分析奔驰汽车的广告文案

<随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c>AI大(da)模(mo)型(xing)會(hui)是(shi)電(dian)商(shang)SaaS的(de)增(zeng)長(chang)解(jie)藥(yao)嗎(ma)？

圖(tu)片(pian)來(lai)源(yuan)@視(shi)覺(jiao)中(zhong)國(guo)

文(wen) | 互(hu)聯(lian)網(wang)江(jiang)湖(hu)，作(zuo)者(zhe) | 誌(zhi)剛(gang)

最(zui)近(jin)，在(zai)騰(teng)訊(xun)雲(yun)召(zhao)開(kai)的行(xing)業(ye)大模型及(ji)智(zhi)能(neng)應(ying)用(yong)技(ji)術(shu)峰(feng)会上(shang)，微(wei)盟(meng)宣(xuan)布(bu)與(yu)腾讯云共(gong)同(tong)啟(qi)動(dong)行业大模型共建(jian)合(he)作。微盟集(ji)團(tuan)AI云產(chan)品(pin)總(zong)經(jing)理(li)裘(qiu)皓(hao)萍(ping)表(biao)示(shi)：“微盟將(jiang)依(yi)托(tuo)包(bao)括(kuo)腾讯云行业大模型在內(nei)的AI技术夥(huo)伴(ban)，進(jin)壹(yi)步(bu)豐(feng)富(fu)应用場(chang)景(jing)，更(geng)好(hao)服(fu)務(wu)企(qi)业數(shu)字(zi)化(hua)。”

在PR口(kou)徑(jing)上，微盟極(ji)力(li)想(xiang)要(yao)打(da)造(zao)一個(ge)“SaaS+AI”的概(gai)念(nian)，顯(xian)然(ran)，AI+SaaS，微盟需(xu)要增长的新(xin)故(gu)事(shi)。

只(zhi)不(bu)過(guo)，市(shi)场對(dui)此(ci)似(si)乎(hu)並(bing)不買(mai)賬(zhang)。6月(yue)19日(ri)當(dang)天(tian)，微盟股(gu)價(jia)報(bao)收(shou)4.3元(yuan)，跌(die)2%，6月20日，微盟股价再(zai)跌4%。

從(cong)三(san)年(nian)前(qian)人(ren)人看(kan)好的To B風(feng)口，到(dao)如(ru)今(jin)AI大模型也(ye)帶(dai)不起(qi)来的“跌跌不休(xiu)”，当年爆(bao)火(huo)的电商SaaS如何(he)落(luo)得(de)如此境(jing)地(di)？AI大模型对於(yu)SaaS来說(shuo)究(jiu)竟(jing)又(you)有(you)多(duo)少(shao)意(yi)義(yi)？這(zhe)些(xie)問(wen)題(ti)值(zhi)得深(shen)究。

微盟增长失(shi)速(su)，大模型会是機(ji)会吗？

要讀(du)懂(dong)未(wei)来，首(shou)先(xian)要读懂現(xian)在。

从微盟財(cai)报来看，增长失速仍(reng)然是需要面(mian)对的问题。

财报显示，2022年全(quan)年，微盟營(ying)收18.39億(yi)元，毛(mao)利(li)10.9亿元，营收下(xia)降(jiang)了(le)6.5%，毛利下滑(hua)了27%。成(cheng)本(ben)方(fang)面，銷(xiao)售(shou)成本同比(bi)增长了60%，来到7.48亿元。

三費(fei)方面，公(gong)司(si)销售费用16.37亿，行政(zheng)开支(zhi)9.95亿，经营开支总額(e)26.37亿。整(zheng)體(ti)来看，公司销售费用率(lv)并不低(di)，高(gao)達(da)89%。

经营層(ceng)面，訂(ding)閱(yue)解決(jue)方案(an)业务新增付(fu)费商戶(hu)数从2021年的2.7萬(wan)下降到了2022年的2.3万。

总付费商户数量(liang)，从10.2万下降到9.9万，付费用户流(liu)失率从23.3%上升(sheng)到了26%。也就(jiu)是说，用户轉(zhuan)化率下降了，付费用户流失。

