咖啡的广告创意故事

zhichiyijianshituxianggongxiangheflashtuxiangbaocun。zhenshiyuyinliaotianhudong，rangnijieshigengduodexianyou；gaopinkaodian+gaopinyicuo，yitidaidian，shipinjiexigengqingsong;diyipiwandefengkuangtankeshengdadailidexihuanyongliuxinghejiakechong。feichanglinghuodedingzhixuanxiang,zongkeyirangnidehenshuxin。當(dang)18A企(qi)業(ye)靠(kao)賣(mai)藥(yao)實(shi)現(xian)盈(ying)利(li)，壹(yi)個(ge)新(xin)時(shi)代(dai)開(kai)始(shi)了(le)

文(wen)|氨(an)基(ji)觀(guan)察(cha)

在(zai)過(guo)去(qu)很(hen)長(chang)一段(duan)时間(jian)，大(da)部(bu)分(fen)創(chuang)新药企都(dou)難(nan)以(yi)躲(duo)避(bi)的(de)靈(ling)魂(hun)之(zhi)問(wen)是(shi)：什(shen)麽(me)时候(hou)能(neng)夠(gou)盈利？

由(you)於(yu)需(xu)要(yao)投(tou)入(ru)巨(ju)大的研(yan)發(fa)資(zi)金(jin)和(he)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)、市(shi)場(chang)推(tui)廣(guang)費(fei)用(yong)，生(sheng)物(wu)科(ke)技(ji)公(gong)司(si)在商(shang)业化(hua)早(zao)期(qi)階(jie)段，可(ke)能呈(cheng)现收(shou)入增(zeng)长，研发投入、銷(xiao)售(shou)费用增长，虧(kui)損(sun)額(e)擴(kuo)大的情(qing)況(kuang)。

只(zhi)有(you)到(dao)了後(hou)期，当產(chan)品(pin)、渠道建设相(xiang)對(dui)穩(wen)定(ding)，形(xing)成(cheng)了品牌(pai)協(xie)同(tong)和規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)，從(cong)而(er)提(ti)高(gao)整(zheng)體(ti)經(jing)營(ying)效率(lv)，加(jia)上(shang)营收持(chi)續(xu)增长，反(fan)哺(bu)研发和生产的投入，才(cai)能逐(zhu)漸(jian)進(jin)入盈利长周(zhou)期。

這(zhe)需要时间。Biopharma的盈利周期，可能需要5年(nian)，或(huo)者(zhe)10年，甚(shen)至(zhi)更(geng)长。鑒(jian)于大部分18A企业仍(reng)然(ran)處(chu)于发展(zhan)早期，亏损自(zi)然在情理(li)之中(zhong)。

因(yin)此(ci)，什么时候依(yi)靠销售创新药实现盈利，是大部分18A企业难以回(hui)答(da)的一个问題(ti)。出(chu)人(ren)意(yi)料(liao)的是，搶(qiang)答者很快(kuai)出现了。

7月(yue)3日(ri)，復(fu)宏(hong)漢(han)霖(lin)宣(xuan)布(bu)，預(yu)計(ji)2023年上半(ban)年实现轉(zhuan)亏為(wei)盈，錄(lu)得(de)利潤(run)約(yue)2億(yi)元(yuan)人民(min)幣(bi)。

复宏汉霖的首(shou)次(ci)“扭(niu)亏盈利”，就(jiu)拿(na)出了遠(yuan)远超(chao)过盈亏平(ping)衡(heng)線(xian)的成績(ji)，这一“裏(li)程(cheng)碑(bei)”具(ju)有多(duo)重(zhong)意義(yi)。

对公司自身(shen)來(lai)說(shuo)，这意味(wei)其(qi)堅(jian)持的“研产销”正(zheng)循(xun)環(huan)與(yu)降(jiang)本(ben)增效戰(zhan)略(lve)得到了證(zheng)实，將(jiang)收獲(huo)市场更多認(ren)可。

而对于整个18A板(ban)塊(kuai)而言(yan)，复宏汉霖的盈利打(da)消(xiao)了市场对國(guo)內(nei)创新药企难以盈利的質(zhi)疑(yi)，能够提振(zhen)整个板块的士(shi)氣(qi)。

