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sidazhenying+shubaimingjiang=shangwanzhongjibanziyoudapei。gaoji？gaoji？nishuolesuan！guoneiweiyihuopingpingguo「niandujingxuan」dejibupaobuyingyong，pingguoduocishouyetuijianrengongzhinengjiehedashujufenxi，jingzhunliangshendazaoxuexitiyan，zhuanyejiaoyanjiaoxuetuandui；yongbuleduochangshijianjiunengwanchengduogerenwu，zheyidianzhendehenbang，shengjihuihenxunsu；wuxuzhucelingquchaodideliuliang業(ye)績(ji)會(hui)直(zhi)擊(ji)|瑞(rui)爾(er)集(ji)團(tuan)(06639.HK)：首(shou)個(ge)財(cai)年(nian)實(shi)現(xian)EBITDA轉(zhuan)正(zheng)，管(guan)理(li)層(ceng)詳(xiang)解(jie)熱(re)點(dian)話(hua)題(ti)

近(jin)日(ri)，瑞尔集团(06639.HK)召(zhao)開(kai)2023财年业绩發(fa)布(bu)会。集团董(dong)事(shi)長(chang)及(ji)首席(xi)執(zhi)行(xing)官(guan)鄒(zou)其(qi)芳(fang)，首席财務(wu)官辛(xin)勤(qin)，醫(yi)療(liao)事务执行總(zong)裁(cai)章(zhang)錦(jin)才(cai)教(jiao)授(shou)，集团副(fu)总裁兼(jian)瑞尔齒(chi)科(ke)总經(jing)理曲(qu)勃(bo)，集团副总裁兼瑞泰(tai)口(kou)腔(qiang)总经理朱(zhu)正宏(hong)等(deng)高(gao)管出(chu)席会議(yi)，與(yu)投(tou)資(zi)者(zhe)進(jin)行深(shen)入(ru)交(jiao)流(liu)。

本(ben)次(ci)业绩会吸(xi)引(yin)了(le)多(duo)个大(da)行的(de)分(fen)析(xi)師(shi)到(dao)場(chang)，现场投资者提(ti)問(wen)氣(qi)氛(fen)十(shi)分热烈(lie)，側(ce)面(mian)印(yin)證(zheng)资本市(shi)场正在(zai)热切(qie)關(guan)註(zhu)瑞尔集团在新(xin)趨(qu)勢(shi)下(xia)的價(jia)值(zhi)与機(ji)遇(yu)。

為(wei)了讓(rang)更(geng)多投资者深入了解上(shang)市公(gong)司(si)，精(jing)準(zhun)捕(bu)捉(zhuo)未(wei)來(lai)的投资机会，格(ge)隆(long)匯(hui)为您(nin)整(zheng)理了這(zhe)次上市公司业绩会內(nei)容(rong)，以(yi)饗(xiang)諸(zhu)君(jun)。

首次实现EBITDA转正

2023财年是(shi)公司上市後(hou)的第(di)壹(yi)个完(wan)整财年。

從(cong)收(shou)入端(duan)来看(kan)，在剛(gang)過(guo)去(qu)的这一财年，瑞尔集团经过兩(liang)次較(jiao)大不(bu)可(ke)抗(kang)力(li)事件(jian)的沖(chong)击。去年第二(er)季(ji)度(du)，由(you)於(yu)公共(gong)衛(wei)生(sheng)事件的影(ying)響(xiang)，北(bei)京(jing)和(he)上海(hai)地(di)區(qu)收入受(shou)到较大影响；但(dan)緊(jin)接(jie)著(zhu)(zhe)的第三(san)季度，公司迅(xun)速(su)恢(hui)復(fu)成(cheng)长势頭(tou)，甚(shen)至(zhi)超(chao)过2021年同(tong)期(qi)水(shui)平(ping)。而(er)到了去年11月(yue)至今(jin)年1月，疫(yi)情(qing)再(zai)次致(zhi)使(shi)业务受到较大擾(rao)動(dong)，但春(chun)節(jie)后公司业务迎(ying)来了较大反(fan)彈(dan)。2023年1月至3月，公司整體(ti)的營(ying)收实现雙(shuang)位(wei)數(shu)增(zeng)长。

两次宏觀(guan)因(yin)素(su)扰动，两次快(kuai)速回(hui)弹。在壓(ya)力測(ce)試(shi)之(zhi)下，公司韌(ren)性(xing)彰(zhang)顯(xian)。正因如(ru)此(ci)，相(xiang)较于2022财年，公司的收入波(bo)动控(kong)制(zhi)在个位数百(bai)分比(bi)，優(you)于市场預(yu)期。

