放(fang)在抖音平台上，除了達(da)人带货掛(gua)車(che)，有志者 UZIS 和杨孝儒也分別(bie)开设了抖音賬(zhang)號(hao)，开启抖音直播(bo)，成为当时国内第一批(pi)进行抖音直播的篮球袜品牌。

" 机会也往往更青(qing)睞(lai)有准备的团队。"2019 年夏(xia)，一次偶(ou)然(ran)，某(mou)达人通过自己的抖音账号推薦(jian)了 UZIS 的袜子，当时有志者 UZIS 平均每天(tian)僅(jin)有 3 万元左右的销售额，经达人推荐后销售额瞬(shun)间翻倍达到了 6 万元，且后续还在稳定增长。

享(xiang)受(shou)到抖音带来的流量红利后，有志者 UZIS 就重點(dian)聚(ju)焦(jiao)线上渠道，基于淘宝的品牌店铺运营基础，逐步从抖音向天貓(mao)淘宝倒(dao)流。2020 年就做到淘宝篮球袜第一，篮球袜这一单品的高速(su)增长实现后，有志者 UZIS 也曾(zeng)考慮(lv)过是否(fou)要承(cheng)着袜子这一赛道，继续深耕(geng)其他细分品类，比(bi)如跑步袜、足球袜等。杨孝儒直言(yan)：从供应鏈(lian)层面来看(kan)，袜子退(tui)货率(lv)不到 10%，打出影响力后就能够产生不错的利潤(run)数据，但有志者 UZIS 最终还是决定遵(zun)循(xun)内心的热爱，继续圍(wei)繞(rao)篮球运动做相应开发，滿(man)足篮球人群的需(xu)求。

具体来看，在线上，有志者 UZIS 由资深团队进行相关数据投(tou)放，提升消费者对产品的敏(min)感度，线下除了和国内的 1000 多家球館(guan)进行合作，馆内海报陳(chen)列展示(shi)，还联合贊(zan)助了" 路人王(wang)" 等国内非(fei)職(zhi)业篮球运动赛事。围绕线上下渠道的操盘曝(pu)光(guang)，也促(cu)使(shi)有志者 UZIS 在去年销售额超过 3 亿元。

在看到团队整体增长、供应链、视觉设计、线上下运营等綜(zong)合能力得到验证后，杨孝儒产生了通过亚马逊进行品牌出海的念(nian)头，他还曾在歐(ou)洲(zhou)进行实地考察(cha)：" 我自己在英(ying)国待(dai)了一个月左右，却几乎找不到球场打球。" 同时有志者 UZIS 还研究了 shopify，獨(du)立站，日本的相关线上渠道等，最终还是决定回(hui)歸(gui)篮球文化最濃(nong)的原点人群聚集地美国，开启品牌出海。

但最初，有志者 UZIS 的出海并不被投资方、出海实操手、以及行业内的中小玩家们看好，篮球袜赛道本来就小，況(kuang)且亚马逊上运动袜品类中，登山(shan)袜和跑步袜的檢(jian)索更多，" 我聊完之后没有任(ren)何一个人建(jian)議(yi)团队做出海。" 杨孝儒透(tou)露(lu)道，" 但我个人而言，还是比较篤(du)定品牌出海这件(jian)事，我想(xiang)要去做，而且我们也做好了 2~3 年虧(kui)损的打算(suan)。"

于是去年下半年开始，杨孝儒迅(xun)速组建了全新的出海团队负责海外业務(wu)，去年 12 月份正式登陆亚马逊全球开店，并在美国站和欧洲站进行开拓，目前每个月也有过万美元的出货量，杨孝儒表示：当下对亚马逊这一渠道的初步要求是希望在一个季(ji)度之内看到销售数据反(fan)饋(kui)，盡(jin)可能看到商(shang)品的点擊(ji)轉(zhuan)化和復(fu)购率等，更甚是統(tong)计到某个单品跑出来，以期更好帮助公司明(ming)確(que)未来规劃(hua)。

但对于新品牌而言，尤(you)其篮球运动产业本就完善(shan)的北(bei)美市场，有志者 UZIS 仍(reng)面臨(lin)不小的挑(tiao)战，杨孝儒也指出，目前出海最大的问题是文化差(cha)異(yi)，比如有志者 UZIS 团队还没有非常懂(dong)美国用户的人士(shi)，短(duan)期内可能没办法做出符(fu)合美国本土(tu)用户習(xi)慣(guan)的产品和设计。这些问题也在入駐(zhu)亚马逊后，得益(yi)于亚马逊大客(ke)户团队的在运营层面的细节指导，正一一攻(gong)破，尤其在站内促销和站内广告投放之间做銜(xian)接，以及品牌展示和单品展示之间协调，将海外亚马逊站内流量真正帮助动效，最终帮助有志者 UZIS 品牌獲(huo)得更多海外消费者的认可。

至于未来的红利預(yu)測(ce)和把握，杨孝儒认为：下一次行业红利是審(shen)美红利，只(zhi)有满足世界級(ji)的审美才能打造出世界级的产品和品牌。在这一理念下，有志者 UZIS 一直在推动的国货文化走(zou)向全球，将中华上下五(wu)千年的文明和故(gu)事元素(su)融(rong)入到产品当中，具像化地落地。同时最重要的是，消费品和傳(chuan)统文化的结合一定要有邏(luo)辑可循。

" 创业开始是一个世界级的布局(ju)，才有可能做成一个世界级的公司。" 杨孝儒表示。

来源(yuan)：36氪返(fan)回搜(sou)狐(hu)，查(zha)看更多

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