揭秘直播广告内幕，了解兴趣聊直播广告的背后真相

ziyoujiaoyidexitongkeyibangzhunikuaisutishengzijidezhanli！santianbaodaquanfuqingsongshixian！zhelidegeleiyouxigengxinsuduhenkuai。meiciyouxindeyouxigengxin，tayehuiweinituiFanzuidijibiefengshanzhuansuyibanweizhuanyixiagongpingdejiaoyixitong，renhewupindounengsuixinmaimai，zhuanqudaliangdeyuanbao，tiyanzuoshangrendelequ；siyuanbijidulideyinsimimanengquebaoanquanxing，xiehaoderijikeyizhijiefasongdaoyouxiang。瘋(feng)狂(kuang)的(de)共(gong)享(xiang)按(an)摩(mo)椅(yi)：代(dai)理(li)賠(pei)數(shu)百(bai)萬(wan)，新(xin)淘(tao)金(jin)者(zhe)不(bu)斷(duan)湧(yong)入(ru)

圖(tu)片(pian)來(lai)源(yuan)@視(shi)覺(jiao)中(zhong)國(guo)

文(wen) | Tech星(xing)球(qiu)，作(zuo)者 | 林(lin)京(jing)

共享按摩椅正(zheng)在(zai)想(xiang)盡(jin)辦(ban)法(fa)趕(gan)走(zou)“蹭(ceng)座(zuo)人(ren)”。影(ying)院(yuan)候(hou)場(chang)時(shi)，在未(wei)付(fu)費(fei)的情(qing)況(kuang)下(xia)，苗(miao)宇(yu)坐(zuo)上(shang)共享按摩椅的四(si)分(fen)鐘(zhong)时間(jian)裏(li)，先(xian)後(hou)被(bei)機(ji)器(qi)語(yu)音(yin)提(ti)示(shi)了(le)三(san)次(ci)“請(qing)起(qi)身(shen)，讓(rang)我(wo)為(wei)其(qi)他(ta)人服(fu)務(wu)”，最(zui)后被提醒(xing)“我馬(ma)上要(yao)自(zi)動(dong)翻(fan)轉(zhuan)，请立(li)即(ji)離(li)開(kai)。”

這(zhe)背(bei)后，也(ye)反(fan)映(ying)出(chu)共享按摩椅賺(zhuan)錢(qian)的急(ji)迫(po)。共享按摩椅誕(dan)生(sheng)於(yu)共享浪(lang)潮(chao)之(zhi)时，六(liu)年(nian)過(guo)去(qu)，大(da)多(duo)数共享經(jing)濟(ji)已(yi)是(shi)壹(yi)地(di)雞(ji)毛(mao)，就(jiu)連(lian)共享單(dan)車(che)、共享充(chong)電(dian)寶(bao)也不得(de)不通(tong)过漲(zhang)價(jia)求(qiu)生。而(er)似(si)乎(hu)無(wu)人問(wen)津(jin)的共享按摩椅，卻(que)一直(zhi)在人們(men)的生活(huo)中无孔(kong)不入，除(chu)了高(gao)鐵(tie)、机场、商(shang)场之外(wai)，共享按摩椅還(hai)進(jin)入觀(guan)影廳(ting)內(nei)，占(zhan)據(ju)三分之一甚(shen)至(zhi)一半(ban)的核(he)心(xin)位(wei)置(zhi)。

一位共享按摩椅招(zhao)商人員(yuan)向(xiang)Tech星球透(tou)露(lu)，疫(yi)情放(fang)开之后，各(ge)大品(pin)牌(pai)开啟(qi)新一輪(lun)跑(pao)马圈(quan)地，甚至卷(juan)向海(hai)外市(shi)场。无数中小(xiao)品牌也靠(kao)低(di)价貼(tie)牌生產(chan)的設(she)備(bei)涌入市场，它(ta)们避(bi)开已飽(bao)和(he)市场，尋(xun)找(zhao)其他人流(liu)密(mi)集(ji)區(qu)鋪(pu)设按摩椅。

