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「yishujiaocheng」laoshishipinjiaochengyishangchuan，pinpaibeishutuiguangda。yiyeriliruanjianlihuiyoudaibanshixiangheyiwanchengshijian，keyikuaisuwancheng。wushenzhaozilonggmpojiebanxiazaiyouyixiezidongshengchengdexinnianhecihaibaoxinxi，zheshifeichangxiqingdezaixianxinnianhecimoshi【xiangguantiku】weinintigongdalianglianxineirong，rangninsuiyizaixianshuati。140元(yuan)壹(yi)根(gen)演(yan)唱(chang)會(hui)熒(ying)光(guang)棒(bang)成(cheng)本(ben)僅(jin)10元！一根賺(zhuan)1分(fen)錢(qian)一年(nian)賣(mai)出(chu)5億(yi)根

楊(yang)巧(qiao)麗(li)（左(zuo)二(er)）

天(tian)下(xia)網(wang)商(shang)報(bao)道(dao) 感(gan)覺(jiao)手(shou)裏(li)握(wo)住(zhu)了(le)光。

“一根荧光棒卖140塊(kuai)，簡(jian)直(zhi)是(shi)‘天價(jia)’。”

看(kan)到(dao)五(wu)月(yue)天演唱会荧光棒爆(bao)卖的(de)消(xiao)息(xi)時(shi)，30多(duo)歲(sui)的徐(xu)彬(bin)苦(ku)笑(xiao)著(zhe)搖(yao)了摇頭(tou)，“這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)估(gu)計(ji)成本10元左右(you)，更(geng)多的是IP授(shou)權(quan)等(deng)營(ying)銷(xiao)費(fei)用(yong)。”他(ta)經(jing)营着一家(jia)創(chuang)辦(ban)10多年的荧光棒企(qi)業(ye)——鄭(zheng)州(zhou)全(quan)彩(cai)工(gong)藝(yi)品有(you)限(xian)公(gong)司(si)。

最(zui)近(jin)#五月天演唱会#的話(hua)題(ti)熱(re)度(du)很(hen)高(gao)，而(er)演唱会的應(ying)援(yuan)棒，或(huo)者(zhe)說(shuo)是定(ding)制(zhi)的電(dian)子(zi)荧光棒更為(wei)出圈(quan)。产品售(shou)价140元一根，有些(xie)网店(dian)销售額(e)已(yi)超(chao)700萬(wan)，二手平(ping)臺(tai)還(hai)能(neng)租(zu)賃(lin)、轉(zhuan)手等，这些信(xin)息打(da)破(po)了人(ren)們(men)對(dui)“荧光棒”这一产品的消费認(ren)知(zhi)。

《天下网商》了解(jie)到，雖(sui)然(ran)都(dou)叫(jiao)“荧光棒”，但(dan)五月天演唱会上(shang)使(shi)用的是电子荧光棒，使用芯(xin)片(pian)技(ji)術(shu)，相(xiang)當(dang)於(yu)电子产品，基(ji)本原(yuan)理(li)是荧光棒中(zhong)的芯片接(jie)收(shou)中央(yang)控(kong)制台的信號(hao)，相应地(di)變(bian)換(huan)顏(yan)色(se)，多用于如(ru)今(jin)的大(da)型(xing)演唱会現(xian)場(chang)；而傳(chuan)統(tong)的荧光棒采(cai)用化(hua)學(xue)反(fan)应，外(wai)形(xing)多为條(tiao)狀(zhuang)，通(tong)過(guo)擊(ji)打、彎(wan)折(zhe)等方(fang)法(fa)引(yin)起(qi)內(nei)部(bu)化合(he)物(wu)反应，使荧光染(ran)料(liao)發(fa)光，多出现在(zai)派(pai)对等小(xiao)型互(hu)動(dong)场景(jing)。

兩(liang)者制作(zuo)工艺不(bu)同(tong)，价格(ge)也(ye)懸(xuan)殊(shu)。电子荧光棒單(dan)价一般(ban)從(cong)10元-30元不等，传统荧光棒均(jun)价1毛(mao)钱一支(zhi)。

