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a1聯(lian)合(he)創(chuang)始(shi)人(ren)兼(jian)COO何(he)正(zheng)仁(ren)

新(xin)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)總(zong)會(hui)面(mian)對(dui)各(ge)種(zhong)質(zhi)疑(yi) ，“a1零食研究所”已(yi)經(jing)關(guan)閉(bi)了(le)80%的(de)线下门店——這(zhe)是(shi)此(ci)前(qian)部(bu)分(fen)媒(mei)體(ti)的報(bao)道內(nei)容(rong)。在(zai)FBIF2023食品飲(yin)料(liao)创新論(lun)壇(tan)及(ji)FBIF食品创新展(zhan)上(shang)，a1联合创始人兼COO何正仁对鈦(tai)媒体否(fou)認(ren)了这壹(yi)傳(chuan)聞(wen)，他(ta)表(biao)示(shi)，a1零食研究所的自(zi)营门店店型(xing)包(bao)括(kuo)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)、店中店以(yi)及品牌專(zhuan)櫃(gui)等(deng)多(duo)种形(xing)態(tai)。雖(sui)然(ran)去(qu)年(nian)关闭了一些(xie)购物中心的门店，但(dan)是在永(yong)輝(hui)、世(shi)紀(ji)联華(hua)等商(shang)超也(ye)增(zeng)加(jia)了不(bu)少新门店数量。总体门店数量，並(bing)没有大幅度(du)减少。

據(ju)何正仁介(jie)紹(shao)，自营门店銷(xiao)量僅(jin)占a1零食研究所整(zheng)体業(ye)績(ji)的不足(zu)5%。公(gong)司(si)的主(zhu)要(yao)销售(shou)渠道還(hai)是聚(ju)焦(jiao)於(yu)大小(xiao)賣(mai)場(chang)、超市(shi)、便(bian)利(li)店、夫(fu)妻(qi)老(lao)婆(po)店、水(shui)果(guo)店、休(xiu)閑(xian)食品店等线下渠道。

“我(wo)們(men)從(cong)來(lai)没有放(fang)棄(qi)過(guo)自己(ji)的门店”，他表示，门店是與(yu)消费者(zhe)進(jin)行(xing)直(zhi)接(jie)溝(gou)通(tong)的重(zhong)要陣(zhen)地(di) ，对于a1零食研究所有著(zhe)十(shi)分重要的戰(zhan)略(lve)意(yi)義(yi)。虽然因(yin)為(wei)2022年的疫(yi)情(qing)導(dao)致(zhi)线下渠道人流(liu)量减少，整体经营環(huan)境(jing)較(jiao)差(cha)。但隨(sui)着市场环境的逐(zhu)步(bu)好(hao)轉(zhuan)，a1零食研究所会繼(ji)續(xu)優(you)化(hua)自己的门店模(mo)型，并且(qie)重新開(kai)始擴(kuo)張(zhang)計(ji)劃(hua)。

创立(li)于2016年的a1零食研究所一直以开發(fa)網(wang)紅(hong)烘(hong)焙(bei)產(chan)品見(jian)長(chang)，該(gai)公司不仅推(tui)出(chu)过西(xi)瓜(gua)吐(tu)司、奶(nai)撕(si)、香(xiang)蕉(jiao)面包等熱(re)门产品 ，还曾(zeng)獲(huo)得(de)今(jin)日(ri)資(zi)本(ben)、中金(jin)资本、华潤(run)大消费基(ji)金等機(ji)構(gou)的多輪(lun)投(tou)资。