那(na)麽(me)，共享按摩椅是如(ru)何(he)赚钱的？究(jiu)竟(jing)吹(chui)鼓(gu)了誰(shui)的钱包(bao)？能(neng)夠(gou)“躺(tang)贏(ying)”嗎(ma)？

代理商虧(kui)幾(ji)百万，赚不到(dao)钱的按摩椅“赶人”

共享按摩椅曾(zeng)被認(ren)为是一門(men)“躺赢”生意(yi)。一臺(tai)均(jun)价在6000元(yuan)左(zuo)右(you)的设备，如果(guo)每(mei)天(tian)3-5人使(shi)用(yong)，按照(zhao)单次消(xiao)费10元計(ji)算(suan)，基(ji)本(ben)半年时间可(ke)以(yi)回(hui)本。而一台按摩椅有(you)3~5年的更(geng)換(huan)期(qi)，此(ci)后就是“躺赚”期。

並(bing)且(qie)，比(bi)起共享单车、共享充电宝，共享按摩椅破(po)損(sun)率(lv)較(jiao)低，不用負(fu)擔(dan)太(tai)多維(wei)修(xiu)和運(yun)營(ying)成(cheng)本。共享按摩椅招商人员李(li)楊(yang)向Tech星球介(jie)紹(shao)，后期更多是清(qing)潔(jie)工(gong)作，可以給(gei)商场保(bao)洁人员一些(xie)紅(hong)包或(huo)禮(li)物(wu)，让他们代为管(guan)理。她(ta)介绍，一兩(liang)個(ge)运维人员足(zu)够负責(ze)覆(fu)蓋(gai)一个城(cheng)市上千(qian)台设备。此外，就是保證(zheng)设备通电在線(xian)，代理商可以通过后台實(shi)时查(zha)看(kan)到，进行(xing)定(ding)期巡(xun)檢(jian)。

但(dan)实際(ji)情况并非(fei)如此。對(dui)王(wang)磊(lei)来說(shuo)，在昂(ang)貴(gui)的租(zu)金成本面(mian)前(qian)，一年代理了几百台共享按摩椅，不僅(jin)沒(mei)有让他实現(xian)暴(bao)富(fu)夢(meng)，连成本都(dou)未能收(shou)回。尽管并未透露亏损金額(e)，但他说，身邊(bian)亏损几十(shi)万到几百万的代理商很(hen)常(chang)見(jian)，就是还没见过赚到钱的。

在铺设點(dian)位时，共享按摩椅运营商一般(ban)會(hui)采(cai)取(qu)直营和聯(lian)营两種(zhong)运营模(mo)式(shi)，前者是指(zhi)品牌方(fang)向物業(ye)交(jiao)租金换取点位投(tou)放，品牌方拿(na)取全(quan)部(bu)收入；后者則(ze)是物业仅提供(gong)场地，按照合(he)同(tong)約(yue)定比例(li)抽(chou)取一定的按摩椅收益(yi)。

但商场很少(shao)接(jie)受(shou)分成模式，王磊向Tech星球介绍，市面上各大共享按摩椅产品基本都是由(you)福(fu)安(an)的廠(chang)商贴牌代生产，产品并无太多核心競(jing)爭(zheng)壁(bi)壘(lei)，最終(zhong)考(kao)驗(yan)的是代理商的人脈(mai)資(zi)源，能否(fou)以低价搶(qiang)到好(hao)点位。否则，对商场而言(yan)，就要提供更高租金者进场。

商场檔(dang)次規(gui)模及(ji)客(ke)流量(liang)不同，租金差(cha)異(yi)明(ming)顯(xian)。以杭(hang)州(zhou)为例，王磊透露，龍(long)湖(hu)天街(jie)单台日(ri)均租金基本都大于50元，銀(yin)泰(tai)根(gen)据不同区域(yu)地段(duan)租金10-30元不等(deng)，其他客流量更低的万象(xiang)匯(hui)等则是8-20元不等。