在後(hou)疫(yi)情(qing)时代(dai)，無(wu)論(lun)國(guo)内外，娛(yu)樂(le)性(xing)的消费支出都被(bei)更多地提(ti)到人们的生(sheng)活(huo)计劃(hua)中來(lai)，两種(zhong)荧光棒也迎(ying)来各(ge)自(zi)的销售高峰(feng)。如何(he)在消费紅(hong)利(li)到来之(zhi)際(ji)，讓(rang)产品揚(yang)長(chang)避(bi)短(duan)、進(jin)入(ru)到更多人的消费清(qing)单中，是商家们需(xu)要(yao)重(zhong)點(dian)思(si)考(kao)的問(wen)题。

一支舞(wu)帶(dai)火(huo)20年老(lao)产品

公開(kai)資(zi)料顯(xian)示(shi)，荧光棒最初(chu)是在20世(shi)紀(ji)60年代被研(yan)发出来，此(ci)前(qian)較(jiao)多的用途(tu)是道路(lu)上的緊(jin)急(ji)指(zhi)示燈(deng)。到了20世纪80年代，产品逐(zhu)漸(jian)出圈，在很多聚(ju)会及(ji)演唱会中都能看到这根荧光棒。2000年前后，中国陸(lu)續(xu)有企业布(bu)局(ju)产能生产荧光棒，滿(man)足(zu)国内外市(shi)场需求(qiu)。

但是，演唱会过程(cheng)中揮(hui)舞的荧光棒，可(ke)能液(ye)體(ti)泄(xie)漏(lou)、傷(shang)及觀(guan)眾(zhong)；結(jie)束(shu)后，荧光棒也容(rong)易(yi)被丟(diu)棄(qi)在现场，造(zao)成汙(wu)染。所(suo)以(yi)近年来在很多演唱会中，荧光棒被主(zhu)办方明(ming)令(ling)禁(jin)止(zhi)带入会场，取(qu)而代之的，就(jiu)是电子荧光棒。

虽然传统荧光棒退(tui)出了演唱会舞台，但它(ta)在其(qi)他地方找(zhao)到了新(xin)的应用场景，如家庭(ting)娱乐、夜(ye)釣(diao)、婚(hun)慶(qing)、戶(hu)外、工程建(jian)設(she)、水(shui)下作业等。

如去(qu)年爆火的居(ju)家娱乐項(xiang)目(mu)——抖(dou)音(yin)舞，將(jiang)荧光棒固(gu)定在衣(yi)服(fu)上，舞者擺(bai)动身(shen)体带动荧光棒变换位(wei)置(zhi)，在黑(hei)暗(an)環(huan)境(jing)中看起来很特(te)別(bie)，吸(xi)引了众多模(mo)仿(fang)者。

浙(zhe)江(jiang)光源(yuan)玩(wan)具(ju)有限公司老板(ban)杨巧丽说，抖音舞用的就是最传统的荧光棒，已经卖了20多年了，一般規(gui)格是每(mei)包(bao)10根，卖10块钱。他们的工廠(chang)每天产能500万根，当时天天超負(fu)荷(he)運(yun)作，还是不夠(gou)卖。“20多个批(pi)发商等在工厂門(men)口(kou)，产品都沒(mei)冷(leng)卻(que)包裝(zhuang)好(hao)，就被直接搬(ban)上車(che)拉(la)走(zou)了。”

为了制造更多消费爆点，荧光棒商家创新不斷(duan)。比(bi)如根據(ju)農(nong)歷(li)生肖(xiao)，光源玩具圍(wei)繞(rao)兔(tu)子元素(su)做(zuo)了发箍(gu)、眼(yan)鏡(jing)，買(mai)家可以用配(pei)件(jian)DIY搭(da)出来；又(you)比如在动物造型的磨(mo)具里加(jia)入荧光棒的工艺技术，做出发光的青(qing)蛙(wa)、蜘(zhi)蛛(zhu)、烏(wu)龜(gui)、甲(jia)蟲(chong)等，放(fang)在扭(niu)蛋(dan)中销售；还有與(yu)食(shi)品结合的荧光棒棒棒糖(tang)。

