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diaoyuchangchouhao，shoujicaozuogengfangbian。sanzhongbutongdeshengjifangshikeyidailaibuyiyangdegaibian，manmandequfazhancaishizuihaodexuanze；tupianxihua：tiaozhengtupianyichuangjianwanmeidetupianchuxingfuwu，canyinwaimai，xiuxianyule，yiliaojiankang，shangchaobianlifugai000jiaguanggaochuanbogongsi，00wanguanggaochuanboxingyehexinyonghu。毛(mao)利(li)率(lv)低(di)、運(yun)營(ying)問(wen)題(ti)頻(pin)現(xian)，百(bai)果(guo)園(yuan)賺(zhuan)的(de)都(dou)是(shi)辛(xin)苦(ku)錢(qian)

本(ben)文(wen)轉(zhuan)載(zai)自(zi)：於(yu)見(jian)專(zhuan)欄(lan)

二(er)十(shi)年(nian)前(qian)，誰(shui)都沒(mei)有(you)想(xiang)到(dao)水(shui)果零(ling)售(shou)能(neng)做(zuo)成(cheng)連(lian)鎖(suo)生(sheng)意(yi)。二十年後(hou)，中(zhong)國(guo)最(zui)大(da)的水果零售經(jing)营商(shang)百果园在(zai)港(gang)交(jiao)所(suo)上(shang)市(shi)了(le)。在经歷(li)壹(yi)波(bo)三(san)折(zhe)的上市審(shen)核(he)流(liu)程(cheng)后，四(si)度(du)遞(di)交招(zhao)股(gu)書(shu)的百果园終(zhong)于上市成功(gong)。

身(shen)處(chu)容(rong)量(liang)巨(ju)大但(dan)競(jing)爭(zheng)分(fen)散(san)的水果市場(chang)，百果园的市场占(zhan)有率並(bing)不(bu)高(gao)，優(you)勢(shi)也(ye)不明(ming)顯(xian)。根(gen)據(ju)2022年年報(bao)，百果园實(shi)现营收(shou)113.12億(yi)元(yuan)，而(er)其(qi)毛利率和(he)凈(jing)利率分別(bie)是11.6%和2.7%。較(jiao)低的毛利率和净利率水平(ping)揭(jie)示(shi)了水果零售生意“長(chang)坡(po)薄(bo)雪(xue)”的现实。

水果零售生意涉(she)及(ji)的產(chan)業(ye)鏈(lian)條(tiao)长，在層(ceng)层分銷(xiao)之(zhi)下(xia)，供(gong)應(ying)链效(xiao)率提(ti)升(sheng)成為(wei)水果零售企(qi)业降(jiang)本增(zeng)效的關(guan)鍵(jian)，發(fa)展(zhan)加(jia)盟(meng)模(mo)式(shi)、加速(su)開(kai)店(dian)的百果园销售成本依(yi)然(ran)居(ju)高不下。高成本帶(dai)來(lai)的高價(jia)格(ge)，已(yi)然成为百果园的渠(qu)道(dao)下沈(chen)以(yi)及線(xian)上拓(tuo)展路(lu)上的絆(ban)腳(jiao)石(shi)。

此(ci)外(wai)，在特(te)許(xu)经营模式下，加盟商與(yu)總(zong)部(bu)之間(jian)的利益(yi)博(bo)弈(yi)，为总部增加了品(pin)控(kong)難(nan)度，埋(mai)下了食(shi)品安(an)全(quan)風(feng)險(xian)。

水果连锁是难做的生意

水果市场散发著(zhu)(zhe)令(ling)人(ren)难以抵(di)抗(kang)的吸(xi)引(yin)力(li)，大量創(chuang)业者(zhe)不斷(duan)湧(yong)入(ru)該(gai)市场。一来，水果消(xiao)費(fei)屬(shu)于高频消费；二来，水果市场容量足(zu)夠(gou)大。根据弗(fu)若(ruo)斯(si)特沙(sha)利文的數(shu)据，2021年中国水果销售市场規(gui)模已超(chao)一萬(wan)亿元，達(da)到了12290亿元。

