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<随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c><随心_句子c>並(bing)不(bu)是(shi)上(shang)了(le)CRM、BI、流(liu)向(xiang)系(xi)統(tong)就(jiu)是建(jian)立(li)了SFE體(ti)系!

《銷(xiao)售(shou)加(jia)速(su)公(gong)式(shi)》中(zhong)寫(xie)到(dao)”在(zai)傳(chuan)统意(yi)義(yi)上，销售被(bei)稱(cheng)為(wei)藝(yi)術(shu)，而(er)不是科(ke)學(xue)。但(dan)在當(dang)今(jin)的(de)數(shu)字(zi)世(shi)界(jie)中，每(mei)個(ge)動(dong)作(zuo)都(dou)被記(ji)錄(lu)下(xia)來(lai)，海(hai)量(liang)数據(ju)唾(tuo)手(shou)可(ke)得(de)，建立销售團(tuan)隊(dui)也(ye)不再(zai)僅(jin)仅是壹(yi)種(zhong)艺术。”用(yong)對(dui)了方(fang)法(fa)論(lun)，销量可預(yu)測(ce)，效(xiao)能(neng)可预测，销售運(yun)營(ying)管(guan)理(li)是一門(men)科学。

SFE是个舶(bo)来品(pin)，初(chu)期(qi)在內(nei)資(zi)藥(yao)企(qi)是个比(bi)較(jiao)陌(mo)生(sheng)的詞(ci)，对於(yu)其(qi)界限(xian)的認(ren)知(zhi)是模(mo)糊(hu)的。隨(sui)著(zhe)這(zhe)些(xie)年(nian)的發(fa)展(zhan)，内资药企不得不去(qu)理解(jie)、运用这套(tao)体系，試(shi)着思(si)考(kao)跨(kua)國(guo)药企的成(cheng)功(gong)與(yu)SFE的關(guan)系，试着從(cong)指(zhi)標(biao)驅(qu)动、過(guo)程(cheng)導(dao)向的工(gong)程視(shi)角(jiao)挑(tiao)戰(zhan)传统的销售管理概(gai)念(nian)。目(mu)前(qian)在内资，SFE名(ming)称五(wu)花(hua)八(ba)门，大(da)家(jia)也更(geng)習(xi)慣(guan)称呼(hu)它(ta)为销售运营体系。

SFE始(shi)終(zhong)圍(wei)繞(rao)“優(you)化(hua)投(tou)入(ru)，提(ti)高(gao)產(chan)出(chu)，組(zu)建一支(zhi)高績(ji)效的销售队伍(wu)”这一宗(zong)旨(zhi)，当SFE仅是一种思考存(cun)在時(shi)，企業(ye)家在嘗(chang)试駕(jia)馭(yu)或(huo)向其他(ta)公司(si)借(jie)鑒(jian)这种理念，更多(duo)围绕如(ru)何(he)有(you)效度(du)量投入产出比。

而当SFE已(yi)經(jing)形(xing)成具(ju)体方法论时，高層(ceng)管理者(zhe)大致(zhi)想(xiang)透(tou)销售团队管理的方法——透过外(wai)部(bu)咨(zi)詢(xun)或借助(zhu)模型(xing)算(suan)法等(deng)進(jin)行(xing)科学测算，从而實(shi)現(xian)销售队伍配(pei)置(zhi)、销售區(qu)域(yu)劃(hua)分(fen)、销售资源(yuan)与指标分派(pai)、獎(jiang)金(jin)激(ji)勵(li)設(she)計(ji)、销售行为管理、业绩分析(xi)一整(zheng)套体系各(ge)模塊(kuai)精(jing)細(xi)化管理。

当SFE体系真(zhen)正(zheng)落(luo)地(di)时，則(ze)更多依(yi)靠(kao)了SFE項(xiang)目模型、CRM系统、流向系统、数据中臺(tai)、BI分析系统等数字化工具。有不少(shao)企业覺(jiao)得就是把(ba)这批(pi)系统連(lian)接(jie)、使(shi)用起(qi)来就是SFE体系了。但在我(wo)們(men)看(kan)来，無(wu)论我们对各个模块理解如何透徹(che)，系统使用如何熟(shu)練(lian)，除(chu)非(fei)以(yi)数据做(zuo)支撐(cheng)基(ji)礎(chu)上，围绕整个销售团队，將(jiang)它们组裝(zhuang)成一个连貫(guan)的整体，成为一个閉(bi)環(huan)体系，否(fou)则各模块依舊(jiu)是獨(du)立的，一致性(xing)是難(nan)以把控(kong)的。

生命(ming)科学行业营销数字化領(ling)域试錯(cuo)环節(jie)多、周(zhou)期長(chang)，如果(guo)缺(que)少可復(fu)制(zhi)、可持(chi)續(xu)优化的销售管理方法论，企业在創(chuang)新(xin)的征(zheng)途(tu)上一旦(dan)走(zou)彎(wan)路(lu)“掉(diao)进坑(keng)裏(li)”，需(xu)要(yao)很(hen)长时間(jian)才(cai)能重(zhong)回(hui)正軌(gui)。