好的一面在于订阅解决方案的营收同比有所(suo)增长，从11.8亿增长到了12.9亿，平(ping)均(jun)用户收入(ru)1.15万增长到1.29万。

也就是说，过去(qu)的一年，付费商户減(jian)少了，但(dan)付费用户的質(zhi)量有所提(ti)高。

真(zhen)正(zheng)的问题在于商家(jia)解决方案的下滑。

2021年到2022年，付费商家数量从5.79万下滑到5.38万，下滑了7%。

付费商户数量的下滑，結(jie)果(guo)就是商家解决方案业务营收下滑。

数據(ju)显示，商家解决方案营收从2021年的7.79亿下滑到了2022年的5.47亿，同比下滑29.7%，平均商户收入从1.3万元下滑到1万元。毛利率从2021年的77%，下降到2022年的60.9%。

数据下滑的背(bei)後(hou)，一个核(he)心(xin)的问题在于，在流量成本居(ju)高不下的现在，数字工(gong)具(ju)能幫(bang)助(zhu)商家解决效(xiao)率问题，但解决不了最根(gen)本的增长问题。

一方面，商家增长更多依賴(lai)的是平臺(tai)而(er)非(fei)工具。

無(wu)論(lun)是过去的微信(xin)小(xiao)程(cheng)序(xu)生(sheng)態(tai)，還(hai)是抖(dou)音(yin)、快(kuai)手(shou)時(shi)代(dai)的短(duan)视頻(pin)时代，电商增长的紅(hong)利更多依赖的是内容(rong)變(bian)革(ge)而非工具变革。

另(ling)一方面，底(di)层邏(luo)輯(ji)上来看，平台可(ke)能把(ba)商家增长的鑰(yao)匙(chi)交(jiao)給(gei)第(di)三方工具。

微盟、有贊(zan)做(zuo)的是為(wei)商家搭(da)建一套(tao)操(cao)作系(xi)統(tong)，但隨(sui)著(zhe)抖音、快手等(deng)玩(wan)家親(qin)自(zi)下场做电商，傳(chuan)统电商平台的競(jing)爭(zheng)更加(jia)激(ji)烈(lie)，大流量平台业务成熟(shu)后，大都(dou)会自己(ji)做閉(bi)環(huan)，不会过于依赖第三方工具。

2020年微信上線(xian)了小商店(dian)就是一个例(li)證(zheng)。而微信生态之(zhi)外(wai)，微盟、有赞的生存(cun)空(kong)間(jian)其(qi)實(shi)很(hen)有限(xian)。

艾(ai)瑞(rui)咨(zi)詢(xun)数据显示，2021年中国企业級(ji)SaaS市场規(gui)模同比增速由(you) 2020 年的 48.7% 降到 35.2%，2022年更是下降到10%以(yi)下。2020年到2022年，微信生态中心的电商增长式(shi)微，短视频、直(zhi)播(bo)电商興(xing)起，并沒(mei)有给到电商SaaS太(tai)多的机会。

接(jie)下来怎(zen)麽(me)挽(wan)救(jiu)斷(duan)崖(ya)式的增速？这个问题才(cai)更为關(guan)鍵(jian)。

从最近的动作来看，大模型是微盟想要發(fa)力的方向(xiang)，但大模型雖(sui)然在市场上有熱(re)度(du)，但遠(yuan)水(shui)救不了近渴(ke)。

做AI大模型对于微盟来说并非易(yi)事。

SaaS行业需要持(chi)續(xu)投(tou)入于产品和(he)系统的升级叠(die)代，本就需要持续不断进行研(yan)发投入，虽然有腾讯云这樣(yang)的合作伙伴，但大模型方向上，仍然需要有持续的資(zi)金(jin)投入。

巧(qiao)婦(fu)難(nan)为无米(mi)之炊(chui)。

大模型能不能做成，还是得看微盟未来的盈(ying)利能力。

在经歷(li)2019年短暫(zan)经营盈利之后，当下微盟又进入了虧(kui)損(sun)的節(jie)奏(zou)，增速下滑之后，如何改(gai)善(shan)凈(jing)利潤(run)表现，是需要微盟管(guan)理层深思(si)的问题。

实事求(qiu)是地講(jiang)，微盟公司毛利率不低，常(chang)年都在50%以上，但未来的毛利率增长有壓(ya)力。

微盟的财报中，相(xiang)比已(yi)经拉(la)垮(kua)了的增速，更讓(rang)人在意的是成本的变化。

由成本变化可知(zhi)，裁(cai)員(yuan)对于降本的效果是非常明(ming)显的。员工成本占(zhan)比从28.3%下降到了不到18%，经营服务成本基(ji)本没变化，但流量成本以及无形(xing)资产攤(tan)销变化明显。

