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<随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c>4S店(dian)真(zhen)的(de)會(hui)劃(hua)分(fen)客(ke)戶(hu)級(ji)別(bie)嗎(ma)？妳(ni)的方(fang)法(fa)可(ke)能(neng)壹(yi)直(zhi)是(shi)錯(cuo)的哦(o)！（下(xia)）

文(wen) | stanlyzeng

歡(huan)迎(ying)供(gong)稿(gao) | Autodealer@163.com

上(shang)期(qi)我(wo)們(men)談(tan)到(dao)用(yong)客户買(mai)車(che)的角(jiao)度(du)和(he)銷(xiao)售(shou)賣(mai)车的兩(liang)個(ge)角度證(zheng)明(ming)了(le)，（回(hui)顧(gu)請(qing)點(dian)擊(ji)《4S店真的会划分客户级别吗？你的方法可能一直是错的哦！（上）》）客户级别就(jiu)是客户從(cong)需(xu)求(qiu)開(kai)始(shi)到成(cheng)交(jiao)這(zhe)一系(xi)列(lie)過(guo)程(cheng)的滿(man)足(zu)程度。我们销售端(duan)也(ye)要(yao)用每(mei)个销售動(dong)作(zuo)來(lai)解(jie)決(jue)客户購(gou)买决策(ce)中(zhong)出(chu)現(xian)的問(wen)題(ti)，才(cai)能有(you)这个條(tiao)件(jian)去(qu)判(pan)定(ding)客户的级别到底(di)到哪(na)个程度了。那(na)麽(me)如(ru)何(he)判斷(duan)客户的购买意(yi)向(xiang)程度，我们還(hai)是回到客户购买决策圖(tu)：

我们不(bu)難(nan)看(kan)出，把(ba)这个购买决策图歸(gui)納(na)一下，前(qian)三(san)个階(jie)段(duan)都(dou)是在(zai)谈“车”的问题，购买决策主(zhu)要在谈“價(jia)”的问题，也就是說(shuo)这两个问题解决了，才有可能谈得(de)上买车。同(tong)樣(yang)我们又(you)看一下销售流(liu)程图（销售动作图）

同样，我们也可以(yi)归纳一下，不难看出，在销售动作中，前面(mian)四(si)个销售动作都是解决客户购买中“车”问题，後(hou)面“价格(ge)谈判”自(zi)然(ran)解决的是“价”的问题。那么从客户购买的角度和销售卖车的角度，我们都归纳出“车”和“价”的核(he)心(xin)因(yin)素(su)，和购买時(shi)間(jian)是沒(mei)有關(guan)系的。至(zhi)少(shao)购买时间不是客户购买意向程度的核心因素。嚴(yan)格地(di)说，是客户购买意向程度决定了客户的购买时间的緊(jin)迫(po)性(xing)，而(er)不是客户购买时间决定了客户购买意向程度。所(suo)以不能直接(jie)用客户购买时间来判定客户级别，这样做(zuo)是不科(ke)學(xue)的，而且(qie)也是不靠(kao)譜(pu)的。所以大(da)家(jia)很(hen)明顯(xian)地看到客户从進(jin)店到成交，客户的意向级别是从低(di)到高(gao)，直到生(sheng)成訂(ding)單(dan)。所以这个箭(jian)頭(tou)就非(fei)常(chang)重(zhong)要了，这个箭头就是销售顾问需要用这些(xie)“必(bi)做”的销售动作去把低意向客户级别推(tui)到高意向客户级别，这才是客户级别的本(ben)質(zhi)意義(yi)。

好(hao)，我们知(zhi)道(dao)车和价这两大因素是客户购买意向程度或(huo)者(zhe)客户级别的核心决定要素，那么车和价如何變(bian)化(hua)才能體(ti)现客户级别的高低呢(ne)？換(huan)句(ju)話(hua)说，这两个因素要怎(zen)么演(yan)变才能有不同程度的客户级别，比(bi)如HABC呢？接下来，最(zui)幹(gan)最干的干貨(huo)来了。（我把他(ta)貢(gong)獻(xian)出来，希(xi)望(wang)主機(ji)廠(chang)、咨(zi)詢(xun)公(gong)司(si)和經(jing)销商(shang)最好采(cai)用下列的客户级别判定方法，否(fou)則(ze)客户级别这件事(shi)形(xing)同虛(xu)設(she)）

當(dang)“车”客户已(yi)经决定好了，就是看重这款(kuan)车了，也不会去比較(jiao)了，或者已经比较好了，且销售顾问已经用算(suan)价单和客户討(tao)价还价算过价格了，这时的狀(zhuang)態(tai)就是A级