而从利(li)潤(run)端来看，公司盈(ying)利能(neng)力逆(ni)势上行。通(tong)过效(xiao)能提升(sheng)、降(jiang)本增效以及其他(ta)内部(bu)運(yun)营措(cuo)施(shi)，公司较好(hao)地控制了人(ren)工(gong)成本、研(yan)发費(fei)用(yong)和管理费用，因此在2023财年如此嚴(yan)峻(jun)的大環(huan)境(jing)中(zhong)，公司的表(biao)观虧(kui)損(sun)大幅(fu)減(jian)少(shao)，EBITDA首次扭(niu)亏，盈達(da)6,886萬(wan)元(yuan)，经調(tiao)整EBITDA达2.63億(yi)元。

逆势推(tui)进擴(kuo)張(zhang)

截(jie)至2023年3月31日，公司在全(quan)國(guo)15个城(cheng)市擁(yong)有(you)9家(jia)口腔医院(yuan)和114家口腔診(zhen)所(suo)、914名(ming)全職(zhi)医生和1442名执业医师，年患(huan)者量(liang)穩(wen)定(ding)在150万人次。

在報(bao)告(gao)期内，公司依(yi)然(ran)保(bao)持(chi)了戰(zhan)略(lve)定力，进行逆势扩张。

在2022年9月，公司成功(gong)完成了上市后的首个並(bing)購(gou)交易(yi)，收购了知(zhi)名口腔医疗集团“通善(shan)口腔”。“通善口腔”在江(jiang)蘇(su)省(sheng)無(wu)錫(xi)市及外(wai)圍(wei)地区拥有1家口腔医院及8家口腔诊所，此舉(ju)意(yi)味(wei)着公司正式(shi)进入了華(hua)東(dong)无锡市场。公司還(hai)在該(gai)地区开設(she)了4家口腔诊所及1家口腔医院，并完成了4家诊所的扩建(jian)任(ren)务，使得(de)公司的牙(ya)科椅(yi)总数同比增长了18.8%至为1,442张。

拉(la)长時(shi)間(jian)維(wei)度看，从2019财年至2023财年，瑞尔集团旗(qi)下的口腔医疗机構(gou)增加(jia)了30家，牙科椅总数增加了440张，并新增了200名优秀(xiu)的医生团隊(dui)。新增的口腔医院及诊所中有不少規(gui)模(mo)较大的門(men)诊和医院，包(bao)括(kuo)上海瑞泰前(qian)灘(tan)门诊、北京豐(feng)臺(tai)瑞泰口腔医院和廣(guang)州(zhou)瑞泰医院等。这些(xie)门店(dian)经歷(li)了疫情的考(kao)驗(yan)，在重(zhong)新开放(fang)后取(qu)得了显著的收入增长和业务恢复。

除(chu)了新增门店表现良(liang)好，公司的成熟(shu)门店和稳健(jian)增长期的门店在逆境中持續(xu)提升盈利能力并釋(shi)放利润。其中，超过6年的门店的利润率(lv)达27%，在扣(kou)除门店應(ying)計(ji)提和承(cheng)擔(dan)的总部费用、管理费用以及市场费用后，6至10年的门店稅(shui)前利润率保持在10%，10年以上的门店税前利润率达到17%。而超过6年的门店貢(gong)獻(xian)了75%的公司收入且(qie)数量占(zhan)比已(yi)达到60%，这些门店会为公司創(chuang)造(zao)了稳定的利润。

管理层表示(shi)，在新的财年中，公司预计將(jiang)完成两家医院和五(wu)家诊所的建设工作(zuo)，新增約(yue)130-140张牙科椅。同时孵(fu)化(hua)基(ji)金(jin)业务也(ye)在稳步(bu)推进中。在未来的发展(zhan)中，公司将繼(ji)续致力于业务扩张和规模增长。

值得一提的是，瑞尔集团业务結(jie)构均(jun)衡(heng)。在过去五年中，種(zhong)植(zhi)收入占整体收入比重保持在约20%的水平。展望(wang)未来，集采(cai)更利于全科业务突(tu)出、收入结构长期均衡的連(lian)鎖(suo)机构的发展。