因(yin)此(ci)決(jue)策(ce)易(yi)攜(xie)手大健(jian)康(kang)领域数字化轉(zhuan)型專(zhuan)家李(li)世銘(ming)老(lao)師(shi),推(tui)出国内首(shou)款(kuan)“销售运营体系成熟度評(ping)價(jia)”模型,通(tong)过該(gai)模型給(gei)大家提供(gong)SFE销售体系流暢(chang)运营的咨询服(fu)務(wu)。

本(ben)問(wen)卷(juan)結(jie)合(he)了咨询与落地兩(liang)大方向，用工程思維(wei)解構(gou)和(he)梳(shu)理销售关鍵(jian)要素(su)与核(he)心(xin)流程，将设定(ding)明(ming)確(que)的目标和销售策略(lve)、完(wan)善(shan)销售团队的管理制度、营销培(pei)訓(xun)和提升(sheng)、強(qiang)化销售管理和監(jian)控、註(zhu)重客(ke)戶(hu)维系和服务”五大维度,分解为可实施(shi)的工程方法。目前第(di)一版(ban)本问卷涵(han)蓋(gai)了16个可執(zhi)行步(bu)驟(zhou)，後(hou)续每个版本都将增(zeng)加不同(tong)问題(ti)，顆(ke)粒(li)度更加细致、飽(bao)滿(man)。

目前已有100多家客户使用该服务，为企业家提供了一个高效的业务运营規(gui)划的思考框(kuang)架(jia)，企业在制定年度运营规划的时候(hou)，依据这套模式，就能夠(gou)做到周全(quan)细致的謀(mou)划，達(da)到未(wei)战先(xian)谋、勝(sheng)兵(bing)先胜而后求(qiu)战的目的。

通过问卷，客户清(qing)晰(xi)得知目前企业销售运营体系成熟度得分与排(pai)名，以及(ji)深(shen)刻(ke)了解整个体系中自(zi)己(ji)企业最(zui)欠(qian)缺部分，整个问卷排布(bu)实際(ji)是一套从零(ling)開(kai)始搭(da)建可量化、可优化的销售运营体系，展现了建立强大销售组織(zhi)的範(fan)例(li)。销售不再是艺术，而是可衡(heng)量的公式。

圖(tu)片(pian)来源：客户评测得分截(jie)图

企业得分均(jun)值(zhi)最高项——设定明确的目标和销售策略

通过这上百(bai)家内外资客户的調(tiao)研(yan)，我们清晰的看到“设定明确的目标和销售策略”在五个维度分值最高，均分为3.5分（满分5分）。縱(zong)觀(guan)药企的发展，“科学设定明确的目标和销售策略”已经从最初幾(ji)分鐘(zhong)就拍(pai)板(ban)确定了第二(er)年的市(shi)場(chang)目标，到现在願(yuan)意花費(fei)数月(yue)时间认真调研市场真实情(qing)況(kuang)，分析大量数据，并反(fan)复研討(tao)和拆(chai)解市场目标，以确保(bao)目标的科学合理性。同时开始重视市场目标结果反映(ying)出来的管理问题，乃(nai)至(zhi)基层指标完成情况，以此判(pan)斷(duan)整个业务团队的管理水(shui)平(ping)。

No Surprise（沒(mei)有意外），是西(xi)方科学管理中非常(chang)重要的理念：最好(hao)的管理是所(suo)有的人(ren)都剛(gang)刚好完成他的指标，不偏(pian)不倚(yi)，即(ji)所謂(wei)的“料(liao)事(shi)如神(shen)”，这才是最高超(chao)的管理能力(li)，国内药企也正在向着这个目标前进。

企业得分均值最低(di)项——客户维系和服务

同时通过问卷也可看到，“客户维系和服务”選(xuan)项中均分只(zhi)有2.1分（满分5分），目前處(chu)于最低分值。每个组织都在談(tan)论客户维系和服务提供，没有人會(hui)否认顧(gu)客服务的重要性，但实际中提供优質(zhi)服务是非常困(kun)难的。

在針(zhen)对客户满意度、客户需求、客户服务等方面(mian)，内资药企并未往(wang)这方面做任(ren)何动作，絕(jue)大多数情况没有收(shou)集(ji)制，不能制度化的收集客户反饋(kui)。剩(sheng)下部分公司看起来有某(mou)种特(te)定形式的反馈機(ji)制，但根(gen)本不在意将它们回收起来，更不用說(shuo)基于顾客的反應(ying)，对自己提供的服务加以改(gai)进，它们只是习惯做好表(biao)面功夫(fu)。外资在这方面强于内资，但也并未达到天(tian)花板。

后续我们会詳(xiang)细講(jiang)解如何解决这些已有问题，想知道(dao)自己企业销售运营体系成熟度、想改善企业销售运营体系短(duan)板的小(xiao)夥(huo)伴(ban)，可直(zhi)接掃(sao)碼(ma)评测。另(ling)外我们也提供SFE咨询服务，幫(bang)助企业搭建一套从终端(duan)管理到区域架构、指标费用、CRM管理、流向数据、報(bao)告(gao)和业绩分析、奖金激励为主(zhu)的闭环体系。返(fan)回搜(sou)狐(hu)，查(zha)看更多

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