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jiangshuzibuduandijinxinghecheng，ranhoujiuhuiyouewaidejianglijiachi，fenshuyuegaohongbaoyueduo；fengfudeqingjieyijigezhongmeilidezhuboyuninzaixianhudong，peibanwanjiatiyanzhanchangdailaidewanfa。ruanjianzhongyoudaliangdemonishitixinzengqidongshixiaoyanqianminggongnengbizhendeDwuli；“花(hua)式(shi)”降(jiang)價(jia)背(bei)後(hou)，雲(yun)廠(chang)商(shang)的(de)“拉(la)新(xin)”陽(yang)謀(mou)

圖(tu)片(pian)來(lai)源(yuan)@視(shi)覺(jiao)中(zhong)國(guo)

文(wen) | 光(guang)錐(zhui)智(zhi)能(neng)，作(zuo)者(zhe)｜劉(liu)雨(yu)琦(qi)，編(bian)輯(ji)｜王(wang)壹(yi)粟(su)

“以(yi)前(qian)都(dou)是(shi)我(wo)們(men)找(zhao)代(dai)理(li)商主(zhu)動(dong)詢(xun)問(wen)，現(xian)在(zai)阿(e)裏(li)云、京(jing)東(dong)云天(tian)天找過(guo)来，京东云的業(ye)務(wu)代理人(ren)員(yuan)放(fang)話(hua)，比(bi)阿里云貴(gui)的，就(jiu)退(tui)差(cha)价給(gei)妳(ni)。”

春(chun)江(jiang)水(shui)暖(nuan)鴨(ya)先(xian)知(zhi)。云巨(ju)頭(tou)们打(da)起(qi)了(le)价格(ge)戰(zhan)，小(xiao)型(xing)SaaS服(fu)务商十(shi)仔(zai)（化(hua)名(ming)），在最(zui)近(jin)一個(ge)月(yue)，明(ming)顯(xian)感(gan)受(shou)到(dao)了與(yu)此(ci)前的不(bu)同(tong)，從(cong)被(bei)动角(jiao)色(se)變(bian)為(wei)了主动。

今(jin)年(nian)4月開(kai)始(shi)，阿里云帶(dai)头降价，緊(jin)接(jie)著(zhe)，京东云、騰(teng)訊(xun)云、華(hua)为云、天翼(yi)云也(ye)开始逐(zhu)漸(jian)放出(chu)了降价消(xiao)息(xi)，“史(shi)上(shang)最大(da)規(gui)模(mo)降价”、“最高(gao)降幅(fu)達(da)60%”、“買(mai)贵就賠(pei)”、“618禮(li)遇(yu)季(ji)”，這(zhe)樣(yang)的“大賣(mai)場(chang)式”促(cu)銷(xiao)，成(cheng)为了最近兩(liang)个月云厂商们的主旋(xuan)律(lv)。

雖(sui)然(ran)自(zi)从成立(li)以来，云厂商们一直(zhi)在下(xia)調(tiao)价格。據(ju)統(tong)計(ji)，2014年至(zhi)今，阿里云每(mei)年降价十余(yu)次(ci)，年降幅高达30%。亞(ya)馬(ma)遜(xun)云自成立以来，也陸(lu)續(xu)經(jing)歷(li)了82次降价。

但(dan)这一次的降价与以往(wang)有(you)明显不同。

“很(hen)卷(juan)，一家(jia)比一家更(geng)低(di)。”不只(zhi)一位(wei)SaaS厂商向(xiang)光锥智能反(fan)饋(kui)，“现在企(qi)业服务市(shi)场，搞(gao)的像(xiang)拼(pin)多(duo)多促销了。”

“给我们的返(fan)點(dian)比之(zhi)前更高了”，部(bu)分(fen)代理商也向光锥智能表(biao)示(shi)，这一輪(lun)競(jing)价是前所(suo)未(wei)有的激(ji)烈(lie)。