问答(da)环节：

中金公司的分析师提问：

能否(fou)請(qing)公司分享(xiang)一下今年4-6月份(fen)的经营情況(kuang)，包括瑞尔和瑞泰的拆(chai)分增长態(tai)势和主(zhu)要(yao)经营情况？

关于种植牙集采落(luo)地的情况，能否介(jie)紹(shao)一下瑞尔齿科和瑞泰口腔在种植牙方(fang)面的人才儲(chu)備(bei)以及种植量的變(bian)动趋势和市场影响？

回答：

瑞尔齿科今年4-6月份的经营情况同比大幅增长，尤(you)其华北地区恢复情况更好。瑞尔齿科有幾(ji)家新门店开业，上海、北京、深圳(zhen)等地整体收入和客(ke)流量都(dou)呈(cheng)稳健增长。

其中，瑞泰口腔在4-6月份表现超过去年同期，有几个月创下历史(shi)新高。种植、修(xiu)复等复雜(za)治(zhi)疗的营收也有提高，集采后的种植量在增加，特(te)別(bie)是核(he)心(xin)地区如北京、成都、长沙(sha)、重慶(qing)的恢复速度较快。

瑞尔集团目(mu)前拥有约900名全职医生和约300名能夠(gou)从事种植牙的医生，不少医生每(mei)年能够做(zuo)数百顆(ke)甚至达到1000颗种植。种植量隨(sui)着集采落地有所增加，但具(ju)体影响还需(xu)观察(cha)到种植牙旺(wang)季的结束(shu)。种植牙市场的挑(tiao)战包括医疗質(zhi)量的提升和對(dui)基礎(chu)治疗的重視(shi)。

瑞尔集团将继续关注种植牙并加大对全科的关注，同时提高医疗质量、为客戶(hu)提供(gong)高质量口腔医疗服(fu)务。医疗团队会定期討(tao)論(lun)复杂病(bing)例(li)，確(que)保牙周(zhou)基础治疗的完成和完善，不会因集采而影响医疗质量。

摩(mo)根(gen)士(shi)丹(dan)利的分析师提问：

过去三年公司观察到了哪(na)些行业的变化？在目前的经濟(ji)环境下，瑞尔集团的扩张规劃(hua)中在区域(yu)選(xuan)擇(ze)上有何(he)优先(xian)性？

回答：

过去三年，我(wo)們(men)根據(ju)行业变化及时调整了经营策(ce)略。今年我们的基本策略是聚(ju)焦(jiao)存(cun)量、夯(hang)实基础、提升效能。同时，我们也在積(ji)極(ji)进行储备。

具体实施时，我们侧重于现有市场。首先选择原(yuan)地扩张，因为投入较少、產(chan)出快、效果(guo)更好。同时，我们也在积极嘗(chang)试新的发展模式，并通过成立(li)基金的方式加大項(xiang)目的发展。目前，我们已经有两个医院项目正在籌(chou)备中。

興(xing)业证券(quan)的分析师提问：

关于去年收购的通善口腔，想(xiang)请问一下收购情况以及整合(he)交割(ge)情况，并对今年的整体贡献进行評(ping)估(gu)。

回答：

通善口腔在本财年的报表中展示了七(qi)个月的业绩，占公司收入的3%左(zuo)右(you)；从诊所层面而言(yan)，其占公司利润的5%左右。

目前，通善口腔的整体运营非(fei)常(chang)稳定。在收购后，公司展现了強(qiang)大的整合能力，在运营系(xi)統(tong)和财务系统方面实现了无縫(feng)对接；在管理方面，与當(dang)地合作夥(huo)伴(ban)一起(qi)整合了江苏地区的运营团队；对于核心員(yuan)工，公司进行了培(pei)訓(xun)并建立了门诊层面的負(fu)責(ze)机制。

与此同时，公司进一步加强了核心医疗团队的实力。借(jie)助(zhu)瑞尔和瑞泰品(pin)牌(pai)的影响力，公司已经吸引了一位正畸(ji)博(bo)士的加盟(meng)，并在新财年加大了对新项目的拓(tuo)展力度，将与当地合作伙伴一起扩大当地市场份額(e)。

东北证券分析师：

关于瑞泰品牌在集采后种植量和客單(dan)价的变化？以及最(zui)新的牙冠(guan)集采价格公布后，公司如何激(ji)勵(li)医生？

回答：

我们积极响应政(zheng)府(fu)的集采政策，降低(di)价格，让更多患者享受实惠(hui)。我们努(nu)力尋(xun)找(zhao)成熟的、性价比更高的歐(ou)美(mei)种植体，以提供高端的重型(xing)服务，而不是低质量的服务。