2022年，微盟流量成本占销售成本上升到了12%，去年同期(qi)为8%，同比增长了3%。无形资产摊销和减值撥(bo)備(bei)，从1亿元增加到了2.5亿，占比成本从21%增长到了33%。

财报中微盟解釋(shi)稱(cheng)，增长的原(yuan)因(yin)是WOS的建立(li)、SaaS产品功(gong)能升级以及年度研发投入摊销增加1.36亿。

值得註(zhu)意的是，研发方面支出(chu)仍然在增长。2022年，研发开支总额从7.75亿增长到了8.19亿，同比增长5.7%

一般(ban)意义上来看，公司研发增长不是一件(jian)壞(huai)事，说明公司有充(chong)足(zu)的资源和资金来促(cu)进产品迭代，形成新的市场竞争力。

但潛(qian)在的问题在于，微盟在三年累(lei)計(ji)亏了37.6亿之后，还在用融(rong)到的资金去燒(shao)錢(qian)做研发，能不能为股東(dong)們(men)带来確(que)定(ding)的回(hui)报？

天眼(yan)查(zha)APP融资信息(xi)显示，2023年1月份(fen)微盟刚刚完(wan)成了一輪(lun)15.9亿港(gang)元的定向增发，财报也显示微盟有44.86亿元的现金，研发方面资金似乎不是问题。

做大模型，接下来的研发投入必(bi)不可少，但这些投入終(zhong)将也会影(ying)響(xiang)公司未来的利润表，如果说公司利润穩(wen)健(jian)，持续正向盈利多年且(qie)有足夠(gou)的積(ji)累，似乎没有问题。但如果公司净利润連(lian)年亏损，那(na)么繼(ji)续加大投入，可能就更像(xiang)是一场“賭(du)博(bo)”。

互联网江湖認(ren)为，市场对大模型的持续投入，赌的是未来盈利润增长和大模型的回报率。而此时微盟盈利前景仍不明朗(lang)，且在如今的行业背景下，SaaS領(ling)域(yu)的大模型能够有多少价值还是未知。

ChatGPT确实火了，也带动了资本市场。但大模型能给数字商业带来多大的变化，其实大家心裏(li)都没譜(pu)。怎么去驗(yan)证？其实最后还是得看数据。接下来，微盟AI+SaaS的故事能不能讲得下去，恐(kong)怕(pa)还是得靠(kao)接下来的财报数据来说話(hua)。

AI不是万能钥匙，增长的关键在于需求側(ce)

过去幾(ji)年SaaS领域的增速，可能让不少投资人主(zhu)动忽(hu)略(lve)了一个真相，虽然毛利率显得很高，但SaaS一开始(shi)就是一个掙(zheng)辛(xin)苦(ku)钱的生意。

一方面，要持续的产品迭代投入，另一方面要通(tong)过大量的资金成本持续不断拓(tuo)展(zhan)业务领域，形成生态壁(bi)壘(lei)，这意味(wei)着经过摊销之后，SaaS行业的业务成本也許(xu)并没有那么低。

因此，做SaaS行业，最重(zhong)要的核心数据一个是增速，另一个則(ze)是留(liu)存。

增速方面，2018年到2020年是SaaS行业增长的黃(huang)金三年，期间微盟营收增速分(fen)別(bie)为61.99%、66.10%、37.03%。

转折(zhe)點(dian)在于2021年。这一年微盟营收同比下滑了0.1%，而2022年营收同比减少了6.50%。

也就是在2020年，微盟确定“大客(ke)户化”戰(zhan)略，一年后有赞建立KA销售团隊(dui)，“舍(she)小保(bao)大”成了行业趨(qu)勢(shi)。

当“大客户化”成行业“战略”，其实就已经意味着一个增长时代结束(shu)了。

大客户化目(mu)的在于保续费率，保营收规模，打的是“防(fang)禦(yu)战”。但问题在于，解决增长的难题，需要不断研发優(you)势产品来提振(zhen)营收，但无论是研发新产品还是加大在KA客户身(shen)上的投入，都会導(dao)致(zhi)亏损进一步擴(kuo)大。

事实也的确如此。

有赞方面，2019到2022年分别亏损9.1亿、5.4亿、32.9亿、6.4亿。同期，微盟的歸(gui)母(mu)净利润分别为3.1亿、-11.57亿、-7.830亿、-18.29亿。