由(you)於(yu)企业級(ji)產(chan)品(pin)體(ti)系(xi)相(xiang)當(dang)復(fu)雜(za)，服务也各(ge)不相同，“价格战”也只是整(zheng)个市场策(ce)略(lve)中的冰(bing)山(shan)一角。云厂商正(zheng)在借(jie)由“价格战”的切(qie)入(ru)口(kou)，重(zhong)塑(su)自己(ji)的市场營(ying)销体系。

从云厂商到代理商，从商家到个人开發(fa)者，价格战的水面(mian)之下，云服务产业鏈(lian)條(tiao)也正在被重塑。

价格战，跟(gen)不跟？

面對(dui)阿里云打響(xiang)的“降价”第(di)一槍(qiang)，国內(nei)厂商们的應(ying)对姿(zi)勢(shi)各不相同。

在“三(san)朵(duo)云”巨头中，华为云和(he)腾讯云紧追(zhui)不舍(she)。

4月26日(ri)，阿里云宣(xuan)布(bu)啟(qi)动“史上最大规模降价”，其(qi)中核(he)心(xin)产品价格全(quan)線(xian)下调15%-50%，存(cun)儲(chu)产品最高降价50%。不过，这里的“降幅”並(bing)不是对比上一代价格，而(er)是初(chu)代价格，真(zhen)正的降价空(kong)間(jian)并沒(mei)有描(miao)述(shu)的那(na)麽(me)大。

但率(lv)先发起總(zong)是能拿(na)到時(shi)间的紅(hong)利(li)。据阿里云官(guan)微(wei)显示，自阿里云在上个月宣布降价和核心云产品免(mian)費(fei)試(shi)用(yong)以来，已(yi)有超(chao)过100萬(wan)人次訪(fang)问阿里云官網(wang)的免费试用。阿里云开发者业务負(fu)責(ze)人孟(meng)晉(jin)宇(yu)透(tou)露(lu)，目(mu)前免费试用新增(zeng)了云原(yuan)生(sheng)、AI、安(an)全、开发工(gong)具(ju)、遷(qian)移(yi)和運(yun)維(wei)管(guan)理等(deng)多个品類(lei)。

5月16日，腾讯云紧隨(sui)其后，提(ti)出对多款(kuan)核心云产品降价，并將(jiang)針(zhen)对部分區(qu)域(yu)云服务器(qi)實(shi)例(li)特(te)惠(hui)时長(chang)進(jin)一步(bu)加(jia)大折(zhe)扣(kou)力(li)度(du)，价格降幅最高将达40%。在云网絡(luo)方(fang)面，腾讯云对负載(zai)均(jun)衡(heng)CLB的LCU费降价18%，对標(biao)準(zhun)型NAT网關(guan)降价15%，在數(shu)据庫(ku)方面，腾讯云数据库TDSQL-Cserverless全新发布資(zi)源包(bao)付(fu)费模式，刊(kan)例价对比同规格包年包月产品降幅高达25%。

“腾讯云的市场策略就是以便(bian)宜(yi)为核心卖点的，官网常(chang)年在打折，即(ji)便卷入了价格战，可(ke)降价的空间也比較(jiao)低。这次有些(xie)产品核算(suan)下来，最后其实并没有便宜，只是改(gai)了說(shuo)法(fa)。”一位服务商告(gao)訴(su)光锥智能。

但腾讯云“性(xing)价比第一”的江湖(hu)地(di)位，在华为云的猛(meng)攻(gong)下，也受到了不小的威(wei)脅(xie)。

今年618，华为云推(tui)出了各类618上云礼遇，大額(e)優(you)惠券(quan)、核心S7/C7服务器降价、＋180元(yuan)換(huan)購(gou)活(huo)动，官方显示优惠力度超过90%，且(qie)促销活动在逐年增加。