目(mu)前共享按摩椅单次消费金额基本都在10元以上，也就是说，一台设备每天至少要1至2人付费使用，否则很難(nan)彌(mi)補(bu)租金成本。在王磊看来，每一个站(zhan)点用戶(hu)“嘗(chang)鮮(xian)”體(ti)验过后，付费率会慢(man)慢下降(jiang)。他曾尝試(shi)往(wang)縣(xian)城等下沈(chen)市场铺设，也不尽如人意，且设备损壞(huai)率较高。

王磊并非个例。李杨提供的一組(zu)剛(gang)投放设备的商场后台运营数据显示，一台设备日均收入在20-40元不等，转化(hua)率（掃(sao)碼(ma)后真(zhen)正付费人数）仅为10%-20%。

必(bi)須(xu)想办法走分成模式，王磊说，但也得有談(tan)判(pan)技(ji)巧(qiao)让对方接受，比如前期他会與(yu)健(jian)身房(fang)七(qi)三分，等赚回产品成本后，他承(cheng)諾(nuo)给健身房分七成。

如今(jin)，赚钱难的共享按摩椅，一方面加(jia)強(qiang)“防(fang)占座”功(gong)能，想尽办法通过各种语音提示“赶走”非付费用户，部分按摩椅则是增(zeng)加“防久(jiu)坐”功能。另(ling)一方面，想尽办法吸(xi)引(yin)用户，比如，很多高铁站共享按摩椅上会配(pei)有充电设备。

其实，共享按摩椅使用率低的背后，不止(zhi)是用户新鲜感(gan)降低。近(jin)两年，共享按摩椅衛(wei)生问題(ti)頻(pin)發(fa)，让一些用户望(wang)而却步(bu)，按摩效(xiao)果也备受詬(gou)病(bing)，很多用户在社(she)交媒(mei)体上吐(tu)槽(cao)，感觉像(xiang)“遭(zao)到一頓(dun)暴打(da)”。

苗苗对此深(shen)有感觸(chu)。她曾因(yin)为充电應(ying)急需(xu)求，在高铁站候车大厅的共享按摩椅上扫码了“按摩12分钟+充电”9.99元套(tao)餐(can)，然(ran)而不仅因为按摩噪(zao)音过大引起周(zhou)圍(wei)人围观，让她经歷(li)“社死(si)”，充电功能也很慢，整(zheng)体体验比较鸡肋(lei)。

观影厅内的按摩椅也逼(bi)疯一部分年輕(qing)人，他们直言“花(hua)了高票(piao)价还要忍(ren)受折(zhe)磨(mo)”。共享按摩椅一般会被铺设在观影厅核心位置，因为目標(biao)客户更具(ju)备消费能力(li)。

一位影院工作人员向Tech星球透露，共享按摩椅会被顧(gu)客投訴(su)，包括(kuo)夾(jia)到頭(tou)发，按摩效果差等等，最后会以退(tui)款(kuan)解(jie)決(jue)。

生意难做(zuo)，風(feng)口(kou)只(zhi)吹鼓了厂商的“钱包”？

共享按摩椅曾经也经历过短(duan)暫(zan)的高光(guang)时刻(ke)。2017年，各大品牌以驚(jing)人的速(su)度(du)擴(kuo)張(zhang)，把(ba)共享按摩椅铺设进机场、高铁站、醫(yi)院、酒(jiu)店(dian)等公(gong)共场所(suo)。据不完(wan)全統(tong)计，仅在2018年，全国共享按摩椅铺设量超(chao)过100万台。

天眼(yan)查显示，2017年共享按摩椅行业新增註(zhu)冊(ce)企(qi)业数量，是2016年的5倍(bei)。2018年到達(da)共享按摩椅资本涌入的高峰(feng)，各路(lu)玩(wan)家(jia)疯狂铺设椅子(zi)，當(dang)年新增注册企业数量，较2017年几近翻番(fan)。