为了保持运营的良好狀(zhuang)态，我们采取了一系列(lie)措施。首先是推动口腔数字(zi)化项目的应用，以提升数字化水平和患者就(jiu)诊体验，增加接受种植治疗的人数。其次，我们成立了复杂种植病例会诊中心，由资深專(zhuan)家教授进行会诊和治疗，为患者制定定制化的专屬(shu)治疗方案(an)。此外，我们也在寻找更好方式以降低价格，让更多人受益(yi)。种植数量的增加可以对冲价格下降对收入的影响，因此我们制定了激励机制，保证医生收入不会大幅下降，并保持稳定增长。在牙冠集采方面，我们也将采取類(lei)似(si)的措施，寻找性价比更高的产品和加工机构，提高患者就诊体验和接诊医生的治疗效率，以应对价格下降对业务的影响。

海通证券的分析师提问：

关于疫情后消(xiao)费降級(ji)可能帶(dai)来的影响，想请问公司在基础牙科治疗和消费牙科治疗方面是否有调整？

回答：

对于瑞尔齿科，我们将继续发揮(hui)全科优势，以精細(xi)化治疗和高品质服务来綁(bang)定家庭(ting)客户。在疫情期间，我们注重维系和管理现有客户，并希(xi)望通过存量客户带来更多优质的增量。我们已经看到在家庭客户引流方面，尤其是兒(er)科客户的增长持续增加。我们在儿童(tong)領(ling)域的治疗技(ji)術(shu)领先性方面也有更多的探(tan)索(suo)和合作，包括儿科早(zao)期矯(jiao)正中心的建立。这是我们在瑞尔齿科的策略。

針(zhen)对瑞泰口腔，我们计划在基础治疗领域，如牙周治疗和口腔綜(zong)合治疗方面进行大力发展，发挥瑞泰在口腔全科和全生命(ming)周期口腔健康(kang)管理方面的技术优势。我们将在现有存量客户基础上，通过以家庭为单位的业务模式，全面管理家庭成员的口腔健康。同时，我们计划建立特色(se)治疗中心，解決(jue)一些疑(yi)難(nan)病例。在消费牙科方面，我们打(da)造有差(cha)異(yi)化競(jing)爭(zheng)优势的特色门诊，并加强门诊IP和整合地区医疗资源(yuan)。我们也积极拥抱(bao)集采变化，提高复杂疑难种植的医疗能力和病例数量。

瑞銀(yin)集团的分析师提问：

公司长期增长目標(biao)中，并购将会贡献多少增量；并购是否会成为公司扩张的重要方式？DSO模式会造成什(shen)麽(me)影响？

回答：

并购对公司发展的增量很(hen)难预测，但它(ta)肯(ken)定会成为公司发展的一个抓(zhua)手(shou)。公司目前的思(si)考是以自(zi)建为主，但也会与优秀的小(xiao)型连锁机构合作，并购会确实带来增量但进度难以预判(pan)。

关于DSO模式，我们注意到中国有很多个体开业的诊所，需要平台、客户管理、培训、采购等方面的支(zhi)持。公司经过多年的努力打造了自己(ji)的运营平台，也通过合资公司推出了FRIDAY管理平台，为广大个体诊所賦(fu)能，目前反应积极。公司未来将进一步加大探索，通过輸(shu)出管理的方式来拓展我们的網(wang)絡(luo)。

关于人才建设，公司从2005年开始(shi)进行校(xiao)園(yuan)招(zhao)聘(pin)和培養(yang)，今年又(you)对培养体系进行了重新梳(shu)理，并加大校园招聘和培训的力度。

国聯(lian)证券的分析师提问：

关于孵化基金的节奏(zou)以及新建医院的盈利周期和收獲(huo)周期？

回答：

公司将在有把(ba)握(wo)的城市进行尝试，所以目前筹辦(ban)的两家医院都在北京，因为公司在北京有更强的基础。

孵化基金主要用于投资大规模的医院建设，因为医院前期的投入较大。孵化基金的体量暫(zan)时不是很大，主要是作为一次重要探索。公司会积极推进第一期的两家医院建设，此后继续推动二期、三期的发展。

关于新建医院的盈利周期，预计在两年到三年之间就可以进入盈利状态。对于新建项目，公司对其盈利前景(jing)非常有信(xin)心。返(fan)回搜(sou)狐(hu)，查(zha)看更多

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