然而，在百果园之前，世(shi)界(jie)範(fan)圍(wei)內(nei)并不存(cun)在水果专营连锁业態(tai)，百果园被(bei)稱(cheng)为是水果连锁領(ling)域(yu)的开创者。2022年，首(shou)家(jia)百果园門(men)店在深(shen)圳(zhen)开业。此后，百果园便(bian)开啟(qi)了特许加盟模式。

選(xuan)擇(ze)水果连锁賽(sai)道的百果园，註(zhu)定(ding)要(yao)邁(mai)上一条难走(zou)的路。弗若斯特沙利文的数据显示，按(an)2021年水果零售額(e)計(ji)，百果园是国内第(di)一大水果零售商，而其所占的市场份(fen)额也僅(jin)为1%。市场前五(wu)大參(can)与者合(he)计占据3.6%的市场份额。在水果行(xing)业深耕(geng)了二十余(yu)年的百果园，市场份额也仅有1%，由(you)此可(ke)见，水果市场竞争非(fei)常(chang)的分散。

在我(wo)国，消费者主(zhu)要通(tong)過(guo)夫(fu)妻(qi)水果店、商超、農(nong)貿(mao)市场、路邊(bian)攤(tan)販(fan)等(deng)渠道購(gou)買(mai)水果，社(she)區(qu)團(tuan)购、水果/生鮮(xian)连锁店、即(ji)時(shi)電(dian)商、社交电商、平臺(tai)电商、綜(zong)合电商等渠道是近(jin)幾(ji)年来快(kuai)速发展的新(xin)興(xing)渠道。

水果市场竞争分散，是由水果本身的特性(xing)決(jue)定的。

其一，水果是非標(biao)準(zhun)化(hua)产品，果农难以通过标准化手(shou)段(duan)統(tong)一水果品質(zhi)。即使(shi)是同(tong)一個(ge)地(di)区，同一棵(ke)樹(shu)上的兩(liang)種(zhong)水果，二者的品质仍(reng)可能存在显著差(cha)異(yi)。水果是自然的饋(kui)贈(zeng)，我国的农业智(zhi)能化、自動(dong)化程度目(mu)前仍不高，果农多(duo)数时候(hou)是靠(kao)天(tian)吃(chi)飯(fan)。

影(ying)響(xiang)水果品质的變(bian)量非常多，降水量、土(tu)壤(rang)条件(jian)、光(guang)照(zhao)強(qiang)度及天数、晝(zhou)夜(ye)溫(wen)差、施(shi)肥(fei)情(qing)況(kuang)、种子(zi)选育(yu)情况、栽(zai)培(pei)技(ji)術(shu)等，都會(hui)影响水果品质，造(zao)成同一地区同一种水果的品质差异。

這(zhe)种非标准化特性，引发了水果品质的差异，也增加了水果零售商對(dui)水果品质進(jin)行把(ba)控的难度，进而導(dao)致(zhi)水果行业品牌(pai)效应难以形(xing)成。

为打(da)破(po)这一桎(zhi)梏(gu)，百果园为水果制(zhi)定了招牌、A級(ji)、B级、C级四大标准。盡(jin)管(guan)如(ru)此，行业内仍未(wei)形成统一的認(ren)證(zheng)标准。并且(qie)，对于水果这种新鲜度时刻(ke)在变化的自然产物(wu)而言(yan)，隨(sui)着时间的推(tui)移(yi)，原(yuan)来是A级的水果很(hen)可能就(jiu)掉(diao)到了C级，也就是說(shuo)，百果园提出(chu)的标准难言可靠。

百果园還(hai)发展了包(bao)括(kuo)良(liang)枝(zhi)蘋(ping)果、牛(niu)頓(dun)苹果等在内的31个A级自有产品品牌，以推进产品的差异化。良枝苹果在2022年的零售门店销售额达到了5800万元，但比(bi)起(qi)百果园113.12亿元的总营收，良枝苹果的营收貢(gong)獻(xian)度（約(yue)0.51%）則(ze)显得(de)杯(bei)水車(che)薪(xin)。由此可见，百果园自有品牌的品牌效应并不明显。

其二，水果是易(yi)損(sun)耗(hao)的产品，保(bao)质期(qi)较短(duan)，对运輸(shu)環(huan)境(jing)的要求(qiu)较高，因(yin)而其包含(han)运输成本在内的销售成本较高。

