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<随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c>汽(qi)車(che)經(jing)銷(xiao)商(shang)如(ru)何(he)做(zuo)好(hao)销售(shou)機(ji)會(hui)管(guan)理(li)，提(ti)升(sheng)销售成(cheng)交(jiao)率(lv)？

文(wen) | 王(wang)東(dong)

歡(huan)迎(ying)供(gong)稿(gao) | Autodealer@163.com

隨(sui)著(zhe)近(jin)幾(ji)年(nian)4S店(dian)租(zu)金(jin)上(shang)漲(zhang)、垂(chui)媒(mei)提價(jia)、同(tong)城(cheng)競(jing)爭(zheng)，汽车经销商在(zai)越(yue)來(lai)越高(gao)的(de)集(ji)客(ke)成本(ben)，和(he)越来越嚴(yan)重(zhong)销售机会的潛(qian)客戰(zhan)敗(bai)流(liu)失(shi)下(xia)，经營(ying)壓(ya)力(li)變(bian)得(de)越来越大(da)。如何解(jie)決(jue)成本越来越高的销售机会战败流失問(wen)題(ti)至(zhi)關(guan)重要(yao)。

成交的基(ji)礎(chu)是(shi)買(mai)賣(mai)雙(shuang)方(fang)的信(xin)任(ren)，销售顧(gu)问與(yu)客戶(hu)之(zhi)間(jian)信任关系(xi)决定(ding)成交質(zhi)量(liang)。但(dan)不(bu)同人(ren)之间的個(ge)體(ti)差(cha)異(yi)很(hen)難(nan)做到(dao)讓(rang)每(mei)壹(yi)位(wei)顾客都(dou)可(ke)以(yi)遇(yu)到他(ta)認(ren)可的销售顾问。

比(bi)如，在汽车销售的一線(xian)，某(mou)个销售顾问判(pan)斷(duan)只(zhi)是随便(bian)逛(guang)逛的客户，在另(ling)一位销售顾问那(na)裏(li)卻(que)很快(kuai)下訂(ding)了(le)。某个销售顾问判断為(wei)休(xiu)眠(mian)的客户，結(jie)果(guo)却很快在其(qi)他地(di)方購(gou)买了，這(zhe)樣(yang)的例(li)子(zi)數(shu)不勝(sheng)数。

这个销售管理者(zhe)習(xi)以为常(chang)的現(xian)象(xiang)背(bei)後(hou)真(zhen)正(zheng)的问题是汽车销售接(jie)待(dai)中(zhong)销售顾问与客户之间的“錯(cuo)配(pei)”。

在销售一线的销售接待工(gong)作(zuo)是销售顾问与客户一對(dui)一進(jin)行(xing)的，本质上就(jiu)是一个封(feng)閉(bi)的狀(zhuang)態(tai)。客户信息(xi)完(wan)全(quan)由(you)销售顾问个人掌(zhang)握(wo)，销售顾问誤(wu)判认定客户为休眠客户，就很容(rong)易(yi)放(fang)棄(qi)客户，造(zao)成销售的損(sun)失。

一线销售管理中常見(jian)的对策(ce)是在初(chu)次(ci)接地時(shi)不容許(xu)销售顾问自(zi)行降(jiang)級(ji)，销售顾问接待完客户之后要一律(lv)认定为高级別(bie)，以確(que)保(bao)足(zu)夠(gou)的后續(xu)跟(gen)进，避(bi)免(mian)浪(lang)費(fei)。

但这種(zhong)对策在现實(shi)執(zhi)行中效(xiao)果並(bing)不好，销售顾问一旦(dan)主(zhu)觀(guan)认定客户价值(zhi)不高，那后续的跟进往(wang)往会是敷(fu)衍(yan)了事(shi)。销售顾问還(hai)会为避免考(kao)核(he)，幹(gan)脆(cui)選(xuan)擇(ze)不錄(lu)入(ru)系統(tong)，这种对策顯(xian)然(ran)不是好的解决方案(an)。

在一线销售管理中常见的另一个对策是培(pei)訓(xun)销售顾问使(shi)用(yong)設(she)計(ji)好的客户需(xu)求(qiu)分(fen)析(xi)工具(ju)，实现客户管理的量化(hua)管理，这个对策可以有(you)效提升销售顾问的工作质量，但“封闭”的问题并沒(mei)有徹(che)底(di)解决。

多(duo)数的汽车4S店都设立(li)有電(dian)網(wang)销部(bu)門(men)，网电销部门实行的是分段(duan)管理的机制(zhi)，以网销員(yuan)、电销员加(jia)直(zhi)销员的形(xing)式(shi)將(jiang)线索(suo)、邀(yao)約(yue)、接待成交分段管理，多人協(xie)作的方式就打(da)破(po)了销售顾问單(dan)人接待帶(dai)来的工作封闭问题。

汽车经销商展(zhan)廳(ting)销售，也(ye)同样可以采(cai)取(qu)这样的思(si)路(lu)作对應(ying)的組(zu)織(zhi)变革(ge)，以客服(fu)專(zhuan)员加销售顾问的形式建(jian)立销售机会管理的体系，如圖(tu)3-4所(suo)示(shi)。