一位接近华为云的人表示：“华为云（的销售(shou)）是4P（渠(qu)道(dao)驅(qu)动）的，对每一種(zhong)渠道规劃(hua)的很清(qing)晰(xi)，比较重视政(zheng)企和大KA客(ke)戶(hu)的渠道，对代理商政策一直在调整，之前代理商经常完(wan)不成指(zhi)标，今年可能會(hui)在这方面发力。”

为此，光锥智能询问了多家代理商，均表示华为云政策仍(reng)在调整，還(hai)未靴(xue)子(zi)落(luo)地，但也紛(fen)纷猜(cai)測(ce)调整后的华为云，可能是性价比最高的。

而京东，不僅(jin)在電(dian)商領(ling)域开启618“比价”活动，在京东云上也一脈(mai)相承(cheng)了“低价”的市场策略。

5月23日，京东云也表示开启“全网大比价”活动，以阿里云、华为云、腾讯云为比价对象(xiang)，承諾(nuo)官网列(lie)表价按(an)上述厂商最低价結(jie)算，实際(ji)成交(jiao)价比上述厂商最低成交价再(zai)低10%。

据京东云官网信(xin)息，本(ben)次比价活动涉(she)及(ji)京东云全系核心产品，包含(han)：计算、存储、网络、数据库、中间件(jian)、安全、视頻(pin)服务、云电腦(nao)，是目前推出降价活动的云厂商中产品线最豐(feng)富(fu)的，涵(han)蓋(gai)产业客户上云、用云全链条的服务需(xu)求(qiu)。

不过，对于百(bai)度云来说，“他(ta)们熱(re)鬧(nao)他们的”。在5月18日舉(ju)行(xing)的第七(qi)屆(jie)世(shi)界(jie)智能大开幕(mu)式上，当記(ji)者问及百度創(chuang)始人李(li)彥(yan)宏(hong)，百度云是否(fou)会參(can)与这次云计算的降价潮(chao)时，李彦宏擺(bai)手(shou)表示，暫(zan)不便回(hui)答(da)。

“百度云確(que)实通(tong)过文心一言(yan)拿到一些市场份(fen)额，也换来了一些增长。很多同行已经开始通过文心一言陆续使(shi)用百度云的相关服务，MaaS是个抓(zhua)手，百度云的重心都在文心一言，可能还顧(gu)不上参与价格战。”十仔講(jiang)道。

“花式”降价，不是簡(jian)單(dan)的“以价换量(liang)”

相对消费级产品的降价促销，云计算作为企业级产品中比较复杂的存在，打折促销的原因(yin)也更加复杂。

首(shou)先，云计算的产品已经走(zou)到了新一轮更新换代的節(jie)点。新的利潤(run)产品推出之后，老(lao)产品没有了支(zhi)撐(cheng)营收(shou)的壓(ya)力，就有了更多的降价空间。

这类似(si)于手機(ji)厂商的舊(jiu)款促销。"对我们来说，老的机型性能、内存都足(zu)夠(gou)，新机型定(ding)价本来就高，虽然有打折，但是折扣后的价格还是比老机型贵不少(shao)。"一位SaaS厂商的负责人提到：“再如(ru)一些更老款产品的降价，比如大模型所需的 GPU，V100 比 A100 的性价比更低，尤(you)其是现在企业对 A100 的需求要(yao)大得(de)多。”

旧产品的降价更像是清库存，甩(shuai)开包袱(fu)，更好(hao)推动新产品的销售。

“部分云厂商可能出于库存压力，也会大力推进新品的更新换代。按照(zhao)云计算的邏(luo)辑，比如服务器成本攤(tan)销一般(ban)在五(wu)到七年，如果(guo)产品销售不及預(yu)期(qi)，成本压力就大。”上述服务商讲到。

降价是打开市场的策略，但并不是简单的低价竞爭(zheng)，而是用高频、低毛(mao)利的需求，带动低频、高毛利的产品。通过高频、剛(gang)需产品在市场上撕(si)开一条口子，进而滲(shen)透进整个服务链条。