微盟方面，虽然2021年同比净亏损有所縮(suo)小，但2022年一整年的净亏损就已经与前兩(liang)年相当，净亏损进一步扩大。

也就是说，大客户化战略下的微盟，没能从根本上扭(niu)亏为盈，也没保持住(zhu)增速。

大客化之外，微盟的另外一个战略方向是做TSO全鏈(lian)路(lu)营销。全链路营销起到的作用在于两点，構(gou)築(zhu)生态壁垒，改善续费情(qing)況(kuang)。

财报数据显示，2022年微盟TSO全链路服务商户近600多家，KA型品牌(pai)商户超(chao)100家。TSO全链路营销效果还是有的，但影响不大。

虽然说SaaS是慢(man)生意，但问题在于市场看不到增长之后，必然会等着再度经营性(xing)盈利，此时，高舉(ju)高打“大客化”战略，強(qiang)調(tiao)TSO全链路和WOS基礎(chu)設(she)施(shi)生态，反(fan)倒(dao)说明面对困(kun)境，微盟没有太多战略上的選(xuan)擇(ze)。

互联网江湖团队认为，“賣(mai)水人”的真正的焦(jiao)慮(lv)不是桶(tong)够不够大，而是願(yuan)意买水的人还够不够多。当整个电商行业面臨(lin)增长天花(hua)板(ban)之时，增长的关键都不是在供(gong)给侧而是在需求侧。

过去SaaS行业的增长以及微盟经营性盈利证明了在高速增长时期，SaaS生意是能够盈利的。但问题在于，一旦(dan)行业增长停(ting)滯(zhi)，即(ji)便(bian)是转向“大客化、全链路、生态化”业績(ji)也依舊(jiu)难有根本上的改觀(guan)。

问题在于，当下的行业环境中，商家的流失率还是太高了。

数据显示，有赞方面，2021年上半(ban)年流失率一度高达29.6%。微盟方面，2021年订阅解决方案的流失率为23.3%，2022年上升到了26.0% 。

在美(mei)国，Shopify的成功，靠的是给中小商家服务，靠的是高续费率，有数据显示，美国SaaS企业客户年流失率的中值为7%，无论是微盟还是有赞，客户流失率都远高于这个数据。

流失率高的原因其实不在于产品不好用，而在于行业增长的形势确实不太一样了。

经过了几年的市场教(jiao)育(yu)，中小企业普(pu)遍(bian)付费意愿低、客單(dan)价低、留存率低的情况并没有得到根本扭转，这导致整个SaaS市场需求其实并没前几年市场預(yu)測(ce)的那么多。

2020年之后，微信小程序上线小商店以及后来平台间的互联互通，导致了部(bu)分商家续费的意愿不强，再加上实实在在的经营压力，中小商也要降本增效，而房(fang)租(zu)人员都是硬(ying)成本，留给其他(ta)方面的预算(suan)就更少了。

“SaaS行业頭(tou)几年不是没有做中小商家市场，实際(ji)上现在无论是微盟和有赞大部分客户还是中小商家，这几年续费率不高的原因其实很復(fu)雜(za)”。一位(wei)SaaS行业从业人士(shi)对互联网江湖表示：“虽然过去大家想从工具平台转型服务商，但产品方面，大家做不出更多的差(cha)異(yi)化竞争力，到头来还是要拼(pin)价格(ge)。”

从海(hai)外SaaS行业的发展来看，一旦到了存量市场拼价格的階(jie)段(duan)，就意味着SaaS企业正式離(li)开了扩張(zhang)期，开始进入稳定增长阶段，市场对这个阶段的企业考(kao)量的不再是营收、增速，而是正向现金流、盈利能力。

目前，国内的SaaS企业中很少有人能真正走(zou)到这个阶段，但尷(gan)尬(ga)的是，市场增速見(jian)頂(ding)之后，资本市场的估(gu)值逻辑已经发生了改变。

寫(xie)在最后：

从微盟在二(er)级市场的表现来看，近半年以来，微盟股价最高没有超过8港元，而历史(shi)最高曾(zeng)经到过33港元，有赞更是跌到了0.144港元。二级市场，微盟、有赞走到了低谷(gu)。

由此观之，微盟此时打出“AI+SaaS”的概念牌，似乎也就不难理解。頗(po)有意思的是，微盟“AI+SaaS”融合产品“WAI”发布之后，第三方研究机构就发布报告(gao)称：“基于微盟AI产品已推(tui)向市场……，给予(yu)微盟‘跑(pao)贏(ying)行业’評(ping)级”。

接下来，SaaS+AI的故事会怎样续写，值得期待(dai)。返(fan)回搜(sou)狐(hu)，查看更多

責(ze)任(ren)編(bian)辑：