入局(ju)者中，首(shou)先是按摩椅制(zhi)造(zao)類(lei)上市企业，比如榮(rong)泰健康(kang)通过子公司(si)稍(shao)息(xi)科(ke)技創(chuang)建(jian)了“摩摩噠(da)”品牌，奧(ao)佳(jia)華(hua)推(tui)出共享按摩椅品牌“摩享时光”。其次是非制造厂商品牌，奇(qi)拉(la)、爽(shuang)客、头等艙(cang)互(hu)联、雲(yun)享云、樂(le)摩吧(ba)等相(xiang)繼(ji)獲(huo)得资本融(rong)资。尤(you)其是头等舱互联，背后站著(zhe)真格(ge)基金、不惑(huo)创投、梅(mei)花天使等一眾(zhong)明星投资机構(gou)。

各大品牌集中抢占两大渠(qu)道(dao)，以摩摩哒、乐摩吧为代表(biao)，主(zhu)要聚(ju)焦(jiao)商场、影院等購(gou)物中心渠道，而爽客则聚焦在高铁、机场、医院等渠道。

荣泰健康財(cai)報(bao)显示，2017年，“摩摩哒”体验式按摩服务营业收入为2.33億(yi)元，占全部营业收入12%，2018年更是达到了3.66亿元。尽管如此，2018年由于铺貨(huo)设备大增，摩摩哒成本却飆(biao)升(sheng)至2.80亿元，毛利(li)率大幅(fu)下滑(hua)到了23.38%。此后，荣泰健康宣(xuan)布(bu)放緩(huan)共享按摩椅投放速度，并采取一系(xi)列(lie)措(cuo)施(shi)改(gai)善(shan)经营效率。

作为最早(zao)期共享按摩椅代理商，劉(liu)金对那段疯狂抢站点的场面記(ji)憶(yi)猶(you)新，他跟(gen)商场谈判好“1台设备月(yue)租金500元”，很快(kuai)被另一家品牌增价争抢。在他看来，如果月租金超过500，扣(kou)除租金、物流运輸(shu)等一系列成本，根本无法收回成本，最后他選(xuan)擇(ze)及时止损，退出竞争。

另一位共享按摩椅早期代理商向Tech星球表示，尽管刚开始(shi)共享按摩椅投放到市场时確(que)实生意不錯(cuo)，但那时候能给代理商的分成很少，赚不到太多钱。不过，因为需求暴增，很多厂商通过銷(xiao)售(shou)按摩椅能够大赚一筆(bi)，畢(bi)竟无論(lun)最终设备如何运营，能否收益，对他们而言，设备已经賣(mai)出去了。

行业转折点出现在2019年，共享经济“啞(ya)火(huo)”，作为重(zhong)资产业务，共享按摩椅也面臨(lin)“自身造血(xue)”困(kun)难，走下神(shen)壇(tan)，也再(zai)无品牌宣布新的融资消息。

此后，频繁(fan)把共享按摩椅帶(dai)回公众视野(ye)的是各种卫生、安全隱(yin)患(huan)，包括不限(xian)于被夹到头发、按摩椅縫(feng)隙(xi)中出现蟲(chong)子等等。

疫情更是让共享按摩椅市场经历了一轮大洗(xi)牌。一位共享按摩椅厂商的业务负责人告(gao)诉Tech星球，疫情期间很多客户亏损嚴(yan)重，甚至被淘汰(tai)退场。今年上半年，他们更多是盤(pan)活已有设备去回本。

Tech星球观察(cha)发现，“头等舱互联”公众號(hao)2021年3月份(fen)后停(ting)止更新，小程(cheng)序(xu)也无法使用。相比其他背靠制造商品牌，“头等舱互联”是一支(zhi)互联網(wang)基因團(tuan)隊(dui)，一旦(dan)资本停止输血，或很难抵(di)禦(yu)风險(xian)。