19世紀(ji)90年代末(mo)，刚进入中国的美(mei)孚(fu)石(shi)油(you)公(gong)司(si)为了打开中国市场，曾(zeng)想(xiang)出过一个被納(na)入管理學(xue)教(jiao)材(cai)的经典(dian)方案(an)——买一公斤(jin)煤(mei)油，送(song)一盞(zhan)煤油燈(deng)。这个方案如今被云计算厂商活学活用。

“这波(bo)降价的产品中，基(ji)本都包括(kuo)一些高频产品，或(huo)者必(bi)須(xu)品。”前述SaaS公司负责人提到：“这和日用百貨(huo)的逻辑差不多，比如商标註(zhu)冊(ce)、网站(zhan)域名注册、CDN/OSS等标准化场景(jing)，这些产品低价甚(shen)至免费，但你使用之后就会发现，免费或者低价的产品很有限(xian)，更多高级功(gong)能都是要付费的。”

基于此，这样的价格策略，对中小企业的新客户更加有效(xiao)。“现在新客是云厂商降价的重点，还是拉新的逻辑。”另(ling)一位服务商讲到。

对于大部分云厂商来说，降价只是釋(shi)放一种信號(hao)，更多的是品牌(pai)和廣(guang)告需求，对于实际成交价格影(ying)响并不大。

对客户来讲，刚需产品如果刚好降价，会加速(su)下单決(jue)策。但往往除(chu)了这款产品，还需要一站式配(pei)置(zhi)眾(zhong)多不同的組(zu)合(he)产品来搭(da)配，往往最后的价格就不一定了。

也有一些云厂商，通过冷(leng)門(men)产品的大幅度降价，来给市场营造(zao)一种“大甩卖”的感觉。比如，某(mou)云厂商实际降幅最高达到50%的产品是深(shen)度冷歸(gui)檔(dang)存储产品，这是一种针对长期数据保(bao)存和归档的解(jie)决方案，通常用于存储那些不经常需要访问但仍需保留(liu)的数据，简单来说，这是一个冷门产品。

主打的就是一个“有誠(cheng)意(yi)，但不多”。

而另一部分，降价只是在官网。但云计算有一套(tao)完整專(zhuan)业的销售渠道，实际成交并不主要依(yi)靠(kao)官网。

“一般直接注册，然后他们就会打电话过来，询问我们目前需要的产品，需要怎(zen)么支持(chi)，这种方式被稱(cheng)为顾问式销售。”某SaaS公司负责人告诉光锥智能。

实际上，云服务商在交易(yi)过程(cheng)中，销售往往有较大的權(quan)限，能够根(gen)据实际情(qing)況(kuang)给出遠(yuan)低于标价的折扣价格。这里并不是说官网的标价不是底(di)价，而是说，在过往的交易过程中，官网的价格有可能就已经虛(xu)高，而这次降价之后，可能也并不影响实际的成交底价。

也就是说，官网降价更多是一种“面子工程”，对实际成交价的影响并不大。

整体上，推动降价的原因是多样化的，从技(ji)術(shu)更新叠(die)代，去(qu)库存；到拉新拓(tuo)客，培(pei)育(yu)市场；再到品牌、市场的宣傳(chuan)需要。如今云计算正處(chu)于群(qun)雄(xiong)混(hun)战的局(ju)面，价格的竞争也表明云计算正在进入市场化竞争的深水区。

降低企业上云门檻(kan)，擡(tai)高云厂商准入门槛

最近两年，企业在選(xuan)擇(ze)云厂商时，决策因素(su)在变。

此前B端(duan)的购买决策周(zhou)期长、决策成本高、决策者和使用者往往不是同一撥(bo)人，因此很少出现沖(chong)动消费，只按需购买，靈(ling)活的额外(wai)云支出不多，购买节奏(zou)不会被“促销节”所影响。