在创新方面(mian)，徐彬的靈(ling)感来源是生活，更確(que)切(qie)说是侄(zhi)女(nv)。“我(wo)有时候(hou)就观察(cha)孩(hai)子们玩荧光棒，很多新品也会送(song)給(gei)親(qin)戚(qi)朋(peng)友(you)的孩子们試(shi)玩，考量(liang)他们的反饋(kui)。”之前在女孩群(qun)里流(liu)行(xing)过蝴(hu)蝶(die)翅(chi)膀(pang)，从氣(qi)球(qiu)到塑(su)料材(cai)質(zhi)都有，侄女就搭出了一个荧光棒版(ban)的蝴蝶翅膀。徐彬用一周(zhou)时間(jian)上架(jia)了这个产品，“不过不太(tai)卖得(de)动，估计一两个月后就会下架了。这也是常(chang)规的产品生命(ming)周期(qi)。”

他的工厂每年会上新5款(kuan)-10款创新产品，最近上新的是围绕户外场景设计的荧光帽(mao)子、戒(jie)指、耳(er)墜(zhui)、口哨(shao)等。“像(xiang)抖音舞这樣(yang)的内容爆款，需要等待(dai)。”

一支只(zhi)卖一毛钱

杨巧丽介(jie)紹(shao)，中国大約(yue)有幾(ji)十(shi)家荧光棒生产商，主要分布在河(he)南(nan)、廈(sha)门、北(bei)京(jing)、安(an)徽(hui)等地，“中国的产能占(zhan)据全球60%-70%。”由(you)于产品最初在美(mei)国流行起来，当地市场教(jiao)育(yu)较成熟(shu)，目前中国不少(shao)商家仍(reng)以出口訂(ding)单为主。以光源玩具为例(li)，公司年销售额超5000万，其中出口订单占到近80%。

1998年，杨巧丽丈(zhang)夫(fu)在一次(ci)展(zhan)会上偶(ou)然发现了荧光棒，回(hui)到義(yi)乌后就与家人籌(chou)備(bei)生产。由于产品新穎(ying)，公司很快(kuai)在国内打开市场。2000年后，很多城(cheng)市的街(jie)头小巷(xiang)或文(wen)具店里，能看到有销售荧光棒，大多被折成手环佩(pei)戴(dai)。

很快，仿制品出现，市场进入混(hun)戰(zhan)。光源玩具決(jue)定走出去，他们表(biao)示，从2010年开始(shi)，公司參(can)照(zhao)歐(ou)盟(meng)關(guan)于产品的环保(bao)指標(biao)，多次升(sheng)級(ji)设备规格和(he)车间水平。比如采用无塵(chen)车间，保持(chi)20℃-24℃恒(heng)溫(wen)，确保化学液体不挥发，采用塑料顆(ke)粒(li)新料，确保品质等。“这也是抵(di)抗(kang)劣(lie)幣(bi)驅(qu)逐良(liang)币的策(ce)略(lve)，最开始我们是被动的，但买家对比过品质，还是会選(xuan)我们。”

通过優(you)化生产资料，公司从最初依(yi)靠(kao)手工日(ri)产3万支，到純(chun)设备日产500万支。效(xiao)率(lv)翻(fan)倍(bei)后，原本一支一元的批发价被降(jiang)到一毛钱，对于在国外做荧光棒生意(yi)的经销商来说，利潤(run)也增(zeng)长了7倍-10倍。

做外貿(mao)多年，杨巧丽发现了不同国家消费者对产品的不同喜(xi)好。比如南美国家喜歡(huan)造型誇(kua)張(zhang)的荧光棒，以耳环、头箍为主；美国消费者喜欢手环形的，项圈那(na)样的大尺(chi)寸(cun)也很暢(chang)销；日本买家偏(pian)愛(ai)能散(san)发白(bai)光的荧光棒，追(zhui)求爆亮(liang)的质感，需要厂家定制調(tiao)制配方。每年下半(ban)年，国外節(jie)日集(ji)中，也是出口订单的旺(wang)季(ji)。

“利润率大约在10%。”徐彬介绍，他的工厂日产量150万支，一年销售5亿支，出口订单占到50%。“这些年把(ba)重心(xin)放国内了。”