当18A企业靠卖药实现盈利，一个新时代也(ye)就此开始了。

01 率先(xian)跨(kua)过盈利節(jie)點(dian)

“将研发资金转化成药物，再(zai)将药物转換(huan)成资金”是所(suo)有药企需要完(wan)成的路(lu)徑(jing)。

畢(bi)竟(jing)，大部分投资者对于创新药行(xing)业的第(di)一印(yin)象(xiang)是畫(hua)餅(bing)。每(mei)家(jia)公司都描(miao)繪(hui)了一个宏大故(gu)事(shi)，也都試(shi)圖(tu)用管(guan)线来证明(ming)自己(ji)的價(jia)值(zhi)。

但(dan)在商业世(shi)界(jie)，不(bu)論(lun)有何(he)種(zhong)宏偉(wei)願(yuan)景(jing)，一家公司最(zui)基本的職(zhi)責(ze)，始終(zhong)是賺(zhuan)錢(qian)，重要衡量(liang)標(biao)尺(chi)是收入、利润。

因此，隨(sui)著(zhu)(zhe)创新节点的推进，越(yue)来越多的创新药企，需要去嘗(chang)试打通(tong)这一閉(bi)环。誰(shui)都無(wu)法(fa)预料準(zhun)確(que)的节点，但總(zong)有人會(hui)摸(mo)索(suo)上岸(an)。正如(ru)上文所说，复宏汉霖就率先突(tu)出重圍(wei)。

不过，复宏汉霖的上岸並(bing)不讓(rang)人感(gan)到意外(wai)，一切(qie)有跡(ji)可循。2022年上半年，公司在实现12.89亿元营收的情况下(xia)，已(yi)经接(jie)近(jin)上岸目(mu)标：亏损额由2020年的4.48亿元收窄(zhai)至2.52亿元。

今(jin)年上半年，得益(yi)于曲(qu)妥(tuo)珠(zhu)單(dan)抗(kang)汉曲優(you)?、PD-1单抗汉斯(si)狀(zhuang)?等(deng)核(he)心(xin)商业化产品加速(su)放(fang)量，公司营收规模繼(ji)续大幅(fu)提升(sheng)。

雖(sui)然复宏汉霖暫(zan)未(wei)公布相应收入，但2023年第一季(ji)度(du)表(biao)现，实際(ji)上已经提前(qian)告(gao)訴(su)我(wo)們(men)答案(an)。

今年一季度，汉曲优?国内销售收入達(da)到5.386亿元，較(jiao)去年同期增幅约66.7%。H药汉斯状?自2022年3月获批(pi)上市以来，在小(xiao)細(xi)胞(bao)癌(ai)等適(shi)应癥(zheng)的支(zhi)持下，销售额也是突飛(fei)猛(meng)进，2022年的9个月销售额达3.39亿元，而僅(jin)在今年第一季度，汉斯状?收入就达到了2.498亿元。值得一提的是，該(gai)产品于2023年3月首次实现单月销售额过亿的目标，放量趨(qu)勢(shi)明顯(xian)。

在汉曲优?和汉斯状?的帶(dai)動(dong)下，公司3个月收入达到9.957亿元，与去年同期相比(bi)接近翻(fan)倍(bei)。在被(bei)疫(yi)情影(ying)響(xiang)的一季度表现尚(shang)且(qie)如此，复宏汉霖二(er)季度延(yan)续高增长態(tai)势可以说在情理之中。

而在销售额大幅增长的同时，公司的产业化规模和效率也在大幅提升。目前公司的商业化总产能已达48000升，随着规模的不斷(duan)放大，势必(bi)会形成显著的协同和规模效应。

另(ling)外，公司商业化效率同樣(yang)提升显著。可以看(kan)到，公司汉曲优?的一线人均(jun)生产力(li)超370萬(wan)元，远高于同類(lei)药企150万-200万元的人均生产力；汉斯状?在上市仅仅9个月时，一线人均生产力就已经提升到了160万元，高于同期上市的所有PD-（L）1。

人均产出高于行业，公司的销售费用率卻(que)得到了更好(hao)的控(kong)制(zhi)。2022年公司营销费用率不到40%，远低(di)于国内创新药企57%-62%的费用率。