当“车”还没有决定好，还要去比较，不管(guan)价格有没有谈过，都是B级，所以B有两種(zhong)情(qing)況(kuang)

当“车”也没决定好，“价”也没給(gei)客户算过（不管是客户原(yuan)因没算，还是销售顾问忘(wang)記(ji)了或者其(qi)他什(shen)么原因没有算价），这种客户状态就是C

那H呢，H除(chu)了满足A级客户状态的条件，多(duo)一个条件就是，如果(guo)客户覺(jiao)得我们服(fu)務(wu)好，价格相(xiang)同情况下，是否願(yuan)意在我们家店购买，如果是，那就是H级

真的和购买时间没有多大关系！客户购买时间再(zai)紧急(ji)，没有看上我们的车，你判定H级有啥(sha)用，我们判定级别是為(wei)了销售成交而做的一个动作，但(dan)是你作为销售顾问連(lian)客户要不要买我们的车都不知道，你判定的级别有意义吗？

所以，销售顾问判定客户级别只(zhi)是第(di)一步(bu)，而且判定客户级别是隨(sui)时随地在判断，不是像(xiang)我们以前这样，客户離(li)店了再判断。当你随时随地在判断客户级别，而你心中又有个目(mu)標(biao)——至少要推进到A级，那么你就知道“车”和“价”这两个因素到底满不满足客户，那要怎么满足呢？这就又回到销售动作上，所以这些销售动作一个都不能少，否则你無(wu)法推进客户的级别向高级别变化。每个销售动作的意义都是推进客户级别向高级别变化的“武(wu)器(qi)”，每个销售动作的背(bei)后都有一个核心销售技(ji)巧(qiao)。这个销售技巧是销售顾问必須(xu)掌(zhang)握(wo)的。需求分析(xi)有需求分析技巧和方法，產(chan)品(pin)介(jie)紹(shao)有产品介绍的方法，競(jing)品對(dui)比、試(shi)乘(cheng)试駕(jia)都有其獨(du)特(te)的方法和技巧，最重要的谈价有谈价的技巧和思(si)路(lu)，而且谈价是需要有销售主管或销售经理(li)配(pei)合(he)的。所以这些销售动作的销售技巧都是为了成交服务的，都是为了客户级别逐(zhu)漸(jian)上升(sheng)直到成交而服务的。

中途(tu)还有个邀(yao)約(yue)动作，邀约也是有邀约的技巧和鋪(pu)墊(dian)，估(gu)計(ji)有很多经销商已经聽(ting)过和嘗(chang)试过离店遠(yuan)送(song)埋(mai)雷(lei)的方法。我就不在这裏(li)贅(zhui)述(shu)了。反(fan)过来，那如果不这样做，你作为销售顾问的工(gong)作是什么呢？那就不是销售顾问了，就是典(dian)型(xing)的“營(ying)業(ye)員(yuan)”了，营业员是不管客户成交推进的，只知道你要什么商品，我就给你看什么商品，你不买，我也没辦(ban)法，反正(zheng)我站(zhan)满幾(ji)个小(xiao)时，我下班(ban)。现在很多销售顾问都是这样的思維(wei)。不过归根(gen)到底这不是销售顾问的问题，是经销商和主机厂的问题。

最后，針(zhen)对客户级别的管理说两句最重要的话：

1、 客户级别不能靠猜(cai)，以前所有的方法都是靠猜，靠感(gan)觉。就即(ji)使(shi)什么行(xing)为識(shi)别法，本质上也是靠猜，猜是不能真正探(tan)尋(xun)到客户的购买意向程度。只有车和价这两个核心因素才是判断客户级别的条件。

2、 客户级别第一是判断，第二(er)是推进，推进才是最重要的。而要判定这两个条件也不是直接就问题客户的，而是要靠你的销售动作出来，然后去“搞(gao)定”客户，所以从本质上来講(jiang)，是靠销售动作促(cu)进和搞定客户级别由(you)低到高的。所以销售动作不是销售流程，再一次(ci)重申(shen)！是必做的！幫(bang)助(zhu)成交的！獲(huo)得提(ti)成收(shou)入(ru)的必備(bei)武器！其他的都是浮(fu)雲(yun)。

如果有意或者感興(xing)趣(qu)的朋(peng)友(you)，可聯(lian)系我13808383435返(fan)回搜(sou)狐(hu)，查(zha)看更(geng)多

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