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武(wu)漢(han)二(er)廠(chang)汽水产品(pin)（圖(tu)片(pian)來(lai)源(yuan)：武汉二厂汽水微(wei)信(xin)公(gong)眾(zhong)號(hao)）

界(jie)面(mian)新(xin)聞(wen)記(ji)者(zhe) | 趙(zhao)曉(xiao)娟(juan)

界面新闻編(bian)輯(ji) | 牙(ya)韓(han)翔(xiang)

6月(yue)的最(zui)後(hou)壹(yi)個(ge)周(zhou)五(wu)，63歲(sui)的兰世立只(zhi)睡(shui)了(le)4个小(xiao)時(shi)，其(qi)余(yu)时間(jian)都(dou)在(zai)接(jie)待(dai)前(qian)来參(can)加(jia)武汉二厂汽水代(dai)理(li)商(shang)大(da)會(hui)的500多(duo)名(ming)潛(qian)在代理商們(men)。

這(zhe)些(xie)来自(zi)五湖四(si)海(hai)的聽(ting)众擁(yong)有(you)一个共(gong)同(tong)的名字(zi)——“兰世立粉(fen)絲(si)”，他(ta)们都為(wei)兰世立跌(die)宕(dang)起(qi)伏(fu)的經(jing)歷(li)和(he)企(qi)業(ye)家(jia)精(jing)神(shen)所(suo)折(zhe)服(fu)，也(ye)是(shi)觀(guan)看(kan)兰世立抖(dou)音(yin)号視(shi)頻(pin)和直(zhi)播(bo)后報(bao)名参加代理商大会。一名與(yu)会者告(gao)訴(su)界面新闻，自己(ji)来参加本(ben)次(ci)代理商大会的最低(di)要(yao)求(qiu)就(jiu)是，与兰世立合(he)影(ying)。

1960年(nian)出(chu)生(sheng)的兰世立因創(chuang)辦(ban)东星航空曾(zeng)在2006年成(cheng)为湖北首富；又(you)在2009年因东星航空破产欠(qian)稅(shui)入狱；2013年8月出狱后，又因涉(she)嫌(xian)合同詐(zha)騙(pian)遭(zao)警(jing)方(fang)立案(an)偵(zhen)查(zha)。经历逃(tao)匿(ni)、批(pi)捕(bu)，2021年12月，兰世立被(bei)無(wu)罪(zui)釋(shi)放(fang)。

武汉二厂汽水是兰世立东山(shan)再起的一个項(xiang)目(mu)。

武汉二厂汽水的产品（图片拍(pai)攝(she)：界面新闻 赵晓娟）

事(shi)實(shi)上(shang)，这个项目有點(dian)“借(jie)殼(ke)出山”的意(yi)思(si)。“二厂汽水”原是指(zhi)上世紀(ji)國(guo)營(ying)武汉飲(yin)料(liao)二厂所接管(guan)的英(ying)資(zi)和利(li)汽水厂所生产的“濱(bin)江”牌(pai)汽水；而(er)在国营武汉饮料二厂与可口(kou)可樂(le)合资后，曾经的滨江牌汽水逐(zhu)漸(jian)消(xiao)失(shi)。

而“二厂汽水”只是一个名稱(cheng)，仍(reng)然(ran)沒(mei)有公司(si)成功(gong)將(jiang)其註(zhu)冊(ce)成为商標(biao)。事实上，2017年年底(di)， 武汉恒(heng)潤(run)投(tou)资管理有限(xian)公司也创立了“汉口二厂”品牌，隨(sui)后燁(ye)完(wan)成過(guo)億(yi)融(rong)资，投资機(ji)構(gou)包(bao)括(kuo)了高(gao)瓴(ling)创投、碧(bi)桂(gui)園(yuan)创投、順(shun)为资本等(deng)。

但(dan)无論(lun)是“汉口二厂”還(hai)是“武汉二厂汽水”，他们目前都没有将“二厂汽水”的品牌注册下(xia)来。

他们看重(zhong)“二厂汽水”的名称主(zhu)要还是希(xi)望(wang)捕獲(huo)一波(bo)情(qing)懷(huai)。二厂汽水也是国产汽水輝(hui)煌(huang)的縮(suo)影。1970至(zhi)1980年代，中(zhong)国出現(xian)了“一城(cheng)一汽水”的局(ju)面，例(li)如(ru)北京(jing)北冰(bing)洋(yang)、沈(shen)陽(yang)八(ba)王(wang)寺(si)、西(xi)安(an)冰峰(feng)和重慶(qing)的天(tian)府(fu)可乐等等，借助(zhu)“二厂汽水”的名義(yi)或(huo)許(xu)可以(yi)幫(bang)助兰世立至少(shao)在市(shi)場(chang)推(tui)廣(guang)層(ceng)面获得(de)一个不(bu)錯(cuo)的開(kai)局。

