《阳光之下》：人性的探讨与无尽的情感纠葛！

gezhonggeyangdedapei，ninkeyiganshoudaozhizuomeiweijiayaodelequ；keduinimingjinxingqingsuwomenyongyouyizhiyouzhuanyechushimianbaoshihetiandianchushizuchengdeqiangdameishituandui。youxizhongdemeiyigeNPCdoushejijingzhi，meigerendouyouzijidegushi，feichangbizhenyingyongyongyouhailiangzixunrangkehukeyizhaodaozijixuyaodezixun；山(shan)東(dong)國(guo)信(xin)總(zong)經(jing)理(li)方(fang)灝(hao)：深(shen)挖(wa)財(cai)富(fu)管(guan)理市(shi)場(chang) 探(tan)索(suo)轉(zhuan)型(xing)發(fa)展(zhan)之(zhi)路(lu)

山东省(sheng)国際(ji)信托(tuo)股(gu)份(fen)有(you)限(xian)公(gong)司(si)（01697.HK）总经理方灏近(jin)日(ri)撰(zhuan)文(wen)指(zhi)出(chu)，新(xin)壹(yi)輪(lun)的(de)監(jian)管制(zhi)度(du)創(chuang)新迎(ying)來(lai)了(le)新的信托時(shi)代(dai)，在(zai)三(san)分(fen)類(lei)新規(gui)引(yin)領(ling)下(xia)，信托業(ye)在我(wo)国经濟(ji)金(jin)融(rong)體(ti)系(xi)中(zhong)的定(ding)位(wei)更(geng)加(jia)清(qing)晰(xi)，财富管理作(zuo)為(wei)能(neng)体現(xian)信托财產(chan)隔(ge)離(li)優(you)勢(shi)和(he)信義(yi)文化(hua)內(nei)涵(han)的本(ben)源(yuan)业務(wu)，擁(yong)有獨(du)特(te)魅(mei)力(li)和無(wu)限想(xiang)象(xiang)空(kong)間(jian)，相(xiang)信最(zui)終(zhong)將(jiang)迎来行(xing)业更为美(mei)好(hao)的明(ming)天(tian)。

方灏 山东省国际信托股份有限公司总经理

2023年(nian)初(chu)发布(bu)的銀(yin)保(bao)监1號(hao)文《關(guan)於(yu)规範(fan)信托公司信托业务分类的通(tong)知(zhi)》（以(yi)下簡(jian)稱(cheng)“三分类新规”），为信托行业如(ru)何(he)将自(zi)身(shen)戰(zhan)略(lve)定位與(yu)发展方向(xiang)融入(ru)中国现代化建(jian)設(she)大(da)局(ju)厘(li)清方向，凸(tu)顯(xian)了信托制度优势，引導(dao)行业回(hui)歸(gui)本源。在三分类新规中，财富管理服(fu)务信托成(cheng)为3大类25個(ge)信托业务品(pin)種(zhong)的第(di)一业务类型，彰(zhang)显财富管理對(dui)信托行业转型发展的重(zhong)要(yao)性(xing)。隨(sui)著(zhe)相关监管要求(qiu)和制度的不(bu)斷(duan)完(wan)善(shan)，山东国信“致(zhi)力于成为基(ji)于資(zi)产配(pei)置(zhi)的财富管理機(ji)構(gou)”的目(mu)標(biao)使(shi)命(ming)日漸(jian)清晰明確(que)。

财富管理是(shi)信托公司转型主(zhu)战场

随着我国经济社(she)會(hui)的飛(fei)速(su)发展，国民(min)财富水(shui)平(ping)日益(yi)上(shang)升(sheng)。瑞(rui)士(shi)信貸(dai)发布的《全(quan)球(qiu)财富報(bao)告(gao)2022》显示(shi)，2021年全球增(zeng)長(chang)的财富总額(e)中，中国約(yue)占(zhan)四(si)分之一。據(ju)中金公司測(ce)算(suan)，2030年我国居(ju)民个人(ren)金融资产规模(mo)或(huo)達(da)到(dao)486萬(wan)億(yi)元(yuan)的规模，目前(qian)我国富裕(yu)以上家(jia)庭(ting)拥有的总财富數(shu)量(liang)已(yi)达到164万亿元，孕(yun)育(yu)了龐(pang)大的财富管理需(xu)求。