百果园采(cai)用(yong)冷(leng)链运输水果，对水果运输车的车内布(bu)局(ju)、温濕(shi)度及车速等作(zuo)出具(ju)體(ti)规定，以降低水果在运输途(tu)中的损耗率。

水果运送(song)至(zhi)零售门店，需(xu)要尽快售出。水果在貨(huo)架(jia)上留(liu)存的时间越(yue)长，其品质也会随着时间的推移而变差。當(dang)水果出现腐(fu)爛(lan)、破损等情况时，零售商不得不將(jiang)其低价处理(li)或(huo)者销毀(hui)，这将推高成本，并对毛利率产生負(fu)面(mian)影响。

其三，水果产地分散，諸(zhu)如百果园这樣(yang)的水果零售经营商深度参与产业链建(jian)設(she)，而由采购、倉(cang)儲(chu)、物流、销售構(gou)成的产业链链条长、中间商繁(fan)多，一系(xi)列(lie)因素(su)不断推高百果园的成本。据了解(jie)，截(jie)至2022年12月(yue)31日(ri)，百果园已经在全国各(ge)地建立(li)29个仓庫(ku)。

2022年，百果园的销售成本接(jie)近100亿元，净利潤(run)仅为3.06亿元。可想而知(zhi)，在经历了产业链条上的层层加价之后，零售终端(duan)的利润并不豐(feng)厚(hou)。

为了摊薄成本，百果园创始(shi)人余惠(hui)勇(yong)曾(zeng)在2016年提出万店计劃(hua)。截至2022年12月31日，百果园的零售门店数量为5650家，且增速明显放(fang)緩(huan)。

万店计划尚(shang)未成功，百果园的供应链效率仍有待(dai)提高。招股书显示，百果园计划将募(mu)得資(zi)金(jin)的45%用于改(gai)善(shan)及提升营运及供应链系统。身处零售行业，百果园也深知供应链效率提升就是成本控制及毛利率提升的关键。此次(ci)百果园供应链提效效果如何(he)，有待时间檢(jian)驗(yan)。

“高端”水果想擠(ji)进下沉市场，困(kun)难重(zhong)重

对于百果园的最佳(jia)目标客(ke)群(qun)，百果园创始人余惠勇表(biao)示，百果园面向(xiang)有一定经濟(ji)能力，对水果有一定辨(bian)識(shi)能力，对生活(huo)品质有追(zhui)求的女(nv)性。瞄(miao)准中高端市场的百果园，最初(chu)把目光投(tou)向了一线城(cheng)市。

2019年，百果园一线城市的门店占门店总数的比例(li)为36.7%，一线城市门店的营收贡献度为43.5%。随着百果园渠道下沉策(ce)略(lve)的推进，2021年其一线城市占门店总数的比例降为了33.2%，一线城市门店的营收贡献度也随之降至36.2%。

为了結(jie)合选址(zhi)情况靈(ling)活控制建店成本，百果园推出了体验店、高端店、普(pu)通社区店等多种類(lei)型(xing)门店，其还推出了針(zhen)对三线及以下城市的裝(zhuang)修(xiu)簡(jian)约版(ban)门店形态。

百果园主动放低身价，向三线及低线城市进发，是对叮(ding)咚(dong)买菜(cai)等即时电商以及美(mei)团等综合电商不断蠶(can)食水果市场的舉(ju)动而作出的反(fan)擊(ji)。

相(xiang)比于叮咚买菜等产品品类更(geng)廣(guang)的即时生鲜电商、淘(tao)菜菜（原盒(he)馬(ma)集(ji)市）等社区电商、美团等综合电商，百果园并不具備(bei)价格优势。

在百果园的“百果园+”微(wei)信(xin)小(xiao)程序(xu)中，4粒(li)装的佳沛(pei)陽(yang)光金奇(qi)异果售价为49元，而同款(kuan)奇异果在叮咚买菜小程序的售价为36.9元，在淘菜菜小程序的售价为25.88元，在美团买菜的售价为37.9元。

