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fengfuduoyangdeyouximoshi“zheliyoushenmewozenmele？！”wuxiangedouzhongwenbanshoujixiazaitiaozhanhailiangguanka，tigaosiweinenglihefanyingsudu。lianglideyouxihuamian。jingzhidehaiyangditu，gezhonggeyangdehaiyangshengwu，rangnizubuchuhujiunenglinglvehaiyangfengguang。1年(nian)時(shi)間(jian)從(cong)0到(dao)4億(yi)，柚(you)香(xiang)谷(gu)是(shi)如(ru)何(he)做(zuo)到的(de)？

柚香谷總(zong)經(jing)理(li)韓(han)秀(xiu)峰(feng)

近(jin)年來(lai)，由(you)於(yu)人(ren)們(men)對(dui)于健(jian)康(kang)飲(yin)品(pin)的需(xu)求(qiu)，使(shi)得(de)柚香谷的雙(shuang)柚汁(zhi)壹(yi)炮(pao)而(er)紅(hong)。从0做到4個(ge)亿的銷(xiao)售(shou)額(e)，只(zhi)用(yong)了(le)一年多(duo)的时间。“我(wo)们已(yi)经進(jin)入(ru)IPO輔(fu)導(dao)期(qi)了，預(yu)計(ji)會(hui)在(zai)明(ming)年年底(di)遞(di)交(jiao)A股(gu)上(shang)市(shi)申(shen)請(qing)，目(mu)前(qian)證(zheng)券(quan)公(gong)司(si)以(yi)及(ji)審(shen)计公司都(dou)已入駐(zhu)。”柚香谷总经理韩秀峰在6月(yue)14日(ri)-16日舉(ju)辦(ban)的FBIF2023食(shi)品饮料(liao)創(chuang)新(xin)論(lun)壇(tan)上对鈦(tai)媒(mei)體(ti)APP表(biao)示(shi)，今(jin)年的整(zheng)体销量(liang)目標(biao)設(she)定(ding)在了10亿元(yuan)。

這(zhe)是一个从衢(qu)州(zhou)常(chang)山(shan)縣(xian)走(zou)出(chu)来的新銳(rui)品牌(pai)，从杭(hang)州到浙(zhe)江(jiang)，直(zhi)至(zhi)进入上海(hai)、江蘇(su)等(deng)市場(chang)，柚香谷的核(he)心(xin)單(dan)品双柚汁已经成(cheng)為(wei)了饮料界(jie)一款(kuan)現(xian)象(xiang)級(ji)的產(chan)品。。而今年的前兩(liang)个月，就(jiu)已经销售210萬(wan)箱(xiang)，是去(qu)年同(tong)期的四(si)倍(bei)。

从不(bu)名(ming)一文(wen)，到一炮而红，这个專(zhuan)註(zhu)于柚子(zi)饮品的品牌做对了什(shen)麽(me)？

3+1=種(zhong)植(zhi)、工(gong)業(ye)、文旅(lv)+零(ling)售

柚香谷的双柚汁的核心原(yuan)料是“YUZU香柚（又(you)名：日本(ben)香柚 ）和(he)“常山胡(hu)柚”制(zhi)作(zuo)而成的。

其(qi)中(zhong)的“YUZU香柚”雖(sui)然(ran)被(bei)稱(cheng)为日本香柚，但(dan)實(shi)際(ji)上是在1300年前的唐(tang)宋(song)年间从中國(guo)傳(chuan)到日本的。为了將(jiang)这枚(mei)氣(qi)味(wei)清(qing)香的柚子品种引(yin)回(hui)中国，柚香谷创始(shi)人宋偉(wei)自(zi)2014年起(qi)就深(shen)入日本香柚的核心产地(di)，四国島(dao)的高(gao)知(zhi)县的馬(ma)路(lu)村(cun)，进行(xing)多次(ci)实地考(kao)察(cha)，終(zhong)于在2015年，将YUZU香柚的樹(shu)苗(miao)接(jie)回中国，並(bing)于2017年成功(gong)培(pei)育(yu)出60万株(zhu)香柚幼(you)苗。在2020年完(wan)成10000畝(mu)的定植後(hou)，2021年6月，柚香谷推(tui)出了 “柚香谷双柚汁”。

从2015年至今的8年时间裏(li)，柚香谷共(gong)种植了1.3万亩的YUZU香柚，整个項(xiang)目投(tou)資(zi)金(jin)额超(chao)過(guo)2.5亿元。

目前，饮料是柚香谷的主(zhu)打(da)产品、占(zhan)到整体營(ying)业额的95%左(zuo)右(you)。但，柚香谷的产业鏈(lian)是集(ji)种植、加(jia)工、文旅以及新零售为一体的“三(san)+1””：第(di)一个产业是YUZU香柚的种植；第二(er)个产业是饮料加工业；第三个产业是服(fu)務(wu)行业，即(ji)康養(yang)文旅等旅遊(you)产品项目；“三+1”中的1，指(zhi)的則(ze)是零售业务。目前，基(ji)于YUZU香柚这一全(quan)球(qiu)稀(xi)缺(que)性(xing)的核心原料，可(ke)以開(kai)發(fa)出100多个SKU，不少(shao)于6个产品類(lei)目。因(yin)此(ci)，韩秀峰強(qiang)調(tiao)，柚香谷的目标不只是做一款饮料而已，而是要(yao)打造(zao)一个以YUZU香柚为核心、價(jia)值(zhi)百(bai)亿的产业链经濟(ji)模(mo)型(xing)。