图3-4销售机会管理体系

1.客户首(shou)次进店，由客服专员接待并記(ji)录信息（系统录入）后分配給(gei)销售顾问，销售顾问負(fu)責(ze)接待客户。

2.销售顾问根(gen)據(ju)首次接待客户的情(qing)況(kuang)可将客户分为當(dang)日(ri)购车客户、与意(yi)向(xiang)客户。当日购车客户销售顾问直接完成后续工作，意向客户則(ze)由销售顾问，依(yi)据客户需求分析工具，通(tong)過(guo)量化指(zhi)標(biao)与評(ping)核規(gui)则做好客户意向分類(lei)后录入客户系统建檔(dang)管理。

3.高意向客户，由销售顾问維(wei)系邀约，实现销售成交。

4.低(di)意向（休眠）客户，则由客服专员在次日做客服回(hui)訪(fang)，并依回访內(nei)容，發(fa)掘(jue)客户价值，創(chuang)造邀约回店的机会。

5.销售顾问在高意向客户的后续邀约跟蹤(zong)中，如发现工作停(ting)頓(dun)，则該(gai)客户由客服专员在次日通过客服回访，詢(xun)问客户原(yuan)因(yin)，发掘客户价值，创造邀约回店的机会。

6.如销售顾问跟踪的客户战败，则由客服专员次日完成战败回访。

7.销售机会管理的关鍵(jian)是客服专员的及(ji)时回访，只有及时对休眠、停顿客户进行回访，才(cai)能(neng)判断出(chu)休眠、停顿客户真实状态及其處(chu)於(yu)此(ci)状态的原因。回访内容可包(bao)括(kuo)以下十(shi)點(dian)：

1）是否(fou)记得销售顾问？

2）对于服務(wu)是否滿(man)意？

3）是否接过跟进电話(hua)？

4）是否已(yi)经购车？

5）已购车，未(wei)在我(wo)店购车的原因？

6）如已购车，购买了哪(na)个品(pin)牌(pai)？

7）如未购车，是否願(yuan)意再(zai)次来店？

8）如未购车，是否愿意由原销售繼(ji)续跟进？

9）如未购车，还有哪些(xie)疑(yi)慮(lv)？

10）如未购车，还在考虑哪些品牌？

客服专员通过对客户的回访可以了解到客户的真实情况，实现二(er)次邀约回店，避免客户线索的浪费，同时根据客户对销售顾问的评价可执行销售机会的再次分配。

4S店销售管理者对销售一线休眠、停顿客户实際(ji)的回访数据分析会发现，很大比例的休眠客户，往往都表(biao)示已经购买其他车輛(liang)，这部分已购车客户显然并非(fei)真正的休眠客户，說(shuo)明(ming)销售顾问在判断客户是否为休眠客户时并不準(zhun)确。有可能正是因为销售顾问误判之后没有及时回访，客户才去(qu)购买了竞争品牌的车辆。

同时在回访中未购车的休眠客户很大比例都表示愿意再次到店，这就给了客服专员順(shun)勢(shi)邀约客户再次到店的机会。

客服专员掌握准确的休眠客户下次跟进时间節(jie)点，可以有效地幫(bang)助(zhu)汽车经销商增(zeng)加销售机会。

8.客服专员在对销售线索做分配的时候(hou)，可以依照(zhao)销售顾问的工作情况实现“優(you)化派(pai)单”。

1）设定每一位销售顾问的最(zui)佳(jia)负荷(he)量，通过对销售线索的分配控(kong)制好销售顾问持(chi)有的意向客户数量，降低由于销售顾问跟踪客户太(tai)多，無(wu)法(fa)有效维系，造成的损失。

2）制定销售机会周(zhou)期(qi)管理机制，设定客户的跟踪周期，客服专员对于超(chao)出周期未邀约回店的客户信息做回访，探(tan)尋(xun)客户停顿的真正原因，助力销售顾问实现销售成交。

3）通过客服专员实现销售机会的统籌(chou)管理，设定“循(xun)環(huan)補(bu)单”规则，及时向客户資(zi)源(yuan)不飽(bao)和的销售顾问分配客户线索。

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王东老师簡(jian)介(jie)

王东老师從(cong)業(ye)21年，擔(dan)任过主机廠(chang)全國(guo)十佳店店總(zong)、百(bai)強(qiang)经销商集團(tuan)高管。21年间不但有销售、售后一线总監(jian)经歷(li)同时还作为股(gu)东参与过汽车经销商的投(tou)资决策。从投资到一线经营多维度(du)的经历使其对汽车经销商经营这件(jian)事有了獨(du)特(te)的洞(dong)察(cha)。从2016年開(kai)始(shi)王东老师为汽车经销商提供落地式顾问辅导，通过有效落地，在销售端(duan)口(kou)量利双贏(ying)，实现销量与盈利季(ji)度内3 0%以上的提升，在售后端口推(tui)动三(san)大经营轉(zhuan)变，实现双月(yue)内业績(ji)与盈利30%以上提升。多次应厂家(jia)邀請(qing)走(zou)进上汽通用、东風(feng)、長(chang)城、英(ying)菲(fei)尼(ni)迪(di)、起(qi)亞(ya)、福(fu)特金融(rong)、日產(chan)、豐(feng)田(tian)、本田为主机厂人员以及在经销商会議(yi)中做专题授(shou)課(ke)。应邀为利星(xing)、建国、遠(yuan)通、远方、威(wei)佳、大昌(chang)、歐(ou)龍(long)、东风销售等(deng)多家百强经销商做专题落地授课。返(fan)回搜(sou)狐(hu)，查(zha)看(kan)更(geng)多

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