兰世立在2022年开始(shi)籌(chou)劃(hua)汽水生意了，今(jin)年5月起，武汉二厂汽水开始在京东以“9.9元(yuan)3瓶(ping)”的促(cu)銷(xiao)價(jia)格(ge)售(shou)賣(mai)，目前这一單(dan)品已(yi)经售罄(qing)，轉(zhuan)而推广一件(jian)（24瓶）售价72.8元的产品，单瓶合約(yue)3元。

可兰世立称，之(zhi)所以進(jin)入汽水行(xing)业，是因为汽水已经有100多年历史(shi)，賽(sai)道(dao)非(fei)常(chang)寬(kuan)闊(kuo)。而且(qie)武汉本身(shen)有“二厂汽水”老(lao)品牌历史，消費(fei)者本身對(dui)这一品牌有情怀和记憶(yi)。但“现如今的汉口二厂汽水並(bing)没有做(zuo)出武汉人(ren)记忆當(dang)中二厂汽水的味(wei)道，而且又貴(gui)又難(nan)喝(he)。”他說(shuo)。

可口可乐、農(nong)夫(fu)山泉(quan)、娃(wa)哈(ha)哈以及(ji)北冰洋、冰峰、大窯(yao)汽水等，都是兰世立在演(yan)講(jiang)中提(ti)及到(dao)的品牌。他總(zong)結(jie)出来的規(gui)律(lv)是，好(hao)的产品、能(neng)夠(gou)長(chang)久(jiu)的品牌必(bi)須(xu)做到好喝且便(bian)宜(yi)。

他在演讲现场不斷(duan)提醒(xing)粉丝们做对比(bi)，对比一下大窑、冰峰和武汉二厂汽水的果(guo)汁(zhi)含(han)量(liang)——后者果汁含量超(chao)过15%的果汁汽水。“便宜又好喝”也成了武汉二厂汽水在京东平(ping)臺(tai)的产品海报上最主要的卖点。

此(ci)外(wai)，一名該(gai)公司員(yuan)工(gong)向(xiang)界面新闻透(tou)露(lu)，为了既(ji)能保(bao)障(zhang)汽兒(er)充(chong)足(zu)，同时讓(rang)購(gou)買(mai)者在打(da)开时不至於(yu)划傷(shang)手(shou)，武汉二厂汽水最近(jin)又花(hua)了30萬(wan)元将瓶蓋(gai)生产線(xian)进行升(sheng)級(ji)，以便消费者可以用(yong)手将盖子(zi)輕(qing)松(song)拉(la)开。此外，瓶子上的印(yin)刷(shua)文(wen)字和色(se)彩(cai)也被重新做了更(geng)舒(shu)適(shi)的视覺(jiao)化(hua)調(tiao)整(zheng)。

但这一市场的競(jing)爭(zheng)也相(xiang)当激(ji)烈(lie)。

来自冰峰招(zhao)股(gu)書(shu)的行业數(shu)據(ju)顯(xian)示(shi)，碳(tan)酸(suan)饮料市场目前形(xing)成了以国際(ji)品牌可口可乐、百(bai)事可乐为主，国产品牌北冰洋、健(jian)力(li)寶(bao)、冰峰等为輔(fu)的寡(gua)頭(tou)市场。我(wo)国碳酸饮料市场格局已基(ji)本穩(wen)定(ding)，可口可乐、百事可乐占(zhan)据中国碳酸饮料市场80%的市场份(fen)額(e)。

也就是说，留(liu)給(gei)本土(tu)汽水的市场空间只有20%。

超市貨(huo)架(jia)上的果味汽水 （图片拍摄：界面新闻 赵晓娟）

而從(cong)现场经销商的反(fan)應(ying)来看，真(zhen)正(zheng)簽(qian)约的人数没有超过参加者的一半(ban)。

兰世立告诉界面新闻，截(jie)至7月2日(ri)晚(wan)18时，共签约了156名代理人，比自己預(yu)期(qi)的低一些，但也已经收(shou)获3000万訂(ding)单，这其中许多代理人，此前并没有从事饮料代理的经驗(yan)。

在界面新闻随机采(cai)訪(fang)的参会者当中，有来自安阳的奶(nai)粉经销商、来自河(he)北的裝(zhuang)修(xiu)工程(cheng)老板(ban)，以及来自武汉当地(di)的檳(bin)郎(lang)批發(fa)商等，他们当中的大部(bu)分(fen)人因为情怀来尋(xun)求代理机会，但最終(zhong)签约的并不多。