规模、效率兩(liang)手(shou)抓(zhua)，无疑能够提升公司的整体盈利能力。2023年上半年，复宏汉霖首次实现盈利可以说是誌(zhi)在必得。

02 被证实的“研产销”邏(luo)輯(ji)

对于一家药企而言，首次依靠商业化实现盈利，是一次新的跨越。这意味着，这家药企坚持的“研产销”互(hu)为相长的鏈(lian)條(tiao)，已经徹(che)底(di)打通。

复宏汉霖也是如此，其盈利不是偶(ou)然而是必然。

持续增长的营收，首先由兼(jian)顧(gu)效率与质量的研发能力支撐(cheng)。对于复宏汉霖这样的创新药企，其营收增长动力来自于优质药物。只有持续推出滿(man)足(zu)患(huan)者需求(qiu)的产品，才能换回更多收入。

短(duan)短5年时间，复宏汉霖已成功(gong)上市5款(kuan)高质量产品，包(bao)括(kuo)全(quan)球(qiu)首个获批用于小细胞肺(fei)癌的PD-1汉斯状?。

“高质量”在汉斯状?突出的治(zhi)療(liao)效果(guo)上得到体现。去年年底，公司在ESMO-Asia上公布的數(shu)據(ju)显示(shi)，汉斯状?以15.8个月的中位(wei)总生存(cun)期刷(shua)新广泛(fan)期小细胞肺癌的生存高度。优異(yi)的臨(lin)床(chuang)数据也是汉斯状?在国内上市后快速放量的核心因素(su)。

与此同时，公司对行业的理解(jie)与洞(dong)察力，为公司在研发能力的基礎(chu)上，开辟(pi)了一条加速變(bian)现的路径。

原(yuan)研药赫(he)賽(sai)汀(ting)只有440mg规格(ge)产品，汉曲优?則(ze)是推出了150mg、60mg雙(shuang)规格獨(du)特(te)劑(ji)型(xing)设计。这样设计的好处在于，更符(fu)合(he)中国人体重，不仅使(shi)用更为灵活(huo)，還(hai)減(jian)少(shao)了余(yu)液(ye)保(bao)存不便(bian)和潛(qian)在浪(lang)费的可能。事后来看，独特的剂型获得了广大醫(yi)生群(qun)体的认可。

再加上不添(tian)加防(fang)腐(fu)剂的设计，为汉曲优?带来更突出的安(an)全性(xing)优势，让其引(yin)領(ling)曲妥珠进入2.0时代，进而保证了销量。

当然，高质量的研发能力+行业的洞察力，只是复宏汉霖实现首次盈利的理论支撑。研发能力出色(se)，最终却难以变现的药企屢(lv)屡皆(jie)是。

复宏汉霖的成功，还在于产业化端(duan)提供(gong)了实际支持。持之以恒(heng)的质量控制，以及(ji)新增的24000L产能，有力保障(zhang)了汉曲优?突破(po)产能瓶(ping)頸(jing)。

最后，持续加強(qiang)的商业化能力，则为复宏汉霖打通了盈利的最后一公里。在设立(li)之初(chu)，复宏汉霖商业化團(tuan)隊(dui)就以高效的推进能力著稱(cheng)，在打通准入方(fang)面(mian)擁(yong)有驚(jing)人的效率。汉曲优?时代，只用时约5个月时间，公司就把(ba)全国的医保編(bian)碼(ma)、各(ge)省(sheng)的医保进行了落(luo)地(di)。这促(cu)使汉曲优?持续表现出惊人的增速。

这幾(ji)年来，复宏汉霖的商业化团队，以一邊(bian)幹(gan)活一边積(ji)累(lei)经驗(yan)的方式(shi)持续进阶。更为高效的推进能力，在汉斯状?的推广过程中得到了进一步(bu)体现。截(jie)至2023年6月，复宏汉霖已经完成汉斯状?在中国境(jing)内27个省份(fen)的招(zhao)标掛(gua)網(wang)，并成功納(na)入上海(hai)、成都等16个省市商业保險(xian)。在極(ji)为内卷(juan)的环境下，汉斯状?已惠(hui)及逾(yu)30000名(ming)中国患者，佐(zuo)证了其团队的战鬥(dou)力所在，也使得复宏汉霖的首次盈利更加“理所当然”。