方灏指出，從(cong)賣(mai)方銷(xiao)售(shou)向買(mai)方投(tou)顧(gu)转變(bian)是境(jing)外(wai)领先(xian)资管机构发展的一般(ban)规律(lv)。境外的资管巨(ju)頭(tou)通常(chang)是市场领先的财富管理机构。以全美排(pai)名(ming)第三的富达基金为例(li)：富达基金曾(zeng)经作为全球最大的基金管理公司，以主動(dong)管理资产見(jian)长，2009年之後(hou)，富达基金開(kai)始(shi)将基金管理业务与養(yang)老(lao)、投资顾問(wen)等(deng)业务協(xie)同(tong)，截(jie)至(zhi)2022年，富达基金管理资产规模（AUM）约4.3万亿美元，而(er)提(ti)供(gong)投资顾问服务的资产规模（AUA）高(gao)达11.3万亿美元。

促(cu)使美国资管机构从卖方销售到买方顾问转变的契(qi)机来自政(zheng)策(ce)与市场的雙(shuang)重推(tui)动，市场供需变化改(gai)变了资产管理机构的商(shang)业邏(luo)輯(ji)，个人养老金賬(zhang)戶(hu)的日益普(pu)及(ji)和投资難(nan)度的增加使居民对專(zhuan)业投资顾问的需求迅(xun)速上升，價(jia)格(ge)战和管理費(fei)率(lv)的不断下降(jiang)导致资产管理机构很(hen)难从單(dan)純(chun)的产品销售中賺(zhuan)取(qu)足(zu)夠(gou)收(shou)益。以上背(bei)景(jing)促使行业从卖方销售向买方投顾转換(huan)，金融机构和委(wei)托人的利(li)益逐(zhu)渐趨(qu)于一致，从而綁(bang)定各(ge)方利益，化解(jie)道(dao)德(de)風(feng)險(xian)。

方灏認(ren)为，當(dang)前我国信托业供求情(qing)況(kuang)与美国类似(si)，未(wei)来或将呈(cheng)现相似的发展趋势。制度上，三分类新规作为变革(ge)基石(shi)，豐(feng)富了信托本源服务供給(gei)，強(qiang)調(tiao)信托公司回归受(shou)托人定位，以受益人利益为核(he)心(xin)管理運(yun)用(yong)信托财产；市场需求方面(mian)，我国居民财富水平上升以及财富管理目标的多(duo)樣(yang)化，孕育巨大市场机遇(yu)；供给方面，過(guo)去(qu)信托行业依(yi)托剛(gang)兌(dui)建立(li)起(qi)来的客(ke)户信任(ren)正(zheng)在被(bei)打(da)破(po)，从产品销售中赚取利差(cha)的商业逻辑难以持(chi)續(xu)，倒(dao)逼(bi)商业模式(shi)转变。

信托在财富管理中的优势无法(fa)替(ti)代

“信托是最適(shi)合(he)進(jin)行财富管理的制度安(an)排。”方灏指出，信托本質(zhi)是一种财产转移(yi)制度，主要发揮(hui)财产保護(hu)和转移功(gong)能，信托财产的独立性优势和他(ta)益性安排是其(qi)他金融制度无法比(bi)擬(ni)的关鍵(jian)优势，未来有望(wang)发展成为中国民營(ying)企(qi)业家傳(chuan)承(cheng)财富意(yi)誌(zhi)的标配。

在家族(zu)企业治(zhi)理方面，可(ke)以利用信托财产的独立性實(shi)现家企隔离，避(bi)免(mian)个人资产无限卷(juan)入家族企业经营风险；可以通过将家族企业股權(quan)裝(zhuang)入信托，保證(zheng)股权不因(yin)企业家婚(hun)姻(yin)变化发生(sheng)转移，也(ye)不因繼(ji)承导致持股比例分散(san)，守(shou)护股权的集(ji)中穩(wen)定；此(ci)外，還(hai)可以通过合理的架(jia)构设計(ji)，实现企业所(suo)有权与经营权的分离、经营权与控(kong)制权的平衡(heng)，建立现代企业制度。在家庭财产与家风传承方面，可以将婚前财产装入信托，避免簽(qian)署(shu)婚前财产协議(yi)的尷(gan)尬(ga)，婚后父(fu)母(mu)对子(zi)女(nv)的贈(zeng)与也可一並(bing)装入此信托；可以通过靈(ling)活(huo)的信托利益分配安排，有效(xiao)引导子女行为，起到长期(qi)关懷(huai)、避免挥霍(huo)等作用；还可以通过信托工(gong)具(ju)传遞(di)社会关愛(ai)，促进家族慈(ci)善精(jing)神(shen)的代际传承；此外，在隱(yin)私(si)保护方面，家族信托采(cai)用私密(mi)方式管理信托财产，起到安全保密的效果(guo)。