肉(rou)制(zhi)品零食即(ji)將(jiang)迎(ying)来爆(bao)发

在談(tan)到(dao)产品开发方(fang)法(fa)论時(shi)，何正仁介绍，其(qi)團(tuan)隊(dui)首(shou)先(xian)会參(can)考(kao)大量的数据和(he)研报，并結(jie)合自身(shen)行业经驗(yan)判(pan)定(ding)品類(lei)是否有足夠(gou)大的市场，以及是否值(zhi)得进行投入(ru)研发；随後(hou)，成型的产品要经歷(li)内部小組(zu)評(ping)測(ce)、用(yong)戶(hu)反(fan)復(fu)品嘗(chang)、门店試(shi)销、電(dian)商试销等多個(ge)测试环節(jie)后，再(zai)逐步推到全(quan)國(guo)。这樣(yang)的上新程(cheng)序(xu)，可(ke)以在一定程度上提(ti)高(gao)爆品的产生(sheng)率(lv)。

这个过程中，自营门店也起(qi)到了十分重要的作(zuo)用。a1零食研究所内部設(she)有用户運(yun)营部，可以通过门店进行产品推廣(guang)，以及反饋(kui)信(xin)息(xi)收集(ji)，并根(gen)据收集而(er)来的信息对产品进行綜(zong)合改(gai)进。改进后，再在自营门店中进行小範(fan)圍(wei)试售。经过如(ru)此一系(xi)列(lie)的反复調(tiao)整测试，产品可以进入电商渠道进行进一步的测试和销售。

在何正仁看(kan)来，这种从门店收集的反馈，遠(yuan)好过传統(tong)的市场调研。

对于是否会考慮(lv)开发新品类的問(wen)題(ti)，何正仁表示，現(xian)在肉制品的发展有點(dian)像(xiang)十幾(ji)年前的烘焙，處(chu)于品类的高速(su)增长期(qi)。

据他介绍，a1零食研究所在肉制品零食方向(xiang)已经做(zuo)了三(san)年多的研发儲(chu)備(bei)，去年推出了一些肉制品，现已开始全国范围的大面積(ji)鋪(pu)貨(huo)。该市场中尚(shang)没有特(te)別(bie)大的頭(tou)部品牌 ，即便是已有很(hen)高知(zhi)名(ming)度的王(wang)小鹵(lu)，也只(zhi)是鳳(feng)爪(zhao)类等極(ji)其細(xi)小细分品类的領(ling)头羊(yang)，在此之(zhi)外(wai)，还有鴨(ya)爪、雞(ji)翅(chi)、鸭翅、牛(niu)肉、豬(zhu)肉、肉腸(chang)等等很多产品，市场潛(qian)力(li)巨(ju)大。“我们未(wei)来3-5的时間(jian)裏(li)，还是会集中资源(yuan)和精(jing)力，在烘焙和肉制品賽(sai)道上打(da)得更(geng)深(shen)，更透(tou) 。”何正仁說(shuo)。

讓(rang)线上线下渠道相(xiang)结合

对于零食产品来说，除(chu)了产品之外，渠道的選(xuan)擇(ze)和运营是決(jue)定品牌成长的核(he)心能(neng)力。

如今，各类大卖场流量下滑(hua)嚴(yan)重，对于品牌而言(yan)，投入何产出有时候(hou)不成正比。而一些新興(xing)的量販(fan)零食门店、生鮮(xian)店以及社(she)區(qu)生活(huo)店的流量和销量反倒(dao)持(chi)续向好。因此，传统的渠道运营方式(shi)遭(zao)遇(yu)了严重挑(tiao)战。

在何正仁看来，这都(dou)源于疫情对消费者習(xi)慣(guan)的改變(bian)。如今的消费者已经不愛(ai)去大卖场了，反而更願(yuan)意去社区店，就(jiu)近(jin)方便的解(jie)决日常(chang)消费需(xu)求(qiu)。a1零食研究所有一个部门是专门运营維(wei)護(hu)线下的各种渠道，该部门的营收占到了整个公司营收的7成。

除此之外，线上线下的融(rong)合也是大勢(shi)所趨(qu)。在何正仁眼(yan)中，门店并非(fei)純(chun)粹(cui)的到店生意，當(dang)会員(yuan)在a1零食研究所网上渠道进行下單(dan)时，只要送(song)货距(ju)離(li)不超过6公里，就都可以實(shi)现1小时内派(pai)送。如果附(fu)近没有门店，用户則(ze)可以在小程序下单，并由(you)快(kuai)遞(di)寄(ji)送到手(shou)中。在a1零食研究所内部，他们将这个“门店+会员一体，线上线下融合”的零售渠道，稱(cheng)为新零售部门。