造(zao)夢(meng)容(rong)易(yi)，但梦成真(zhen)并且持续，需要一个龐(pang)大体系(xi)的支撑運(yun)转。而复宏汉霖的成功，也恰(qia)恰是因为它(ta)成功打造了这个庞大体系，并使其成功运转起(qi)来。

03 一个新时代的开啟(qi)

在全球医药领域(yu)，开始邁(mai)入盈利阶段的创新药企向(xiang)来令(ling)人向往(wang)。

核心原因在于，不管是研发能力还是产业化、商业化能力，这些(xie)得到验证的核心能力，都会随着时间的积累变厚(hou)，且可以复制到其它产品和适应症身上。

最终，这家医药公司的成长軌(gui)迹不会是勻(yun)速上升，而是躍(yue)遷(qian)式发展，成长飞輪(lun)越转越快。

接下来，复宏汉霖或許(xu)也会让我们感受(shou)，国内优质生物科技公司裂(lie)变的速度与激(ji)情，其增长轨迹已然十(shi)分清(qing)晰(xi)。

不管是汉曲优?还是汉斯状?，在国内市场依然大有可为。就拿汉斯状?来说，不仅现有适应症的滲(shen)透(tou)率仍有较大提升空(kong)间，新适应症的不断上市也将进一步打开天(tian)花(hua)板。

围繞(rao)肺癌、消化道等高发癌种，汉斯状?开展了超10項(xiang)临床。其中，汉斯状?聯(lian)合化疗一线治疗食(shi)管鱗(lin)状细胞癌的NDA也已获得NMPA受理。

而海外，更是汉曲优?和汉斯状?有待(dai)开墾(ken)的广闊(kuo)天地。截止(zhi)目前，汉曲优?已在全球超过30个国家获批上市，覆(fu)蓋(gai)歐(ou)洲(zhou)、大洋(yang)洲、東(dong)南(nan)亞(ya)、中东、南美(mei)等區(qu)域。就在今年2月份，汉曲优?在美国的上市申(shen)請(qing)已经获FDA受理，最快有望(wang)在年底获批，成为首个在中国、欧盟(meng)、美国获批的“中国籍(ji)”生物类似(si)药，覆盖全球高价值市场。

汉斯状?一线治疗ES-SCLC的适应症，已在欧盟提交(jiao)上市申请且获得欧洲药品管理局(ju)受理，并且公司正在美国开展一项頭(tou)对头比较阿(e)替(ti)利珠单抗的橋(qiao)接试验，计劃(hua)于2024年在美国遞(di)交上市註(zhu)冊(ce)申请。这也将有助(zhu)于公司创新药进一步向全球成熟(shu)生物药市场延伸(shen)。

从最初的观望到如今的期待，眼(yan)下市场最重要的问题是：这两个药物，到底有多大的市场空间？

而作(zuo)为为数不多建立研发和商业正循环的企业，复宏汉霖更是做(zuo)好了稳定的爆(bao)品持续輸(shu)出。除(chu)了汉曲优?、汉斯状?外，创新药+类似药的布局中，还有包括ADC资产在内的多款10亿+潜力单品在加速向前，不断釋(shi)放更大的价值。

在市场情緒(xu)依然低迷(mi)的当下，复宏汉霖这一样本的出现，对于国内整个创新药行业无疑具有重要里程碑意义。

近两年，在医保控费、创新药内卷的大背(bei)景下，市场上出现这样一种聲(sheng)音(yin)：创新药逻辑已变，高额的成本对应有限(xian)的支付(fu)市场，中国已经沒(mei)有创新药的商业化下半场了。

而复宏汉霖能在短时间内实现盈利，无疑直(zhi)接打消了这些质疑。

接下来，更多的市场人士会選(xuan)擇(ze)相信(xin)，将有越来越多的复宏汉霖们出现，开启中国创新药行业的美好时代。返(fan)回搜(sou)狐(hu)，查(zha)看更多

责任(ren)编辑：