粉丝们与兰世立合影，椅(yi)子上黑(hei)色西服为兰世立。（图片拍摄：赵晓娟）

界面新闻获得的一份武汉二厂代理合同內(nei)容(rong)显示，代理商被分为地级代理和縣(xian)级代理兩(liang)類(lei)，地级代理需(xu)要一次付(fu)清(qing)10000箱(xiang)产品的货款(kuan)45.6万元，县级代理需要付清5000箱的货款22.8万元。此外，没有经销代理合同中常見(jian)的關(guan)于产品返(fan)点、销售人员支(zhi)持(chi)、产品推广等费用條(tiao)款。

以此計(ji)算(suan)，代理商拿(na)到的每(mei)瓶产品成本价格为1.9元，但这不等同于代理商的最终成本。

从事饮料经销十(shi)多年的一名福(fu)建(jian)经销商最终放棄(qi)了合同签订。

“裸(luo)价1.9元/瓶，運(yun)輸(shu)费用、产品后期参加当地展(zhan)销会和推广的费用都由(you)经销商自行把(ba)握(wo)。”他对界面新闻分析(xi)称，“对于很(hen)多遠(yuan)距(ju)離(li)经销商来说，运输到自己的城市，算上人力成本和业務(wu)员提成，以3.8元的官(guan)方售价销售，利润空间非常低，而且目前还没有退(tui)換(huan)货的政(zheng)策(ce)，还需要再观察(cha)一下这一产品的后續(xu)发展再做決(jue)定。”

这与另(ling)一个已经出圈(quan)的本土汽水品牌大窑汽水相比，至少在获利空间上有一定的差(cha)距。而大窑汽水也正是借助“低成本高利润”的模(mo)式(shi)，快(kuai)速(su)占領(ling)了市场。

对于上述(shu)未(wei)能签订合约的代理商的顧(gu)慮(lv)，兰世立提出的办法(fa)是，远距离的代理商，可以在自己的合理成本基礎(chu)上适当加价，在自己的代理區(qu)域(yu)按(an)照(zhao)高于官方零(ling)售价的标準(zhun)销售。他称武汉二厂汽水在京东上的价格目前更多是为了引(yin)流(liu)，是前期的推广价格，不能算是和线下打架。

代理商大会现场的武汉二厂汽水 （图片拍摄：界面新闻 赵晓娟）

不过，让代理商自行加价目前并不能被接受(shou)。

“京东平台上3-3.3元的价格已经擊(ji)穿(chuan)经销商所能承(cheng)受的价位(wei)，我们如果加价太(tai)多，消费者又不是傻(sha)子，全(quan)都到網(wang)上买，加价太少，連(lian)武汉本地的经销商都不一定想(xiang)做。”上述经销商告诉界面新闻，要想吸(xi)引经销商，兰世立必须将线上线下的规格做出区別(bie)。例如线上做268毫(hao)升，线下做330毫升，充分保證(zheng)经销商的利润和差異(yi)性(xing)，才(cai)会有人願(yuan)意做。

另一位来自上海的饮料经销商告诉界面新闻，便宜是兰世立切(qie)入汽水行业最好的卖点。但他目前的定价模式有利有弊(bi)，因为是新品牌，急(ji)需造(zao)勢(shi)，必须找(zhao)个靚(liang)眼(yan)的东西，把规模和體(ti)量做上去(qu)，后续要迅(xun)速推出有利润空间的新产品，也许能沖(chong)出一条路(lu)。

兰世立称，接下来线上和线下的产品、包装以及规格都将会不一樣(yang)；为了解(jie)决产地和运费成本高昂(ang)的問(wen)題(ti)，武汉二厂还在北京、佛(fo)山、青(qing)島(dao)、浙(zhe)江分别找了4家代工厂，以滿(man)足全国各(ge)地代理商的拿货需求。

据他预计，今年夏(xia)天旺(wang)季(ji)，销售一个亿没问题。

但或许他有些乐观。除(chu)了现场经销商的官网態(tai)度(du)，武汉二厂汽水走(zou)出武汉或者湖北之外，它(ta)的影響(xiang)力还剩(sheng)下多少仍是未知(zhi)。此外，汽水领域的竞争依(yi)舊(jiu)激烈，被兰世立吐(tu)槽(cao)的大窑，已经悄(qiao)悄上了含有果汁的产品。返回(hui)搜(sou)狐(hu)，查看更多

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