在行业加速内卷(juan)的背(bei)景(jing)下，生鲜电商、社区电商、综合电商等线上竞争对手正(zheng)在加速瓜(gua)分百果园的线上渠道市场份额。百果园也曾懷(huai)着“做寬(kuan)线上”的目标推出熊(xiong)貓(mao)大鲜线上生鲜商城，然而熊猫大鲜并未如願(yuan)激(ji)起水花(hua)。根据招股书，由于熊猫大鲜的业績(ji)拖(tuo)累(lei)，2022年上半(ban)年百果园线上渠道的毛利率降至-0.1%。目前，熊猫大鲜微信小程序已经下线。

在线下下沉渠道建设方(fang)面，百果园难求增量。百果园三线以及低线城市加盟店的單(dan)店年均(jun)收入由2019年的190万元降至2021年的170万元。不仅如此，其一线城市加盟店的单店收入也出现了下滑(hua)。

在线下，深度参与供应链建设的百果园，或需不断提升供应链效率，才(cai)可拓展下沉市场，加宽渠道護(hu)城河(he)。

与加盟商有利益沖(chong)突(tu)，食安问题风险隱(yin)现

为了在高度分散的水果市场尽快擴(kuo)張(zhang)，实现輕(qing)资产运营，百果园在开店之初便確(que)立了特许经营的模式，并引入加盟商。年报显示，截至2022年12月31日，百果园加盟门店的数量达到了5631家，而其自营门店仅有19家。如此龐(pang)大的加盟店数量大大增加了百果园的门店管理难度，食安问题的风险也开始显现。

2022年5月，有科(ke)普博主发布視(shi)频爆(bao)料(liao)称其在暗(an)訪(fang)百果园门店时，发现门店不仅将隔(ge)夜水果藏(zang)在货架下以躲(duo)避(bi)公(gong)司(si)检查(zha)，用小鳳(feng)梨(li)冒(mao)充(chong)大凤梨切(qie)成果切，还将变质蜜(mi)瓜做成果切繼(ji)續(xu)售賣(mai)。暗访曝(pu)光后，一时间引起網(wang)絡(luo)一片(pian)嘩(hua)然，当时还在第三次冲刺(ci)上市的百果园也被推向輿(yu)論(lun)的风口(kou)浪(lang)尖(jian)。

这一事(shi)件暴(bao)露(lu)出近几年来百果园在加速扩张过程中与加盟商之间的利益博弈。在门店运营过程中，作为品牌方的百果园期望(wang)以过硬(ying)的产品品质及服(fu)務(wu)质量贏(ying)得消费者的信任(ren)与復(fu)购，以持(chi)续引入加盟商扩大规模、实现加盟费与销售分成的同步(bu)增长；而加盟商在较高的产品损耗率、壓(ya)货压力、人力及房(fang)租(zu)成本压力面前，难免(mian)要将盈(ying)利放在首位(wei)，而忽(hu)略了产品品质与服务口碑(bei)。雙(shuang)方的运营重點(dian)产生了分歧(qi)，從(cong)而滋(zi)生了食品安全隐患(huan)。

此外，百果园还在2009年推出了“不好(hao)吃三無(wu)退(tui)货”的规则（三无指(zhi)无实物、无小票(piao)、无理由）。雖(sui)然百果园承(cheng)諾(nuo)分擔(dan)加盟门店因“三无退货”产生的最多60%的门店净虧(kui)损，但面臨(lin)较大盈利压力的加盟商仍可能在水果零售过程中以次充好，以抵冲“三无退货”造成的亏损。

在不断扩张的过程中，百果园如何提升管理能力，实现与加盟商之间的利益平衡(heng)，是其繞(rao)不开的发展问题。

结語(yu)

百果园勇于创新。其首创的水果专营连锁业态，为追求品质消费的消费者提供了更多选择。在不断引入加盟商，实现版圖(tu)扩张的过程中，百果园也需要直(zhi)面发展过程中不可回(hui)避的三大问题。

其一，供应链提效是百果园提升毛利率，加强竞争力的必(bi)由之路；其二，以供应链提效推动线上渠道及下沉渠道的建设，才能助(zhu)力百果园斬(zhan)獲(huo)更多市场份额；其三，与加盟商之间的利益平衡，是百果园能否(fou)守(shou)好食品安全底(di)线的关键。

在水果连锁领域深耕二十余年的百果园，能否成为业内具有絕(jue)对领先(xian)优势的霸(ba)主，我們(men)拭(shi)目以待。返(fan)回搜(sou)狐(hu)，查看(kan)更多

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