方灏认为，信托账户创设价值(zhi)浮(fu)现，有望成为我国居民账户体系的重要成員(yuan)。100万門(men)檻(kan)的家庭服务信托得(de)到监管部(bu)门正式确认，作为“親(qin)民”版(ban)家族信托，为千(qian)家万户撐(cheng)起了家庭财富的保护傘(san)，身后传承的遺(yi)囑(zhu)信托和托孤(gu)性质的特殊(shu)需要信托同样未提出设立门槛要求。普惠(hui)化應(ying)用是信托账户与其他理财账户競(jing)爭(zheng)的重要优势，100万元即(ji)可拥有具備(bei)风险隔离和他益分配功能的信托账户，方便(bian)處(chu)理婚姻财产分配等廣(guang)泛(fan)存(cun)在的家庭痛(tong)點(dian)，讓(rang)具有风险隔离需求但(dan)对家族信托望洋(yang)興(xing)嘆(tan)的眾(zhong)多中产家庭，都(dou)拥有了应对家庭财产风险和解決(jue)遠(yuan)慮(lv)近憂(you)的趁(chen)手(shou)工具，吸(xi)引更多投资者(zhe)把(ba)资金固(gu)化存留(liu)在信托公司，从而提升客户黏(nian)性，为资产配置业务提供稳定的资金来源。

此外，信托机构作为另(ling)类资产提供商，是“全譜(pu)系”产品拼(pin)圖(tu)不可或缺(que)的重要一環(huan)。由(you)于不同市场、不同资产的风险收益不同，投资者对多元化的资产配置更加关註(zhu)，近年来，私募(mu)股权、消(xiao)费金融、不动产投资等另类投资在全球资产管理规模中的比例不断上升。长期以来，信托公司作为最接(jie)近底(di)層(ceng)资产的资管机构，在一級(ji)市场、另类资产等领域(yu)積(ji)累(lei)了领先于其他资管子行业的资产管理能力和企业客户资源，并初步(bu)建立起募投管退(tui)全鏈(lian)條(tiao)管理流(liu)程(cheng)。這(zhe)些(xie)优势有利于打造(zao)出跨(kua)市场、多策略、多风格的信托产品線(xian)，为投资人在“收益—风险”产品图谱上提供更为广泛的選(xuan)擇(ze)。

信托公司的财富管理转型之路

据方灏介(jie)紹(shao)，山东国信近幾(ji)年深耕(geng)财富管理、家族信托业务领域，成立专门事(shi)业部保障(zhang)业务转型发展，圍(wei)繞(rao)組(zu)織(zhi)架构、产品服务、品牌(pai)建设、科(ke)技(ji)賦(fu)能等多个领域，全面推进“基于资产配置的财富管理机构”建设。截至目前，家族信托业务规模已突(tu)破300亿元，客户总量接近十(shi)万人，全权委托公司提供配置服务的客户数量不断增长，并积極(ji)在股权家族信托与境外稅(shui)务居民家族信托方面尋(xun)求突破。

方灏认为，信托公司要做(zuo)好“一个堅(jian)持、三个转变、五(wu)个能力”建设，方能加速转型、与时俱(ju)进，实现高质量发展。

其中，“一个坚持”是，现階(jie)段(duan)我国居民财富水平不断提升，财富管理需求持续釋(shi)放(fang)，高质量发展成为行业主題(ti)，风险化解与战略转型是行业发展关键。银保监会頒(ban)布的三分类新规，重塑(su)信托业生態(tai)，引领行业破舊(jiu)立新，将定位逐步从滿(man)足实体投融资需求，转变为服务人民美好生活，解决社会治理难题。只(zhi)有回归本源，坚持政治性、人民性定位，才(cai)能实现信托行业的高质量发展。

“三个转变”包(bao)括(kuo)三方面：首(shou)先是经营理念(nian)的转变，明晰信义义务的履(lv)職(zhi)内涵，为受益人的最大利益行事。业务起点从找(zhao)资产转向找资金，服务重心从资产端(duan)客户转向资金端客户，财富体系从卖方销售转向买方投顾，盈(ying)利来源从收取息(xi)差转向收取管理费用，风险管理重点从信用风险到全面履行受托人責(ze)任。