他发现，中国消费者荧光棒的消费習(xi)慣(guan)正(zheng)在改(gai)变。“尤(you)其是过去三(san)年，家庭之间的小型聚会变多，买荧光棒烘(hong)托(tuo)气氛(fen)的消费者变多了，对他们来说，反而是国内订单卖得更好。”

徐彬

为了適(shi)应国内消费习惯，徐彬拓(tuo)展了电商渠(qu)道。除(chu)了入駐(zhu)1688，还成了淘(tao)工厂的源头貨(huo)供(gong)给厂商，寒(han)暑(shu)假(jia)旺季时，一天就有3000单左右。公司全年销售额4000万左右，电商渠道营收占比70%-80%。

从娱乐性到互动性

在后疫情时代，国内外市场出现了微(wei)妙(miao)变化。

“国外客(ke)商变少了，订单也变少了。”杨巧丽说，之前她(ta)一天能接待三四(si)波(bo)客人，“现在半个月才(cai)会接到一波，外商的下单量只剩(sheng)下原先(xian)的60%。”

《天下网商》在义乌商贸城了解到，不少商家也遇(yu)到这种情況(kuang)，发现国外客商基本持观望(wang)態(tai)度，有商家表示，“从詢(xun)价这一环就很拖(tuo)沓(ta)，猜(cai)測(ce)是外部市场需求不够明确，導(dao)致(zhi)买家下单时变得更为謹(jin)慎(shen)。”

而反观国内市场又是另(ling)一番(fan)局面。目前，下半年演唱会排(pai)期满满，从五月天演唱会门票(piao)秒(miao)售罄(qing)的情况可以看出，沈(chen)寂(ji)的“粉(fen)絲(si)经濟(ji)”正蓄(xu)勢(shi)爆发。全国各地也頻(pin)繁(fan)舉(ju)办線(xian)下活动来提高人气，带动经济復(fu)蘇(su)，如音乐节、脫(tuo)口秀(xiu)、市集、球賽(sai)等线下活动，这其中少不了用荧光棒装扮(ban)来提升活动气氛。

“預(yu)计下半年国内市场至(zhi)少有15%的增长空(kong)间。”杨巧丽说。

她整(zheng)了整職(zhi)业套(tao)装，要开特斯(si)拉去接待一位外国客户。车后遠(yuan)去的是一块掛(gua)在义乌商贸城一區(qu)上方的品牌(pai)廣(guang)告(gao)，这是公司連(lian)续多年斥(chi)资數(shu)十万購(gou)得的广告位，她说爭(zheng)取明年还能挂在那里。

这个目标的實(shi)现並(bing)不容易。行业競(jing)争大，从荧光棒产品看，叠(die)代不快。徐彬此前介绍，产品创新只是借(jie)助(zhu)模具配件做了改造，“只改动了玩法，本质没有变，产品局限性较大。”产品形态一般只有尺寸、亮度、造型方面的区别。

同时，产品中使用到的化学原料具有微毒(du)，有些品质欠(qian)缺(que)的产品外壁(bi)做的比较薄(bo)，容易在使用过程中折断导致液体滲(shen)出，引发了消费者“恐(kong)慌(huang)”。徐彬介绍，消费者购买时一定要认準(zhun)包装上的国家3C強(qiang)制认證(zheng)标准，且(qie)註(zhu)明有生产商、工厂电话、地址(zhi)等詳(xiang)細(xi)信息的。

业内人士(shi)认为，化学荧光棒作为一种玩具，使用全过程只强调了短暫(zan)的娱乐内容，缺少一种“互动性”，尤其是等6-8小时化学反应结束后，光源消失(shi)，产品就没有了使用价值(zhi)。电子荧光棒能持续出圈，与其“互动性”有关：有了中控加持后，一支荧光棒连接起了表演者和粉丝，从物理同频进化到情感共(gong)鳴(ming)；产品还能二次使用，延(yan)长了产品生命周期，甚(shen)至出现在二手交(jiao)易平台，增加了附(fu)加值。

时移(yi)事(shi)易，传统赛道的求新求变是个避无可避的課(ke)题，畢(bi)竟(jing)像抖音舞这样精(jing)准消费爆点不常有，商家需要更多自我革(ge)新的动作。

天下网商 王(wang)卓(zhuo)霖(lin)

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