但近年来，上云幾(ji)乎(hu)已经成为每一家企业的共(gong)識(shi)和刚需，“试一试”的心態(tai)驱动着很多个人开发者和小微企业使用云厂商官网的免费时长和免费容(rong)量。

显然，这次降价更多利好中小企业，一方面是主流(liu)大客户已经陆续完成云部署(shu)，数字(zi)化的深水区仍在中小企业；另一方面，拉新后，进一步擴(kuo)大用户基数和市占(zhan)份额，讓(rang)个人开发者和小微企业客户養(yang)成在某朵云上的使用習(xi)慣(guan)。

不过在B端，使用习惯甚至比C端还難(nan)培养。“企业用户并没有那么高的黏(nian)性和絕(jue)对的忠(zhong)诚，在这个人人考(kao)慮(lv)成本的时候(hou)，低价是把(ba)利劍(jian)。”上述服务商讲到。

十仔告诉我们，对于20个人规模的小微企业，云上迁移的成本并不高。“本来就抱(bao)着测试性能的态度去的，不会跑(pao)什(shen)么核心数据和业务，而且往往也会云端和本地同时进行。”

为了拿下更多的中小企业，云厂商也必须再次降低用云的门槛。

而对大客户而言，仍然是“一客一价”。云厂商为了拿下大客户，周期越(yue)长、折扣越低。华为云CEO張(zhang)平(ping)安就曾透露，“一塊(kuai)錢(qian)成交价，就能中标一个軟(ruan)件数据库”。

但一旦(dan)拿下大客户，仅靠降价是远远不行的。不論(lun)是资源的深層(ceng)置换，还是服务的贈(zeng)送、人無(wu)我有的产品创新，一个都不能少。

不过，随着今年云厂商不斷(duan)的增加免费时长和免费項(xiang)目，也出现了企业端的“羊(yang)毛黨(dang)”。

一位出海(hai)电商的技术人员告诉我们：“最近几个月，几乎一分钱没花，同时跑了几家的云服务器，即便没有决定购买，只要有企业测试，云厂商的销售人员就能交差，他们也願(yuan)意给我们不断延(yan)长时间。”

但这样的情况，可能并不会持续太(tai)久(jiu)。

“头部厂商燒(shao)钱，不计成本搶(qiang)客户，二(er)线之后的厂商有苦(ku)说不出，可能最后头部厂商也烧不下去了，大家都在盈(ying)虧(kui)的生死(si)线，还没什么实質(zhi)盈利。降价应該(gai)是自然而然的降价，而不是做(zuo)不符(fu)合市场规律的降价”。一位业内人士(shi)表示。

云厂商价格战，降低了企业的用云门槛的同时，又(you)再次抬高了云厂商賽(sai)道的行业门槛。行业前四(si)的巨头竞争，死掉(diao)的可能是中小云厂商。

只有行业趨(qu)近于同质化时，才(cai)会走入价格战階(jie)段(duan)。有分析(xi)人士認(ren)为，价格战是一个阶段性的产物(wu)，核心原因在于产品同质化，以大模型为主的MaaS服务将为云厂商带来新的增量，但需要时间周期，没有那么快(kuai)落地。

相比大模型，价格战是短(duan)期内最直接有效的方式。

不过，一个好的现象是，价格战抢占市场的背后，云厂商也在逐渐補(bu)齊(qi)服务能力。

“最近出现了很多‘布道師(shi)’，不是外包公司，而是大厂的人直接下来教我们怎么用，怎么能用的更好，现在的效率确实比之前高，现在不是盲(mang)目的惡(e)性竞价。”十仔讲到。

价格战就像一个行业信号，每一次大规模出现，都会倒(dao)逼(bi)产业链能力升(sheng)级，推着中国云市场再向前邁(mai)一个臺(tai)阶。

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