何正仁觀(guan)察(cha)到，很多经销商、零售商、超市采(cai)购、買(mai)手，都会不时地去线上搜(sou)一搜最(zui)近抖(dou)音(yin)流行什(shen)麽(me)，小红書(shu)上又(you)有了哪(na)些新产品；如果一个产品在线上卖得很火(huo)，也就会更容易(yi)进入线下渠道，甚(shen)至(zhi)可以得到免(mian)條(tiao)碼(ma)费和陳(chen)列费的优待(dai)。产品的网红屬(shu)性(xing)，让他们擁(yong)有了撬(qiao)動(dong)线下渠道的敲(qiao)门磚(zhuan)。

另(ling)一方面，纯电商模式的局(ju)限(xian)性也日漸(jian)凸(tu)顯(xian)。以零食领域(yu)的上市公司为例(li)，以线上渠道为主的三只松(song)鼠(shu)2022年的总营收为72.93億(yi)元(yuan)，凈(jing)利润为1.29亿元；同(tong)为零食领域的头部公司，深耕(geng)线下渠道的洽(qia)洽食品2022年的总营收为68.83亿，但净利润则達(da)到了9.76亿元。

相近的总营收和差距巨大的净利润，让人们不得不重新思(si)考，應(ying)该如何看待线上线下渠道的價(jia)值。在何正仁看来，这种差異(yi)，是由线上线下不同的收费邏(luo)輯(ji)所导致的——

首先，线上渠道的逻辑是雁(yan)过撥(bo)毛(mao)，每(mei)一次(ci)线上活动都要进行投流。而线下的逻辑是前期比较重且慢(man)，可随着品牌逐渐沈(chen)澱(dian)下来，后面整个费用会逐步降(jiang)低(di)；其次，很多品牌如果纯走(zou)电商渠道，会导致整个产品生命(ming)周(zhou)期相对比较短(duan)，能维持兩(liang)年左(zuo)右(you)已经算(suan)是很好的成绩了。

“如果只关註(zhu)线上渠道，品牌的天(tian)花(hua)板(ban)就会比较明(ming)显。”根据何正仁的经验，休闲食品的电商滲(shen)透率甚至没有超过20%，也就是说仍(reng)有近80%左右的销量是产生自线下渠道的。这是由休闲食品的产品特点所导致的：

1、有沖(chong)动性购买特性。消费者今天想(xiang)吃(chi)，就会产生冲动性购买，所见即所得；

2、在中国复雜(za)的渠道网絡(luo)中，线下渠道仍然占据着大头。全国范围内共(gong)有五(wu)六(liu)百(bai)萬(wan)家(jia)各类商超门店，其中可以售卖休闲食品的至少有300万家，这是一个不可忽(hu)視(shi)的龐(pang)大市场。

过去，线上跟(gen)线下是对立的，仿(fang)佛(fo)两种渠道是割(ge)裂(lie)的。但是由于线上成本的不斷(duan)攀(pan)升(sheng)，很多新銳(rui)品牌发于线上也困(kun)于线上。

何正仁建(jian)議(yi)零食领域的创业者们，应该更加重视线下渠道，摸(mo)索(suo)线下渠道的規(gui)律(lv)，让产品与渠道相匹(pi)配(pei)。“还是得找(zhao)一条更广闊(kuo)的天地，不要排(pai)斥(chi)任(ren)何一种渠道。歸(gui)根到底(di)，用户在哪，渠道就在哪。如果一个品牌真(zhen)正持续的深入人心，是可以超越(yue)线上线下的渠道壁(bi)壘(lei)。”（本文(wen)首发钛媒体APP 作者|謝(xie)璇(xuan) 編(bian)辑| 房(fang)煜(yu)）返(fan)回(hui)搜狐(hu)，查(zha)看更多

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