“九(jiu)点按摩椅”一位区域负责人表示，不再铺设新设备，直言“生意难做”，至于具体原(yuan)因，他不願(yuan)再多谈。

荣泰集团旗(qi)下的“摩摩哒”品牌也逐(zhu)漸(jian)減(jian)少共享市场投入，更加專(zhuan)注家用按摩椅生产。荣泰健康2022年报显示，体验式按摩服务实现营收556.73万元，同比减少90.73%。

盯(ding)上上班(ban)族(zu)，新入局“淘金者”继續(xu)收割(ge)？

大浪淘沙(sha)，存(cun)留(liu)下的品牌，多是“背靠大樹(shu)”，比如乐摩吧背后的久工实业、摩享时光背后的奥佳华，爽客背后的顾家集团。

数据显示，乐摩吧目前在全国投放共享按摩椅超过18万台，七成分布在购物中心，这距(ju)离乐摩吧创始人謝(xie)忠(zhong)惠(hui)在2017年底(di)提出的“计劃(hua)5年铺设100万台设备”相距甚遠(yuan)。爽客目前在全国投放共享按摩椅超过25万台，主要聚焦在机场、高铁站和医院。

尽管如此，这些品牌也并非“躺赢者”。疫情放开后，无数中小品牌正成为新的“攪(jiao)局者”，抢占市场份额。一方面，它们在已有站点争奪(duo)。尽管购物中心、高铁、机场等市场早已经饱和，且进入品牌会簽(qian)署(shu)排(pai)他協(xie)議(yi)。“但商场渠道租期短，就有切(qie)换抢占的机会”，共享按摩椅招商人员李杨说，不过，她建议现在最好保证日租金在10元以下，否则进商场有一定风险。

李杨表示，摩摩哒逐渐退出共享市场后，其影院渠道一半被乐摩吧拿下，还有一半被很多小品牌拿下。“商场资源其实也很难壟(long)断，只要商务關(guan)系好，再小的团队也能拿下”，她进一步分析(xi)道。

另一方面，各个品牌开始寻找新的渠道和点位。一位中小按摩椅品牌销售人员向Tech星球表示，每天她会盯着美(mei)团大众点評(ping)，一旦有新开业的遊(you)乐场等会立即联系，主要通过“五(wu)五分成”模式合作。她舉(ju)例稱(cheng)，像在兒(er)童(tong)娛(yu)乐场所里，一些父(fu)母(mu)的等待(dai)时间，就是潛(qian)在需求。一台设备费用4000元，如果日均收入30元，一年多可以实现回本。

乐摩吧和爽客也开始依(yi)托(tuo)加盟(meng)商人脉资源，拓(tuo)展(zhan)新点位。一位爽客按摩椅招商人员表示，目前在配套寫(xie)字(zi)樓(lou)的商业中心投放效果不错，转化率高达60%以上。“主要針(zhen)对上班族工作勞(lao)累(lei)后的就餐时间，他们也是真正有按摩需求的群(qun)体”，她进一步解釋(shi)道。

乐摩吧则是开放城市合夥(huo)人计划。一位乐摩吧员工透露，目前公司员工有1000余(yu)人，今年在推进上市进程，預(yu)计明年上市。

尽管不能实现暴富梦，共享按摩椅依舊(jiu)吸引着“淘金者”入局。歸(gui)根結(jie)底，共享按摩椅创业门檻(kan)低，花费几万元成本就可以采购几台设备去市场投放測(ce)试，如果能找到好的点位，也許(xu)能有机会赚到钱。

也因此，这门号称“躺赢”的共享生意竞争至今还未畫(hua)上句(ju)号。只是，共享按摩椅的消费体验、安全、卫生问题日益在社交网絡(luo)上引发熱(re)议，未来还有多少人愿意为它買(mai)单？

（注：文中苗宇、王磊、刘金、苗苗为化名(ming)。）返(fan)回搜(sou)狐(hu)，查看更多

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