70%的销量由餐(can)饮渠(qu)道(dao)帶(dai)動(dong)

在产品初(chu)入市场时，柚香谷也(ye)踩(cai)过不少坑(keng)。在双柚汁产品剛(gang)刚面(mian)世(shi)时，他(ta)们曾(zeng)想(xiang)将产品投入传統(tong)流(liu)通(tong)渠道，但对還(hai)沒(mei)有(you)知名度(du)的新品牌，即便(bian)通过關(guan)系(xi)进入商(shang)超，也很(hen)難(nan)有销量。另(ling)外(wai)，流通经销商的销售体量虽然大(da)，一般(ban)不願(yuan)意(yi)與(yu)品牌从0开始培育市场。但餐饮渠道经销商则更(geng)意愿与品牌一起进行前置(zhi)投入。“因此，當(dang)然把(ba)第一桶(tong)金、最(zui)大的红利(li)給(gei)到他们”，韩秀峰表示。

在2022年的4亿销售额中，有70%是餐饮终端(duan)带动的。

在韩秀峰看(kan)来，餐饮是培育市场認(ren)知最好(hao)的消(xiao)費(fei)场景(jing)。因为，消费者(zhe)在进入餐廳(ting)后，只能(neng)在指定的酒(jiu)水(shui)单內(nei)選(xuan)擇(ze)饮品，如果(guo)碰(peng)上店(dian)内有促(cu)销活(huo)动，选择試(shi)喝(he)新品的概(gai)率(lv)会更大。

有了餐饮渠道的基礎(chu)，柚香谷双柚汁也“順(shun)其自然”的进入到更多的消费场景，从走親(qin)訪(fang)友(you)的伴(ban)手(shou)禮(li)、到露(lu)营郊(jiao)游的饮品。因此，在部(bu)分(fen)成熟(shu)區(qu)域(yu)，柚香谷的流通和餐饮渠道的销售占比(bi)可以達(da)到五(wu)五开，甚(shen)至个別(bie)地区的流通渠道已经超过餐饮渠道的销量。

为了进一步(bu)提(ti)升(sheng)柚香谷的知名度同时拉(la)动销售，柚香谷也在積(ji)極(ji)布(bu)局(ju)抖(dou)音(yin)等線(xian)上渠道。不同于其他品牌专注于賣(mai)自家(jia)产品，柚香谷则是利用抖音平(ping)臺(tai)为大量的龍(long)蝦(xia)店、燒(shao)烤(kao)店等推廣(guang)“抖音套(tao)餐”……通过推动消费者进餐厅消费，促进餐厅的客(ke)流，从而带动产品的售卖，提升消费者对柚香谷产品和品牌的认知。

應(ying)对产能挑(tiao)戰(zhan)

终端销售起来以后，这对于重(zhong)度依(yi)賴(lai)YUZU香柚原料的柚香谷来說(shuo)，产能是影(ying)響(xiang)柚香谷发展(zhan)的关鍵(jian)因素(su)。

YUZU香柚从育苗到結(jie)果至少要6年时间， 根(gen)據(ju)2022年底YUZU香柚的产量，柚香谷在2023年最多可生(sheng)产出近2000万箱的双柚汁，其中僅(jin)浙江地区就需要1500万箱左右，那(na)么周(zhou)圍(wei)其他市场只能分到500万箱。柚香谷内部有个标準(zhun)线，即每(mei)万人月消化(hua)150箱，就说明柚香谷在該(gai)区域的销售表现是合(he)格(ge)的。可見(jian)，按(an)照(zhao)目前香柚的产能，想要应对更大的市场，有著(zhe)不小(xiao)的挑战。

为解(jie)決(jue)香柚原料短(duan)缺的問(wen)題(ti)，柚香谷在已有14000亩的基础上，计劃(hua)每年擴(kuo)种1万亩。为此，柚香谷不仅加速(su)在衢州本地的布局，也计划走出浙江到其他省(sheng)份(fen)进行扩产。也正(zheng)因为原料的限(xian)制，柚香谷现在不得不对经销商采(cai)取(qu)配(pei)额制。

与此同时，柚香谷也在不斷(duan)豐(feng)富(fu)产品结構(gou)，提高原料的利用率，现已根据YUZU柚子的獨(du)特(te)香型和香柚籽(zi)的抗(kang)氧(yang)化能力(li)，开发了香氛(fen)、个護(hu)类系列(lie)产品。

一棵(ke)柚子背(bei)后，是一个价值百亿营收(shou)的綜(zong)合产业链。

从農(nong)产品到消费品，这中间橫(heng)亙(gen)着無(wu)數(shu)的难题，既(ji)是困(kun)难更是壁(bi)壘(lei)。一旦(dan)跨(kua)越(yue)了这道鴻(hong)溝(gou)，也就意味着撬(qiao)动了整个产业链及其孕(yun)育的巨(ju)大能量的产业价值。

日本的成熟模式(shi)已经提供(gong)了一个成功樣(yang)本，而在更加復(fu)雜(za)多遠(yuan)的中国市场里，也許(xu)有着更加多元且(qie)极具(ju)想象力的模式有待(dai)挖(wa)掘(jue)。（本文首(shou)发于钛媒体APP, 作者|謝(xie)璇(xuan) 編(bian)輯(ji)| 房(fang)煜(yu)）返(fan)回搜(sou)狐(hu)，查(zha)看更多

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