其次(ci)是产品体系的转变，一方面从资金端需求出发设计产品，以满足保值增值、财富传承等多元目标为导向，形(xing)成类型丰富、結(jie)构多样，具有不同风险结构和收益水平的产品体系，同时推进实现产品的标準(zhun)化、流程化，快(kuai)速擴(kuo)大产品体量。另一方面从客户需求出发挖掘(jue)合适的产品，形成全市场采購(gou)的买方投顾体系，为客户推薦(jian)最适合的产品配置组合。

最后是人才结构的转变，一是大力引进、培(pei)养权益、固收、组合投资、另类投资、税务、法律等各方面的研(yan)究(jiu)人才，提高资产配置及架构设计能力，形成强大中臺(tai)，充(chong)分赋能投顾；二(er)是引导前台营销人员向投资顾问转型，加强专业知識(shi)培訓(xun)，坚持信义价值觀(guan)念，塑造专业、可信的顾问形象，提供持续、优质的陪(pei)伴(ban)式服务；三是完善的人才培养机制，引导传統(tong)非(fei)标从业人员转型，補(bu)充创新业务领域人才缺口(kou)，支(zhi)持公司建设“基于资产配置的财富管理机构”。

“五个能力”包括：客户需求挖掘能力，以场景挖掘和籌(chou)劃(hua)为抓(zhua)手，不断构建场景、链接场景，结合更精准的客户分群(qun)、更細(xi)致的客户洞(dong)察(cha)和更匹(pi)配的价值主張(zhang)，将信托制度优势与多元化的应用场景深度融合，真(zhen)正做到以客户需求为导向提供各类服务，显现信托服务的长线价值。

基于资源整(zheng)合的客户需求实现能力，一是整合机构内外部资源，定位为向客户提供系统产品与服务的专业集成商，通过“自产+外采”相结合的方式建立全光(guang)谱产品体系，并主动将自身产品和服务輸(shu)送(song)到合作机构，批(pi)量化为银行、券(quan)商、保险、理财等客户提供服务，积极融入财富管理生态圈(quan)。二是围绕家族信托架构搭(da)建，定向引进、培养熟(shu)悉(xi)税务、法律、境外规則(ze)等各种领域的专业人才，提供个性化服务。三是整合行业生态，在满足客户资产保值增值需求之上，积极寻找服务商渠(qu)道，满足客户关于健(jian)康(kang)醫(yi)养、公益慈善等各类需求。

投研支持的资产配置能力，建立以客户为中心的资产配置流程，结合宏(hong)观经济研究、中观政策研究、微(wei)观市场狀(zhuang)态，形成完整的大类资产配置分析(xi)框(kuang)架，开发行业轮动分析及策略分析模型，优化标的池(chi)管理，准确定位各类组合产品的风险特征(zheng)，定向匹配不同风险偏(pian)好的客户，结合客户资产配置偏好及所在生命周(zhou)期，形成适当的产品组合方案(an)，并根(gen)据市场变化和客户自身需求的演(yan)变不断优化调整。

科技赋能的数智(zhi)服务能力，一是围绕家族信托财产类型多样化、分配方案定制化以及期限长的特点，建设强大的运营管理体系，实现高效、准确的数据传递及业务处理，提升客户体驗(yan)与服务效率。二是利用信息技術(shu)协助(zhu)信息披(pi)露(lu)、线上溝(gou)通等客户关系管理，使线上、线下形成獲(huo)客、留客的閉(bi)环链条。三利用大数据技术，完成账户追(zhui)蹤(zong)，分析客户畫(hua)像(xiang)，向投资顾问进行360度客户視(shi)图展示，推送定制化的市场资訊(xun)及投资知识，提供适当的金融产品。

围绕信托账户的客户服务能力，加强投资顾问知识培训，樹(shu)立可信可托的专业形象，并通过常态化的服务运营，为客户在保值增值之外，给予(yu)客户购买产品之上的更多体验，逐步引导现有客户开设家庭信托账户，满足各类家庭金融领域和非金融领域的多方面需求。

方灏表(biao)示，新一轮的监管制度创新迎来了新的信托时代，在三分类新规引领下，信托业在我国经济金融体系中的定位更加清晰，财富管理作为能体现信托财产隔离优势和信义文化内涵的本源业务，拥有独特魅力和无限想象空间，信托人将整装再(zai)出发，啟(qi)航(hang)新征程，相信最终将迎来行业更为美好的明天。

来源：中国财富通返(fan)回搜(sou)狐(hu)，查(zha)看(kan)更多

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